Report Comitato Guida giugno, Sestri Levante

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1 Report Comitato Guida giugno, Sestri Levante Partecipanti: Liguria: Dr.ssa Daniela Malvicini Lombardia: Dr. Paolo Andrea Gradnik,Dr Marcello Perego e Dr. Nicola Martinelli (new) Friuli: Dr.ssa Maria Luisa Bruna Veneto: Dr. Paolo Menis e Dr. Fabio Stella Toscana: Dr. Giovanni Venturi e Dr. Francesco Farneti (new) Campania: Dr. Claudio Nuzzo Calabria: Dr. Domenico Scerra e Dr. Eugenio DeFlorio Sicilia: Dr. Orazio Listro e Dr. Giuseppe Buccheri Puglia:Dr Guido Martella (assente) e Dr. Antonio Perrino Umbria: Dr. Andrea Bonifazi Abruzzo: Dr. Luigi Libertini Sardegna: Dr. Renato Usai (assente) Toscana: Dr. Ferruccio Balducci (assente) Emilia Romagna: Dr. Alberto Ventura (assente) Basilicata: Dr. Franco Caiazza (guest) Giovedi 21 giugno 2012 La prima giornata di lavoro si apre con una riflessione da parte di Antonio Savi (Alphega Pharmacy Director) sulla recentissima partnership strategica tra Alliance Boots e Walgreens, la più grande catena di drug store negli Stati Uniti, per creare la prima azienda globale nel settore della farmacia, della salute e del benessere. Walgreens non si occupa di distribuzione del farmaco, ma vanta punti vendita con negozi di oltre 1000 mq. Segue un giro di tavolo con presentazione da parte di tutti i farmacisti ed introduzione dei due nuovi membri: Dr. Nicola Martinelli (Lombardia) e Dr. Francesco Farneti (Toscana). A.S. prosegue con un breve aggiornamento circa il numero attuale di farmacie Alphega in Italia e in Europa. Emerge che è necessario aumentare la consapevolezza del network Alphega e consolidare il Branding. L intero team sta lavorando per far sì che le farmacie Alphega offrano un vantaggio competitivo e si differenzino realmente dalle altre. A.S. domanda ai membri del Comitato se il meccanismo delle 3 Commissioni (Servizi - Rapporto con i Fornitori e Comunicazione) funziona, ricordando che il Comitato si riunisce in gruppi di lavoro

2 per discutere su alcuni temi di rilievo per Alphega, proporre soluzioni e suggerire nuove proposte per aiutare il team nel raggiungimento degli obiettivi preposti. Si conviene che serve una presenza più capillare sul territorio degli uomini Alphega e che non è facile coinvolgere i collaboratori di farmacia in progetti di sviluppo, servizi e iniziative. Sarà poi compito del Team Alphega fornire quanto prima lo schema con la formulazione e la ripartizione delle nuove Commissioni. Interviene Florio Bovio (Alphega Pharmacy Development Manager) anticipando che si investirà molto sulla comunicazione B2C di cui si sta occupando l agenzia Saatchi&Saatchi, una delle più valide al mondo, con l ideazione di un progetto che sarà definitivo la prossima primavera. F.B. mostra i nuovi volantini realizzati come materiale informativo e promozionale. Servizi in sviluppo: Cross selling: si procede con fase test nella zona di Napoli Analisi alimenti/acque/terreni: in attesa di sviluppi, il Dr. Martinelli informa i colleghi che il servizio è già attivo a Mantova e si offre di fornire uno storico. CUP privato: servizio che verrà implementato a breve. E-commerce: definizione assortimento prodotti vendibili. Carta fedeltà: definizione degli aspetti fiscali a cui seguirà un prima fase di test. Il progetto sarà pronto a fine anno. I dati potranno essere utilizzati dalle farmacie Alphega. Psicologo in farmacia: il Dr. Venturi ritiene che lo psicologo potrebbe essere utile per la selezione del personale in fase di colloquio. Il Dr. Stella e il Dr. Bonifazi dicono di averlo provato, ma non è servito a molto. Si decide di non proseguire al momento col servizio. Spirometria: F.B. spiega che l apparecchiatura sarà tipo Holter e l esame sarà effettuato direttamente dal farmacista. Da valutare il ritorno economico e il rapporto costo-ricavi. Servizi in essere: Assistenza Domiciliare: F. B. dichiara che le farmacie potenziali sono 450, solo 150 sono coinvolte e solo 30 di queste hanno