I NUOVI MODELLI ORGANIZZATIVI E GESTIONALI PER MIGLIORARE LA PERFORMANCE DELLA RETE VENDITA Milano, 8 e 9 ottobre 2001

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1 FORMAZIONE COMMERCIALE E VENDITE I NUOVI MODELLI ORGANIZZATIVI E GESTIONALI PER MIGLIORARE LA PERFORMANCE DELLA RETE VENDITA Milano, 8 e 9 ottobre 2001 MOTIVAZIONE E LEADERSHIP NELLA RETE VENDITA Milano, 8 e 9 novembre 2001 METODI INNOVATIVI ED EFFICACI PER LO SVILUPPO DELLE VENDITE Milano, 29 e 30 novembre 2001 Con il patrocinio di:

2 FORMAZIONE COMMERCIALE E VENDITE In un mercato in cui diventa sempre più difficile differenziare i propri prodotti dalla concorrenza per raggiungere il vero vantaggio competitivo non basta puntare sulla professionalità dei singoli venditori, ma è fondamentale possedere una vera e propria rete di vendita che operi come una squadra, con coinvolgimento, forte motivazione e orientamento al cliente. A questo proposito il Centro di formazione de Il Sole 24 ORE organizza un percorso formativo articolato in tre appuntamenti. La prima iniziativa, analizza l organizzazione di una rete vendita, dalla definizione degli obiettivi alla gestione, esaminando le diverse tappe per migliorare le performance. In particolare verranno presentate le tecniche per classificare e sviluppare la clientela e gli strumenti di gestione per valorizzare l azione dei venditori e migliorare la produttività della forza vendite. La seconda iniziativa intende sviluppare le competenze fondamentali per chi deve coordinare e guidare un gruppo di venditori: la leadership motivante per creare tensione verso gli obiettivi, la capacità di comunicare con la forza vendite e le competenze di coaching per gestire la crescita e la motivazione dei venditori. Lo svolgimento di esercitazioni pratiche e di test di autovalutazione, consentiranno di rivedere praticamente le principali tematiche affrontate in aula. Nel terzo corso verranno approfonditi tre metodi innovativi che rispondono a domande che i responsabili vendite si pongono: - nel caso di un lancio di un nuovo prodotto come coinvolgere più efficacemente la Forza di Vendita. - come aprire al cambiamento i Capi Intermedi per promuovere uno sviluppo efficace e veloce - quali nuovi approcci si possono percorrere nel campo della formazione alla forza vendita. I nuovi modelli organizzativi e gestionali per migliorare la performance della rete vendita Milano, 8 e 9 ottobre 2001 Motivazione e leadership nella rete vendita Milano, 8 e 9 novembre 2001 Metodi innovativi ed efficaci per lo sviluppo delle vendite Milano, 29 e 30 novembre 2001 Destinatari Direttori e Responsabili vendite Direttori commerciali Sales Manager Imprenditori Professionisti

3 I nuovi modelli organizzativi e gestionali per migliorare la performance della rete vendita Milano, 8-9 ottobre 2001 Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE Via Brisa, 3 - Milano Orario 9,15 13,00; 14,15 17,15 Docenti Adriano Botta Marketing&Management Consultant Supporti alle Decisioni Srl Maurizio Chiesura Marketing&Management Consultant Supporti alle Decisioni Srl PROGRAMMA 8 ottobre Il nuovo ruolo della Direzione Commerciale nel contesto aziendale Il supporto alla definizione delle strategie di marketing fornire una lettura e comprensione del proprio mercato: bisogni, valori attesi, segmenti, posizionamento stabilire le potenzialità di mercato Dal piano di marketing alla costruzione dei piani commerciali la pianificazione dei risultati ed il budget il piano commerciale: finalità, risorse e competenze Come classificare e sviluppare la clientela La nuova classificazione del portafolio clienti Il marketing information system, ovvero l evoluzione del database clienti Le tecniche per identificare nuovi profili di clienti e mercati L utilizzo della piattaforma di vendita per l incremento delle vendite La gestione delle promozioni e delle campagne di vendita L organizzazione di una campagna di Direct Marketing per conquistare e fidelizzare i clienti Casi di successo Scegliere e valorizzare l azione dei venditori Il profilo del venditore Top Performer Le competenze soglia e di successo Le riunioni, i meeting e le relazioni scritte Esercitazioni

