La gestione del cambiamento: L importanza dei "Fondamentali"

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1 6 Giugno 2018 Presentazione Aziendale Video Aziendale La gestione del cambiamento: L importanza dei "Fondamentali" La Tecfi SpA incontra gli studenti Gianluca Bertamino, DG - TECFI SpA Università degli Studi della Basilicata Dipartimento di Matematica, Informatica, Economia Aula Magna del Campus di Macchia Romana Corso di Laurea in Economia Aziendale Corsi di Economia e Gestione delle Imprese - Marketing Profssa Carla Rossi

2 L Azienda Stabilimento 1 Chi siamo Tecfi è una società italiana nata nel 1997 e specializzata nella progettazione, produzione, promozione e vendita di sistemi di fissaggio In pochi anni Tecfi è riuscita a creare vantaggi competitivi indiscussi, basati su brevetti e certificazioni esclusive di prodotto, posizione raggiunta da pochissimi players sul mercato Dotata di una struttura logistica forte, di una fitta rete vendita, di una capacità produttiva adeguata e monitorata per garantire l'alto livello del servizio offerto, di un laboratorio all avanguardia attrezzato con i migliori macchinari Certificati SIT per prove meccaniche, metallurgiche, distruttive e di corrosione, di competenze create in due dei migliori Politecnici Italiani e in altre Facoltà Economiche ed Umanistiche, la Tecfi SpA è oggi una fucina di formazione per giovani laureandi che vengono poi inseriti nell organico Con il know-how creato, Tecfi è riuscita ad intraprendere con successo la difficile strada delle Valutazioni Tecniche Europee (European Technical Assessment, ETA), propedeutici alle marcature CE di molti dei propri prodotti Inoltre, sia la preparazione specifica sia la capacità di gestione del nuovo (tipica di uno spirito giovanile e dinamico che anima tutto il team), hanno agevolato la creazione di una grande quantità di relazioni a livello nazionale ed internazionale Questo il bagaglio culturale strategico su cui conta Tecfi, da adeguare costantemente per rispondere alle più importanti sfide e da usare comepotenziale sul quale costruire lo sviluppo Stabilimento 2 Stabilimento 3 2

3 1 Accenni sul mercato di riferimento 2 La costruzione dei Fondamentali e il conseguente posizionamento dell azienda nei primi 20 anni 3 L importanza dei Fondamentali in un momento di cambiamento forte e repentino 4 Spazio alle domande degli studenti 3

4 Mercato di riferimento: Quote mercato Italia 1 Accenni sul mercato di riferimento tutti gli altri competitor 25% Multinazionale 1 25% Multinazionale 4 5% Multinazionale 3 20% Multinazionale 2 25% 4

5 1 Accenni sul mercato di riferimento Mercato di riferimento: Quote mercato Estero (paesi sviluppati ed in via di sviluppo) Piccoli Players; 35% Aziende Multinazionali; 65% 5

6 Livello di Tecnologia Fascia BASSA Fascia MEDIA Fascia ALTA oggi Pochissimi concorrenti altamente qualificati Pochi concorrenti molto e mediamente qualificati Molti concorrenti poco qualificati 1 Accenni sul mercato di riferimento Mercato di riferimento: Clusters di marginalità oggi Ampiezza e profondità di gamma Ricerca & Sviluppo Laboratorio all avanguardia Conseguimento Certificazioni Europee Promozione tecnica e test su cantiere Potenziamento capacità produttiva e apertura nuovo processo produttivo Potenziamento Ufficio Vendite Italia ed Estero Nascita Ufficio Trade Marketing Soluzioni innovative per il commercio Retail & DIY Ampiezza e profondità gamma Inizio spinta verso Innovazione e Certificazione Laboratorio Primi Brevetti Potenziamento della produzione Inizio Certificazioni Europee Inizio Export (random) Nascita Ufficio Marketing 1997 (Start-up) Ampiezza e profondità gamma Spedizione in 24/48h Comunicazione efficace Inizio produzione Concorrenti 6

7 1 Accenni sul mercato di riferimento L'evoluzione del posizionamento aziendale Mercato di riferimento: Clusters di marginalità Problema correlato al posizionamento strategico in fascia BASSA ALTO Volume Vendite BASSO Introduzione Sviluppo Maturità Saturazione Declino Tempo ALTO Margine di Contribuzione 7

8 Mercato di riferimento: Clusters di marginalità Vantaggio correlato al posizionamento strategico in fascia ALTA 1 Accenni sul mercato di riferimento L'evoluzione del posizionamento aziendale ALTO Volume Vendite BASSO Introduzione Sviluppo Maturità Saturazione Declino Tempo ALTO Margine di Contribuzione 8

9 Livello di Tecnologia Fascia BASSA Fascia MEDIA Fascia ALTA oggi Pochissimi concorrenti altamente qualificati 1 Accenni sul mercato di riferimento Mercato Italia ed Estero (paesi sviluppati) posizione Tecfi dopo i primi 6 anni Pochi concorrenti molto e mediamente qualificati Molti concorrenti poco qualificati Concorrenti 9

