concessionari di rete, per capirne di più sulla loro organizzazione, sulle loro strategie, sul

A tu per tu con In questo numero nasce una nuova rubrica. Un giro d orizzonte sul mondo dei concessionari di rete, per capirne di più sulla loro organizzazione, sulle loro strategie, sul loro modo di rapportarsi ai gestori, oltre che per sentirne il parere sulle grandi problematiche che stanno gravando sul settore 53 ATLANTIS WORLD Come tutti sanno, da quando esiste il mercato delle NewSlot la leadership di Atlantis World non è mai stata in discussione, sia come numero di clienti che in termini di apparecchi installati. Ben ne conosciamo le origini e i motivi, avendo avuto la Sapar una partecipazione diretta a tale progetto. Ma, in una realtà come questa, soggetta suo malgrado a continue e spesso radicali trasformazioni, e caratterizzata da una competizione sempre più serrata fra gli attori, il primato di cui si parla è stato certamente più difficile raggiungerlo che mantenerlo. La stessa Atlantis, in questi primi tre anni di attività ha cambiato volto in maniera sostanziale, nella struttura, negli uomini, nell organizzazione, riuscendo però a mantenersi coerente con la filosofia di partenza. Con il gestore afferma il Direttore Generale Paolo Antonio Grego abbiamo stretto sin dall inizio un alleanza strategica, ritenendo più confacente ai nostri obiettivi relazionarci con la rete dei gestori, la cui esperienza sul campo ha un valore inestimabile, piuttosto che col punto finale di vendita. E questa impostazione è stata così vincente da sconvolgere totalmente il mercato, per quelle che erano le premesse. Alcuni concessionari, infatti, hanno puntato sulla gestione diretta, altri hanno optato per delle soluzioni miste. Noi, invece, siamo rimasti ancorati alla realtà; una realtà che vede nel gestore tradizionale una componente imprescindibile. Di certo, non sono mancate le resistenze se non addirittura i moti di ribellione. Ma Atlantis sapeva bene di andare incontro a queste difficoltà e le ha affrontate nel miglior modo possibile. Poiché ai gestori era stato indubbiamente tolto tanto, per fare in modo che essi accettassero questo nuovo sistema e quindi sposassero a pieno la causa della liceità abbiamo cercato di massimizzare la quota a loro spettante del residuo della raccolta. In concreto, siamo arrivati a contenere il canone di servizio ad 1 euro al giorno per macchina, puntando nel contempo sui grandi volumi. Questo cammino, però, se sul piano commerciale è stato ricco di soddisfazioni, su quello della regolarità dei versamenti del Preu è stato a dir poco sofferto. Uno schema gestionale basato sulla flessibilità del rapporto prezzi/volumi è quanto il dott. Grego auspica anche nelle relazioni tra concessionari ed erario. A mio avviso, bisognerebbe introdurre un sistema premiale che permetta di modulare l aliquota Preu in base ai volumi di raccolta. Abbiamo già notato infatti, i positivi effetti dell abbassamento dell imposta al 12% ed ho tutti i motivi per ritenere che un ulteriore sconto di un punto produrrà benefici ancor maggiori. Il concetto è semplice: riducendo il Preu si avvantaggia innanzitutto l operatore il quale, di conseguenza, sarà maggiormente motivato ad ampliare il proprio parco macchine ed invogliato a non correre rischi. Nel modello di business impostato da Atlantis World, la sinergia