fatturato. F. B. ribadisce che la compliance sui servizi non è soddisfacente. Domanda di mercato bassa. Autoanalisi: Su 150 farmacie coinvolte i risultati sono notevoli (4000 esami). Il problema del prelievo capillare è dovuto alla poca abitudine del farmacista. Il Dr De Florio suggerisce di migliorare l organizzazione interna creando un agenda per fissare appuntamenti in farmacia. Holter Pressorio/Cardiaco: Quota ammortizzata facilmente e pricing competitivo, margine maggiore sul pressorio rispetto al cardiaco. Dopo la fase di start-up a settembre 2011, sono state coinvolte 110 farmacie e sono stati effettuati 500 esami. Teledermatologia: per ora poca adesioni. Il Dr. Libertini suggerisce di organizzare una campagna mediatica magari richiedendo patrocinio con Associazione Dermatologi o aziende partner (Avène). Densitometria Ossea: grande successo, circa 120 giornate prenotate. F.B. sottolinea però che solo 4 membri del Comitato hanno aderito al servizio. Emerge che, per aumentare la compliance sui servizi è necessaria una comunicazione tempestiva ed efficace con la rete Alphega e più spazio e coinvolgimento dei collaboratori di farmacia. Per aumentare la visibilità del Brand e dei servizi il Dr. Bonifazi suggerisce di creare delle cartelline per raccogliere i referti medici uniformi per tutte le farmacie del network. (ex. Holter e Geneticlab). Segue l intervento da parte di Pietro Giordano (Retail Chains & Trade Marketing) di Novartis incentrato sulle tecniche di cross-selling. Spiega come il farmacista possa ottenere migliori risultati di vendita soprattutto da parte dei collaboratori; infatti il riscontro sui volumi dello scontrino commerciale medio e di 1,7 pzi prodotti trainanti vengono scelti sulla base della significatività delle vendite.

3 Lo strumento del cross-selling funziona per periodi brevi e con prodotti alternati, occorre gestire un calendario strutturato. La curva di caduta si verifica quando non c è gioco di squadra e non si coinvolge il team di collaboratori. Per aderire al progetto è sufficiente fornire il nome della farmacia e il referente con cui rapportarsi. Si è concordi sul fatto che le condizioni con Novartis sono interessanti, si è rivelata un azienda che ha sempre creduto in Alphega. Adesione totale del Comitato guida per partire con fase di test. Il meeting prosegue con l intervento da parte di Nadia Bernardini (Medical Scientific Laison) e Chiara Romagnoli (Public Affairs Manager), di MSD che incentrano il loro speech sulle diverse soluzioni e i diversi prodotti che le donne possono scegliere tra i contraccettivi. Vengono descritti diversi prodotti tra pillole giornaliere, anello mensile e bastoncino triennale. L attenzione viene focalizzata su Nuvaring, anello a somministrazione mensile che consente di mantenere costanti-e basse- le concentrazioni di ormoni nel sangue. È stata realizzata una campagna mediatica di informazione per far conoscere questo strumento puntando ad un target di giovanissime. Alphega potrebbe essere il partner ideale per MSD per promuovere il prodotto mediante un maggior coinvolgimento ed una maggiore informazione dei farmacisti. A.S. dichiara che è un terreno su cui si può lavorare, l obiettivo è far sì che le farmacie Alphega siano sempre più un centro di competenza sul territorio. Tra gli ospiti esterni interviene Guillaume Nebout, Development Manager Alliance Boots, che presenta un programma di Aderenza alla terapia attraverso la competenza dei farmacisti ed il potere dei nuovi media. Un servizio interattivo che assicura l aderenza dei pazienti alla terapia attraverso messaggi personalizzati (SMS, registrazioni vocali, su educazione medico-sanitaria e supporto motivazionale), preceduto dalla raccolta dati dei pazienti e seguito da report statistici anonimi. Vantaggi: Uno strumento eccellente per migliorare l aderenza alla terapia e la fedeltà Il farmacista è in prima linea nell implementazione del servizio Un programma all avanguardia per l industria (con accesso