Primo percorso per Account Manager

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1 3 edizione Primo percorso per Account Manager business to business Il primo percorso di sviluppo manageriale rivolto a chi ha la responsabilità di vendita in mercati altamente competitivi nel business to business Periodo: Febbraio 2007 / Maggio 2007 Iscrizioni entro il 20 Febbraio 2007 Festo4 Sales 4

2 account manager Il primo percorso di sviluppo manageriale per account manager nel business to business. Il ruolo dell Account Manager e di chi ha la responsabilità delle vendite è strategico per lo sviluppo e il consolidamento del business aziendale. Trovare, sviluppare e mantenere i Clienti nel tempo è la missione di questa figura chiave. La complessità del ruolo rende oggi inadeguati i tradizionali schemi di riferimento, occorre quindi esplorare nuovi approcci e affinare nuove competenze nel tentativo di anticipare il mercato e non subirlo. Il percorso si pone l' di dare ai partecipanti metodi e strumenti per r-innovare la vendita e costruire con i Clienti solide e profittevoli relazioni. Il programma propone i modelli di vendita più innovativi e coniuga la parte teorica con l utilizzo di business game, role play, e casi aziendali. Il percorso professionale prevede 6 moduli per un totale di 9 giornate di training: Mod. 1 - Il ruolo del venditore come attore fondamentale del business aziendale Mod. 2 - Gli aspetti di marketing utili per la vendita Mod. 3 - La prospettiva dei Clienti: le strategie di approvvigionamento Mod. 4 - Le strategie per selezionare, gestire e fidelizzare i Clienti chiave Mod. 5 - L anatomia di una vendita: come agire il processo di vendita Business Game The SuperSeller Mod. 6 - La negoziazione e gestione dei conflitti sviluppare e mantenere i clienti nel tempo è la missione

3 a chi è rivolto A chi è rivolto Il percorso è indirizzato a coloro che hanno la responsabilità di ricercare e gestire i clienti nell ambito di aziende industriali e di servizio. Account Manager e Key Account Manager Sales Manager e Responsabili dei Clienti Direzionali Business Development Manager Venditori che si trovano ad affrontare mercati e Clienti complessi Sales Engineer obiettivi Obiettivi Il percorso innovativo agisce sulle competenze manageriali dei professional di vendita per trasformare il processo di vendita in strumento di soddisfazione per il Cliente. Il percorso si pone quindi l di: Migliorare le competenze e le abilità nella gestione dei Clienti acquisiti e nella ricerca di nuovi Clienti Apprendere i metodi più innovativi per approfondire la conoscenza del Cliente Sperimentare gli strumenti per gestire con profitto i Clienti a portafoglio Aumentare le capacità di ascolto Confrontarsi con esperti e colleghi provenienti da esperienze differenti perchè aderire Perchè aderire all iniziativa Per capire meglio il proprio mercato e la concorrenza Per approfondire metodi e strumenti al fine di gestire con maggiore efficienza il processo di vendita Per una gestione più efficace del complesso rapporto con i nuovi Clienti e con i Clienti a portafoglio Per supportare l Account Manager nella selezione dei Clienti strategici Per favorire il Team Selling il venditore come attore fondamentale del business

4 caratteristiche Caratteristiche metodologia e metodologie Docenti con lunga esperienza Manageriale in azienda Didattica interattiva con laboratori di vendita : business game, role playing ed esercitazioni Tutor presente in aula per garantire la continuità didattica Possibilità di usufruire di un Coach direttamente nella propria azienda per implementare nella pratica quanto appreso. Bilancio e certificazione delle competenze a inizio e fine percorso con il Festo Competence TM Orientamento ai risultati (efficacia) marketing operativo Gestione delle relazioni Gestione Tenacia Negoziazione Team working Pianificazione delle riunioni Capacità di adattamento al nuovo product management Comunicazione e ascolto pianificazione commerciale Decision making business analisy B2B Problem solving gestione cliente Organizzazione e verifica collaboratori pianificazione strategie Bilancio delle competenze certificato Sulla base del Festo Competence Model sarà realizzato un bilancio delle competenze individuali in ingresso e in uscita dal percorso. Per ogni modulo sono previste esercitazioni e test che alimenteranno il bilancio personale. La valutazione finale consentirà di verificare le competenze acquisite. I nuovi approcci per anticipare il mercato