4 PROGRAMMA 9 ottobre L organizzazione dell attività commerciale I 5 criteri per organizzare i venditori Il dimensionamento della rete di vendita Le strategie distributive: caratteristiche, scelte e valorizzazione Strumenti di gestione dell attività commerciale La gestione del territorio la definizione delle zone di vendita, gli indici di copertura e di penetrazione la pianificazione dell agenda dei venditori: il carico di lavoro e l ottimizzazione delle attività L utilizzo strategico dei dati di vendita Il database delle attività svolte dai venditori le logiche di elaborazione ed analisi dei dati per lo sviluppo dei piani commerciali interpretare le informazioni per personalizzare l offerta Come migliorare ed incentivare la produttività della forza vendite La definizione e l assegnazione degli obiettivi ai venditori La valutazione dei risultati prodotti dalla forza vendita: la verifica degli obiettivi come momento di apprendimento organizzativo Ridurre il tempo improduttivo e rendere più efficace il tempo produttivo dei venditori: la matrice del potenziale L analisi delle performance dell organizzazione di vendita: indici di rendimento e indicatori di costo I principali sistemi di rewarding della forza vendite modelli per la gestione delle provvigioni Come definire un piano di incentivazione

5 Motivazione e leadership nelle reti vendita Milano, 8-9 novembre 2001 Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE Via Brisa, 3 - Milano Orario 9,15 13,00; 14,15 17,15 Docenti Laura Arman Esperta di comportamento manageriale Consulente del Gruppo di Ricerca Applicata al Management (G.R.A.M.) Enrica Poltronieri Esperta di comunicazione e creatività applicata Dolmen s.a.s Luca Varvelli Esperto di formazione manageriale Amministratore Delegato del Gruppo di Ricerca Applicata al Management (G.R.A.M.) PROGRAMMA 8 novembre La gestione dell attività dei venditori Come assegnare gli obiettivi e stabilire le priorità L organizzazione del tempo dei venditori i costi della gestione del tempo le tecniche per valorizzare e controllare il tempo di lavoro la programmazione delle visite e l organizzazione del lavoro La gestione dell ansia dei venditori: come trasformare lo stress distruttivo in stress positivo Test: Il rapporto personale con il tempo Film: Il tempo della vita La leadership nella vendita Come costruire il carisma personale e utilizzare l ascendente: lo stile dell esempio Le caratteristiche di un leader motivante: volontà, fiducia e grinta La gestione dei conflitti La scelta dei comportamenti empatici Come adempiere alla funzione di motivatore e creare tensione verso gli obiettivi l empowerment e l automotivazione Test: come valutare l ascendente Film: Effetto Galatea

6 PROGRAMMA 9 novembre La comunicazione efficace con la forza vendita La comunicazione come strumento di lavoro gli stili della comunicazione e le criticità gli aspetti relazionali della comunicazione autodiagnosi delle proprie capacità relazionali l individuazione delle caratteristiche relazionali dell interlocutore Come sviluppare le relazioni con i venditori: gli stili di direzione in relazione ai prodotti e al mercato di riferimento La comunicazione verso la forza vendita collaborazione o scontro: la negoziazione con i collaboratori la gestione delle riunioni di vendita quale stile utilizzare nella relazione con i venditori Lo sviluppo delle competenze di coaching per la gestione e la crescita dei venditori le competenze relazionali del coach: dare feedback, motivare, comprendere i bisogni dei singoli L analisi del gap tra le competenze del venditore di successo e quelle attuali e le azioni di sviluppo le leve del coaching e lo strumento affiancamento la costruzione e la gestione del processo di coaching le linee guida per un coaching efficace l accompagnamento individuale attraverso la motivazione la valutazione ed i feed-back del processo Esercizio: Il dilemma del prigioniero

7 Metodi innovativi ed efficaci per lo sviluppo delle vendite Milano, novembre 2001 Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE Via Brisa, 3 - Milano Orario 9,15 13,00; 14,15 17,15 Docenti Mario Silvano Presidente dello Studio Mario Silvano SpA fondato nel 1961 a Milano per la consulenza aziendale e la formazione di manager e venditori Testimonianza Fernando De Logu Direttore marketing Bartolini S.p.A. PROGRAMMA 29 novembre 1 METODO: COME OTTENERE IL CONSENSO DEI VENDITORI E MOBILITARE LE LORO ENERGIE PER IL LANCIO DI UN NUOVO PRODOTTO Un metodo che consente di: Imparare facendo Stimolare competitivamente i vari gruppi Gli strumenti di comunicazione alla forza vendita Verificare i progressi Sviluppare la capacità di memoria a lungo termine Diffondere simultaneamente l informazione e l addestramento a tutta la Forza Vendita Interna ed Esterna con la collaborazione dei Servizi di Marketing Vincere efficacemente la resistenza al cambiamento Simulazione di un metodo interattivo per rendere più efficace l azione della forza vendita in occasione del lancio di un nuovo prodotto o servizio 2 METODO: IL BENCHMARKING NELL AREA VENDITE: UNA FORMAZIONE INNOVATIVA PER CAPI INTERMEDI Il benchmarking: La ricerca e il confronto tra funzioni ed operazioni analoghe all interno di un azienda

