IL MANAGER DELLE VENDITE: LE COMPETENZE PER GESTIRE E MOTIVARE LA RETE COMMERCIALE FORMAZIONE MANAGEMENT

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1 FORMAZIONE MANAGEMENT IL MANAGER DELLE VENDITE: LE COMPETENZE PER GESTIRE E MOTIVARE LA RETE COMMERCIALE Le evoluzioni nel mondo delle vendite e le competenze manageriali per diventare un leader, motivare la forza vendita e migliorare la performance Roma, 20 e 21 settembre 2001 In collaborazione con:

2 FORMAZIONE MANAGEMENT IL MANAGER DELLE VENDITE: LE COMPETENZE PER GESTIRE E MOTIVARE LA RETE COMMERCIALE Roma, 20 e 21 settembre 2001 Destinatari dell'incontro Direttori e Responsabili vendite Sales Manager Direttori commerciali Imprenditori Nel mondo delle vendite sta emergendo una nuova cultura fondata su un approccio globale al processo del vendere che punta su venditori in grado di gestire vere e proprie relazioni d affari e di capira e curare il cliente in modo tale da fidelizzarlo nel lungo termine. Coloro che devono gestire e coordinare la rete vendita hanno la necessità di acquisire le capacità manageriali per condurre le proprie risorse verso il raggiungimento degli obiettivi utilizzando la leva della motivazione e della comunicazione. Con l obiettivo di analizzare i cambiamenti in atto nel mondo delle vendite e le diverse capacità manageriali indispensabili per dirigere con successo un gruppo di venditori, il Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE organizza il corso Il manager delle vendite: le competenze manageriali per gestire e motivare la rete vendita. La prima giornata verrà dedicata all analisi dei comportamenti e dei metodi che il manager delle vendite deve adottare per accreditare il nuovo ruolo richiesto dai cambiamenti in atto in questo settore. Nel pomeriggio verranno sviluppate le capacità indispensabili per la costruzione e il coordinamento di un team commerciale vincente. Nella giornata successiva, saranno analizzate le competenze manageriali dal coaching, alle capacità relazionali e di esercizio della leadership che consentono al responsabile vendite di guidare il proprio team commerciale verso gli obiettivi prefissati. Elena Isacchini Training Manager

3 PROGRAMMA 1 a GIORNATA Le vendite: un mondo in rapida evoluzione La nuova cultura della vendita: un approccio globale al processo delle vendite La figura del venditore: da acquisitore di ordini a gestore di relazioni d affari: una leva per creare valore e fidelizzare i clienti nuove capacità relazionali e gestionali Il ruolo e le competenze del manager delle vendite Il contributo alla definizione del piano di marketing e alla sua realizzazione L evoluzione nei metodi e nei comportamenti: l attività di animazione suscitare partecipazione ad obiettivi comuni e verso una vision del futuro Un nuovo ruolo da accreditare L organizzazione e la gestione efficace della rete vendita La definizione di un architettura efficiente del sistema vendite : la scelta della dimensione ottimale dell organizzazione di vendita e la sua strutturazione i sistemi di controllo dell attività dei venditori la valutazione dei risultati prodotti dalla forza vendita La diagnosi della propria forza vendita e le azioni di miglioramento verso il sistema individuato Gli strumenti di incentivazione come strumento per massimizzare il valore della propria rete commerciale Il coordinamento dei canali di vendita e l integrazione venditori - internet La creazione del team commerciale Il coordinamento e la guida di un gruppo attraverso il gioco di squadra ed il team building La costruzione di un team vincente: le caratteristiche di una squadra efficiente come far collaborare e integrare i venditori I metodi per abbattere la cultura degli alibi

