TRADE AND SALES MANAGEMENT

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1 DIPARTIMENTO DI ECONOMIA E IMPRESA Corso di laurea in Economia aziendale Anno accademico 2017/ anno TRADE AND SALES MANAGEMENT SECS-P/08-9 CFU - 1 semestre Docente titolare dell'insegnamento SONIA CATERINA GIACCONE s.giaccone@unict.it Edificio / Indirizzo: Corso Italia 55, Catania Telefono: Orario ricevimento: martedì e mercoledì dalle 9.00 alle / durante il periodo delle lezioni (da ottobre a dicembre 2017) il ricevimento sarà svolto il martedì dalle alle OBIETTIVI FORMATIVI 1. Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding): Lo studente acquisirà competenze specifiche, sia di tipo teorico che di tipo operativo, sulla pianificazione e gestione strategica delle relazioni commerciali delle imprese; specificamente saranno approfondite le tematiche relative alla gestione delle relazioni con il trade, alla formulazione ed attuazione di programmi di sales management, alle attività di formazione, motivazione ed incentivazione del personale di vendita, alla gestione delle attività di vendita nelle imprese commerciali ed alla relazione con i clienti finali. 2. Capacità di applicare conoscenza e comprensione (applying knowledge and understanding): L insegnamento di trade and sales management si propone si sviluppare nello studente la capacità di valutare criticamente le problematiche connesse alla pianificazione delle vendite ed alla gestione di reti commerciali, e di padroneggiare ed utilizzare opportunamente i concetti, gli strumenti operativi e la metodologia appresi in aula per individuare scelte strategiche vincenti per la progettazione e la gestione della rete vendite e per lo sviluppo delle relazioni commerciali a vari livelli e con riferimento a diversi settori economici. Specificamente, l insegnamento intende sviluppare le conoscenze applicative riguardanti il sistema del valore e le relazioni nel canale distributivo, le problematiche del trade marketing, le strategie competitive ed il marketing delle imprese commerciali ed in particolare di quelle al dettaglio, la formulazione di programmi di sales management, la gestione delle relazioni commerciali, la gestione ed il dimensionamento delle forza vendita sul territorio, le competenze di vendita, la formazione e l incentivazione della forza vendita, la valutazione delle performances di vendita. Il processo di apprendimento in aula sarà arricchito da testimonianze di esperti ed imprenditori operanti sul territorio e dall analisi di case study che consentiranno una più efficace metabolizzazione dei temi affrontati attraverso un loro riscontro sul campo.

2 3. Autonomia di giudizio (making judgements): Lo studente sarà in grado di valutare ed affrontare in modo critico le problematiche e le implicazioni relative alla progettazione ed implementazione di programmi di vendite ed alla gestione delle reti e del personale di vendita. 4. Abilità comunicative (communication skills): Lo studente sarà in grado di padroneggiare, in modo rigoroso, un linguaggio tecnico e di trasferire ad altri informazioni e valutazioni relative ai temi del trade e sales management. Tale capacità è stimolata anche dall interazione che si realizza in aula attraverso il dibattito critico sui temi affrontati, la realizzazione e presentazione di report in forma scritta, presentazioni di lavori individuali e di gruppo anche l utilizzo di strumenti multimediali. 5. Capacità di apprendimento (learning skills): Al termine del ciclo di lezioni lo studente avrà appreso delle conoscenze e maturato una capacità di valutazione critica che gli consentiranno di aggiornare ed incrementare in modo autonomo le proprie competenze di trade and sales management. Avrà altresì maturato la capacità di affrontare criticamente la lettura e la comprensione sia di articoli scientifici che di scelte strategiche aziendali legate alla programmazione delle attività di vendita ed alla gestione delle reti e delle relazioni commerciali. Tale capacità di apprendimento sarà stimolata, durante le lezioni, attraverso un coinvolgimento attivo e partecipativo degli studenti, che presenteranno e discuteranno casi-studio e project work realizzati in piccoli gruppi di lavoro, ma anche dall interazione ed il confronto con gli operatori che interverranno in aula. PREREQUISITI RICHIESTI Conoscenze di base di Economia e gestione delle imprese. FREQUENZA LEZIONI Vivamente consigliata. L organizzazione del corso prevede una partecipazione attiva degli studenti ed una interazione costante tra studenti e docente. Il corso è strutturato attraverso lezioni frontali sui temi inseriti nel programma ed è arricchito da testimonianze in aula da parte di soggetti operanti sul territorio nell ambito di istituzioni o imprese. Sono altresì previste attività di approfondimento attraverso l analisi e la discussione in aula di case study, nonché attraverso lavori di gruppo. CONTENUTI DEL CORSO Il corso di Trade and sales management affronta le principali categorie concettuali relative al tema delle vendite, esplorando da una parte la gestione delle vendite nelle imprese commerciali e le scelte per