8 Metodo per misurare le performance di se e dei colleghi (l apprendimento anche dall esperienza altrui) Trasformare i gruppi di lavoro in squadre vincenti Lo sviluppo delle capacità di pianificare, analizzare, integrare e agire sul mercato attraverso la squadra di vendita Scoprire e valorizzare le opportunità individuali PROGRAMMA 30 novembre 3 METODO: APPRENDERE ATTRAVERSO L ESPERIENZA: La personalizzazione della formazione Il controllo e la verifica della formazione L autovalutazione Un metodo per la formazione del personale di vendita a distanza La formazione a distanza come nuovo modello per la formazione alla vendita Presentazione di 4 Casi aziendali con Reti di vendita di cui 2 con un Èquipe di oltre 200 venditori Testimonianza: Bartolini Spa Filmato: la formazione a distanza Le modalità del processo di apprendimento L apprendimento basato sull esperienza I tre ostacoli al cambiamento: cause razionali, emotive e automatismi psicologici La valorizzazione delle esperienze personali e la percezione diretta Sapere, saper fare e saper essere Apprendere dagli altri Le componenti del percorso formativo che portano al cambiamento Come individuare le aree di miglioramento e i punti di forza di se stessi Trovare nuove idee per se stessi La responsabilizzazione sugli obiettivi

9 PROSSIME INIZIATIVE Per analizzare l'impatto dell'euro sulla gestione delle politiche di prezzo e per elaborare strategie di posizionamento dei propri prodotti/servizi nel Mercato Internazionale, il Centro di Formazione organizza due corsi: Strategie di Pricing alla luce dell'euro e del Mercato Unico Roma, 18 e 19 ottobre 2001 Marketing Intenazionale e politiche di Export Milano, 26 e 27 Novembre 2001 Per richiedere informazioni sui contenuti potete rivolgervi alla dott.ssa Maria Zanotti , e.mail maria.zanotti@ilsole24ore.com. Questi corsi possono essere personalizzati e organizzati direttamente presso la sede dell azienda o ente richiedente. La Formazione inhouse offre al cliente la possibilità di progettare insieme agli Esperti de Il Sole 24 ORE corsi nelle diverse aree tematiche in funzione degli obiettivi aziendali. Per informazioni contattare il coordinatore didattico. METODOLOGIA DIDATTICA Le differenti tematiche verranno affrontate con un taglio operativo che affianca all'esame delle tecniche manageriali la presentazione di casi operativi. MATERIALE DIDATTICO Ai partecipanti sarà distribuita una dispensa strutturata ad hoc e per ciascuna iniziativa sarà distribuito un libro edito da Il Sole 24 ORE: 1 corso: Marketing one-to-one, di D. Peppers, M. Rogers, B. Dorf 2 corso: Saper gestire il tempo, di Laura e Luca Varvelli 3 corso: Vendita in azione, di Mario Silvano COORDINAMENTO DIDATTICO Per richiedere informazioni sui contenuti dei corsi potete rivolgervi, per la prima e la seconda iniziativa alla Dott.ssa Elena Isacchini, tel. 02/ e.mail: elena.isacchini@ilsole24ore.com e per la terza alla Dott.ssa Maria Emanuela Salati, tel mariaemanuela.salati@ilsole24ore.com ATTESTATO DI FREQUENZA Al termine del corso verrà distribuito a ciascun partecipante l attestato di frequenza.

