SUBAGENTE ASSICURATIVA e SUBAGENTE ASSICURATIVO Aggiornato il 9 luglio 2009 1. CARTA D IDENTITÀ... 2 2. CHE COSA FA... 3 3. DOVE LAVORA... 4 4. CONDIZIONI DI LAVORO... 5 5. COMPETENZE... 6 Quali competenze sono necessarie... 6 Conoscenze... 8 Abilità... 9 Comportamenti lavorativi... 10 Percorso professionale... 11 6. INFO... 12 Programma FIxO 1/12
1. CARTA D IDENTITÀ SUBAGENTE ASSICURATIVA - SUBAGENTE ASSICURATIVO Altre denominazioni: Produttore assicurativo, Venditore di prodotti assicurativi, Collaboratore di Agenzia Figure professionali di prossimità: Agente assicurativo Chi è? Il SUBAGENTE ASSICURATIVO vende i prodotti di una compagnia di assicurazioni, acquisendo, incrementando e mantenendo la clientela. Inoltre, gestisce gli adempimenti economico-amministrativi e i rapporti tra l agenzia, i clienti e la compagnia stessa in una determinata zona geografica. A differenza dell Agente, con il quale collabora seguendone gli indirizzi, non ha potere di firma per le polizze assicurative. Quali norme regolano la professione? Per esercitare la professione del SUBAGENTE ASSICURATIVO è necessaria l iscrizione nella sezione E del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e riassicurativa RUI, disciplinato dal Regolamento ISVAP (Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni Private e di Interesse Collettivo) n. 5 del 16 ottobre 2006 e disponibile dall 1 febbraio 2007. Le norme che regolano la professione di SUBAGENTE ASSICURATIVO sono contenute nel Decreto Legislativo del 7 settembre 2005, n. 209 Codice delle assicurazioni private, pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale n.239 del 13/10/2005. Livello EQF: VI livello del Quadro Europeo delle Qualifiche, corrispondente al primo ciclo dei titoli accademici Programma FIxO 2/12
2. CHE COSA FA Il SUBAGENTE ASSICURATIVO: ATTIVITÀ Sviluppa e mantiene il portafoglio clienti DESCRIZIONE definisce una strategia di contatto, incontro, telefono, mail, promozioni specifiche, passaparola, ecc., e di vendita in funzione dei prodotti assicurativi disponibili Analizza i bisogni del cliente raccogliendone le informazioni e definendone i bisogni specifici Propone delle soluzioni assicurative rispondenti ai bisogni del cliente Stipula il contratto di polizza tra cliente e compagnia di assicurazione, secondo le procedure amministrative previste dalla legislazione in materia assicurativa e dalla compagnia stessa Monitora della soddisfazione del cliente e gestione delle fasi postvendita rileva, analizza e valuta il grado di soddisfazione dei propri clienti rispetto ai prodotti/servizi assicurativi acquistati, fornendo se necessario assistenza; gestisce i rapporti e gli adempimenti economico-amministrativi tra l agenzia, i clienti e la compagnia Programma FIxO 3/12
3. DOVE LAVORA Dove lavora? Ambienti e organizzazione Il SUBAGENTE ASSICURATIVO può lavorare in: Agenzie assicurative locali commerciali adibito in parte al contatto con il pubblico e in parte alle attività amministrative e contabili AGENZIE ASSICURATIVE Il SUBAGENTE ASSICURATIVO collabora con l Agente assicurativo per la gestione e lo sviluppo di affari con i clienti dell agenzia, seguendone le direttive e svolgendo l attività in modo autonomo, senza vincoli di orario o presenza continuativa. Può esercitare l attività all interno dell agenzia, oppure dotarsi di propri locali/uffici per la sede di subagenzia presso la zona assegnatagli. Nella sua attività il SUBAGENTE ASSICURATIVO è tenuto a rispettare gli obblighi legislativi legati alla vendita di polizze assicurative e ad adempiere strettamente le procedure previste dalla legislazione in materia assicurativa. Programma FIxO 4/12
4. CONDIZIONI DI LAVORO Quali sono le condizioni di lavoro? Contratti, relazioni, tempi AGENZIA ASSICURATIVA Per il SUBAGENTE ASSICURATIVO non esistono quadri normativi definiti o contratti nazionali di riferimento; egli negozia direttamente con l Agente le condizioni contrattuali. Si relaziona con i clienti e con l Agente di riferimento; può decidere di incontrare i clienti nei luoghi che ritiene più opportuni: o presso la stessa agenzia o in luoghi che creino un atmosfera più informale. Esercita la professione senza essere soggetto a vincoli di orario e a obblighi di presenza continuativa in ufficio; tuttavia, l attività impone un certo grado di flessibilità e responsabilità in funzione delle esigenze dei clienti. Programma FIxO 5/12
