Michele Tampieri intervista Heidi Ceffa MicroCredito per Finanziare il Tuo Business

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2 imprese. Noi non abbiamo una concezione anglosassone del fare impresa, cioè non si investe ne sulle persone, né sul progetto quanto tale, o per lo meno non solo su quello. Ci vuole anche tutto un contorno di garanzie che dicono sì, hai una buona idea, sei un ottima persona, però diciamo che se dovesse avere un problema la tua impresa noi come banche abbiamo bisogno di garantirsi su altri aspetti. Ecco, Per Micro cerca di avere un approccio un pochino più all anglosassone, cioè alla base c è la costruzione di un rapporto fiduciario, quindi fides, fiducia, è l elemento fondamentale sulla base del quale poi viene costruita la relazione con il cliente, l aspirante imprenditore, insieme naturalmente ad un analisi di sostenibilità del progetto d impresa, un analisi più o meno approfondita che passa dalla costruzione di un Business Plan, di comprensione del luogo dove verrà svolta l attività e tutta una serie di dettagli tipici di una economia. Quindi, sì esclusi perché non hanno garanzie reali, non hanno storia, però hanno delle competenze, hanno una buona idea, idea che dal punto di vista degli economici, quindi di numeri, noi stiamo parlando i numeri, ha una sua sostenibilità. L obiettivo è creare occupazione ed inclusione sociale, non è dare soldi per il gusto di dare soldi, cioè ci deve essere un progetto che porta a creare occupazione, è un po questo il nostro obiettivo. Michele: Heidi, ti volevo chiedere questa cosa. Mi ha particolarmente colpito il discorso Micro Credito, al di là del fatto che effettivamente si aiutano chi generalmente non è aiutato in altre situazioni un po più tradizionali. Ma esattamente per micro credito cosa si intende, cifre diverse o altre cose? Heidi: il micro credito è e rimane uno strumento finanziario, con i pro e contro. Ha delle caratteristiche che sono sicuramente il basso ammontare dell importo, che è stabilito per legge, e sono i Euro. Adesso è stato pubblicato con la Gazzetta Ufficiale il nuovo decreto che adegua il testo unico bancario anche con gli importi e le modalità di erogazione dei micro crediti. Comunque per l impresa si tratta di massimo Euro di erogato, senza vincoli di garanzia reali, usa solo le garanzie come ipoteche, quindi case da poter mettere a garanzia, titoli da mettere a garanzia. Molto spesso gli imprenditori vanno in banca, chiedono Euro e gliene vengono chiesti a garanzia, per dare un idea, da investire in titoli. Queste sono garanzie reali. Il micro credito non chiede le garanzie reali, lavora, come ho detto, su un rapporto fiduciario. Quindi si parla di persone che magari sono in una situazione di disagio economico, perché non hanno tutta una serie di patrimoni da mettere in garanzia, però si cerca di sostituire queste forme di garanzia reali, con delle garanzie personali, intese come una rete sociale di appartenenza. Alla base del micro credito come ho detto, c è un rapporto fiduciario, un rapporto fiduciario che io sicuramente riesco a costruire nel lavoro di analisi nel progetto di micro credito, ma che viene maggiormente rafforzato costruendo una relazione con tutto quello che è nella rete sociale che sta intorno all imprenditore. Cioè noi non chiediamo garanzie reali, ma chiediamo molto spesso delle obbligazioni personali che possono essere di tutta quella rete di soci, di amici, di parenti, che sono legati all imprenditore e supporteranno l imprenditore nella realizzazione del suo progetto d impresa. Oppure un altro strumento molto utile è la garanzia morale, che è difficilissima da creare, difficilissima da ottenere, ma che ha un valore a volte anche più importante delle garanzie patrimoniali, secondo la nostra concezione appunto di relazione fiduciaria. L imprenditore da solo è molto rischioso. L imprenditore che ha una rete di appartenenza sociale, o data da istituzioni, associazioni, enti che lo supportano nello sviluppo dell idea imprenditoriale, ha una forza maggiore che l imprenditore che chissà quali case ha da mettere a garanzia. È un po questo quello che sta dietro, quindi ha importi contenuti, buone competenze e una buona rete sociale/di enti che supportano l imprenditore nello sviluppo del progetto d impresa. Adatto alle start up perché si tratta proprio di accompagnare in quei primi anni di attività e creare quel ponte di bancabilità che ad oggi non esiste. Come hai detto i non-bancabili. Esiste un periodo nel quale l attività non è bancabile perché non ha una storia, non ha dei bilanci da presentare. Per Micro Credito in un certo senso si inserisce in quella fase e cerca di aiutare l imprenditore a costruirsi una storia positiva per poi entrare nel canale tradizionale finanziario sereno, con tutti i vantaggi che questo comporta. Quindi siamo un ponte, dalla nonbancabilità alla bancabilità.