2007 SETTEMBRE SEPTEMBER 54 con il gestore permetterà di veicolare, nel breve-medio periodo, i nuovi prodotti e servizi da essa proposti. A questo proposito, abbiamo chiesto al Direttore Generale come mai Atlantis abbia avuto una presenza così limitata nelle gare per l assegnazione dei punti vendita dei giochi pubblici. Non c è alcun mistero, ma solo il fatto che non ci è parso di ravvisare nelle analisi che abbiamo effettuato adeguati margini di redditività. La strada vincente, invece, è quella di avere una presenza nei punti vendita con degli strumenti telematici. Ancora è presto per entrare nei dettagli, ma vedrete che fra qualche mese saremo in grado di dotare i nostri clienti di un pacchetto di prodotti molto interessante, sempre in attesa che sia definito l aspetto della regolazione da parte delle autorità competenti. Il riferimento è agli skill games e ai nuovi giochi di prossima introduzione. Abbiamo una certa esperienza in questo campo: quello che conta non è vendere un prodotto-servizio, bensì un sistema hardware/software con attraenti contenuti di gioco. Certo è che in questa evoluzione è forte il rischio che venga a realizzarsi un ulteriore selezione tra i gestori. Purtroppo è nell ordine naturale delle cose sottolinea Grego. L operatore economico, per mantenersi La carta d identità di ATLANTIS WORLD Atlantis World Giocolegale Ltd è una delle aziende appartenenti ad Atlantis World Group of Companies N.V., il gruppo multinazionale leader nel settore delle attività di casinò nella regione caraibica. In Italia, il Gruppo Atlantis è presente dal 2004, anno in cui ha ottenuto, come mandataria di una RTI, la concessione per la gestione telematica delle NewSlot. World è, oggi, la più grande concessionaria operativa nel settore della conduzione della rete di collegamento delle new slot (apparecchi da intrattenimento con vincita in denaro). Dal 1 febbraio 2007, il raggruppamento si è trasformato nella società Atlantis World Giocolegale Ltd, con sede a Londra. Grazie alla collaborazione instaurata con oltre 1.400 gestori e 35.000 esercizi, il sistema Atlantis, attraverso le circa 63.000 slot machines distribuite su tutto il territorio nazionale, detiene la quota più importante del mercato, prossima al 30% del totale. Atlantisbet è il partner prescelto da AWG per la gestione dei giochi pubblici, scommesse ippiche e sportive e per l esercizio dei giochi telematici. I prodotti di gioco Atlantisbet sono fruibili attraverso diversi canali: agenzie e corner di gioco; Atlantisbet ha scelto di personalizzare i propri punti vendita con architetture di interni studiate per favorire l immediata riconoscibilità del brand, marchio di qualità e garanzia per tutti gli utenti e per assicurare la massima accessibilità ai servizi proposti: scommesse a quota fissa, scommesse a totalizzatore, concorsi pronostici sportivi, Totip, ippica nazionale, giochi di abilità a distanza; portale atlentisbet.it: la gamma dei prodotti pubblici viene resa disponibile anche su questo portale web; in particolare, tramite di esso è possibile effettuare scommesse, a totalizzatore o a quota fissa, sui principali eventi sportivi del palinsesto ufficiale e giochi a distanza (skill games, peer to peer). attivo in questo mercato deve essere attore dei cambiamenti che avverranno, ovvero trasformare la propria struttura in maniera adeguata. Certo, il piccolo operatore rischia di sparire, per quanto poi, più che di dimensioni, dovremmo parlare di capacità imprenditoriali, che sono il vero fattore discriminante. D altra parte, laddove diminuisce il compenso si alza la rigidità dell organizzazione di un azienda, sicché quelle di minori potenzialità rischiano di saltare. In termini ancora più chiari: gli operatori marginali o si aggregano oppure dovranno cedere l attività. E su questo noi concessionari non possiamo farci nulla. Semmai, potrebbero essere le associazioni a creare gli strumenti di servizio a sostegno di queste aziende, con economie di scala organizzate. È il momento di affrontare i problemi più scottanti: partiamo dal caso Black Slot. La nostra posizione è nota ma è giusto ribadirla: bisogna innanzitutto uscire dagli equivoci generati dall art. 110 Tulps laddove parla di prevalenza di abilità sull alea. Al di là della disparità che questo concetto provoca fra le NewSlot e il Gratta e Vinci ad esempio, dove in un secondo si possono bruciare 10 euro, è inaccettabile che a connotare la liceità di una macchina siano elementi così labili. Al contrario, comunque e in ogni caso, il gioco deve essere considerato legale qualora sia autorizzato e controllato dallo Stato. Altro discorso, poi, è quello relativo agli eventuali errori tecnici che possono verificarsi in fase di omologa. Ma questo è un problema che non deve riguardare né il gestore, che ha comprato l apparecchio in buona fede e non deve subire danni, né il concessionario. A mio parere, inoltre, nemmeno Aams può essere coinvolta, ipotizzando una culpa in vigilando, dato che essa ha delegato a degli organismi accreditati le competenze in materia. Comunque, a prescindere da tutto ciò, per alleviare i disagi provocati agli operatori, a tutti i livelli, sarebbe stato più equo e logico prospettare un piano di dismissioni programmate seguendo il principio first in first

out, così da evitare l impoverimento della filiera e nel contempo l ingresso di apparecchi illeciti. HBG GROUP A proposito di legalità e trasparenza, i comma 6A saranno davvero funzionali? Il Direttore Generale di Atlantis World non ha dubbi: Se tutto funzionerà, e questo lo vedremo solo alla prova dei fatti, questo modello risolverà parecchi problemi e darà un forte impulso al mercato. Qui si vedrà anche la vera capacità creativa dei concessionari, che ingloba pure quella della produzione. Sul capitolo della maximulta da 98 miliardi, il dott. Grego è a dir poco esterrefatto. È un castello costruito sul nulla, col supporto di una feroce campagna mediatica basata su elementi mistificatori. Ma a questo punto mi chiedo, è solo ignoranza o c è anche malafede? E se ci fosse malafede, a che fine? Se vogliamo andare avanti nella legalità e non alterare gli equilibri di un mercato che sta producendo tanto in termini erariali e di occupazione, bisogna fare attenzione a quel che si dice. Ora, al di là dell assurdità della cifra che è stata fatta, se rapportata ai nostri effettivi ricavi (per Atlantis sono di 23.725.000 di euro all anno, da cui bisogna sottrarre i costi fissi), vorrei solo far osservare una cosa: che l Amministrazione può irrogare delle sanzioni, ma solo a seguito di una accertata responsabilità dei concessionari. Ebbene, è colpa nostra se fino allo scorso anno erano ancora in circolazione macchine incapaci di essere lette? È colpa nostra se Tim e Telecom hanno avuto problemi nel garantire la funzionalità della rete telefonica? È colpa nostra se diversi gestori non ci hanno fatto pervenire i contratti firmati dagli esercenti, coi quali avremmo dovuto costruire l anagrafico da trasmettere a Sogei? È colpa nostra se l esercente chiude il bar all improvviso, o stacca il cavo di connessione, o magari se un tizio dà un colpo alla macchina e questa si blocca? A questo punto, non voglio nemmeno nascondere le mie perplessità sul modo con cui Aams si rapporta con la filiera. Noi abbiamo dovuto affrontare degli elementi di resistenza forti per far sì che questo sistema partisse e producesse frutti, a vantaggio dello Stato. E, nonostante ciò siamo imputati come la causa di tutti i mali. In conclusione, il dott. Grego è comunque ottimista: Finirà bene, perché confido nella saggezza degli operatori e dei politici. La discussione, semmai, deve orientarsi su ciò di cui il mercato ha bisogno per raggiungere livelli di sicurezza e di qualità più elevati. Quindi, ribadisco, è necessario in primo luogo modificare il 110 Tulps, fare chiarezza nel percorso dei flussi finanziari e, non da ultimo, avviare un esame approfondito e coerente sulla figura del terzo raccoglitore. È su questo che ci giochiamo il futuro. incontro con il Presidente L Antonio Porsia avviene nella nuova sede di via Cesare Pascarella a Roma, situata nella zona più nuova di Trastevere, a due passi dall omonima stazione ferroviaria e praticamente nel vivo di quell area che, tutte le domeniche, ospita il mercato di Porta Portese. Noi siamo nati col Bingo afferma Porsia in apertura e il nostro core business rimane il Bingo. Per quanto riguarda il settore New- Slot, la nostra strategia è sempre stata, e continuerà ad essere, quella di non operare come gestori diretti, bensì di metterci al servizio degli operatori professionali. Tant è vero che abbiamo pensato di premiare quelli più fedeli affidando loro la gestione delle slot all interno delle nostre sale Bingo. Tutto ciò nasce da una semplice ma fondamentale considerazione: nessuno meglio del noleggiatore che opera sul territorio può avere altrettanta capacità di penetrazione commerciale e di individuare per ciascun locale la macchina migliore. HBG Connex, la compagnia del Gruppo dedita a questo ramo, può contare attualmente su circa 300 clienti per un totale di 20.000 apparecchi collegati. Possiamo ritenerci soddisfatti sottolinea Porsia anche se i numeri potevano essere superiori. Purtroppo, nonostante la nostra offerta continui ad essere una delle migliori del mercato, sono sopravvenute delle questioni di vario ge- 57

2007 SETTEMBRE SEPTEMBER nere che ci hanno impedito di esprimere tutte le nostre potenzialità. Comunque, oramai è tutto risolto e nell immediato abbiamo già fatto un balzo in avanti considerevole. Tanti e gravosi sono i problemi che attraversano i concessionari di rete in questa fase, a cominciare dalla megasanzione di 98 miliardi determinata dalla Procura della Corte dei Conti del Lazio. È tutto assurdo. Dovrebbero farci un monumento per come siamo stati in grado, sia pur tra mille difficoltà, di mettere in piedi quella che oggi è la più grande rete telematica che ci sia al mondo per quanto concerne il gaming. Noi e i gestori siamo stati i più esposti nel creare ex novo questo settore, ed ora siamo vittime della disinformazione più becera, indegna di un paese civile. Così agendo si mette in cattiva luce tutto il settore e se ne pregiudica la stabilità futura. Ben più caute sono le parole di Porsia nei riguardi di Aams. L amministrazione ha gestito le cose per come era possibile fare. È una fase epocale, in cui bisogna cercare di portare il sistema a pieno regime, assecondando i concessionari e i gestori. Ma questo è un paese difficile, anche dal punto di vista geografico: realizzare una rete capace di funzionare 24h24 è un impresa titanica. 58

Cambiamo fronte e passiamo all altrettanto scottante questione Black Slot. Questa vicenda è ancor più scandalosa sottolinea il Presidente della Holding HBG nella quale sono sempre due le principali vittime, i gestori che avevano al certezza di aver acquistato macchine conformi alla legge e i concessionari che le hanno collegate. Insomma, gli unici due soggetti innocenti sono anche quelli più penalizzati. Ma c è anche un altro aspetto ad accrescere la nostra amarezza: nessuno ha preso le nostre difese e, fino ad oggi, non c è stato alcun approfondimento. Se si vuole uccidere un settore, vanificando gli sforzi progettuali e finanziari fatti dalle varie categorie è bene dirlo! Porsia non usa mezzi termini per descrivere la situazione di fatto, forte della legittima convinzione di essere, come concessionario, dalla parte della ragione. A questo punto è inutile nasconderci. Siamo preoccupati, per la situazione in sé e per l andamento generale delle cose: noi ci troviamo a dover prendere atto dei continui cambiamenti che vengono imposti a livello normativo e, di più, a dover fare sempre sforzi ulteriori, senza però che ci sia concesso nulla. Oltretutto, oggi ci troviamo ad affrontare l introduzione dei comma 6A, con tutto ciò che comporta in termini di investimenti e con il rischio di non poterli recuperare, visto che le concessioni scadono nel 2011. Tra l altro, faccio osservare che sino ad oggi non ci è stato nemmeno riconosciuto quello 0,5% di contributo previsto dalla Finanziaria per l adeguamento delle reti. In definitiva, chiediamo ad Antonio Porsia, immaginando una realtà dove le maximulte e il caso Black Slot non esistano, quali prospettive di crescita sarebbe lecito attendersi per le macchine a premio? Anche se è molto difficile fare adesso certi ragionamenti, ritengo che i nuovi parametri di impostazione delle NewSlot sapranno renderle più performanti e quindi più accattivanti per il pubblico. Insomma, ci si può attendere dei margini di crescita interessanti, anche se non sui livelli che erano stati ipotizzati all inizio. D altra parte, dopo le prime sperimentazioni, mi auguro che ci sia la flessibilità per apportare i correttivi che si renderanno necessari. Uscendo dalle NewSlot, vediamo quali sono le altre aree di interesse del Gruppo. Per quanto riguarda le scommesse sportive possiamo contare sulla piattaforma Kopernico, che è perfetta ed efficiente ed in funzione già da un anno. Inoltre, ci stiamo attrezzando per la gestione del Bingo online, senza poi trascurare il versante degli skill games. Potranno, gli skill games, rappresentare una minaccia per le New- Slot e il gioco tradizionale? Porsia risponde che: questo nuovo fronte di mercato non poteva essere ignorato dall Italia, visto che nel resto del mondo ha già avuto un certo sviluppo. Pertanto, già il fatto che gli skill games possano servire a recuperare parte del flusso delle giocate che va verso l estero deve indurci ad accoglierli con favore. Che poi essi vadano a sovrapporsi ad altri giochi è possibile, ma come in tutte le cose deve esserci una gradualità e un impegno da parte nostra a supportare i giocatori. Tutto sul GRUPPO HBG Marco Cerigioni Dal 2001 ad oggi, HBG Group è diventato uno dei più grandi operatori nel mercato dei giochi in Italia. Nato con la gestione di sale bingo, nel corso degli anni, pur ampliando il core business, il gruppo è riuscito a diventare una vera e propria multi-utility del gioco, riuscendo a trasformare le sale bingo in veri e propri fences di gioco, unendo al tradizionale gioco del bingo anche la possibilità di utilizzare slot machines ed effettuare scommesse sportive. Inoltre, il gruppo ha attuato una strategia di integrazione verticale e di diversificazione, diventando anche provider per la gestione telematica delle slot machines e concessionario per le scommesse sportive al banco ed online. Le tappe principali della sua storia sono le seguenti: Luglio 2001: Group partecipa alla gara per le Concessioni per l apertura delle Sale Bingo. Il gruppo avvia la realizzazione delle sale. Dicembre 2003: compra Bingo Plus dalla Lottomatica, ottenendo 12 Concessioni per Sale Bingo. Giugno 2004: HBG Group, in RTI con Ericsson spa, vince la gara per una delle Concessioni per il controllo telematico degli apparecchi da intrattenimento. Dicembre 2005: acquisisce un Concessionario per la raccolta di Scommesse Sportive ed attiva il servizio di Scommesse Telematiche, nasce il portale online www.kopernico.it. Dicembre 2006: ottiene la possibilità di installare le slot nelle sale Bingo Il Gruppo HBG è attualmente presente sul mercato dei giochi con 6 business unit: HBG Bingo con sale su tutto il territorio italiano (attualmente sono 41 le sale inserite nella propria rete); HBG Connex per la gestione della rete telematica delle new slot; HBG Intercom per la gestione del Bingo Telematico; HBG Betting con con198 punti di commercializzazione più agenzia e il sito di scommesse sportive http://www.kopernico.it HBG Slot per la gestione delle sale gioco HBG Club ; HBG Food&co per la ristorazione (42 ristoranti). 59