5. COMPETENZE Quali competenze sono necessarie ATTIVITÀ COMPETENZE RISULTATO DELL ATTIVITÀ Sviluppa e mantiene il portafoglio clienti - individuare e scegliere un target di riferimento dei potenziali clienti (per classe sociale, categoria professionale, attività, zona di residenza, classe d età o altro). - raccogliere materiale, riferimenti e dati sul target scelto. - procurarsi i contatti (elenchi di mail, indirizzari, ecc.) e programmare gli incontri. - individuare la strategia di incontro e vendita più adeguata al contesto socioeconomico locale. - organizzare la logistica (il numero di appuntamenti minimi settimanali, la zona, il mezzo, ecc.). - contattare e gestire i rapporti con i clienti, secondo le tecniche di vendita più idonee al target. Strategia di contatto e vendita definita per l acquisizione e il mantenimento del portafoglio clienti Clienti contattati Analizza i bisogni del cliente - redigere schede cliente con dati anagrafici e informazioni ricevute nel corso della conversazione telefonica. - reperire le informazioni sulla situazione del cliente - analizzare la situazione del cliente. - definire i bisogni del cliente. Definizione del bisogno del cliente Propone soluzioni assicurative - individuare tra i prodotti assicurativi disponibili i più rispondenti alle caratteristiche specifiche del cliente. - presentare i prodotti assicurativi secondo soluzioni e formule coerenti alla richiesta, esponendo chiaramente le condizioni di polizza (caratteristiche, vantaggi, limitazioni, restrizioni, modalità di pagamento, ecc.). - formulare un preventivo da sottoporre al cliente, completo di documentazione circa le condizioni di polizza, per l accettazione. Soluzioni assicurative proposte; preventivo accettato dal cliente Programma FIxO 6/12
Stipula il contratto di polizza - informarsi sulle direttive legislative in materia assicurativa. - informarsi sulle direttive e procedure della compagnia e sulle politiche commerciali dell agenzia. - acquisire l ordine e stipulare il contratto, redigendo la documentazione prevista nei tempi e secondo le modalità richieste dalla compagnia e ricordando al cliente le condizioni di polizza. -gestire gli adempimenti amministrativi connessi con la transazione (incasso premio, consegna al cliente e all agenzia della pratica). Polizza assicurativa stipulata e adempimenti amministrativi gestiti Monitora la soddisfazione del cliente e gestisce le fasi post-vendita - comunicare tempestivamente al cliente assicurato e motivare le eventuali modifiche e variazioni delle condizioni contrattuali da parte della compagnia: aumento o diminuzione dei premi, tassi, franchigie, responsabilità, diritti e obblighi dell assicurato e della compagnia. - proporre e concordare con l assicurato eventuali modifiche da apportare alla polizza, in base alle mutate condizioni/esigenze di rischio assicurativo, predisponendo la documentazione secondo le procedure contabili interne alla compagnia. - monitorare la corretta applicazione delle disposizioni contrattuali e gestire gli adempimenti amministrativi nelle fasi post-vendita relativi all applicazione del contratto, fornendo assistenza all assicurato per ogni esigenza (denuncia sinistri, richiesta di liquidazioni, ecc.). - Individuare i canali di informazione sulla soddisfazione del cliente più appropriati. - rilevare il grado di soddisfazione del cliente, esplicitandone i bisogni e proponendo se necessario adeguamenti del contratto. Dati relativi alla soddisfazione del cliente; adempimenti e rapporti post-vendita gestiti Clienti fidelizzati Programma FIxO 7/12
Conoscenze Quali conoscenze è necessario avere? Conoscenze specialistiche principali Aspetti tecnici e fiscali assicurazione ramo vita Aspetti tecnici e fiscali assicurazione rami danni Elementi di disciplina dei contratti Normativa sul contratto delle assicurazioni Normativa sulla professione di agente/broker assicurativo Conoscenze generali principali Strategie di vendita Elementi di marketing Tecniche di vendita Mercato dei servizi finanziari/assicurativi Principi di tecnica assicurativa Programma FIxO 8/12
Abilità Che cosa deve saper fare? Le abilità richieste al SUBAGENTE ASSICURATIVO vengono prevalentemente acquisite presso l agenzia assicurativa attraverso il periodo iniziale di formazione, in quanto dipendono direttamente dalle procedure interne e dai software di gestione adottati. Abilità specialistiche Applicare tecniche di promozione dei prodotti assicurativi Applicare tecniche di analisi copertura assicurativa Applicare tecniche di valutazione piani assicurativi auto Abilità generali Applicare metodologie di lavoro per obiettivi Applicare tecniche di segmentazione della clientela Applicare tecniche per analisi della domanda del mercato Applicare tecniche di archiviazione dati aziendali Applicare modalità di pianificazione contatti commerciali Applicare tecniche di interazione con il cliente Applicare tecniche di vendita dei servizi Applicare tecniche di comunicazione assertiva Applicare tecniche di pianificazione delle attività Programma FIxO 9/12
