Il noleggio operativo

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1 Il noleggio operativo

2 Indice degli argomenti 2 1. Vantaggi per il cliente 2. Vantaggi per il dealer 3. Il prodotto noleggio 4. Le nostre tabelle 5. I beni 6. Le garanzie accessorie 7. Documenti e procedura 8. Spunti commerciali 9. I nostri punti di forza

3 Vantaggi per il cliente 3 Il canone di noleggio è interamente deducibile nel corso dell'esercizio fiscale in cui è sostenuto Può avere una durata inferiore a quella prevista dalla normativa per il leasing Viene iscritto a bilancio alla voce "spese correnti" ed è quindi interamente detratto nell anno; inoltre non crea ammortamento e quindi non c è recupero a tassazione Si configura come canone di servizio Le rate non impattano sull IRAP Determina il miglioramento del cash flow Si hanno costi certi per tutta la durata del contratto (canone fisso ) ; il canone è unico e "all inclusive" Col noleggio termina la complicata gestione degli asset patrimoniali E' possibile l'aggiornamento tecnologico dei beni Esistono soluzioni ad hoc per ogni specifica esigenza I computer e le attrezzature così utilizzate non impattano sugli studi di settore

4 Vantaggi per il dealer 4 Per «dealer» intendiamo il produttore, il fornitore o il rivenditore di un bene e/o un servizio. 1. Il pagamento anticipato del bene: Con il noleggio operativo il dealer incassa tutto e subito. Non è un vantaggio rispetto a un pagamento immediato o a un leasing, però rappresenta una valida alternativa per diversi motivi, con vantaggi fiscali e fidelizzazione del cliente.

5 Vantaggi per il dealer 5 2. La fidelizzazione del cliente: Il dealer è l unico a conoscere le rate che il cliente paga ed i beni che possiede. Il cliente sa che il dealer si riprenderà il bene alla fine del noleggio, ma il rivenditore ha la possibilità di proporre al cliente un refresh tecnologico qualche mese prima della scadenza riuscendo così a non far entrare alcun altro competitor all interno di quella realtà aziendale.

6 Vantaggi per il dealer 6 3. La possibilità di riscatto finale: E il maggiore vantaggio per il dealer, pertanto è fondamentale sottolineare tale punto posizionandolo nella conversazione al momento giusto. Il riscatto finale in un noleggio è e può essere riconosciuto solo al dealer che può trarre da questo riscatto vantaggi enormi che rappresentano una possibilità di guadagno futuro. Fermo restando il valore di riscatto riconosciuto alla società di noleggio, che il dealer deve comunque pagare, il dealer può:

7 Vantaggi per il dealer 7 rivendere il bene allo stesso cliente che lo utilizza sviluppare il mercato dell usato verso i privati offrire quei beni ad un altro cliente che abbia esigenze minori rispetto a quelle del cliente iniziale noleggiare breve termine i beni ritirati (scuola di formazione che ha bisogno di 10 giorni di pc per un corso, la demo di un azienda, etc.) continuare a noleggiare direttamente il bene al cliente finale.

8 Vantaggi per il dealer 8 In tutti questi casi è prevedibile ipotizzare un guadagno anche alla fine del contratto. 4. La possibilità di refresh tecnologico. E possibile sostituire i beni al cliente un po prima della scadenza. Questa operazione ha il vantaggio per il dealer di non permettere ad alcun competitor di sostituirsi nella fornitura presso il cliente finale.

9 Vantaggi per il dealer 9 La sostituzione del bene si sviluppa secondo il seguente iter: si riesce a sostituire il bene che intanto, per naturale evoluzione del mercato, vede ridotto il proprio prezzo si può proporre al cliente il mantenimento della rata invariata si effettua in conclusione una nuova vendita. Il mantenimento della rata invariata e l abbassamento dei prezzi di acquisto, riesce a: compensare l eventuale valore di riscatto da pagare rappresentare, comunque, un ulteriore guadagno per il dealer.

10 Vantaggi per il dealer La possibilità di inserire consumabili ed altro. E possibile vendere il prodotto insieme ad un software, ad accessori, a consumabili, ad assistenza ed altro. Tale possibilità può essere gestita in due modi: o inglobandoli nel prezzo di vendita oppure evidenziando a parte i suddetti accessori e trovando una modalità a volte differita a volte immediata di pagamento. La valutazione dipende dalla finanziaria con cui si riesce a lavorare il cliente.

11 Specifiche del noleggio operativo 11 Come calcolare la rata: Su Andromeda è possibile sviluppare un preventivo selezionando la tipologia di tabella finanziaria a cui fare riferimento, l importo complessivo dell offerta al netto dell iva che il dealer ha predisposto per il Cliente, nonché il numero di rate mensili (e quindi la durata complessiva del noleggio) che il Cliente ha scelto o che il dealer intende proporgli (o da inserire in offerta).

12 Specifiche del noleggio operativo 12 Le tabelle finanziarie: a. Tabella Standard: il dealer la utilizza per il calcolo della rata relativa ad aziende clienti che non hanno problemi. b. Tabella Neocostituite: è la tabella da utilizzare per ogni cliente finale che abbia problemi o che sia costituito da meno di tre anni. È una tabella un po più alta della precedente. c. Tabella Top: è la tabella riservata a clienti particolarmente affidabili. d. Tabella Fastrent: è la tabella più cara perché si pone in una zona di mercato che difficilmente viene presa in considerazione: le aziende con problemi. Corriamo più rischi (ecco perché è limitata a euro), siamo più cari, chiediamo tante garanzie accessorie. MA PROVIAMO A FINANZIARE L INFINANZIABILE!!!

13 Specifiche del noleggio operativo 13 Le durate, gli importi e le spese d istruttoria: Tabella Importo min. - max Durata min. - max Spese d'istruttoria (min. - max) Neocostituite euro mesi 3% (min. 150 euro) Standard euro mesi 3% (min. 150 euro max 500 euro) Top euro mesi 3% (min. 150 euro max 500 euro) Fastrent euro mesi 3% (min. 150 euro) Tutti i limiti sono indicativi e non vincolanti. Al di sopra dei suddetti importi la rata è funzione del bene e della tipologia di cliente e quindi può essere richiesta valutazione a parte. Il risultato della ricerca determina la rata mensile da proporre al Cliente. Sono sempre previste spese d istruttoria pratica pari al 3% + iva dell importo del bene/servizio da noleggiare, con un tetto minimo di 150 euro + iva. Per le tabelle Standard e Top è previsto un tetto massimo di 500 euro + iva. Le spese d istruttoria pratica non sono finanziate e devono essere versate alla firma del contratto (cioè, salvo casi eccezionali, non prima dell approvazione). Spesso viene richiesto un deposito cauzionale nell ordine del 6%-12% dell importo del bene/servizio da noleggiare

14 Specifiche del noleggio operativo 14 Può capitare che il dealer proponga una pratica calcolandola come top o standard e che gli ritorni un contratto con rata e/o spese d istruttoria modificate. Tale caso nasce dal fatto che il cliente non è un cliente top o standard, ma l analisi finanziaria del medesimo ha evidenziato dei punti neri direttamente sulla società o su qualcuno dei soci o degli amministratori. In questo caso la pratica passa automaticamente ad altra tabella riservata alle aziende con rating meno positivo.

15 Beni e servizi noleggiabili 15 NON CI SONO LIMITAZIONI DI BENI È questo il concetto di fondo che va fatto comprendere al cliente. Se è un cliente difficile (cattivo pagatore, protestato, fallito, o se non ha i numeri sufficienti a giustificare i tipi di investimenti che intende realizzare) diventa difficile se non impossibile portare avanti l operazione ed è L UNICO VERO LIMITE CHE INCONTRIAMO NELLA GESTIONE DI UNA PRATICA.

16 Beni e servizi noleggiabili 16 I prodotti che possiamo finanziare sono: Software Gestionale Attrezzature medicali Sistemi video e audio Strumenti fotografici Condizionatori Carrelli elevatori Impianti telefonici Sistemi antifurto Impianti di sicurezza Impianti elettrici Luci a Led Computer e attrezzature informatiche Erogatori d acqua Forni e frigoriferi Rilevatori di calore Siti web E qualsiasi altra cosa che vi venga in mente!

17 Garanzie accessorie 17 È possibile garantire dall esterno una pratica che di per se non sarebbe finanziabile. A seconda dei casi possiamo valutare garanzie del diretto amministratore, di terzi garanti esterni o dello stesso dealer. In ogni caso la garanzia può andare da una semplice firma di avallo, alla firma di coobbligato, ad una più complessa fidejussione personale. Spesso chiediamo, per pratiche impossibili, l impegno al subentro ed al ritiro del bene da parte del dealer soprattutto quando questo insiste personalmente per la finalizzazione positiva della pratica

18 Documenti & Procedure 18 WELCOME PACK PER AGENTI Contiene le istruzioni e tutto ciò che è necessario per attivare i nuovi agenti abilitati alla distribuzione dei prodotti e dei servizi ADATTO FIN non direttamente riconducibili all intermediazione finanziaria e assicurativa.

19 Spunti commerciali 19 La tipologia di dealer che ci troviamo a gestire può essere divisa in due gruppi principali: 1. quelli che non conoscono il prodotto noleggio 2. quelli che lo conoscono 1. Dealer che non conoscono il noleggio Spesso in questo caso l incontro è approfondito ed un po più lungo. Bisogna spiegare tutti i vantaggi per il dealer e il cliente, facendo delle prove pratiche, andando insieme su Andromeda e verificando come lavorare. E necessario sottolineare i vantaggi (primo fra tutti quello del riscatto e quindi il successivo guadagno!) al fine di spiegargli che se non ha ancora utilizzato il noleggio si è perso UN MONDO MERAVIGLIOSO!

20 Spunti commerciali Dealer che conoscono il noleggio Spesso l incontro è semplice e veloce. Gestiamo un unica, primaria, fondamentale domanda: quali/come sono le vostre tabelle? In genere questi dealer conoscono già le peculiarità di alcune finanziarie con cui lavorano direttamente e puntano naturalmente alla ricerca della soluzione di problemi specifici.

21 I nostri punti di forza 21 Siamo sempre presenti e pronti a dare una risposta personale e mirata C è sempre un riferimento operativo con cui colloquiare Sistema informatico d avanguardia Non sempre le nostre tabelle sono le più competitive, soprattutto se parliamo di dealer che movimentano volumi importanti. Ma a questo punto emerge il nostro principale punto di forza: possiamo, in linea di principio, essere certi che un dealer che lavora con una, massimo due finanziarie, ha una media di approvazione pari circa al 40/45% delle pratiche presentate. LA NOSTRA PERCENTUALE GIRA INTORNO AL 70/75%.