COME TRATTARE GLI ALTRI E FARSELI AMICI

COME TRATTARE GLI ALTRI E FARSELI AMICI

PREMESSA Come trattare gli altri e farseli amici è il titolo di un libro di grande successo pubblicato nel 1936 ma sempre attuale. Autore del libro è Dale Carnagie, il fondatore della prima scuola di risorse umane al mondo, la Dale Carnegie Training, che ha vissuto un tale sviluppo da diventare ormai un simbolo nel business della formazione ed ora è presente in tutti i 50 stati dell Unione, oltre che in 90 Paesi nel resto del mondo tra cui l Italia. Per parlare Dale Carnagie e del suo metodo Roberto Re ha invitato in studio Sergio Borra, amministratore delegato di Dale Carnagie Italia. Nel 1912 Dale Carnagie iniziò a tenere corsi di comunicazione, ma ben presto si rese conto che quelle persone, più che di lezioni di retorica, necessitavano di imparare l arte di convivere col prossimo nelle situazioni quotidiane e comprese che relazionarsi con le persone era (e resta ancora oggi) un problema per tanti. Da questa consapevolezza nacque l idea di effettuare uno studio approfondito, per comprendere come i grandi personaggi si comportavano con gli altri, da cui trasse i 30 principi della socievolezza esposti nel suo libro. Roberto Re e Sergio Borra esamineranno alcuni di questi principi. Quando una relazione, di qualsiasi natura essa sia (personale o professionale), non funziona si tende ad imputare la colpa del fallimento all altro dicendo: lui non mi capisce. In realtà, come avremo modo di scoprire nel corso della puntata, prima di saltare a simili conclusioni, esistono diverse vie da percorrere per far funzionare la relazione. Ascoltare attivamente, essere attenti alle piccole cose, dimostrare sincero interesse sono alcune delle vie indicate dall affascinante metafora del conto corrente emozionale elaborata da Stephen Covey. Se vuoi scoprire come funziona il conto corrente emozionale non perdere questa puntata. Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italiasrl 2

INTRODUZIONE La storia è costellata di artisti, scienziati e storici che per la loro superiore intelligenza non furono capiti dai loro contemporanei ed ebbero una vita travagliata. Alcuni di loro furono riabilitati, postumi. La storia della comunicazione non ha mai riabilitato uno speaker incompreso dai suoi contemporanei. La premessa è d obbligo a conferma dell assioma che uno speaker con problemi di comunicazione sarà fatalmente destinato all insuccesso. Di fronte a problemi di comunicazione, in pubblico o nei rapporti interpersonali, osserviamo un equivoco comune: La profonda differenza nel parlare e comunicare. L equivoco è razionalizzato dalla seguente affermazione: Ho un buon livello culturale, sono molto informato sull argomento, so esprimermi bene non ho problemi di comunicazione!! Quest affermazione si basa su un errore fondamentale, quello di porre sul piedistallo della comunicazione chi parla e non chi ascolta. Comunicare significa far capire agli altri il nostro messaggio attraverso parole, immagini e gesti. Poiché dobbiamo farci capire, è necessario entrare in sintonia con l interlocutore, per fare questo dobbiamo conoscerlo, ascoltarlo, adattare e personalizzare il messaggio alle sue esigenze, ai suoi interessi. L obiettivo della comunicazione è di far recepire un messaggio all interlocutore affinché questo intraprenda un azione o sia sensibilizzato ad un certo comportamento. Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italia srl 3