10 2 La costruzione dei Fondamentali" e il conseguente posizionamento dell azienda nei primi 20 anni Primi 6 anni ( ) Prodotto (Product) Prezzo (Price) Promozione & Comunicazione (Promotion) Canali di vendita (Placing) Logistica - Magazzino Struttura aziendale (People) Struttura aziendale (Assets: strutture e macchinari) Struttura aziendale (Assets: informatica) Struttura aziendale (Assets: Formazione) Philosophy legenda Basso Medio Alto 10

11 2 La costruzione dei Fondamentali" e il conseguente posizionamento dell azienda nei primi 20 anni Anni Il processo aziendale correlato alla volontà di posizionamento in fascia MEDIA Successivi 3 anni Valutazione della Domanda Primi 3 anni Potenziale di Mercato Capacità di Produzione Produzione Programmazione della Produzione Azione di Vendita Clientela Produzione Vendita Clientela 11

12 Livello di Tecnologia Fascia BASSA Fascia MEDIA Fascia ALTA oggi Pochissimi concorrenti altamente qualificati Pochi concorrenti molto e mediamente qualificati Molti concorrenti poco qualificati 2 La costruzione dei Fondamentali" e il conseguente posizionamento dell azienda nei primi 20 anni Concorrenti 12

13 2 La costruzione dei Fondamentali" e il conseguente posizionamento dell azienda nei primi 20 anni Su quali Fondamentali abbiamo investito dopo i primi 6 anni per raggiungere la fascia ALTA Prodotto (Product) Prezzo (Price) Promozione & Comunicazione (Promotion) Canali di vendita (Placing) Logistica - Magazzino Struttura aziendale (People) Struttura aziendale (Assets: strutture e macchinari) Struttura aziendale (Assets: informatica) Struttura aziendale (Assets: Formazione) Philosophy Gamma Prodotti Innovativi Tecnologia Prodotti Consolidati 13

14 2 La costruzione dei Fondamentali" e il conseguente posizionamento dell azienda nei primi 20 anni Anni Il processo aziendale correlato alla volontà di posizionamento in fascia ALTA Successivi 3 anni Valutazione della Domanda A partire dal 7 anno Nuovi Bisogni e Desideri del Consumatore Primi 3 anni Potenziale di Mercato Capacità di Produzione Nuove Opportunità di Mercato Programmazione della Produzione Capacità di Produzione Produzione Pianificazione della Promozione Tecnica e Commerciale FEEDBACK - Customer Satisfaction Azione di Marketing Project Management Azione di Vendita Clientela Produzione Vendita Clientela Produzione Vendita Clientela 14

15 2 La costruzione dei Fondamentali" e il conseguente posizionamento dell azienda nei primi 20 anni Costruzione (Projects) Retail Tradizionale Retail DIY 15

16 Risultati ottenuti in termini di: 3 L importanza dei Fondamentali in un momento di cambiamento forte e repentino Percentuali fatturato Italia/Estero % Percentuali fatturato Italia/Estero % 91% 80% Italia Estero Italia Estero Crescita % fatturato 2013/ % 100% 50% 100 % 139 % 0% Crescita Percentuale

17 Livello di Tecnologia Fascia BASSA Fascia MEDIA Fascia ALTA oggi Pochissimi concorrenti altamente qualificati Pochi concorrenti molto e mediamente qualificati Molti concorrenti poco qualificati 3 L importanza dei Fondamentali in un momento di cambiamento forte e repentino I cambiamenti in relazione alla crisi di sistema di alcuni paesi (2011 / 2017) I grossi investimenti nei Fondamentali effettuati fino al 2017, hanno consentito alla nostra azienda di raggiungere i più elevati risultati in termini di innovazione e certificazione, garantendoci un posto nella fascia ALTA dal punto di vista tecnico, ma non ancora totalmente dal punto di vista dei risultati Concorrenti 17

18 3 L importanza dei Fondamentali in un momento di cambiamento forte e repentino Le leve su cui spingere nei prossimi anni per consolidare la nostra posizione nella fascia alta del mercato Accelerare il potenziamento degli Uffici Vendita Italia ed Estero; Accelerare lo sviluppo di canali di vendita non ancora aggrediti; Potenziare ed affinare gli strumenti di marketing utilizzati; Accelerare lo sviluppo e il rendimento della Promozione Tecnica 18

19 3 L importanza dei Fondamentali in un momento di cambiamento forte e repentino Esempio 1 Sviluppo di un nuovo processo produttivo (stampaggio viteria) in meno di 18 mesi 19

20 3 L importanza dei Fondamentali in un momento di cambiamento forte e repentino Esempio 2 Ingresso nel canale del "Retail DIY (Fai da Te)" in meno di 12 mesi 20

21 3 L importanza dei Fondamentali in un momento di cambiamento forte e repentino Un ostacolo sociale e politico per le aziende con il nostro posizionamento: Il fenomeno del cheap, dove cheap è decadimento generale di qualità, valori, professionalità (F Rampini, Slow Economy, Mondadori) In mercati siffatti la capacità delle aziende di creare profitto viene pregiudicata, relegandole sempre più nella spirale del prezzo basso cheap ci conduce via dalla qualità, dalla durabilità, dalla capacità di innovazione per il welfare (benessere sociale) e ci spinge verso la quantità E necessario far partire un analisi critica per rintracciare gli alti costi sociali dei bassi costi 21

22 Ringraziamo: La Profssa Carla Rossi per averci invitato Tutti gli studenti per essere intervenuti Ha presentato: Gianluca Bertamino, DG - TECFI SpA