"Questionario di analisi della vendibilità degli immobili" Si tratta di un semplice foglio di carta dove sono riportate delle domande per aiutare gli agenti immobiliari a determinare la commerciabilità di una proprietà immobiliare. Ogni elemento della lista, che ha anche la casa, rende la casa più vendibile. Potreste crearne uno da soli, ma qui di seguito ne riporto un esempio, che è possibile modificare se lo si desidera. Modello di Analisi di Vendibilità degli Immobili Commerciabilità dellʼimmobile La richiesta è uguale o al di sotto del valore di mercato? Il proprietario offre un finanziamento agli acquirenti? Il proprietario accetterebbe una proposta inferiore alla richiesta? Il proprietario è disponibile a rivedere il prezzo di vendita? Il proprietario è disponibile ad esporre il prezzo con cifre dispari? Il proprietario è dʼaccordo a fornire un incarico a vendere di almeno 6 mesi? Il proprietario è disponibile a pagare la normale tariffa per il servizio? Facilità dʼaccesso (ci sono le chiavi? Si possono fare visite senza preavviso?) Il proprietario ò disponibile a mettere dei cartelli? Il proprietario è disponibile a dare una tinteggiata/ristrutturata se Sì No
necessario? Gli acquirenti possono entrare immediatamente? Sono inclusi degli extra? (mobili, elettrodomestici, arredamento). Il proprietario è favorevole a una valutazione professionale? Il modello seguente deve essere personalizzato in base alle vostre esigenze e alla zona in cui operate, questo è semplicemente un esempio. Ora, analizzeremo ogni elemento del form e forniremo gli script necessari. La richiesta è uguale o inferiore al valore di mercato dell'immobile? Il prezzo deve essere impostato pari o inferiore al valore di mercato, altrimenti la casa non si venderà. Agente Immobiliare: La casa deve essere messa sul mercato ad un prezzo giusto per poterla vendere, è d'accordo? Il proprietario offre un finanziamento agli acquirenti? Questa voce indica al proprietario di casa un limite nel vendere da soli. Il limite è quello di non poter offrire un mutuo agli acquirenti, ne tantomeno di poterne verificare la solvibilità finanziaria. Se possono ottenere un finanziamento, molti compratori sono più interessati alla proprietà immobiliare in questione. Agente Immobiliare: Può offrire finanziamenti per gli acquirenti? Il proprietario accetterebbe una proposta inferiore alla richiesta? Alcuni proprietari di casa davanti a pagamenti certi, caparre ragionevoli e tempi brevi sono disposti ad accettare anche offerte inferiori alle loro richieste. Se l'acquirente può ottenere un mutuo e il proprietario accetta offerte più basso, allora il mercato si apre a molti potenziali acquirenti in più. Agente Immobiliare: Se l'acquirente ottenesse un mutuo o pagasse in contanti, dando una caparra di almeno il 10% ed
entrando in tempi brevi, accetterebbe una proposta più bassa? Il proprietario è disponibile a rivedere il prezzo di vendita? Se risponde sì a questa domanda il proprietario di casa si impegna a ridurre in futuro il prezzo di vendita del suo immobile. Agente Immobiliare: Per mantenere interessati gli acquirenti alla vostra casa, dovremmo accettare di adeguare il prezzo periodicamente. Inizialmente metteremo in vendita l'immobile alla cifra da lei richiesta. Tuttavia, è d'accordo con me che se entro il primo mese non dovessero arrivare un numero sufficiente di richieste, non riuscissimo a fissare un numero adeguato di visite e non riuscissimo a ritirare proposte, dal mese successivo metteremo in vendita l'immobile a un prezzo rivisto? Il proprietario è disponibile ad esporre il prezzo con cifre dispari? Se la richiesta è di 205.000 euro e il prezzo della casa viene pubblicizzato in questo modo è sicuro che l'acquirente che su internet, nel campo di ricerca del portale immobiliare, inserirà come parametri di elencare gli immobili tra 100 e 200 mila euro non vedrà quell'immobile perché il portale non glielo mostrerà. E' probabile che quell'acquirente sia comunque interessato a quella casa e disponibile a spendere 5.000 euro in più. Per questo motivo occorre far present al proprietario di casa che potrebbe essere molto utile pubblicizzare l'immobile a 199.000 euro o a 197.000. In questo modo non solo l'immobile verrà fuori nelle ricerche sui portali, ma agli occhi dell'acquirente sembrerà anche più conveniente perché rientra nella famiglia dei 100 mila e non dei 200 mila. Non è solo un differenza di 6000 euro, a livello percettivo è molto di più! Agente Immobiliare: Si potrebbe prezzare la vostra proprietà ad un prezzo che ci aiuti a dare maggior visibilità all'immobile sui portali e che attiri maggiormente l'interesse degli acquirenti, come ad esempio 199.000 euro. Va bene per lei? Il proprietario è d'accordo a fornire un incarico a vendere di almeno 6 mesi? Non ho idea di quanto tempo chiedete ai vostri
clienti per gli incarichi che vi affidano, ma se il numero medio di giorni sul mercato degli immobili è di 180, è meglio non prendere un incarico a 90 giorni! Agente Immobiliare: Il numero medio di giorni in cui un immobile rimane in vendita attualmente è di circa 180 giorni, è d'accordo ad esporre in pubblicità la sua per almeno sei mesi, affidandoci un incarico? Il proprietario è disponibile a pagare la tariffa per il servizio? Anche in questo caso, non ho idea di quanto chiediate di provvigione, ma questo è un modo per anticipare delle obiezioni e/o spiegare al proprietario perché vale la pena per lui pagarvi la provvigione. Agente Immobiliare: Di solito chiediamo una tariffa del 3% per i nostri servizi. E' accettabile per lei questa tariffa? Il proprietario è disponibile a lasciare le chiavi per le visite? Se l'accesso alla proprietà è difficile, bisogna chiedere ogni volta le chiavi, anche la vendita risulterà più difficile. Agente Immobiliare: signor Bianchi, sarebbe disponibile a lasciarci le chiavi della casa per effettuare le visite? Sono stati messi dei cartelli in zona? E' sorprendente per me che alcuni proprietari di casa non voglio nemmeno un cartello sul portone. Il vostro compito è quello di fargli capire che mettere dei cartelli è importante. Agente Immobiliare: Un cartello nel quartiere può generare fino a un 8 per cento delle visite alla sua casa. Sarebbe un peccato rinunciare a quel segmento di mercato. Potremmo mettere un cartello entro i prossimi due giorni? I proprietari di casa sono disponibili a tinteggiare/ristrutturare la casa? Alcune case hanno bisogno di una vera e propria ristrutturazione e non di una semplice tinteggiata alle pareti. Se il
proprietario della casa non è disposto a sistemare la proprietà, deve essere disposti a ridurre il prezzo in modo significativo. Anche con un adeguamento del prezzo, alcuni acquirenti non riescono a vedere le qualità della casa se ci sono troppi lavori da fare e a volte possono rifiutarsi di fare un'offerta. Agente Immobiliare: signor Bianchi, abbiamo ragionato sul fatto che la vostra casa ha bisogno di una ristrutturazione, o almeno di rifare la pittura. Potreste riuscire a completare i lavori entro due settimane? Gli acquirenti possono prendere possesso immediato della casa? Se il proprietario di casa vuole rimanere nella proprietà per alcuni giorni dopo la vendita, alcuni acquirenti possono vedere la cosa come un problema. Gli acquirenti possono stare in affitto e possono aver bisogno di un posto dove stare quando il loro contratto d'affitto si conclude. Se non sono in grado di entrare in casa velocemente, questo fattore potrebbe essere sufficiente per costringere gli acquirenti a scegliere un'altra casa. Agente Immobiliare: Capisco che vi ci vorrà un po' di tempo per portare vi la vostra roba dalla casa, ma se è necessario, potremmo iniziare il trasferimento in tempo utile per far entrare gli acquirenti quando scade il loro contratto d'affitto? Sono inclusi degli extra? (mobili, elettrodomestici, arredamenti). Se il proprietario di casa prenderebbe in considerazione l'ipotesi di lasciare dei mobili, la cucina o il frigorifero, l'immobile sarebbe più attraente per gli acquirenti prima casa. Queste cose potrebbero essere sufficienti a far vacillare l'acquirente e non farlo discutere molto sul prezzo di vendita. Agente Immobiliare: Potremmo includere il frigorifero nella vendita se il prezzo è giusto? Il proprietario è favorevole ad una valutazione professionale? Un professionista è in grado di determinare il prezzo di una casa, ma una valutazione reale ha più peso con un compratore e
potrebbe dare fiducia agli acquirenti che il prezzo richiesto è corretto. Agente Immobiliare: Con una valutazione professionale eseguita con il metodo sintetico comparativo, saremo in grado di determinare il giusto prezzo a cui pubblicizzare l'immobile, e l'acquirente si sentirebbe sicuro che il prezzo è corretto. Possiamo fornirle una valutazione professionale? Si noti infine che tutti gli script di questo modello suppongono che il proprietario di casa affiderà l'incarico voi. Non è stato mai detto: "Se doveste affidarci l'incarico.". Basta pensare che il proprietario di casa affiderà l'incarico a voi per trasmettere sicurezza ed aumentare le proprie chance di ottenere un incarico. Augurandomi il vostro successo nel campo immobiliare, Salvatore Coddetta, formatore immobiliare Copyright di Salvatore Coddetta, tutti i diritti sono riservati.