Docente: Raffaella Pizzi

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1 Docente: Raffaella Pizzi

2 VOLTO E PERSONALITA MORFOPSICOLOGIA : relazione tra tratti somatici e personalità VOLTO è LO SPECCHIO DELL ANIMA

3 VOLTO E PERSUASIONE MORFOPSICOLOGIA fornisce delle chiavi di lettura della personalità PERSUASIONE: offrire un SERVIZIO in sintonia con le aratteristiche psicologiche del cliente

4 La Morfopsicologia consentendo di comprendere una persona al primo sguardo favorisce la comunicazione e la Relazione

5 MORFOPSICOLOGIA E L ARTE DI CONVINCERE CUM-VINCERE SI VINCE INSIEME Entrambi devono uscire soddisfatti e arricchiti dalla relazione Rispetto reciproco - Morfopsicologia è una metodologia molto potente

6 MORFOPSICOLOGIA E PERSUASIONE Convincere i clienti ad acquistare i nostri servizi: COME? Sapendo identificare le leve della persona e i bisogni interiori riflessi sul volto

7 SERVIZIO ATTRAENTE servizio attraente = coerente con la personalità del Cliente servizio personalizzato sui bisogni profondi e sulle motivazioni inconsce e consce che si riflettono sul volto

8 COME SI OSSERVA IL VOLTO

9 COME SI OSSERVA IL VOLTO VOLTO DI FRONTE E DI PROFILO Quadro (Stretto-Largo) - I Bisogni Ricettori sensoriali ( occhi, naso, bocca) - La comunicazione I Tre Piani: Cerebrale, Affettivo, Istintivo - La motivazione Profilo sporgente/dritto Dinamismo e Controllo Modellato - La relazione con l ambiente Tonicità/ Atonia - Attività e passività

10 LA COMUNICAZIONE I RICETTORI SENSORIALI

11 I RICETTORI: COME COMUNICA IL CLIENTE RICETTORI GRANDI CARNOSI APERTI Occhi grandi, Naso a patata, bocca carnosa RICETTORI PICCOLI FINI CHIUSI Occhi piccoli, infossati, naso stretto, bocca sottile

12 RICETTORI GRANDI CARNOSI APERTI Facilità di relazione interpersonale spontaneità e contatto immediato con l altro RICETTORI PICCOLI FINI CHIUSI mantengono più le distanze;sono selettivi nelle relazioni e riservati - Contatti più formali

13 Cliente con Ricettori aperti Avidi di novità, tendenzialmente fiduciosi. Il colloquio deve essere spontaneo e conviviale. Fare complimenti opportuni cui sono molo sensibili

14 Cliente con Ricettori chiusi Le Proposte devono essere misurate e concise. E avido di dati precisi, di cifre, e ascolta ciò che dite fino ai minimi dettagli. Non mettetegli fretta, deve riflettere; è molto prudente. Difficile da convincere, ma una volta conquistato vi sarà fedele

15 Ricettori Chiusi Meticoloso e Chiuso Ricettori Aperti Aperto e Fiducioso

16 Argomenti di persuasione: Enfatizzare i Vantaggi per i Clienti Decifrare i bisogni profondi dal QUADRO del cliente per proporgli argomenti e servizi che vadano a vantaggio della soddisfazione di quei bisogni

17 La Struttura Ossea - il Quadro Rispecchia la personalità di base, il livello di Energia, i bisogni profondi di una persona. Per la maggior parte inconsci : Bisogno vitale di sicurezza, e riconoscimento Bisogno di espansione o desiderio di potere

18 QUADRO CLIENTE QUADRO LARGO CLIENTE QUADRO STRETTO HA BISOGNO DI RISULTATI CONCRETI AMA CIRCONDARSI DI GARANZIE

19 Quadro Largo e Quadro Stretto

20 STRATEGIA: Quadro Largo Vantaggi concreti, avido di quantità. Aumentare la sua influenza personale Ha bisogno di consolidare il suo potere Sarà sedotto da ogni argomento che gli offra la prospettiva di accrescere il potenziale di attività, allargare il campo di competenza, dominare meglio le situazioni

21 STRATEGIA: Quadro stretto Interessa la qualità, la raffinatezza e tutto ciò che può rafforzare il suo senso di sicurezza. Sarà sensibile ad argomenti che evidenziano l affidabilità del prodotto, le garanzie

22 IL PROFILO Quadro verticale Quadro sporgente Ha bisogno di prevedere Controllo Predilige i cambiamenti Dinamismo

23 PROFILO SPORGENTE STRATEGIA Tutto ciò che è innovativo Predilige il dinamismo, ciò che è originale, il cambiamento; è portato anche a rischiare negli investimenti

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25 PROFILO DRITTO Ha necessità di efficienza, organizzazione, rispetto delle norme. Strategia enfatizzare gli aspetti di controllo della situazione, raggiungere gli obiettivi, risparmiare tempo e denaro Personalizzazione del servizio. A sua misura

26 Come trovare la dimostrazione più persuasiva Osservare il PIANO DEL VISO PIU SVILUPPATO da cui si deduce la modalità di funzionamento privilegiato del cliente

27 Piani Morfologici e Psichici Il Quadro si suddivide in Piani a cui corrispondono 3 aspetti della psiche: Vita intellettuale Vita affettiva Vita istintiva-pratica

28 DINAMICA DEI TRE PIANI I PIANI Corrispondono ai tre aspetti della nostra Psiche: MENTE SENTIMENTO - ISTINTI Strategia osservare il piano dominante per trovare una porta di accesso alla persona

29 PIANO SUPERIORE DOMINANTE Il cliente ama riflettere e farsi domande STRATEGIA CON IL CLIENTE Fate appello alla sua intelligenza. Spiegategli il funzionamento, le procedure. Fornitegli le informazioni teoriche. Consegnategli della documentazione. Esaminate insieme diverse ipotesi e soluzioni

30 PIANO AFFETTIVO DOMINANTE STRATEGIA CON IL CLIENTE Si preoccupa di problemi umani. Fate appello al lato affettivo, con proposte che tengano conto della famiglia, dei valori. Desidera essere riconosciuto e apprezzato dagli altri

31 PIANO INFERIORE DOMINANTE STRATEGIA CON IL CLIENTE Sollecitate il lato concreto di chi avete di fronte. Fate una dimostrazione pratica, esempi concreti e pratici. Enfatizzate i risultati concreti della proposta

32 Il MODELLATO Ci dà informazioni su come la persona gestisce il rapporto con l ambiente, le eventuali tensioni e le relazioni con gli altri. Modellato rotondo, rapporto morbido e conciliante con l A. Modellato scavato, rapporto più conflittuale

33 Modellato Rotondo Modellato Scavato

34 Tonicità Atonia Agire - Subire Tonicità = vitalità, energia, dinamismo, azione, volontà. Tendenza a dominare Atonia = passività, ricettività, creatività artistica. Tendenza a farsi guidare dagli altri

35 Livelli di Tonicità e Atonia

36 Conquistare la fiducia dei potenziali Clienti Esercitazione con un Caso di un Cliente