5 faculty Faculty Antonella Civardi Laurea in Economia nel Senior Consultant e formatore area marketing e vendite. Collabora con alcune prestigiose aziende nazionali e multinazionali nel settore della componentistica, dei servizi, e dell impiantistica, dove si occupa in particolare di gestione canali indiretti, revisione dei processi di vendita, coaching alla direzione commerciale e vendita complessa. Ha maturato una significativa esperienza nell area marketing e vendite, sia in Italia che all estero, in aziende quali IBM e GE (General Electric). Giuseppina Civardi Laurea in Matematica nel MBA Sda Bocconi Senior Consultant e formatore area marketing e vendite. Collabora con alcune prestigiose aziende nazionali e multinazionali nel settore della componentistica, dei servizi, e dell impiantistica, dove si occupa in particolare di gestione portafoglio clienti, revisione dei processi di vendita, marketing tecnologico e assessment competitivo. Ha maturato una significativa esperienza nell area della consulenza e della vendita in aziende quali AT&T e Telecom Italia. Fabio Gnoato Laurea in Economia e Commercio nel Senior Consultant nelle aree strategia, organizzazione, change e sales management, ha seguito processi di riorganizzazione e fusione di primarie società italiane e internazionali. Ha ricoperto diversi ruoli di responsabilità nell area organizzazione e sviluppo, e finance per società operanti nel settore chimico e farmaceutico quali Bayer e Mazzucchelli. Gianpaolo Negri Senior consultant in area vendite, gestione delle relazioni e sviluppo organizzativo. Segue progetti di sviluppo personale, assessment, formazione e coaching per aziende nazionali e multinazionali, in particolare nell area commerciale e di contatto cliente. Esperto di PNL e dinamiche di gruppo realizza interventi anche di outdoor training. Ha operato tra gli altri in Jonson Controls, Hewlett Packard, Gruppo STR. I migliori esperti in processi di sales e marketing

6 Modulo 1 Il ruolo del venditore come attore fondamentale del business aziendale. Nuove prospettive per la vendita. r-innovare la vendita: la nuova organizzazione del processo di vendita. Coerenza tra modello di business aziendale e scelte operative di vendita. Analisi del proprio mercato e gestione del cambiamento nella prospettiva della vendita. I modelli di riferimento per la vendita: transazionale, consulenziale, strategica. Il ruolo della vendita e l integrazione con i processi aziendali. Comprendere il modello di vendita ideale per il vostro business. assessment del proprio mercato e del modello di vendita. Durata 8 ore 27 febbraio modulo obbligatorio Modulo 2 Analisi di mercato e assessment competitivo. Analisi di mercato: definire il mercato servito Analisi di mercato: elementi teorici per vendere ai clienti giusti. Metodi e strumenti per definire il mercato servito. Criteri di segmentazione del mercato. Case study: analisi di mercato. Analisi competitiva: conoscere la concorrenza Strategie di vendita nei mercati altamente competitivi: Monitorare la concorrenza Chi e che cosa monitorare (concorrenti diretti e indiretti, dimensioni di analisi). Interpretare le azioni dei concorrenti (SWOT analysis, relazione Cliente/concorrenza). Case study: analisi strategica e tattica della concorrenza. Acquisire consapevolezza delle reale potenziale di mercato e come misurarlo. strumenti per leggere la concorrenza. Durata 8 ore 28 febbraio 2007 Modulo 3 La prospettiva dei Clienti: la conoscenza del Cliente e delle strategie di approvvigionamento. Conoscere il Cliente impresa Le specificità del Cliente impresa Il processo d acquisto Il valore percepito dal Cliente Allineamento tra processo d acquisto e processo di vendita Case study: il processo d acquisto Il marketing di acquisto: dalla selezione del fornitore al vendor rating Il marketing d acquisto Il posizionamento dei fornitori: matrice di kraljic La gestione del parco fornitori La gestione del rischio nella prospettiva del cliente Case Study: L interpretazione del vendor rating nella prospettiva della vendita Conoscere il Cliente, il suo processo di acquisto e le modalità con cui oggi le aziende valutano i fornitori. come i vostri clienti decidono gli acquisti e valutano le prestazioni dei fornitori. Durata 8 ore 1 marzo modulo consigliato per chi vende nel settore della componentistica

7 Modulo 4 Strategie per selezionare, gestire e fidelizzare i Clienti e i potenziali Clienti. Dal valore per il Cliente al valore del Cliente Il valore per il Cliente. Il valore del Cliente. Criteri e strumenti per la selezione e l analisi del portafoglio Clienti. Indicatori di attrattività e di redditività Project work: analisi del portafoglio Clienti. Dal contatto al contratto: metodi e strumenti per la ricerca di nuovi Clienti Conoscere e qualificare il portafoglio prospect. L analisi del portafoglio prospect: quali logiche utilizzare per la selezione dei prospect più attrattivi. La qualificazione del portafoglio prospect e la definizione delle priorità. Pianificare l attività commerciale di prospezione. Project work: analisi del portafoglio prospect e piani di azione. Acquisire metodi e strumenti operativi per comprendere il portafoglio Clienti e qualificare i potenziali Clienti. come valutare l attrattività dei prospect e la redditività dei Clienti. Come sviluppare la relazione con il cliente La vendita relazionale Il ciclo di vita della relazione e il valore della fedeltà Scegliere con chi sviluppare una relazione di lungo periodo. Durata 16 ore - 29/30 marzo modulo obbligatorio Modulo 5 Anatomia di una vendita: come agire il processo di vendita. La vendita complessa: metodologia e strumenti. Anatomia di una vendita: fasi, attori, ruoli. Sviluppare la vendita complessa. La gestione del processo di vendita. L analisi delle trattative vinte e perse. Le previsioni di vendita e la gestione della pipeline. Piani di vendita e account planning: metodi e strumenti a confronto.* *Testimonianza aziendale: il ruolo della pianificazione nella Supply Chain e impatto delle previsioni di vendita sul processo produttivo. Business Game The SuperSeller Acquisire una metodologia di vendita per la gestione delle trattative, gli strumenti per la pianificazione commerciale e il controllo dei risultati di vendita. la vostra capacità di gestire le trattative, come fare un piano vendita realistico ed attuabile. Durata 24 ore - 18/19/20 aprile modulo obbligatorio Modulo 6 Negoziazione e gestione dei conflitti. Come diventare un negoziatore di successo. Pragmatica della comunicazione e i giochi relazionali. Come intervenire nel conflitto per risolverlo. Dal conflitto alla negoziazione. Strategie e tecniche di negoziazione. Utilizzo di film, esercitazioni e autocasi. Durata 8 ore - 16 maggio 2007 Gestire con efficacia un processo negoziale. la vostra capacità di negoziare sia all interno che all esterno de l azienda.