Diventare una persona più socievole 1. Non criticate, non condannate, non recriminate. Nove volte su dieci la gente non accetta critiche sul proprio modo di comportarsi, per quanto sbagliato possa essere. La critica è inutile perché pone le persone sulla difensiva e le induce immediatamente a cercare una giustificazione. È pericolosa perché ferisce l orgoglio della gente, la fa sentire impotente e suscita risentimento. Il risentimento per le critiche ricevute può demoralizzare i propri collaboratori, i familiari, gli amici, senza contribuire in alcun modo a migliorare la situazione. Invece di condannare l operato della gente, cercate piuttosto di capirla. Cercate di immaginare perché la gente fa quello che fa. È molto più utile e interessante che criticare, senza contare che genera simpatia, tolleranza e gentilezza. Come dice il dottor Johnson: Dio stesso non giudica nessun uomo prima che sia arrivata la fine dei suoi giorni. Perché dovremmo essere più precipitosi noi? 2. Siate prodighi di apprezzamenti onesti e sinceri. John Dewey, uno dei più profondi filosofi degli Stati Uniti, sosteneva che il bisogno più sentito della natura umana è il desiderio di essere importanti. Una delle virtù più rare, ma più importanti, è proprio quella di saper gratificare la gente, spesso trascuriamo di lodare i nostri figli per la buona pagella, o incoraggiare le ragazze nei loro tentativi di cucinare. Nei nostri rapporti interpersonali non dobbiamo mai dimenticare che i nostri compagni di vita o di lavoro sono esseri umani e in quanto tali avidi di gratificazioni. Il segreto è di manifestare un po di gratitudine, sprizzare scintille di simpatia nella vostra vita quotidiana; vi sbalordirà constatare quante fiammelle di amicizia si accenderanno intorno a voi. Smettiamo per un momento di pensare ai nostri successi, ai nostri desideri. Cerchiamo di notare anche i pregi altrui. E niente adulazione. L apprezzamento deve essere onesto e sincero. Siate pieni di calore nell approvare l operato altrui, siate prodighi di lodi meritate e la gente si godrà ogni vostra parola, ne farà tesoro e la ricorderà per tutta la vita, anni e anni dopo che voi avrete scordato anche che faccia aveva. Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italiasrl 4

3. Suscitate negli altri un desiderio intenso di fare ciò che proponete. Ciascuno prova interesse per ciò che desidera, anche se agli altri non importa niente. Viceversa gli altri sono come noi, e ciascuno s interessa di quel che piace a lui. La sola via sicura per influenzare una persona consiste nel conversare di quanto le interessa. Se domani vi succederà di dover convincere qualcuno a fare qualcosa, chiedetevi: Come posso fare in modo che questa persona arrivi a desiderare la stessa cosa che voglio io?. Questa domanda ci impedirà di cacciarci in situazioni senza sbocco e di perderci in futili e controproducenti chiacchiere sui nostri desideri. Un giorno Henry Ford disse: Se esiste un segreto per il successo, direi che sta tutto nel riuscire a vedere dal punto di vista dell altra persona, ad uniformarsi all angolo di visuale altrui. 4. Interessatevi sinceramente agli altri. Per essere ben accolti ovunque, basta studiare la tecnica del più grande conquistatore di amici che il mondo abbia mai conosciuto. Lo si può incontrare facilmente lungo le vie delle nostre città. Se ti avvicini, comincia a scodinzolare, se ti fermi e lo accarezzi quasi salterebbe fuori dalla pelle per mostrarti quanto gli piaci. E sappiamo che dietro questa dimostrazione d affetto non si nascondono bieche motivazioni: non vuole venderci niente e neppure ci vuole sposare. I cani ci insegnano che ci si fa più amici in due mesi mostrandosi sinceramente interessati agli altri, che non in due anni tentando di indurre gli altri a interessarsi a noi. Se volete che gli altri vi apprezzino, se volete sviluppare veramente delle amicizie, se volete aiutare gli altri e nello stesso tempo aiutare voi stessi, allora nutrite un sincero interesse per le altre persone. 5. Sorridete. Non sorrisi falsi, stereotipati, che non ingannano nessuno. Ma un sorriso semplice, spontaneo, cordiale, che conquista i cuori. Se volete che la gente sia contenta di stare con voi, bisogna che anche voi dimostriate che siete contenti di trovarvi in loro compagnia. Tutti cercano la felicità e questo è il modo certo di trovarla: controllando i propri pensieri. La felicità non dipende dalle condizioni esterne, ma dal proprio stato interiore. Non è quello che abbiamo o che siamo o dove siamo o che cosa stiamo facendo che ci può rendere felici o infelici. È quello che pensiamo. Un antico proverbio cinese recita: Un uomo che non sa sorridere Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italia srl 5

