Come si fa a trovare clienti? Ho chiesto a 346 architetti di partecipare ad un sondaggio. Tra le varie domande c era questa: Attualmente come ottieni clienti e incarichi? Le risposte mi hanno scioccato. Pagina 1
Molti architetti collaborano con altre società e imprese (quindi NON hanno ancora necessità di trovare clienti). Il 36% degli intervistati invece punta ancora sul passaparola come si faceva 20 anni fa. Per 4 architetti su 10 il tempo si è fermato agli anni 80, a quando internet non esisteva. Ora, passiamo al dato più preoccupante Guarda bene la fetta verde del diagramma. Il 29% degli architetti NON HA alcun sistema di acquisizione clienti. Un architetto su 3 NON collabora con altre società o studi NON trova clienti nemmeno con il passaparola NON usa internet per farsi trovare dai clienti E la cosa più preoccupante è che molti degli architetti che hanno risposto così, hanno uno studio professionale con diversi collaboratori! Quindi se tu collabori con altre società o studi, c è un alta probabilità che i tuoi attuali datori di lavoro non abbiano un sistema di acquisizione clienti che portino un flusso certo e costante di lavoro. In altre parole il tuo lavoro è più precario che mai, ANCHE se lavori per altri. E ORA PARLIAMO DI SOLDI Secondo le ultime stime il guadagno medio di un architetto in Italia è stato di 17 mila euro. Pagina 2
Di questo reddito, una volta tolte tasse, ritenute e spese non deducibili rimangono 1200 EURO AL MESE. Milleduecento euro al mese è più o meno ciò che guadagnano in media gli architetti italiani. Ipotizzando 8 ore di lavoro al giorno per 5 giorni a settimana (tralasciamo il fatto che un architetto mediamente lavora molte più ore di un normale dipendente, compresi sabato e domenica) viene fuori che il lavoro di un architetto vale: 8 ore x 5 giorni x 4 settimane = 160 ore di lavoro al mese 1200 Euro : 160 ore = 7,50 Euro/ora. Hai letto bene? Secondo le stime, un architetto italiano vale mediamente 7,50 l ora. In pratica è più conveniente fare le pulizie per 10 Euro l ora. A quanto pare, quindi puntare sul passaparola, collaborare con altri studi e non avere alcun sistema per acquisire clienti non sta dando dei buoni risultati. Come possiamo cambiare le cose? Di fronte a questa drammatica situazione puoi assumere due atteggiamenti: Puoi non fare nulla ed sperare che istituzioni e governi ascoltino le nostre urla e risolvano la situazione, facendoci diventare tutti ricchi e felici. La maggioranza dei tuoi colleghi farà così, e purtroppo la maggioranza sbaglia. Oppure puoi rimboccarti le maniche e scoprire i nuovi strumenti che 20 anni fa non esistevano, ma che oggi sono l unico modo per trovare clienti se non hai grandi budget né competenze informatiche particolari. Questo e-book parla proprio a chi non si è arreso alla crisi, allo sconforto, all incertezza. Ti introdurrò ai sistemi per generare contatti di clienti con il web, anche se parti da zero e non sei un tecnico informatico. Prima, però, lascia che io mi presenti. Mi chiamo Gabriele Tontini e sono un architetto freelance romano. Pagina 3
Sono il fondatore e l autore del blog ArchitettiFreelance.it, il primo blog di Architettura che NON PARLA di Architettura, ma di marketing. Mi occupo di web dal 2008 e mi sono avvicinato a internet quando ho capito che l Università non mi stava realmente preparando al mondo della libera professione. Oggi ho uno studio avviato ma non è stato sempre così. Inizialmente facevo concorsi, puntavo sul passaparola, lavoravo giorno e notte pur di realizzare il mio sogno di essere indipendente. Non ho mai sopportato di lavorare per altri e ho sempre desiderato svolgere SOLO gli incarichi per i quali ho più passione e talento. Forse anche tu fai parte di quel 36% di architetti che usano solo il passaparola per trovare clienti. In tal caso ho una domanda da farti. Ti piacerebbe affiancare al passaparola un sistema di acquisizione clienti con il web che funziona (ad esempio, usando una pagina Facebook)? In altre parole, ti piacerebbe avere OLTRE al passaparola anche un'altra fonte di contatti di clienti (tra l altro, molto ma molto più efficace)? Se invece NON hai alcun sistema di acquisizione clienti Ti piacerebbe partire dal web per creare una base di clienti a cui offrire i tuoi servizi? Se attualmente collabori con altre società e studi, quanto daresti per poter continuare a fare il tuo lavoro e costruirti un alternativa indipendente, senza rinunciare ai tuoi attuali incarichi? Ti bastebbero solo un PC e una connessione internet. Sì, lo so. Sembra tutto bellissimo, ma devo metterti in guardia. Forse ti hanno già detto che con un sito puoi farti trovare dai clienti, ma non è vero. Avere un sito non basta. Le web agency mi odieranno per ciò che sto per dirti. La verità è che oggi puoi fare tutto in autonomia, spendendo poco e facendo realmente esplodere di contatti la tua casella e-mail di potenziali clienti grazie ai social network. Un Bel sito web non serve a nulla. Ciò che è importante, è quello che ci metti dentro. I clienti sono TUTTI ignoranti Le persone normali non hanno la minima idea di che cosa faccia un architetto. Pagina 4
Quando incontri un cliente per la prima volta, nella maggioranza dei casi questo non sa che il nostro lavoro consiste in: - tradurre il loro ideale di casa in progetti tecnicamente realizzabili - progettare edifici pubblici secondo le norme di igiene e antincendio - dirigere i cantieri e coordinare imprese, operai e macchinari - decidere e sbloccare i saldi di pagamento alle imprese - redigere piani regolatori secondo l interesse pubblico - orientare le trasformazioni territoriali per il bene della Comunità Del resto, chi avrebbe dovuto educarli alla legalità nell edilizia, alla bellezza, all'equilibrio delle forme e alla funzionalità degli spazi, se non noi? I social network servono a questo: puoi pre-educare i tuoi clienti in modo automatizzato facendo di te un punto di riferimento per il tuo pubblico in rete. Nei prossimi capitoli, ti mostrerò come fare Essere presenti on-line funziona? Sempre più spesso, le persone che hanno un problema cercano la soluzione con internet. Il trend di chi usa il web in Italia per trovare professionisti è in netta crescita Per questo, anche Internet sta cambiando. Siamo nell epoca cosiddetta del Web 2.0, cioè il web fatto dagli utenti. Cercherò di spiegarmi meglio. La televisione è un mezzo di comunicazione passivo. La tv è nata con l idea di farti stare seduto su un divano a bombardarti di pubblicità. Inizialmente anche internet era così. Oggi, però, ogni azienda decente ha una pagina Facebook o un Blog dove gli utenti lasciano i propri commenti. Il web 2.0 ha cambiato il modo in cui le aziende sono presenti on-line Mentre prima le aziende si presentavano come delle corporation, oggi tentano disperatamente di mostrare il loro volto umano. E sai perché? Le persone vogliono comprare da altre persone Vorrei che ti soffermassi un attimo su questo punto. Le persone comprano da altre persone. Pagina 5
Avrai notato che anche le aziende importanti ormai hanno un carattere e un volto umano. Per farlo, si sceglie qualcuno che ci mette la faccia : Bill Gates, Steve Jobs, Mark Zuckerberg, ecc. Ognuna di queste persone ha una storia e una personalità, che vengono trasmesse alle loro aziende. Ok ma cosa cambia questo per noi Architetti? Questo significa una cosa molto semplice: anche nel nostro piccolo, se vogliamo cavalcare il trend ed essere presenti su internet, dobbiamo abbattere le barriere che si frappongono tra noi e i potenziali clienti. Ecco perché i Social Network funzionano. I social network come i blog, Facebook e Twitter rappresentano la forma di comunicazione più diretta che puoi mettere in atto sul web. Facebook Se potessi tornare indietro nel tempo avrei voluto conoscere prima Facebook. Invece per molto tempo ho avuto un atteggiamento un po snob nei confronti di questo strumento, pensando fosse solo una perdita di tempo e un giochino da adolescenti. Ci sono 3 aspetti che bisogna considerare in una strategia di acquisizione clienti on-line: 1) È necessario avere un focus su un argomento specifico della professione 2) Bisogna imparare l uso delle e-mail per ricontattare i potenziali clienti 3) E fondamentale gestire l interazione tra i siti web e i social (principalmente Facebook) Avere un attività on-line così coordinata è come avere un agente di marketing che ti trova i clienti mentre tu lavori ai tuoi progetti. Dal 2015 diffondo questo mio approccio rivoluzionario ai Social Media con il Blog di Architetti Freelance perché: Facebook è il primo step per promuoversi efficacemente on-line E possibile ricevere i primi contatti per incarichi direttamente via Facebook, senza passare per un blog o un sito (ti mostrerò un esempio tra poco) Gestire bene una Fan Page è alla portata di tutti, basta avere la giusta guida Pagina 6
Rodolfo Felici, Architetto e Fotografo Negli ultimi mesi ho ricevuto un sacco di consigli utilissimi da Gabriele, che mi hanno aperto un mondo nuovo. I social network possono essere usati proprio per metterci in contatto con le persone che sono già disposte a recepire ciò che le stiamo offrendo, o che ne hanno bisogno ma ancora non lo sanno, ed escludere tutti gli altri. E' un concetto totalmente contrario a quello della pubblicità generalista. Ora ho modo di parlare di ciò che da sempre mi appassiona, entrando in contatto con persone a cui già interessa l'argomento, la qual cosa non verrebbe neppure considerata un lavoro da molte persone, ma è invece forse l'unico modo efficace di lavorare oggi, ed è bellissimo! 5 modi per attrarre clienti con il web 2.0 Esistono molti modi per attrarre potenziali clienti con il web oggi. In questo Report te ne presenterò 5, che io reputo i migliori in assoluto. Parliamo di: Google (traffico organico) Google Adwords (traffico a pagamento) Facebook (pagina aziendale) Facebook Ads (annunci targetizzati) Articoli per altri Blog Questi servizi ti danno la possibilità di portare potenziali clienti al tuo sito o alla tua pagina Facebook, ma ognuno lo fa in modo diverso. Google Adwords ad esempio si differenzia da Facebook Ads per il modo in cui ti fai trovare da potenziali clienti in cerca dei tuoi servizi. Con una pagina Facebook, raduni e gestisci una tribù di persone interessate all argomento specifico del tuo lavoro, dirottandole al tuo blog per promuovere, contenuti di valore e offerte (a seconda del servizio che offri). Certo, il blog è un po come il pilastro centrale della tua strategia, ma tra poco ti mostrerò che ci sono degli enormi vantaggi ad aprire una Fan Page e gestirla in modo professionale PRIMA di aprire un blog. Con Facebook puoi riunire un pubblico di persone e trasformarli nei tuoi fan, a costo zero (o quasi) e nei prossimi capitoli ti svelerò quali sono i sistemi usati dai migliori professionisti sul web (quei pochi che conoscono questo sistema). Pagina 7
Il Segreto per catturare l attenzione sul web Se stai leggendo questa guida, e non mi hai ancora mollato per fare qualcos altro, non è perché io sia bravo a scrivere. Tu non te ne sei ancora andato solo perché hai interesse verso l argomento di cui parlo. Il mio lavoro è stato fatto prima che tu arrivassi qui, quando ho ristretto il gruppo del mio potenziale pubblico per offrire informazioni adatte a loro. Qualunque attività tu svolga on-line, il segreto è essere focalizzati sul problema che tu, con il tuo lavoro, puoi risolvere Non conviene affatto aprire una Fan Page di Facebook generalista e inserire contenuti di Architettura che vanno dal restauro al paesaggio. Essere on-line con tanti servizi differenti e non avere un proprio focus particolare significa fare esattamente quello che fanno tutti gli altri: offrire il più possibile nella speranza di acchiappare quanto più si può (magari, ad un prezzo minore ). Sul web le scelte vengono prese molt o rapidamente. Se offri due mele uguali ai clienti, questi sceglieranno la più economica, indipendentemente da qual è la più buona. Per vincere, BISOGNA DIFFERENZIARSI. Come vedrai meglio nel prossimo capitolo, internet ti offre tutti gli strumenti possibili per attrarre centinaia di potenziali clienti in target per interessi, fascia d età e zona geografica. #1 Traffico organico di Google (gratuito) Parliamo di traffico organico quando i visitatori arrivano ad un sito tramite la classica ricerca su Google. In media, solo le prime tre aziende della lista avranno il 68% del traffico. Essere in seconda pagina è già praticamente inutile. Esiste una disciplina che si chiama SEO (Search Engine Optimization) che si occupa proprio di ottimizzare i siti web in base ai criteri con cui Google ordina i siti. Anche in questo caso, essere focalizzati è fondamentale per definire le parole chiave con cui si vuole essere trovati. Nella pagina seguente, ti mostro cosa succede cercando studio architettura roma. Pagina 8
Come vedi, i primi siti che compaiono hanno le parole chiave Studio Architettura Roma sia nel titolo che nelle pagine interne. Per fortuna, se ti occupi di servizi molto specifici, non sarà difficile posizionare bene il tuo sito per determinate parole chiave. Devi però considerare che le persone che arrivano sul tuo blog attraverso il traffico organico sono molto poco qualificate. In altre parole, non è facile trasformarle in clienti. Quando gli utenti di Google arriveranno sul tuo blog, avrai bisogno di una strategia per captare la loro e-mail. Ottenuto il loro contatto, dovrai poi eseguire un follow-up di messaggi periodici (diciamo, uno a settimana) che avrai preparato, in modo da fidelizzare il tuo pubblico. L invio delle e-mail pre-compilate a rilascio periodico è una delle funzioni degli Autoresponder (io uso GetResponse). Nell immagine in basso, un esempio di come gli architetti di Modative catturano l e-mail dei visitatori del loro sito: gli utenti del blog lasciano la propria e-mail in cambio di una risorsa gratuita (una guida alla divisione dei lotti a Los Angeles). Pagina 9
#2 Facebook (gratuito) Le potenzialità di Facebook per gli studi di Architettura sono incredibili! Con il gigante dei social network hai la possibilità di creare una pagina aziendale, uno strumento potentissimo per il quale desidero spendere qualche parola, in questa guida. Pagina 10
Robin Good, uno storico marketer italiano, paragona la tua pagina Facebook aziendale a il bar vicino al tuo ufficio. Proprio come nei bar dove le persone si conoscono, dovresti cercare di far interagire il tuo pubblico della tua pagina FB, e non limitarti a fargli cliccare mi piace. A differenza di LinkedIn o Google+, il social network di Mark Zuckerberg è quello in cui le persone si lasciano più andare. Questo lo dovrai tenere a mente, perché influenzerà il tipo di comunicazione che metterai in atto. Facebook è uno strumento ideale soprattutto se riesci a riunire persone con interessi comuni. Se il tuo business prevede workshop, ad esempio, sicuramente dovresti investire sull uso di Facebook perché potresti riuscire a gestire tutto il tuo business solo con il social network. Le CAMPAGNE VIRALI Pagina 11
Le cosiddette campagne virali sono composte da contenuti che vengono condivisi dai tuoi amici e fan sui loro profili Facebook. Hanno il vantaggio di essere estremamente facili da realizzare e di poterti dare una grandissima visibilità su Facebook. Visibilità che si traduce in: nuovi fan della tua pagina nuove iscrizioni al tuo blog nuovi potenziali clienti Tra poco ti mostrerò un tipo di contenuto virale che puoi usare subito anche tu, se hai un profilo Facebook. Si tratta delle bandiere sociali, cioè di contenuti composti da immagine e testo e che rispecchiano i tuoi valori e le tue idee. Contrariamente a quanto si possa pensare, le bandiere sociali non devono piacere a tutti, ma devono andare a colpire un target specifico di persone (i tuoi potenziali clienti). Quella che vedi nella pagina seguente è una campagna virale di questo tipo, realizzata con la pagina Facebook di ArchitettiFreelance. Pagina 12
Come vedi, il post ha ottenuto 54 condivisioni e ha raggiunto 7'979 persone, senza che io abbia speso un centesimo di pubblicità. Nei due giorni successivi alla pubblicazione di questo contenuto, la fan page è cresciuta di 11 nuovi fan (sempre gratuitamente). Pagina 13
Inoltre negli stessi giorni la lista di sottoscrizioni del Blog ArchitettiFreelance.it è cresciuta di 6 nuovi contatti di persone interessate al marketing. Parlo quindi di persone che mi hanno autorizzato a ricontattarli per inviare loro altri contenuti gratuiti. Come ti dicevo, i tuoi clienti inizialmente non sanno veramente cosa faccia un architetto. Se avrai accesso alla loro e-mail potrai continuare ad inviare contenuto di valore, farti conoscere e spingere i tuoi potenziali clienti a contattarti di persona per una consulenza. Questo è un privilegio che ti è stato concesso e non va sprecato. Avere un focus ti permette di differenziarti e di offrire contenuti pertinenti all argomento per il quale le persone si sono iscritte alla tua lista. Questo tipo di marketing farà la differenza tra il modo di vendere di un Architetto e quello di un venditore di normali beni di consumo. Pagina 14
Si tratta di un marketing educativo che farà conoscere alle persone il vero valore del tuo lavoro, rafforzando nella loro testa la tua immagine di esperto del settore. Nell immagine in basso, un esempio di come NON pubblicizzare i propri servizi (tra l altro che cosa c entra il web editing con l architettura? Bho ) Pagina 15
Ecco invece un metodo valido per ottenere il contatto di chi è arrivato sul tuo sito e vuole saperne di più sul tuo lavoro e sui tuoi servizi. Nell esempio qui sopra, il contenuto gratuito che si offre in cambio della email riguarda un argomento molto specifico: la ristrutturazione di mansarde. Questo perché il blog è sponsorizzato dalle finestre Velux (sono quelle che si aprono sul tetto). Anziché dire ai potenziali clienti contattaci, gli si dice dammi il permesso di ricontattarti in cambio della nostra guida. Uno dei vantaggi di avere un focus specifico ed offrire contenuti di valore ai tuoi contatti via e- mail, è la possibilità di automatizzare completamente il processo di acquisizione clienti. Pagina 16
Esistono dei programmi che ti consentono di preparare tutte le e-mail ed inviarle secondo un piano che TU hai stabilito (se vuoi conoscerli, vai al link http://architettifreelance.it/piuvisibilita-con-facebook/) Così, mentre il web ti trova gli incarichi, puoi occuparti dei tuoi in progetti in pace mentre i colleghi continueranno a fare proposte di progetto gratis e a chiederti ma come diavolo fai a trovare tutti questi incarichi? Nei prossimi due capitoli invece ti parlerò dei modi per trovare clienti con gli annunci a pagamento. #2 Google Adwords (a pagamento) Ci vogliono tempo e denaro per raggiungere le prime posizioni della pagina di Google. Però, se vuoi una scorciatoia per arrivare in cima alla pagina dei risultati, puoi utilizzare gli annunci a pagamento. Nell immagine che segue ho evidenziato gli annunci di Google ben posizionati per le parole chiave certificazione energetica (sono quelli con la scritta ann. in giallo). Pagina 17
Ogni volta che vedi un annuncio di Google, sai che qualcuno sta pagando per attrarre traffico al proprio sito. ATTENZIONE La maggior parte delle aziende utilizzano Google Adwords in modo completamente errato. Se sbagli gli annunci, spenderai un sacco di soldi e avrai scarsi risultati. Quando metti un annuncio su Google Adwords, non devi mai mandare il traffico ad una pagina qualunque del tuo blog. Invece, bisognerebbe creare una pagina creata ad-hoc (una cosiddetta landing page, in italiano pagina di atterraggio ), studiata proprio per catturare l e-mail del potenziale cliente o per fare un offerta. Utilizzare Google Adwords richiede un po di esperienza, ma può dare risultati veramente sorprendenti. #4 Facebook Ads (a pagamento) Ebbene sì, anche Facebook, come Google, ha la sua sezione di annunci a pagamento. Mentre però con Google tu paghi per selezionare le parole chiave con cui le persone effettuano una ricerca, su Facebook le tue campagne marketing saranno targetizzate per fasce d età, interessi e zona geografica. Ciò che pubblicizzi va a finire sulle schermate di Facebook tra le pagine sponsorizzate e i post consigliati Pagina 18
#5 Articoli per gli altri blog Per assurdo, questo è il sistema più semplice e il meno usato per inviare traffico qualificato alla tua pagina. Molti blogger hanno dei siti che, a differenza di quanto farai tu, si tengono in piedi pubblicando articoli sempre nuovi ogni giorno, come delle vere e proprie testate giornalistiche. Questo perché loro guadagnano soprattutto grazie alla pubblicità. Blog del genere hanno letteralmente SETE DI CONTENUTI INTERESSANTI. e non vedono l ora che qualcuno si offra per scrivere uno o due articoli in cambio di un link al suo studio. Pagina 19
Come iniziare? Ti ho appena proposto una panoramica generale dei sistemi usati per generare contatti di potenziali clienti con il web. Inoltre, ti ho spiegato le caratteristiche di base della tua presenza on-line per attrarre clienti (focalizzarsi, catturare le e-mail dei potenziali clienti, ecc.). Quando ho iniziato a spiegare come funziona il web agli altri architetti, la domanda che molti mi rivolgevano era questa: ma come faccio a focalizzarmi in un ambito specifico dell architettura? Come di fa ad iniziare? Così ho deciso di aprire ArchitettiFreelance.it e realizzare un corso per mostrare alle persone che strutturando la propria presenza on-line partendo dai social network, prima ancora di aprire un blog, puoi realmente attrarre clienti ed avere una marcia in più rispetto ai tuoi concorrenti. I primi successi sono arrivati per chi, come Elisa Leoncini, ha aperto una pagina Facebook focalizzandosi in un ambito specifico dell architettura. Elisa Leoncini, Architetto Il mio focus - la progettazione di spazi per i bambini - è quello per cui ho sempre avuto passione, ciò che mi riesce meglio. Ora con il metodo di Gabriele posso concentrarmi su questo. Dopo pochi mesi ho preso diversi incarichi, anche con amministrazioni pubbliche, e faccio parte di vari "tavoli di discussione" ufficiali nella veste di ESPERTA del settore. Gabriele mi ha inoltre fornito la conoscenza degli strumenti informatici più efficaci per noi professionisti, rendendo molto più semplice il processo di portare on-line la mia attività professionale. Oggi partecipo a progetti che prima potevo solo sognare ad occhi aperti. Credo di essere e potermi considerare la testimonianza che il processo adottato da Gabriele funziona davvero!". Come ha fatto Elisa, partendo da zero, ad ottenere incarichi così importanti? 1) Si è focalizzata su un settore/ambito molto particolare 2) Ha aperto una pagina Facebook seguendo le mie indicazioni, cercando di capire se veramente le persone fossero interessate al suo focus Grazie a Facebook Elisa ha ottenuto i riscontri dei primi fan. La sua idea iniziale era valida, e da quel momento in poi è stato un crescendo di opportunità e incarichi. Le richieste sono iniziate ad arrivare direttamente da Facebook Pagina 20
Questo è il metodo più veloce ed efficace per scoprire su cosa focalizzarti ed avere successo senza investire grandi capitali senza avere competenze tecniche senza spendere un cent. di pubblicità Se vuoi saperne di più su come farti conoscere e ottenere più visibilità grazie a Facebook, prima ancora di investire in un sito o blog, clicca sul link qui sotto e leggi la pagina di presentazione della Masterclass Facebook Marketing Lab. http://architettifreelance.it/piu-visibilita-con-facebook/ Alla prossima, Gabriele Tontini architetto Pagina 21