4 PROGRAMMA 2 a GIORNATA Lo sviluppo delle competenze di coaching per la gestione dei venditori La gestione dell accompagnamento individuale attraverso la motivazione e l affiancamento Metodi e strumenti operativi per un coaching finalizzato ad un processo di empowerment dei propri collaboratori: la comunicazione di un nuovo valore : l automotivazione e l autopotenziamento come spinta al successo personale e allo sviluppo delle vendite Case history: DHL International La comunicazione e l esercizio della leadership per la motivazione e lo sviluppo professionale dei propri collaboratori Gli aspetti relazionali della comunicazione: autodiagnosi delle proprie capacità relazionali la comunicazione come strumento di lavoro La comunicazione verso la forza vendita: la gestione delle riunioni di vendita i rapporti con i venditori: la comunicazione formale ed informale i colloqui individuali per l assegnazione degli obiettivi ai venditori i colloqui di check per sostenere la motivazione ed il controllo dei risultati i colloqui di feed-back: comunicare e motivare attraverso il feedback La valutazione della forza vendita Esercitazione: l analisi del proprio stile di leadership L intelligenza emotiva al servizio della vendita Come sviluppare il pensiero positivo Imparare a lavorare con grinta ed entusiasmo e creare dei modelli di comportamento Riuscire a superare sé stessi e i propri limiti

5 DOCENTI Laura Arman Esperta di comportamento manageriale Consulente del Gruppo di Ricerca Applicata al Management (G.R.A.M.) Adriano Botta Marketing&Management Consultant Supporti alle Decisioni Srl Luca Varvelli Esperto di formazione manageriale Amministratore Delegato del Gruppo di Ricerca Applicata al Management (G.R.A.M.) METODOLOGIA DIDATTICA Il tema sarà affrontato con un taglio operativo e con il ricorso di numerose case history. Il numero dei partecipanti è limitato in modo da offrire l'opportunità di un confronto diretto con gli Esperti de Il Sole 24 ORE. MATERIALE DIDATTICO Ai partecipanti del corso sarà distribuita una dispensa strutturata ad hoc. Sarà, inoltre, distribuito il libro "Vendita in azione", di M. Silvano, edito da Il Sole 24 ORE TESTIMONIANZA Michele Bozzola Direttore Risorse Umane e Organizzazione DHL International SpA ATTESTATO DI FREQUENZA Al termine del corso verrà distribuito a ciascun partecipante l attestato di frequenza. COORDINAMENTO DIDATTICO Per chiedere informazioni sui contenuti del corso potete rivolgervi alla dottoressa Elena Isacchini Tel ; elena.isacchini@ilsole24ore.com Questo corso può essere personalizzato e organizzato direttamente presso la sede dell azienda o ente richiedente. La Formazione in-house offre al cliente la possibilità di progettare, insieme agli Esperti de Il Sole 24 ORE, corsi nelle diverse aree tematiche in funzione degli obiettivi aziendali. Per informazioni contattare il coordinatore didattico.

6 INFORMAZIONI Data e luogo del corso 20 e 21 settembre 2001 Centro di Formazione de Il Sole 24ORE Via delle Ande, Roma (vicinanze Palazzo dello Sport-Bus 714, Metropolitana Linea B EUR Fermi). Orario delle lezioni 9,15-13,00; 14,30-17,30 Sono previsti due coffee break alle ore 11,00 e alle 16,00. Come iscriversi Iscrizioni on line: sezione Calendario Area Management Clicca qui Telefonicamente: /3029 con successivo invio della scheda di iscrizione formazione.iscrizioni@ilsole24ore.com con successivo invio della scheda di iscrizione A mezzo telefax: inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti ai numeri: Quota di iscrizione La quota di partecipazione è di L ( 1.285,98) + 20% IVA. Include i coffee break e il materiale didattico. La quota deve essere versata all atto dell iscrizione effettuando il pagamento con: assegno bancario o circolare intestato a: Il Sole 24 ORE S.p.A. P. IVA da inviare a: Il Sole 24 ORE Centro di Formazione Via Brisa, Milano bonifico bancario, indicando la sigla TC1153, da effettuarsi sul c/c 13600/00 del Credito Italiano - Ag.34 Corso Sempione, 95 - Milano Cod. ABI Cod. CAB CIN M. Verrà spedita lettera assicurata convenzionale a ricevimento della quota di iscrizione con la fattura quietanzata intestata secondo le indicazioni fornite. Offerta Speciale Per l iscrizione degli associati ADICO è previsto uno sconto del 10%. L offerta non è cumulabile con la scala sconti applicata alle iscrizioni di più partecipanti. Iscrizione di più partecipanti Da 2 a 4 iscrizioni della stessa società è prevista una riduzione del 5% su ciascuna quota. Da 5 iscrizioni in poi la riduzione prevista è del 10%.