3 Michele: Assolutamente interessante. Heidi, quali sono le caratteristiche a questo punto che deve avere una start up o comunque una società avviata per poter accedere ad una tipologia di Micro Credito. Heidi: Allora, partiamo dal presupposto che ci rivolgiamo a qualsiasi tipo di società, che sia una società di persone, una ditta individuale, un libero professionista o una società di capitali. Non abbiamo preclusioni da questo punto di vista. Per quanto riguarda le nostre valutazioni, trattandosi di attività che in un certo senso è pronta per iniziare la fase di finanziamento, ci aspettiamo che tutta l analisi del proprio progetto imprenditoriale abbia già seguito una serie di step. Cioè che si abbia un idea chiara di dove verrà svolta l attività, se si tratta di un attività commerciale è inutile dire che la location è fondamentale per identificare il target. Un esempio pratico, se mi chiami e mi dici voglio euro di finanziamento perché devo aprire un negozio di rosticceria bio, ma non sai dove l aprirai, io ti dico, cercati il posto e quando poi hai trovato il posto possiamo insieme lavorare sul Business Plan, cioè costruire insieme un conto economico anche sulla base di dove lo posizionerai, quale sarà il tuo target di clienti e iniziare a fare delle ipotesi di costi e ricavi. Quindi l imprenditore deve aver già fatto una serie di ragionamenti, cioè la location, quale sarà il target dei clienti, quali sono i concorrenti, avere delle ipotesi in testa di quali saranno i ricavi, come saranno calcolati, quali saranno i costi fissi, costi variabili, l elenco degli investimenti. Perché poi con tutti questi elementi lo aiuteremo, e fa parte del micro credito questo aspetto di accompagnamento, fa parte dei servizi accessori al credito, mettere insieme tutti questi elementi e costruire con l imprenditore questo famoso Business Plan. Esso significa proprio costruire e ipotizzare un conto economico su un provvisionale di 12 mesi, un piano di investimenti su 12 mesi da stressare per vedere e darsi degli obiettivi di ricavi, avere u idea di quali sono i costi, perché sarà poi una sorta di sentiero tracciato da seguire che verrà in un certo senso ripreso e messo in discussione per tutta la durata del finanziamento. Cioè un business plan che andiamo a costruire oggi per capire se la tua idea d impresa sta in piedi, è in grado non solo di dare a te il reddito sufficiente per vivere, ma anche di crearti quella minima base economica che ti serve per restituirmi le rate, ma anche per creare sviluppo nella tua impresa. Oggi la immaginiamo in un modo, ma nel momento stesso in cui tu apri l attività puoi darti quei numeri, quei conti, quelle ipotesi vanno riadattate a quello che trovi nel contesto in cui ti muovi. Quindi l accompagnamento che noi facciamo prima per la costruzione, che poi è la nostra istruttoria, la nostra valutazione delle tue competenze d impresa, ma anche della sostenibilità economica del tuo progetto. Tutti questi numeri, questa analisi, una volta erogato il finanziamento, viene ripresa e rivista per tutta la durata del finanziamento con tutto quello che noi chiamiamo il tutoring. Il tutoring è un aspetto imprescindibile del micro credito e va ad inserirsi in quel discorso di fiducia e relazione che si crea con l imprenditore, affianchiamo ad ogni imprenditore un tutor, il tutto ovviamente fa parte del corso del finanziamento, quindi non è che ci sono dei costi accessori da aggiungere. Questo tutor si affianca all imprenditore nello sviluppo del suo progetto e nell analisi di raggiungimento di quei risultati e per riadattare quei numeri, perché se noi abbiamo fatto delle ipotesi e ci rendiamo conto che il target, oppure il prodotto che noi pensavamo essere il prodotto di punta non vende e vende un altro, bisogna riadattare il Business rispetto a quello che è cambiato. Diciamo che secondo me è importante capire che questo tipo di finanziamento, noi in realtà facciamo un finanziamento chirografario, con un piano di ammortamento alla francese, quindi con rate fisse con una durata che va dai 12 ai 72 mesi. Va molto bene per un tipo di attività, non essendoci pre-ammortamento, che nell arco di un avviamento più o meno breve