10 INFORMAZIONI Come iscriversi Iscrizioni on line: sezione Calendario Area Contabilità e bilancio Clicca qui OFFERTE SPECIALI Per l iscrizione dello stesso partecipante a due iniziative è previsto uno sconto del 10%, a tre del 15%. Per l iscrizione dei soci ADICO è previsto uno sconto del 10%. Le offerte speciali non sono cumulabili tra loro e con la scala sconti seguente. Telefonicamente: /3973 con successivo invio della scheda di iscrizione formazione.iscrizioni@ilsole24ore.com con successivo invio della scheda. A mezzo telefax: inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti Quote di iscrizione La quota di partecipazione al singolo corso è: L % IVA ( 1.285,98) + 20% IVA Le quote includono i coffee break e il materiale didattico. Iscrizione di più partecipanti Da 2 a 4 iscrizioni della stessa società alla stessa iniziativa è prevista una riduzione del 5% su ciascuna quota. Da 5 iscrizioni in poi alla stessa iniziativa la riduzione prevista è del 10%. La quota deve essere versata all atto dell iscrizione effettuando il pagamento con: assegno bancario o circolare intestato a: Il Sole 24 ORE S.p.A. P.IVA da inviare a: Il Sole 24 ORE Centro di Formazione Via Brisa, Milano bonifico bancario, indicando la sigla TZ 1346 del corso prescelto, da effettuarsi sul c/c 13600/00 del Credito Italiano - Ag. 34 Corso Sempione, 95 - Milano Cod. ABI Cod. CAB CIN M. Verrà spedita lettera assicurata convenzionale a ricevimento della quota di iscrizione con la fattura quietanzata intestata secondo le indicazioni fornite.

11 FORMAZIONE Vi preghiamo di rispedire via fax la fotocopia della scheda qui sotto debitamente compilata. SCHEDA DI ISCRIZIONE Corsi ideati e promossi dal Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE Fax / Tel /3973 Il numero dei partecipanti è limitato. Le iscrizioni verranno accettate in ordine cronologico e si intendono perfezionate al ricevimento della scheda di iscrizione. Modalità di disdetta: è attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell'art Cod. Civ., che dovrà essere comunicato con disdetta da inviare via fax ai seguenti numeri , e potrà essere esercitato con le seguenti modalità: a) fino a 10 giorni lavorativi (compreso il sabato) prima dell'inizio del corso, il partecipante potrà recedere senza dovere alcun corrispettivo alla nostra società, che pertanto provvederà al rimborso dell intera quota di iscrizione, se già versata; b) oltre il termine di cui sopra e fino al giorno di inizio del corso, il partecipante potrà recedere pagando un corrispettivo pari alla percentuale del 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente dalla nostra società, se la quota è già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura. Desideriamo registrare il seguente partecipante al corso: Nuovi modelli organizzativi e gestionali delle reti di vendita COD. TA 1346 Motivazione e leadership nelle reti di vendita COD. TA 1347 Metodi innovativi per lo sviluppo delle vendite COD. TA 1348 Nome Cognome Funzione Società Settore di attività P. IVA o C.F. Fatturato fino a 2 mld da 3 a 5 mld da 6 a10 mld da 11 a 50 mld da 50 a 100 mld oltre100 mld Indirizzo Città Cap. Prov. Tel. Fax Socio Adico Firma Timbro L'iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento da parte del Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE della presente cedola compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione. Ai sensi dell'art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta. Firma Modalità di pagamento : Bonifico bancario Assegno bancario Assegno circolare In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall'art. 14 L. 537/93, barrare la casella L'adesione all'iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi de Il Sole 24 ORE S.p.A. Se non desidera riceverle, barri la casella qui accanto Legge n 675/96 Tutela della privacy. I suoi dati sono trattati in forma automatizzata al solo fine di prestare il servizio in oggetto, che comprende, a sua discrezione, l'offerta di prodotti e servizi de Il Sole 24 ORE S.p.A., con modalità strettamente necessarie a tale scopo. Il conferimento di dati è facoltativo: in mancanza tuttavia, non potremo dar corso al servizio. I suoi dati non saranno divulgati. Titolare del trattamento è Il Sole 24 ORE S.p.A., in Via Lomazzo 52, Milano. Responsabile del trattamento dei dati personali è la società Simad Srl con sede in Treviglio (Bg), Via Casnida 22. Potrà esercitare i diritti di cui all'articolo 13 (accesso, correzione, cancellazione, opposizione al trattamento, ecc.), rivolgendosi a Il Sole 24 ORE S.p.A. o direttamente al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali.

12 Nel sito del Centro di Formazione sono disponibili i programmi completi di tutte le iniziative organizzate per aree tematiche. La registrazione gratuita consentirà di accedere a tutte le sezioni del sito, iscriversi alla mailing list e pianificare la formazione in tempo reale. Il Sole 24 ORE S.p.A. Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE Sedi di Milano:Via Brisa 3 - Via Londonio 2 Sede di Roma: Via delle Ande 15 Servizio Clienti: /3973 Fax / formazione@ilsole24ore.com Stampa propagandistica n I semestre Vendita per corrispondenza di Servizi - Spedizione in abbonamento postale - Milano Proposta, accettazione, pagamenti vengono realizzati attraverso i servizi postali.