non dovrebbe mai aprire un negozio. Il sorriso è un messaggio di buona volontà. Il vostro sorriso illumina la vita di tutti quelli che vi vedono. Per qualcuno che ha incontrato un sacco di gente cupa, scorbutica, o che ha girato la testa dall altra parte, il vostro sorriso è come un raggio di sole tra le nuvole. Specie se questo qualcuno è già sotto pressione per problemi di capoufficio, clienti, professori, genitori o figli, il sorriso può aiutarlo a rendersi conto che niente è perduto, che c è tanta positività al mondo. Perché nessuno ha più bisogno di un sorriso di chi non ne ha più da dare. 6. Ricordate che per una persona, in qualsiasi lingua, il suo nome è il suono più dolce e più importante che esista. Le persone di solito sono più interessate al proprio nome che non a tutti gli altri che esistono sulla terra. Ricordate quel nome e ripetetelo appena vi si presenta l occasione e avrete fatto un efficacissimo complimento. Molta gente non si ricorda i nomi semplicemente perché non fa alcuno sforzo per tenerli a mente e si scusa dicendo che non ha buona memoria. Cinquanta volte su cento, quando incontriamo uno sconosciuto, gli parliamo per pochi minuti e non riusciamo nemmeno a ricordarci il suo nome quando ci congediamo. Dovremmo essere consci del magico potere nascosto in un nome. E capire che questa singola particolarità è di proprietà esclusiva del suo possessore. I nomi distinguono gli individui. Li rendono unici fra tutti gli altri. Le informazioni che forniamo e le richieste che facciamo assumono importanza particolare se accompagnate dal nome di un individuo. Dalla cameriera al più alto dirigente, il nome è una formula magica, quando dobbiamo trattare con gli altri. 7. Siate buoni ascoltatori. Incoraggiate gli altri a parlare di se stessi. Qual è il segreto, il mistero, per uscire vittoriosi da un colloquio d affari? Prestare la massima attenzione alla persona che parla. Con un ascolto attivo, guardando l interlocutore come se ascoltaste anche con gli occhi, rispondendovi mentalmente e man mano valutando quello che state ascoltando. Alla fine la persona che ha parlato avrà quasi l impressione che siete stati voi a parlare. Chiaro e semplice, eppure quanti commercianti pagano affitti da favola, spendono migliaia di euro in pubblicità, preparano vetrine bellissime e non hanno il buon senso di assumere commessi che sappiano ascoltare il cliente con un minimo di garbo, senza interromperlo, contraddirlo, irritarlo e indurlo ad andarsene a mani vuote? Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italiasrl 6

Anche la persona più brutale, più litigiosa, più criticona del mondo si calma e si tranquillizza alla presenza di qualcuno che la ascolta con pazienza e simpatia, che rimane silenzioso mentre lei va su tutte le furie e sprizza veleno da tutti i pori. Molta gente non riesce a fare buona impressione perché non ascolta con attenzione, sono così preoccupati di quello che stanno per dire che non si preoccupano certo di ascoltare. Le persone preferiscono avere a che fare con buoni ascoltatori piuttosto che con buoni oratori. Ma la capacità di ascoltare sembra più rara di qualsiasi altra cosa. Così, se volete diventare dei buoni conversatori, siate prima di tutto degli ascoltatori attenti. Per interessare, mostratevi interessati. Fate domande che sapete fanno piacere al vostro interlocutore. Incoraggiatelo a parlare di sé e dei propri successi. E non dimentichiamoci che ascoltare è importante anche in famiglia, almeno quanto sul lavoro. 8. Parlate di ciò che interessa agli altri. Come suscitare l interesse della gente? La strada maestra per arrivare al cuore delle persone è quella di parlare delle cose che più le interessano. E. Theodore Roosevelt conosceva questo segreto; infatti, tutti coloro che sono stati suoi ospiti, hanno avuto modo di stupirsi per l enciclopedica cultura del presidente. Che il suo visitatore fosse un cow-boy, un politico di New York o un diplomatico, Roosevelt sapeva di cosa parlare. Come faceva? La risposta è semplice. Se attendeva un ospite, la sera prima stava sveglio fino a tardi, per leggersi l essenziale su un soggetto che sapeva sarebbe stato gradito al suo visitatore. Parlare tenendo conto degli interessi dell altra persona è utile ad entrambi gli interlocutori. 9. Fate sentire importanti gli altri e fatelo sinceramente. C è una legge molto importante che regola i rapporti con i nostri simili. Se seguiamo questa legge, non avremo mai problemi, ci porterà amici in abbondanza e felicità duratura. La legge dice: date sempre agli altri la certezza d essere importanti. Il più grande desiderio della natura umana è quello di essere apprezzati. Si sente bisogno dell approvazione di coloro con i quali si viene in contatto, si vuole vedere riconosciuta la propria dignità, si vuole la consapevolezza di sentirsi importanti nel nostro piccolo mondo. Niente adulazione falsa, ma approvazione espressa con la massima naturalezza e sincerità. E risulterete subito simpatici alle persone. Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italia srl 7