3 gestire la relazione con i clienti e mirare alla loro fidelizzazione; dall altra le relazioni commerciali e di marketing tra le imprese produttrici e la distribuzione, la definizione di programmi di vendita e la gestione delle reti di vendita. L insegnamento è articolato in tre moduli (da 3 CFU ciascuno) e mira a sviluppare le conoscenze necessarie per affrontare, a livello strategico ed operativo, i temi affrontati nel corso. Il primo modulo esamina l evoluzione del settore commerciale e delle forme distributive, gli aspetti relativi alle strategie competitive ed al marketing delle imprese commerciali, enfatizzando la centralità della relazione con il cliente. Il secondo modulo affronta il tema delle relazioni commerciali con la distribuzione s si focalizza in particolare sulla progettazione ed il dimensionamento dell azione commerciale sul territorio, sulla costruzione e la gestione delle reti di vendita, sui ruoli e le competenze chiave per catturare valore sui mercati. Il terzo modulo affronta il tema della gestione delle risorse umane, e specificamente esamina i processi di selezione, formazione ed incentivazione del personale di vendita. Inoltre, attraverso l impiego di metodologie interattive, viene evidenziata l importanza della leadership per condurre i team al successo, della centralità delle relazioni umane nella rete commerciale e con il cliente finale, per ottenere performances di vendita soddisfacenti. Infine è affrontato il tema del controllo e della valutazione delle performances di vendita. TESTI DI RIFERIMENTO Sisti A., Guenzi P., Caiozzo P. (2015), Gestire le vendite, Egea, Milano Castaldo S. (a cura di) (2008), Retail & Channel management, Egea, Milano, capp.2, 3, 4, 7. Dispense e materiale didattico integrativo usato durante il corso (slides, case studies ed altre letture). PROGRAMMAZIONE DEL CORSO * Argomenti Riferimenti testi 1 Introduzione al corso di Trade and sales management Slides 2 * Evoluzione del settore commeriale e forme distributive Slides 3 * I servizi delle imprese commerciali Castaldo, cap. 2, slides 4 * Le strategie competitive delle imprese commerciali Castaldo, cap. 3, slides 5 Lo sviluppo commerciale di nuove imprese Slides 6 * Posizionamento strategico e localizzazione del punto vendita Slides

4 7 * Store design, atmosfera e comunicazione Castaldo, cap. 4, slides 8 * Il marketing delle imprese commerciali: assortimento e visual merchandising 9 La comunicazione nei processi di vendita tra personale e cliente: un approccio psicologico 10 * Store relationship management, comunicazione e gestione delle relazioni Dispense, cap. 2, slides Slides Dispense, capp. 1, 3, slides 11 * Carte fedeltà, profilazione del cliente e fidelizzazione Dispense, cap. 3, slides 12 * Competenze dei venditori nelle imprese commerciali Slides 13 * Il trade marketing Castaldo, cap. 7, slides 14 * La funzione commerciale all'interno dell'impresa : processi, ruoli di vendita e competenze chiave 15 * Ruoli di vendita e competenze chiave per creare valore sui mercati 16 * Pianificazione e gestione delle relazioni commerciali in ottica di key account management Sisti et al., cap. 1, slides Sisti et al., cap. 2, slides Sisti et al., cap. 3, slides 17 * Specializzazione della forza vendita e scelte di make or buy Sisti et al., cap. 4, slides 18 Analisi di case study Materiale fornito dal docente 19 * Progettazione e dimensionamento dell'azione commerciale sul territorio Sisti et al., cap. 5, slides 20 * La costruzione di reti di vendita Sisti et al., cap. 5, slides 21 Aspetti problematici nella scelta dei canali commerciali Slides 22 Analisi di case study Materiale fornito dal docente 23 Esperienze di progettazione e costruzione di una rete vendite in ambito bancario Slides 24 * Acquisire e sviluppare le competenze commerciali Sisti et al., cap. 6, slides 25 * Selezione e formazione del personale di vendita Sisti et al., cap. 6, slides 26 * Leadership: condurre il sales team all eccellenza Sisti et al., cap. 7, slides 27 La gestione delle relazioni all interno dei team Slides 28 * Incentivazione e remunerazione della forza di vendita Sisti et al., cap. 8, slides 29 Metodologie innovative per la gestione delle relazioni : il teatro d impresa Slides

5 30 * Controllo e valutazione delle performance di vendita Sisti et al., cap. 9, slides * Conoscenze minime irrinunciabili per il superamento dell'esame. N.B. La conoscenza degli argomenti contrassegnati con l'asterisco è condizione necessaria ma non sufficiente per il superamento dell'esame. Rispondere in maniera sufficiente o anche più che sufficiente alle domande su tali argomenti non assicura, pertanto, il superamento dell'esame. MATERIALE DIDATTICO Le dispense ed il materiale didattico utilizzato nel corso delle lezioni sono da considerarsi parte integrante del programma per tutti gli studenti (frequentanti e non) e sono reperibili presso la biblioteca del Dipartimento di Economia e Impresa. Le slides utilizzate durante il corso saranno a disposizione degli studenti anche su STUDIUM. VERIFICA DELL'APPRENDIMENTO MODALITÀ DI VERIFICA DELL'APPRENDIMENTO Negli appelli ordinari, l'esame si svolge attraverso una prova scritta, consistente in un breve elaborato su uno degli argomenti del programma, ed un successivo colloquio orale, al quale accedono gli studenti che abbiano svolto in modo sufficiente la prima prova. DATE DEGLI APPELLI PROVE IN ITINERE Durante il corso potranno essere svolte in aula delle prove di verifica della preparazione strutturate come domande aperte o come analisi di case study. Gli studenti saranno anche chiamati a realizzare lavori di gruppo da consegnare al termine del corso. Prove di verifica e lavori di gruppo contribuiranno alla valutazione finale della preparazione, pertanto gli studenti che intendono frequentare e partecipare alla prova d esame di fine corso sono vivamente invitati a studiare in modo assiduo durante le lezioni. PROVE DI FINE CORSO Per gli studenti che hanno assiduamente ed attivamente frequentato il corso, partecipando alle prove di verifica e svolgendo le attività proposte dal docente, è prevista una prova di fine corso strutturata come test a risposta multipla e/o domande aperte. ESEMPI DI DOMANDE E/O ESERCIZI FREQUENTI Discutere le leve del trade marketing La progettazione delle reti di vendita Analizzare i meccanismi incentivanti per il personale di vendita

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