7 FORMAZIONE Vi preghiamo di rispedire via fax la fotocopia della scheda qui sotto debitamente compilata. SCHEDA DI ISCRIZIONE Un corso ideato e promosso dal Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE Fax / Tel /3029 Il numero dei partecipanti è limitato. Le iscrizioni verranno accettate in ordine cronologico e si intendono perfezionate al ricevimento della scheda di iscrizione. Modalità di disdetta: è attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell'art Cod. Civ., che dovrà essere comunicato con disdetta da inviare via fax ai seguenti numeri , e potrà essere esercitato con le seguenti modalità: a) fino a 10 giorni lavorativi (compreso il sabato) prima dell'inizio del corso, il partecipante potrà recedere senza dovere alcun corrispettivo alla nostra società, che pertanto provvederà al rimborso dell intera quota di iscrizione, se già versata; b) oltre il termine di cui sopra e fino al giorno di inizio del corso, il partecipante potrà recedere pagando un corrispettivo pari alla percentuale del 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente dalla nostra società, se la quota è già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura. Desideriamo registrare il seguente partecipante al corso: Il manager delle vendite: le competenze per gestire e motivare la rete commerciale Roma, 20 e 21 settembre 2001 TC1153 Nome Cognome Funzione Società Settore di attività P. IVA o C.F. Fatturato fino a 2 mld da 3 a 5 mld da 6 a10 mld da 11 a 50 mld da 50 a 100 mld oltre100 mld Numero dipendenti Indirizzo Città Cap. Prov. Tel. Associato ADICO Fax Firma Timbro L'iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento da parte del Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE della presente cedola compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione. Ai sensi dell'art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta. Firma Modalità di pagamento : Bonifico bancario Assegno bancario Assegno circolare In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall'art. 14 L. 537/93, barrare la casella L'adesione all'iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi de Il Sole 24 ORE S.p.A. Se non desidera riceverle, barri la casella qui accanto Legge n 675/96 Tutela della privacy. I suoi dati sono trattati in forma automatizzata al solo fine di prestare il servizio in oggetto, che comprende, a sua discrezione, l'offerta di prodotti e servizi de Il Sole 24 ORE S.p.A., con modalità strettamente necessarie a tale scopo. Il conferimento di dati è facoltativo: in mancanza tuttavia, non potremo dar corso al servizio. I suoi dati non saranno divulgati. Titolare del trattamento è Il Sole 24 ORE S.p.A., in Via Lomazzo 52, Milano. Responsabile del trattamento dei dati personali è la società Simad Srl con sede in Treviglio (Bg), Via Casnida 22. Potrà esercitare i diritti di cui all'articolo 13 (accesso, correzione, cancellazione, opposizione al trattamento, ecc.), rivolgendosi a Il Sole 24 ORE S.p.A. o direttamente al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali.

8 Nel sito del Centro di Formazione sono disponibili i programmi completi di tutte le iniziative organizzate per aree tematiche. La registrazione gratuita consentirà di accedere a tutte le sezioni del sito, iscriversi alla mailing list e pianificare la formazione in tempo reale. Il Sole 24 ORE S.p.A. Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE Sedi di Milano:Via Brisa 3 - Via Londonio 2 Sede di Roma: Via delle Ande 15 Servizio Clienti: /3029 Fax / formazione@ilsole24ore.com Stampa propagandistica n I semestre Vendita per corrispondenza di Servizi - Spedizione in abbonamento postale - Milano Proposta, accettazione, pagamenti vengono realizzati attraverso i servizi postali.