Un caso aziendale di applicazione della Balanced Scorecard

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Filippa Palumbo
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1 Un caso aziendale di applicazione della Balanced Scorecard Settore Alimentare Comparto della torrefazione Aree Strategiche d Affari (ASA) - Canali di vendita Mercato alimentare (50% del fatturato totale) Mercato dei BAR (40% del fatturato totale) Mercato della distribuzione automatica nelle aziende (10% del fatturato totale) L azienda si trova nella necessità di imprimere una decisa accelerazione alle nuove direttive strategiche maturate a livello direzionale. Per raggiungere l obiettivo era necessario dotarsi di uno strumento in grado di: Focalizzare le contenute risorse aziendali (personale, information technology, risorse finanziarie,..) sulle attività realmente critiche per il raggiungimento dei nuovi obiettivi strategici Comunicare all organizzazione in modo semplice ed efficace la strategia da perseguire Verificarne l attuazione, misurandone i risultati La Metodologia adottata si è basata su un approccio del tipo Balanced Scorecard L esistenza di tre mercati distinti, con caratteristiche molto diverse tra di loro in termini di clienti serviti, di loro esigenze, di tipologia di canali distributivi, di peculiarità richieste al prodotto finito, hanno determinato la definizione di strategie mirate per le diverse ASA, ed ovviamente la realizzazione di tre distinte Mappe Strategiche con le relative BSC Focus Mercato dei BAR

accelerazione alle nuove direttive strategiche maturate a livello direzionale.

2 Il mercato dei BAR Da un analisi condotta sul parco clienti si è potuto verificare la presenza di un notevole numero di pubblici esercizi non redditizi, perchè: con basso fatturato con attrezzature fornite dall azienda (in alcuni casi) finanziamenti in corso Ci si trova di fronte, pertanto, a clienti per i quali l azienda eroga servizi costosi a fronte di un giro di affari estremamente contenuto. 1. Razionalizzare il parco clienti 2. Ridurre una serie di costi legati alla manutenzione delle attrezzature in dotazione ai bar (macchina espresso e macchina per macinare) Al fine di individuare i possibili clienti target con i relativi bisogni, ovverosia i FCS (fattori critici di successo) da soddisfare per acquisire un vantaggio competitivo, è stata effettuata una segmentazione del mercato. Segmentazione del mercato dei bar e i bisogni dei clienti Pubblici esercizi il cui core business è il caffè Pubblici esercizi per i quali il caffè è un prod. complementare BAR Ristoranti, pizzerie, alberghi, gelaterie, Richiedono un prodotto di qualità costante nel tempo, meglio se conosciuto (FCS) Richiedono un prodotto che faccia la crema, meglio se a prezzo stracciato (FCS) Esigenze simili in termini di pacchetto di servizi offerti (dotazione di attrezzature finanziamenti)

contenuto. 1. Razionalizzare il parco clienti 2.

3 Sulla base di tali considerazioni è stato possibile elaborare una strategia competitiva in termini di clienti obiettivo e della relativa proposta di valore. Per quanto riguarda i clienti target essi sono stati individuati nei clienti con le seguenti caratteristiche: BAR alto consumanti Attenti alla qualità del prodotto ed alla sua immagine Sensibili ai consigli/suggerimenti per una buona preparazione del prodotto In posizioni di alto passaggio La proposta di valore è stata confezionata in termini di: un prodotto dalle qualità elevate e costanti nel tempo un livello di servizio altrettanto elevato e che si caratterizza per visite settimanali costanti, consulenza nell utilizzo del prodotto, fornitura dell attrezzatura e della relativa manutenzione, consulenza e supporto finanziario 1. Partendo dalle informazioni sopra esposte si costruisca la mappa strategica individuando le relazioni di causa effetto tra le diverse prospettive della BSC. economico finanziaria del cliente dei processi interni crescita e apprendimento

consigli/suggerimenti per una buona preparazione del prodotto In posizioni di alto passaggio La proposta di valore è stata confezionata in termini di: un prodotto dalle qualità elevate e costanti nel

4 2. Una volta realizzata la Mappa strategica si individuino le misure in grado di monitorare l attuazione della strategia. economico finanziaria clientela

5 dei processi interni apprendimento e crescita

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