Il Conto Corrente Emozionale Una delle metafore che più amo relativa ai rapporti umani è quella del conto corrente emozionale, ideata da Stephen Covey e illustrata nel suo splendido libro I sette pilastri del successo. Immagina di poter avere in dotazione un conto corrente dove versare e prelevare emozioni. Tutti sappiamo come funzioni un normale conto corrente bancario: si può prelevare solo se prima si è versato, perché altrimenti si va in rosso e arriva immediata una telefonatine della banca che ti informa dell accaduto. A meno che tu su quel conto non possieda un fido, che implica ovviamente la fiducia nel fatto che tu sia in grado di far rientrare quei capitali che ti son stati concessi (in genere con un tasso d interesse solitamente non proprio amichevole ), fiducia basata su un passato in cui hai dato inconfutabili prove del fatto che sei solvibile. Prova a pensare che con la gente funzioni allo stesso modo. Ogni persona con cui intrattieni un rapporto di qualunque tipo è come se fosse una filiale di banca dove hai aperto un conto corrente: ma non si versa e preleva denaro, bensì emozioni. Versiamo sul conto corrente emozionale dando attenzioni, facendo un complimento, una cortesia, una buona azione, mostrando sincero interesse nei confronti di qualcuno. Preleviamo, invece, ogni qual volta siamo irrispettosi, sgarbati, scostanti, scostanti, tradiamo la fiducia accordataci, rubiamo energia, assumiamo atteggiamenti di superiorità. Per poter prelevare, ovvero avere l attenzione, al pazienza e l affetto di una persona, tu devi avere prima versato attenzione, pazienza e affetto per lei. Se il conto corrente emozionale è ben rimpinguato, la persona con la quale intratteniamo il rapporto sarà disposta a passare sopra a un nostro prelievo, memore del fatto che quella situazione non rappresenta la normalità. Ma non si può pensare di prelevare sempre. Ci sono certi che sono continuamente centrati su se stessi, vedono tutto solo dal loro punto di vista, chiedono attenzione e non ne danno mai, chiedono calore, amicizia, devozione senza mai concederne a loro volta. IN questo modo il tuo conto corrente emozionale nei loro confronti va in rosso e prima o poi si esaurisce il fido e cessa l erogazione. Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italiasrl 8

Come mantenere il conto corrente emozionale in attivo La metafora del conto corrente emozionale si riferisce alla sensazione di sicurezza che si prova nei confronti di un altro essere umano, alla quantità di fiducia che si è venuta a creare in un rapporto. Vediamo insieme i modi principali nei quali possiamo versare in un conto corrente emozionale. 1. Comprendere la persona Mettersi nei suoi panni, cercare di capire quali sono le motivazioni che l hanno spinta a dire o fare qualcosa, prima di giudicare o di sentirsi feriti e offesi. Visto dall altro punto di vista, il gesto che ci ha infastiditi e minacciati, può sembrare del tutto giustificabile e legittimo. 2. Ascoltare attivamente Poche cose come la mancanza di attenzione ci fanno sentire poco considerati dal prossimo, azzerando il livello di soddisfazione del nostro bisogno di importanza. Ma ascoltare non è sufficiente: per ottenere risultati positivi bisogna ascoltare attivamente. 3. Essere attenti alle piccole cose A volte siamo così presi da noi stessi, dai nostri progetti e problemi da dimenticare che le piccole cose hanno una grandissima importanza. Una frase gentile, una gratificazione, il riconoscimento di un lavoro fatto bene, un ringraziamento sentito fanno la differenza nei rapporti. 4. Chiarire bene le aspettative Poca chiarezza nella comunicazione, eccessive aspettative, difficoltà o imbarazzo a essere precisi sui ruoli provocano situazioni di malcontento e fraintendimento che possono minacciare anche il rapporto più saldo. Non si può sperare che le cose si sistemino da sole : se c è una carenza nella comunicazione ognuno si crea aspettative circa il ruolo dell altro e questo porterà il conto in rosso. 5. Fare ciò che si dice! Impegnarsi per primi a fare ciò che si dice è sicuramente la maniera migliore di guadagnarsi la stima e il rispetto degli altri. Se le persone sanno che ciò che tu hai detto farai, ti riterranno affidabile e degno di stima. Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italia srl 9