al paziente tramite il farmacista) Uno strumento altamente differenziante Cruciale il coinvolgimento e la partecipazione attiva del farmacista L ultimo intervento della giornata è quello di Francesca Lenzi, Alphega Pharmacy Industry Partnership Manager, circa lo status quo con le aziende partner che hanno aderito al modello del T.O. (Transfer Order). Con il T.O. la merce può arrivare il giorno successivo l ordine, a più riprese, con il vantaggio che il farmacista può dedicare più tempo ad altre attività della farmacia. Il Dr. Gradnik domanda in che modo Alphega è in grado di influenzare le ditte con cui tratta e di influire in particolar modo sulla scontistica. Risponde A.S. che dichiara che se le farmacie sono coese il nostro potere è molto forte, per le aziende è molto interessante l opportunità di entrare in farmacia anche nelle medio-piccole che non sono in grado di raggiungere. Dopo aver comunicato gli aggiornamenti sulle attività in corso, F.L. chiede ai farmacisti un commento sul volantino utilizzato per le offerte commerciali, le risposte sono positive. Campagne prevenzione: Per tutto il 2012 corner prevenzione o Pressione o Pidocchi o Celiachia o Osteoporosi

4 Nuove opportunità di collaborazione con le industrie, richiesto feedback immediato dei farmacisti del comitato: o Ictus Alice e Microlife, ci hanno proposto una collaborazione, stiamo cercando partner farmaceutico. Misurazione pressione con rilevazione della fibrillazione atriale attraverso cui comparirebbe allarme ictus. Progetto interessante, il Dr. Menis dichiara però di aver già messo in atto il servizio, ma i risultati sono stati scarsi. Il Dr. Listro suggerisce di inserirlo all interno della settimana dell ipertensione. Il Dr. Stella utilizza invece Microlife per la misurazione della pressione e trova lo strumento decisamente valido. o Cistite in collaborazione con Zambon, richiesta formazione sul cross-selling e corsi ECM: interessante o Celiachia con Geneticlab. Test e collaborazione con Biaglut, più informazione e campionatura per i clienti: interessante. o Fertilità con P&G, esce il nuovo kit Persona accompagnato da una campagna pubblicitaria incisiva: non molto interessante. o Philips : Infanzia con Avent, possibile T.O. e category management. Alcuni farmacisti richiedono una eventuale partnership con altre ditte tipo NUK e NAM che hanno prodotti ottimi. Interessante. o Philips linea per epilazione a luce pulsata e linea dentifrici elettrici. Non molto interessante. o Colesterolo cerchiamo partner interessante, Multicentrum cardio più test con Geneticlab. La dr.ssa Malvicini suggerisce Rottapharm con Armolipid Plus. Interessante. o Dermocosmetici Ganassini, T.O. Cosmactive, esposizione Avène, volantino e magazzino Venerdi 22 giugno La seconda giornata di lavoro si apre con un rapido intervento da parte di Silvia Nazzari (Alphega Pharmacy Communication Support) circa l accostamento di un codice a barre al volantino per permettere ai farmacisti di monitorare effettivamente quanto e come questo strumento viene utilizzato. Per essere letto dalla pistola ottica, il codice a barre deve essere compatibile con la codifica ufficiale farmaceutica per la registrazione dei medicinali. I farmacisti chiedono di utilizzare il generatore di codici EAN che ciascuna farmacia può associare ad un prodotto. S.N. presenta rapidamente gli argomenti che verranno trattati durante Farma Days,evento organizzato dai farmacisti UTIFAR che si terrà dal 5 al 7 ottobre a Verona. L ultima novità riguarda il nuovo sito Web che sarà live da settembre con un nuovo layout e uniforme per tutti i Paesi europei. Sarà un sito B2C, principalmente indirizzato al paziente/consumatore con diverse nuove funzionalità. I membri del Comitato richiedono codice QR sui volantini che vengono poi riportati sul sito. Segue l intervento di Emanuele Loiacono (Commercial Operations Manager) di Sanofi incentrato su una possibile partnership con Alphega. Condivide una previsione dell evoluzione dei fatturati della farmacia spiegando come la strategia vincente in questo mercato si basa su alcuni aspetti: contenere i costi della Field Force focalizzare gli investimenti sui clienti più rilevanti o dinamici investe su progetti di marketing locale o orientato al cliente finale Posizionamento del Brand:

5 Le politiche e le condizioni di vendita devono considerare l evoluzione della logica di vendita dal sell-in al sell-out. Grado di identificazione del prodotto nel punto commerciale Ottenere per la marca posizioni privilegiate sugli scaffali. Assunzione di responsabilità sulla qualità del prodotto Condivisione di obiettivo strategico di lungo periodo Politica competitiva basata sulla differenziazione dei prodotti offerti Industria e partner condividono lo sviluppo della Brand Awarness Economie di costo pubblicitarie e promozionali Integrazione delle funzioni marketing Comunicazione integrata Obiettivi: Aumentare i volumi di vendita Crescita quota prodotti I farmacisti ritengono che Alphega per certi aspetti possa supportare la carenza di Sanofi, ma riconoscono anche un apertura da parte del Gruppo francese rispetto a un atteggiamento più rigido tenuto in precedenza. La mattinata prosegue con un aggiornamento da parte di Pier Paolo Pessina (Project Manager MSA) circa il progetto di sviluppo europeo. Il Modello di Sviluppo Alphega, o MSA, è un percorso di miglioramento continuo e condiviso nel quale titolare e tutor Alphega scelgono, in un quadro prestabilito, una serie di attività chiamate Percorsi in modo da sviluppare l impresa farmacia. Obiettivi medio termine: Supporto di tipo gestionale-organizzativo Imprimere una dinamica alle farmacie Alphega P.P.Pessina sottolinea l importanza dei momenti di verifica, sono fondamentali per stabilire i risultati ottenuti e per porre dei paletti a garanzia del modello e dell immagine che vogliamo dare all estero. Oscar Sommaggio di Farma 3 prende la parola per presentare AVATRE, nuovo software multipiattaforma basato su tecnologia I-CLOUD in sostituzione la sistema gestionale attuale. Il server non sarebbe più all interno della farmacia, ma esterno con il vantaggio di avere postazioni più leggere e veloci al fine di migliorare la comunicazione con la rete Alphega. Possibilità di fornire demo alle farmacie interessate. L ultimo argomento di cui si discute riguarda il Branding. Stiamo cerando di aggiungere elementi all interno della farmacia. Gianni Roggi di Interarredo, partner Alphega già da diversi anni, ha creato un manuale, un documento che racchiude tutti gli strumenti e gli accessori personalizzati che, anche se piccoli, possono avere il loro impatto nella riconoscibilità del Brand. Prima di procedere con le stampe del catalogo, Roggi chiede un feedback dai farmacisti del Comitato. Conclude Antonio Savi che ringrazia il Comitato e da appuntamento al prossimo incontro.

6 Quali sono le somme/conclusioni che possiamo trarre al termine delle due giornate di lavoro? Lo staff Alphega e i farmacisti associati sono un unica squadra e ne devono prendere consapevolezza! Insieme dobbiamo cercare soluzioni per il futuro! Alcune considerazioni: Compliance: 1. Maggiore supporto dello Staff Alphega alle farmacie 2. Maggiore attenzione del farmacista alle comunicazioni Alphega 3. Maggiore coinvolgimento del team della farmacia nell operatività dei servizi Rapporti con l industria: 1. Maggiore disponibilità delle aziende 2. Necessità di maggiore aderenza alle iniziative Come emerso in sede di Comitato, si riportano di seguito i riferimenti dello Staff Alphega che è a disposizione per domande e/o chiarimenti: Francesca Lenzi (Industry Partnership Manager) Mail: flenzi@alliance-healthcare.it Tel: Florio Bovio (Development Manager) Mail: fbovio@alliance-healthcare.it Tel: Nazzari Silvia (Communication Support) Mail: snazzari@alliance-healthcare.it Tel: Pier Paolo Pessina (Project Manager APDP) Mail: ppessina@alliance-healthcare.it Tel: Alphega generico Mail: alphega@alliancehealthcare.it Tel: