Automazione della Forza Vendita. Automazione della Forza Vendita Soluzioni Internet per le aziende. Seminario on line

Transcript

1 Automazione della Forza Vendita Automazione della Forza Vendita Soluzioni Internet per le aziende Seminario on line 1

2 Seminario on line Automazione della Forza Vendita Seminario sull Automazione della Forza Vendita 3. Benvenuto 4. Obiettivi 5. Attività di Vendita 6. Definizione di Automazione della Forza Vendita 7. Esempi di Automazione della Forza Vendita 8. Vantaggi 9. Requisiti per avere successo 10. Soluzioni tecnologiche 11. Conclusioni 2

3 Benvenuto Benvenuto al seminario on line di Cisco Systems sull Automazione della Forza Vendita. Solitamente quando un rivenditore va a trovare un cliente, abituale o potenziale, porta con sé del materiale illustrativo di supporto, come ad esempio le schede prodotto, i listini, i dati di inventario e altre informazioni che possono essergli utili. Oggi, però, tutto questo non è più sufficiente. Per avere successo, il venditore deve essere innanzi tutto informato, ciò significa che deve poter accedere in tempo reale ai dati aggiornati dell azienda e dei prodotti, in qualunque momento e ovunque si trovi. L automazione della forza vendita attraverso le nuove tecnologie basate su Internet consente inoltre ai rivenditori di focalizzarsi su ciò che sanno fare meglio e di ridurre le attività di tipo amministrativo. Vedremo in dettaglio cosa significa Automazione della Forza Vendita e scopriremo insieme i segreti per aiutare i rivenditori a muoversi con successo nel mondo della Net Economy. 3

4 Obiettivi In questo seminario spiegheremo l automazione della forza vendita e quali sono i vantaggi che ne derivano dalla sua introduzione in azienda. Analizzeremo le varie possibilità di implementazione dell automazione della forza vendita all interno delle singole società e tutto ciò che è necessario per trasformarle in e-company di successo. 4

5 Attività di Vendita Scusa l interruzione, posso farti una domanda? Noi siamo una piccola azienda con solo 15 persone addette alle vendite. Implementare un sistema di automazione della forza vendita, non è forse un po troppo complicato per gestire un gruppo così ridotto? Non è detto. Gli aspetti fondamentali dell attività di vendita di una piccola e di una grande azienda non sono poi molto diversi fra loro. Il ciclo di vendita dei prodotti comprende più o meno le stesse attività quasi ovunque: l individuazione e la qualificazione dei clienti, la vendita, la transazione e l evasione degli ordini, l offerta di servizi di pre- e post-vendita. Le soluzioni per l automazione della forza vendita sono in grado di gestire i tuoi rivenditori in tutte le fasi del ciclo di vendita. Oggi, su Internet, trovi moltissime soluzioni pacchettizzate per gestire l automazione della forza vendita che si adattano ad aziende di ogni dimensioni e con esigenze diverse. 5

6 Definizione di Automazione della Forza Vendita D accordo, ma i miei rivenditori dispongono già di computer portatili e della posta elettronica. Tutto ciò non è sufficiente? Probabilmente sì, ma non possiamo definire questo tipo di gestione una vera e propria automazione delle vendite. Il processo di automazione della forza vendita è infatti molto di più. È l insieme di tutti gli strumenti, le applicazioni e i processi automatizzati specifici in grado di supportare il rivenditore in ogni fase del ciclo di vendita. L automazione della forza vendita crea un ambiente unico dove il rivenditore può seguire da vicino sia gli aspetti legati al contatto con il cliente sia quelli inerenti alla vendita vera e propria. Infatti, tutte le informazioni finanziarie, i nominativi dei clienti, i dati sui crediti, i dettagli sui prodotti, le relazioni d inventario e ogni altro elemento utile a gestire al meglio questo processo, sono sempre disponibili, in qualsiasi momento e ovunque i rivenditori si trovino. 6

7 Esempi di Automazione della Forza Vendita Puoi spiegarmi meglio, per cortesia, questi strumenti di automazione e le loro potenzialità? Certamente. L automazione della forza vendita si concentra sui processi di vendita come il contatto con i clienti, l elaborazione degli ordini, l archiviazione della corrispondenza, le previsioni di vendita e l analisi delle prestazioni. Rende disponibili ad altre persone dell azienda, per esempio i manager o il personale del marketing, informazioni come i contatti, le pianificazioni e il tipo di canale scelto per la distribuzione. Permette inoltre alla tua società di standardizzare i processi e gli strumenti di vendita, per migliorare la qualità e l efficacia delle comunicazioni con i clienti abituali e potenziali. In questo modo sei sempre in grado di offrire ai tuoi clienti un modello di vendita, coerente e personalizzato, attraverso punti di contatto multipli come ad esempio il Web, il telefono e la posta elettronica. 7

8 Vantaggi Ho capito cosa intendi, ma ritengo comunque che la mia forza vendita sia già una delle migliori del settore. E anche se ognuno ha il proprio stile e i propri metodi, non vedo quali vantaggi reali potrebbe portare ai miei rivenditori l automazione di questo processo. Sicuramente potrebbe aumentare il loro successo, questo perché l automazione della forza vendita offre numerosi ed interessanti vantaggi anche per i venditori più esperti ed affermati. Una soluzione di questo tipo può aiutare i tuoi commerciali a vendere in modo più intelligente, snellendo il processo di vendita. Le lunghe e ripetitive attività di vendita vengono infatti ridotte al minimo e le informazioni chiave distribuite automaticamente alle persone giuste all interno dell azienda. I tuoi venditori possono inoltre adottare un approccio più incentrato sul cliente. I nuovi strumenti, per esempio, ti permettono di identificare e seguire i clienti più importanti e di puntare sulla vendita dei prodotti più innovativi del momento. Con la creazione di un database clienti, la tua azienda può inoltre raccogliere ed organizzare meglio le informazioni su di loro. E utilizzando gli strumenti di automazione della forza vendita, tutte le informazioni che raccogli, come ad esempio il comportamento e gli schemi d acquisto, ti permettono di migliorare le previsioni di vendita future. Puoi inoltre ridurre i tempi di invio dei preventivi, grazie all utilizzo di configurazioni on line che permettono ai tuoi clienti di creare soluzioni anche complesse in pochi minuti anziché in giorni. Infine, una soluzione di automazione della forza vendita basata su Internet ti apre nuovi canali di comunicazione e ti consente di vendere i tuoi prodotti in modo più rapido, a clienti situati in ogni parte del mondo. 8

9 Requisiti per avere successo Va bene, ma se è vero che la forza vendita e le sue attività sono così vitali per l azienda, non si rischia di mettere a repentaglio il loro successo con un introduzione sbagliata di questa automazione? Quali sono allora i rischi che devo tenere in considerazione? Hai ragione, per aiutare la tua azienda ad identificare e ad introdurre con successo una soluzione di automazione della vendita, devi prendere in considerazione almeno un paio di punti molto importanti. La vera forza dell automazione della vendita sta infatti nel collegare i rivenditori a tutti i principali reparti chiave dell azienda. In questo modo possono avere tutto il supporto necessario per ottimizzare al meglio la loro attività. È quindi molto importante scegliere la tecnologia giusta, perché questo permette di creare un processo di vendita completamente integrato alla rete. Devi rivedere gli attuali processi aziendali correlati alle vendite e definire nuove politiche e procedure per le attività della forza vendita. La filosofia e la struttura della tua azienda dovranno essere modificate. L impegno del personale che partecipa al processo di automazione è essenziale per il successo del sistema. Bisogna poi creare un gruppo di lavoro specifico per pianificare e gestire in modo professionale l intero processo di implementazione. Infine, una preparazione dettagliata del periodo di transizione, il training del personale, l assistenza e la manutenzione, sono altri aspetti molto importanti che dovrebbero essere presi in considerazione, con particolare attenzione. 9

10 Soluzioni tecnologiche Cosa richiede l automazione della forza vendita in termini di software e hardware? Tutti i pacchetti di automazione della forza vendita richiedono innanzitutto una rete interna che sia in grado di visualizzare e gestire stabilmente i diversi database aziendali, come i cataloghi dei prodotti, i listini dei prezzi e i nominativi dei clienti. L evoluzione naturale di ogni sistema di automazione della forza vendita porta ad offrire poi agli utenti mobili o degli uffici remoti un accesso Internet agli stessi dati. Le soluzioni variano inoltre per dimensioni e complessità e passano da quelle che aiutano nella gestione dei clienti potenziali a quelle che automatizzano l intero processo di vendita, con l evasione degli ordini, il follow-up e il supporto post-vendita. La maggior parte delle soluzioni richiede quasi sempre uno o più server interni e vari sistemi di database. Un router con funzionalità firewall è altrettanto consigliabile per collegare la rete dell ufficio principale a Internet. La sicurezza della rete è infatti di massima importanza, poiché i dati di vendita sono vitali per la concorrenzialità dell azienda. L impiego di una rete privata virtuale o VPN può consentire inoltre alla forza vendita, che viaggia o lavora da postazioni esterne, di accedere ai vari strumenti di automazione come se fosse nel proprio ufficio. Oggi, alcune soluzioni di automazione della forza vendita vengono fornite anche dagli Application Service Provider o ASP. Se desideri avere comunque maggiori informazioni su queste tecnologie puoi partecipare ai Seminari on line di Cisco Systems sulle Soluzioni Tecnologiche. 10

11 Conclusioni In sintesi, una soluzione di automazione della forza vendita basata su Internet può aiutare i tuoi rivenditori, sia all interno che all esterno dell azienda, a gestire meglio le informazioni sui clienti e sui prodotti. L automazione della forza vendita riduce i compiti amministrativi del personale commerciale e lo prepara ad interagire meglio con tutti i clienti. Può migliorare infine la produttività e l efficienza dei rivenditori e portare di conseguenza una più alta customer satisfaction e un maggior fatturato per ogni cliente. Sul mercato esistono molte soluzioni di automazione della forza vendita. Il mio consiglio è quello di sceglierne una facile da implementare e da utilizzare, ma anche abbastanza scalabile da poterla poi adeguare alla crescita della tua azienda. 11

12 Headquarters Cisco Systems, Inc. 170 West Tasman Drive San Jose, CA USA Tel: NETS (6387) Fax: Sito World Wide Web: Sede europea Cisco Systems Europe 11 rue Camille Desmoulins Issy-les-Molineaux Cedex 9, France Tel: Fax: Sede italiana Cisco Systems Italy Via Torri Bianche, Vimercate (MI) Tel: Fax: Sito World Wide Web: Filiali di Roma Cisco Systems Italy Viale della Grande Muraglia, Roma Tel: Fax: /3 Via del Serafico, Roma Tel: Fax: Le filiali Cisco Systems nel mondo sono oltre 200. Gli indirizzi e i numeri di telefono e fax sono disponibili sul sito Cisco Connection Online all indirizzo Arabia Saudita Argentina Australia Austria Belgio Brasile Bulgaria Canada Cile Cina Colombia Corea Costarica Croazia Danimarca Emirati Arabi Filippine Finlandia Francia Germania Giappone Gran Bretagna Grecia Hong Kong India Indonesia Irlanda Israele Italia Lussemburgo Malesia Messico Norvegia Nuova Zelanda Olanda Perù Polonia Portogallo Portorico Romania Repubblica Ceca Russia Scozia Singapore Slovacchia Slovenia Spagna Stati Uniti Sud Africa Svezia Svizzera Tailandia Taiwan Turchia Ucraina Ungheria Venezuela Vietnam Zimbabwe Copyright 2002 Cisco Systems, Inc. Tutti i diritti riservati. Cisco, Cisco Systems e il logo Cisco Systems sono marchi registrati di Cisco Systems, Inc. negli Stati Uniti e in determinati altri paesi. Tutti gli altri marchi o marchi registrati sono proprietà delle rispettive aziende. 12