8 primo percorso per Account Manager business to business 3 edizione

9 DURATA E IMPEGNO Durata complessiva del percorso 9 gg. E possibile iscriversi al percorso completo o a parte dei moduli (frequentando minimo 6 giornate) Periodo febbraio maggio 2007 Iscrizioni entro il 20 Febbario 2007 Gli incontri si svolgeranno nella sede di Assago (Milano) di FESTO Academy. Dalle ore 9.00 alle ore e dalle ore alle ore Riferimenti: Dott. Alessandro Enna - enna@festo.com tel Ing. Giuseppe Ruozzo - gruozzo@festo.com tel IL PERCORSO PUÒ ESSERE EROGATO IN AZIENDA PROGETTATO AD HOC SULLE VOSTRE ESIGENZE. PREZZI E MODALITÀ Numero massimo di partecipanti: 15 Percorso Base 3 moduli obbligatori (6 gg) Euro Percorso Completo 9 gg Euro Singoli moduli (aggiuntivi al Base) 800 Euro/modulo Il prezzo comprende il bilancio delle competenze, il materiale didattico e le colazioni di lavoro per tutta la durata del percorso scelto. La quota di iscrizione è ripartita in 2 rate: - 1a rata pari al 50% alla data di avvio - 2a rata pari al 50% a fine percorso Modalità di pagamento Assegno bancario o circolare intestato a Festo C.T.E. Bonifico bancario a: Banca agricola Mantovana - Ag. 409 di Buccinasco - C/C CIN Q - ABI CAB FESTO ACADEMY Festo Academy è la Industrial Management School di Festo Consulenza e Formazione. Fa parte del gruppo multinazionale Festo AG&Co leader mondiale nella tecnologia dell industrial automation con un fatturato di euro 1.3 bn e dipendenti in 60 paesi del mondo. Da oltre 40 anni Festo forma venditori e account manager nel settore business to business. Festo 4 Sales è espressione diretta di questa innovazione sul campo e si configura come centro di ricerca, di sviluppo e integrazione delle competenze nell area Sales e Supply Chain e Organizzazione industriale. È certificata con la norma UNI EN ISO dal 31 gennaio MODULO DI ISCRIZIONE: Primo percorso per Account Manager nel business to business Percorso Completo (9 gg) Percorso Base (6 gg) Singoli moduli aggiuntivi al base: mod. 2 mod mod. 3 mod. 6 DATI ANAGRAFICI Il modulo d iscrizione può essere scaricato anche dal sito Festo Academy: via E. Fermi 36/ Assago (Milano) - Tel Fax formazione@festo.com PERCORSO SCELTO Nome del partecipante Telefono diretto partecipante SOCIETÀ ALLA QUALE INTESTARE LA FATTURA Funzione partecipante Società via Città CAP Prov. Partita IVA Settore attività Tel. Fax SOCIETÀ ALLA QUALE INVIARE LA FATTURA Società via Città CAP Prov. In caso di rinuncia scritta pervenuta alla Festo prima dell inizio del corso, verrà addebitato il 25% della quota d iscrizione. Per rinunce pervenute succesivamente verrà addebitata l intera quota d iscrizione. In caso di cancellazione del corso per qualsiasi causa, la responsabilità Festo si intende limitata al rimborso della quota di iscrizione già avvenute. Per conferma d iscrizione e consenso all utilizzo dei dati Data Timbro e Firma GARANZIE E DIRITTI DELL INTERESSATO in ottemperanza al D.Lgs del 30/06/03 Festo garantisce la massima riservatezza nel trattamento dei dati forniti, che saranno utilizzati esclusivamente per comunicazioni sui servizi offerti o per le elaborazioni amministrative. L ufficio mailing è a disposizione per correggere e cancellare il vostro nominativo: fax formazione@festo.com Academy

10 Academy Festo via E. Fermi 36/ Assago (Mi) Tel fax E.mail: