STRATEGIE COMMERCIALI Le differenti strategie tra Mercato Italia e Estero di Michele Ghibellini
ORIGINI AZIENDA Fondate nel 1948 da Airaghi Ezio con l obiettivo di progettare e produrre macchine e ricambi nel settore preparazione impasto per la produzione della carta. Forte dell esperienza acquisita direttamente in cartiera, ha pensato di realizzare in proprio un attività per la produzione di guarniture per la preparazione degli impasti nel settore cartario.
ORIGINI AZIENDA Inizialmente il processo produttivo era impostato su: Professionalità individuale Carattere essenzialmente manuale-artigianale mirato essenzialmente ad ottenere elevata qualità di prodotto. In seguito la produzione è stata notevolmente modificata e specializzata: Aggiornamenti tecnologici nel processo produttivo passando da una fase strettamente manuale ad un sistema automatizzato ed informatizzato di produzione; Aggiornamento con mezzi informatici nell'organizzazione aziendale
POLITICA AZIENDALE Instaurare con il cliente uno stretto rapporto di collaborazione e fiducia, con la massima trasparenza e serietà. Per fare ciò: Tenersi costantemente informata nella rapida evoluzione dei processi produttivi attinenti al settore cartario; Ricerca di nuovi materiali, di nuove tecnologie, etc. Fornire, oltre ad un prodotto affidabile e costante nel tempo, un servizio, informazioni tecniche a supporto di eventuali richieste da parte dei clienti.
INFO AZIENDALI Denominazione: Officine Airaghi Srl Sede: Via Garofoli 239, 37057 S. Giov. Lupatoto, Verona, Italia Tel. : +39 045 545674 Fax: +39 045 546723 Internet: http://www.officineairaghi.it E-mail: info@officineairaghi.it Area: 3.000 m 2 Sup. coperta: 1.500 m 2 Dipendenti: 11
Attività Commerciale Dal 2000 forte INNOVAZIONE Aumento del giro d affari (+35%) Maggiore attenzione verso Assistenza Tecnica Sviluppo Tecnologico Nuovi prodotti (in attesa di approvazione brevettuale) Miglioramento funzionale prodotti esistenti Forte espansione MERCATO ESTERO
Attività Commerciale/Estero Calo produttivo settore italiano (-8.4% nel 2008) Dal 2000 passati da zero ad oltre 1/3 fatturato totale (43% - dati 2009) Necessità di strategia internazionale PIANIFICATA Rapporti di collaborazione con imprese produttrici Consulenze tecniche e scambio know how Internazionalizzazione attiva Cooperazione/affidamento Partnership con terzi
Le differenti strategie Italia/Estero Anche per aziende di piccole dimensioni sono NECESSARI approcci a scenari INTERNAZIONALI PIANIFICAZIONE SCELTE STRATEGIE TRARRE IL MAGGIOR VANTAGGIO COMPETITIVO POSSIBILE
La strategia italiana Grande ESPERIENZA nella filiera italiana Dal 1948 attiva sul mercato Conosciuta in ogni cartiera e fornitori di cartiera attivi Contesto produttivo/economico MOLTO VARIATO Da anni 50 ad oggi cambiamenti di vario tipo: Tecnologici (macchinari, consumi, ecc ) Prodotto e Produzione (competitività su ton o prod. nicchia) Settore in quasi saturazione REVISIONE STRATEGIE COMUNICAZIONE E COMM.
La strategia commerciale Variabili fondamentali: Qualità prodotto superiore Processo di produzione strutturato Alle quali si aggiunge GESTIONE PERSONALIZZATA DELLA CLIENTELA Marketing one-to-one Scelta prodotti + servizi offerti + intrecci relazionali + tecnologie informazione = VANTAGGIO COMPETITIVO
La strategia commerciale Sia su mercato italiano che estero IDEAZIONE E CREAZIONE NUOVI PRODOTTI Investimento in: Nuove tecnologie costruttive Evoluzione ricambi Risparmio energetico
La strategia promozionale Catologhi/Brochures promozionali
La strategia promozionale Stampa/Riviste specializzate Articoli redazionali Pubblicità
La strategia promozionale Sito internet [www.officineairaghi.it] Dal 1999 al 2001: +600% creazione nuovi siti Buon sviluppo [non ancora come altri settori]
La strategia promozionale Relazioni interpersonali Visite presso Clienti Assistenza Tecnica Rapporti Umani
Il mercato estero Diversificazione del rischio imprenditoriale Ricerca di rapporti sistematici Politiche (anche promozionali) mirate alle specifiche esigenze di ogni singolo cliente DIFFERENZE DI INTERESSE TRA I VARI PAESI
Il mercato estero INTERNAZIONALIZZAZIONE ATTIVA Riferire all estero almeno la fase distributiva Essere promotori dei propri prodotti COOPERAZIONE/AFFIDAMENTO Partnership con terzi Vedi presentazione INTERNAZIONALIZZAZIONE BUONA INDAGINE ACCURATA RICERCA INIZIALE
Rischi / Selezione agenti Rischi collegati alla Partnership con terzi: Minore possibilità di monitoraggio mercato Minore controllo comportamenti collaboratori esteri ATTENTA OPERA DI SELEZIONE AGENTI Figure conosciute ed apprezzate a livello locale Collaborazione SOLO con Airaghi OPERA DILAZIONATA NEL TEMPO
Internet Fonte NECESSARIA e VITALE Inserzioni Selezioni e colloqui RISPARMIO Tempo [organizzazione + riservazione appuntamenti, ecc] Denaro
I primi contatti Dal 2002 USA, Nord Africa e Francia 2003-2004 Uk, Spagna, Germania Sud America 2005-2007 Asia ed Oceania 2007-2009 Europa Est (Romania, Ungheria, Slovacchia)
Il mercato asiatico Mercato cartario ha seguito trend di espansione ad EST degli altri settori Molti insediamenti in loco Airaghi non ha modificato strategia di internaz. Dimensioni ridotte azienda Manovre finanziarie di piccola portata
Il mercato asiatico QUALE PAESE??
Quale paese?? CINA Prima scelta / ovvia Saturata da concorrenti [colossi mondiali] Conflitto impensabile Cercare VIA ALTERNATIVA = coniugare: Buone possibilità di sviluppo Margine di crescita volumi produttivi/commerciali INDONESIA Vedi presentazione INDONESIA
Indonesia Crescita Economica (2005) Generale Mercato cartario Colossi mondiali non ancora insediati Maggiore possibilità competitiva DIFFIDENZA NEI CONFRONTI MONDO OCCIDENTALE
Selezione Agenti Conclusione azioni SOLO Airaghi COMPITO AGENTE: Indagine potenziali clienti Influenzare scelte di acquisto Operazione congiunta con Italia SENSO DI UNITARIETA Qualità professionali Qualità umane
Evoluzione Indonesia [n cartiere] 2007 2 cartiere (Pura Group) 2008 8 cartiere 2009 17 cartiere
Evoluzione Indonesia Fatturato Russia Indonesia Egitto Grecia Marocco Spagna Ungheria Germania Romania Turchia Tunisia Polonia Bulgaria USA
Evoluzione Indonesia Fatturato Estero 2008 Indonesia Egitto Russia Marocco Grecia Spagna Ungheria Germania USA Romania Polonia Turchia Tunisia Bulgaria
Evoluzione Indonesia Fatturato Estero 2009 Indonesia Egitto Albania Marocco USA Grecia Russia Spagna Ungheria Germania Romania Bulgaria Polonia Tunisia Turchia
Criticità Cambio Euro - Dollaro Componente PREZZO è determinante Attività di engineering ancora modesta Corruzione Burocrazia / Dogana / Dazi Non c è presenza diretta della dirigenza
FINE!!!!! DOMANDE????