Comportamenti lavorativi Quali comportamenti lavorativi deve sviluppare? Orientamento al cliente/utente, anticipare, riconoscere e soddisfare le esigenze del cliente interno/esterno e predisporre soluzioni personalizzate, efficaci e soddisfacenti dal punto di vista della qualità del servizio reso Flessibilità-Adattabilità, modificare comportamenti e schemi mentali in funzione delle esigenze del contesto lavorativo, sapersi adattare ai cambiamenti e alle emergenze, lavorare efficacemente in situazioni differenti e/o con diverse persone o gruppi Impegno, sapersi allineare agli obiettivi di un gruppo o di una organizzazione, condividendone la missione Propensione all ascolto e al dialogo, essere disponibili all ascolto e all interazione col pubblico Accuratezza, operare con precisione, minimizzando gli errori e ponendo una costante attenzione alla qualità e al controllo dei risultati del lavoro Programma FIxO 10/12
Percorso professionale C è un percorso formale? Il requisito formale per l esercizio della professione di SUBAGENTE ASSICURATIVO è l iscrizione nella sezione E del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e riassicurativi. Non è necessaria un esperienza lavorativa specifica per iniziare. C è un percorso consigliato? Per intraprendere la professione è utile un periodo di formazione sul campo che permetta di acquisire una preparazione in ambito commerciale assicurativo. Negli ultimi anni si è rafforzata l idea dell utilità di una preparazione di base; sono così nati corsi di formazione, lauree e master; è dunque consigliabile possedere una laurea triennale in ambito economico-finanziario per un inserimento. L'IRSA, Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni, organizza corsi per l iscrizione al Registro Unico degli Intermediari nelle principali città italiane in collaborazione con Regioni ed altre istituzioni pubbliche. Esistono inoltre parecchi enti che si occupano di promozione delle attività di studio, informazione, documentazione, divulgazione in materia assicurativa. Come si sviluppa la carriera? Il SUBAGENTE ASSICURATIVO inizia solitamente la carriera lavorando nell ambito commerciale come produttore/venditore di prodotti assicurativi, o collaboratore di agenzia addetto allo sviluppo portafoglio clienti, alla promozione e raccolta informazioni. Nella fase iniziale del suo percorso lavorativo approfondisce le sue conoscenze del settore assicurativo e migliora le sue tecniche di vendita e gestione dei rapporti con i clienti per poter svolgere pienamente il ruolo di SUBAGENTE. La sua professionalità può evolvere verso il ruolo di agente assicurativo, divenendo titolare di un agenzia; in alcuni casi, la compagnia di assicurazione può offrire a un SUBAGENTE il mandato di agente, anche se la tendenza attuale di alcune grandi compagnie di assicurazione è di siglare accordi con Istituti di credito finalizzati a definire rapporti di sinergie commerciali; se vuole diventare socio di agente assicurativo, titolare un agenzia già operativa, deve avere la disponibilità di un capitale. Programma FIxO 11/12
6. INFO Per saperne di più Volumi D. Balducci, 2008, L'agente di assicurazioni, Edizioni FAG, Milano D. Balducci, 2000, Il broker e l'agente assicurativo, Edizioni FAG, Milano C. Cacciamani, 2005, L' agente di assicurazioni. Management, organizzazione, amministrazione e controllo, marketing e comunicazione, EGEA Editore, Milano R. Danzi, 2003, Racconti di un assicuratore, Edizioni Marotta & Cafiero, Napoli Siti www.snaservice.it; SNA - Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione www.ania.it; ANIA Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici www.assisearch.it Il sito offre informazioni sulle più recenti leggi di settore, corsi di formazione ed altri approfondimenti nel campo finanziario-assicurativo www.insurance.it Il sito si propone come valida guida per tutti coloro che sono interessati al settore finanziario-assicurativo www.24oreinformazione.com All interno del sito è possibile reperire indicazioni utili per la scelta di corsi di formazione, in aula e online, dedicati ad ampi settori lavorativi tra cui quello assicurativo e finanziario www.isvap.it; Isvap; Istituto per la Vigilanza sull'assicurazione Privata e Collettiva www.irsa.net; IRSA - Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni Programma FIxO 12/12