6. Saper chiedere scusa quando si sbaglia Molte persone vivono l ammettere i propri sbagli e lo scusarsi come una terribile debolezza. Ci comportiamo in maniera sgarbata o aggressiva con chi amiamo, magari solo perché abbiamo avuto una giornataccia, ce ne rendiamo conto e, invece di scusarci per questo, rincariamo ulteriormente la dose, diventando ancora più aggressivi in cerca di una giustificazione al nostro comportamento assurdo. Anche se chi ci ama è di solito disposto a perdonarci spontaneamente, trovando da sé la giustificazione al nostro comportamento, quando non chiediamo scusa il nostro conto subisce un addebito. Scusarsi sinceramente e onestamente, invece, è il modo migliore per ripianare immediatamente il debito e, anzi, tende a far aumentare la stima che quella persona nutre per noi. 7. Essere disponibili L essere disponibili nei confronti di qualcuno è uno dei principali modi per dimostrare fattivamente che per noi quella persona è importante. Infatti, quel piccolo extra spesso è più apprezzato di un impegno molto grande, che in qualche modo era dovuto. 8. Dimostrare sincero interesse Il deposito più cospicuo si ottiene interessandoci agli altri sinceramente e senza aspettarci nulla in cambio. Anche le critiche più feroci saranno accettate positivamente, se la persona sentirà da parte nostra un reale interesse al suo miglioramento, se avvertirà che abbiamo detto quelle cose non tanto per il gusto di criticare, ma per dare un nostro contributo totalmente disinteressato alla sua crescita. Liberamente tratto dal libro Leader di te stesso di Roberto Re Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italiasrl 10

Fondamenti delle Relazioni Umane Impegnatevi ad applicare uno dei primi nove principi di Relazioni Umane per diventare una persona più socievole, tratti dal libro Come Trattare gli Altri e Farseli Amici. Prendete un impegno concreto per migliorare le relazioni interpersonali con una persona specifica. Completate il foglio di preparazione qui sotto. Impegnatevi sin d'ora ad applicare i principi di Relazioni Umane ad ogni opportunità che vi capita. Iniziate subito a reggere le redini della vostra vita. Impegnarsi a migliorare le nostre relazioni Persona con la quale desidero una relazione migliore: Il Salto di Qualità che voglio ottenere è: I principi che mi aiuteranno a raggiungere questo Salto di Qualità sono: Concretamente quello che farò in modo diverso è: Il primo passo che farò è: Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italia srl 11

CONSIGLIATI DA ROBERTO RE COME TRATTARE GLI ALTRI E FARSELI AMICI Dale Carnegie, Bompiani Le regole che Carnegie suggerisce non sono divagazioni teoriche di un esperto in relazioni interpersonali, nè capitoli di un trattato di psicologia: semplicemente sono consigli che hanno un immediato utilizzo pratico sul lavoro, in casa, negli affari e nei rapporti sociali in genere. http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=lib00156 BEN FATTO! Kenneth Blanchard, La storia prende l'avvio da una visita al SeaWorld di Wes Kingsley, serioso manager che, stupefatto dall'abilità con cui gli addestratori riescono a far esibire le orche, scopre il loro metodo: creare fiducia reciproca, evidenziare i lati positivi e reindirizzare un comportamento negativo. Kingsley comincia dunque a vagliare il proprio stile manageriale, dai toni troppo spesso accusatori, e capisce che alcuni difetti del suo comportamento di dirigente e padre di famiglia finiscono per ledere la fiducia reciproca. Si rende così conto della differenza fra la "strigliata", il dito puntato contro il colpevole, e il "ben fatto!" che significa motivare ed esaltare sempre il lato positivo del comportamento altrui. Un libro ideale per imparare l'abc della motivazione e della leadership. http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=lib0216 LA DIFFICILE ARTE DI BALLARE CON I PORCOSPINI Bob Phillips - Gribaudi L autore spiega come si possono diminuire al minimo gli attriti e i conflitti interpersonali, ossia in altre parole la difficile arte di ballare con i porcospini e imparare ad apprezzare i lati positivi degli altri. Siamo tutti, chi più chi meno, porcospini l importante è rendersene conto. http://www.hrdonline.it/articledetail.jsp?id=lib00168 SCARICA GRATUITAMENTE IL DALE CARNEGIE S GOLDEN BOOK http://www.dalecarnegie.it/golden_book.php alla prossima puntata! Materiale soggetto a Copyright - 2006 HRD Training Group by HRD Italiasrl 12