crea reddito. È meno adatto per tutto quel mondo di nuove tecnologie che magari ha una redditività alta ma su tempi molto lunghi, perché se tu cominci a pagare la rata dopo 2-3 mesi da quando ti ho erogato il credito, devi essere in grado di generare un flusso di cassa che ti metta nelle condizioni di pagare. Un app magari non lo genera quel flusso di cassa nel breve, quindi bisogna, in quanto strumento finanziario, va capito ed utilizzato correttamente. E in questo dicevo in primis il micro credito è uno strumento finanziario, va capito, ne hai pregi e difetti. Michele: Certo. Heidi intanto grazie per tutte le informazioni che ci stai dando. Trovo interessante nel concetto proprio per la tribù di Business Tribe, l informazione che si stai dando per chi sta

4 cercando il lancio di una nuova attività. Quindi mi piace molto il fatto che voi siate degli accompagnatori, degli angeli custodi che accompagnano sia nella fase di business plan, che è una parte che in Italia non viene molto insegnata, a livello scolastico, viene magari insegnato come fare un CV, ma non come fare un Business Plan. Quindi tutta questa parte di tutoraggio e anche dopo mi sembra di aver capito, quindi non solo aspetto finanziario ma si viene a creare un aspetto morale che trovo davvero interessante. Allora, ipotizziamo che io sono un giovane e voglio quindi dopo questa intervista lanciarmi nel mondo imprenditoriale, ho una bella idea, la voglio condividere. Quali sono i passi concreti che devo fare per poter lanciare la mia attività tramite l utilizzo del micro credito? Heidi: Allora, prima di tutto contattarci. Direi che il passo iniziale è prendere contatto con Per Micro, e lo si può fare o tramite il sito, e nel sito ci sono tutte le informazioni, adesso stiamo anche cercando di realizzare una sorta di tutorial per presentare la domanda e magari iniziare anche a fare una bozza di quello che sarà il business plan. Sul sito trovate anche i contatti delle varie filiali perché in realtà Per Micro non esiste solo a Milano; io rappresento Milano, ma Per Micro esiste a livello Italia, abbiamo 13 filiali e siamo presenti in 11 regioni. Sul sito ci sono i contatti dei miei colleghi responsabili delle varie filiali a livello nazionale, prendere contatto con la filiale, se non si vuole passare tramite direzione tramite il sito, iniziare a presentare quello che è a grandi linee il proprio progetto, valutare se è abbastanza matura l idea per cui vedere se ci sono già una serie di documenti imprescindibili che sono, se si tratta di investimenti, avere almeno i preventivi dei macchinari che si andranno ad acquisire, avere una bozza del contratto di affitto del locale che vuoi andare a prendere, dove svolgerai la tua attività, documenti di reddito se magari arrivi da un esperienza di reddito indipendente e hai deciso di metterti in proprio. Poi saranno i colleghi stessi ad indirizzarti, perché trattandosi di attività che stanno nascendo, ogni attività ha le sue caratteristiche e in base a quello viene raccolta la documentazione. Quindi in primo caso contatto, raccolta di documenti a grandi linee, mettere insieme le idee, iniziare a capire in che modo si vuole stendere il proprio progetto d impresa e poi da lì si inizierà tutta la parte istruttoria. La parte di istruttoria che in realtà non è lunghissima se il progetto è già maturo, cioè se uno ha già un idea di quali saranno più o meno i ricavi che si aspetta, i costi, gli investimenti, nell arco di più o meno 3-4 settimane l istruttoria è conclusa ed il credito è erogato. Quindi facciamo anche della velocità di risposta all imprenditore un elemento importante, ma perché se lavori con un impresa avviata che vuole iniziare una nuova linea di business. Faccio un esempio, ho un mio cliente che in realtà è un internet point di un signore bengalese, che ha capito che come internet point ha avuto un calo del fatturato del 20% nell ultimo anno perché le chiamate internazionali non vanno più eccetera, quindi ha deciso di dedicare parte dello spazio del suo negozio a alimentari. Non è un idea originalissima, però vuole sfruttare la clientela ormai avviata e deve iniziare una nuova linea di business, deve adattare una parte del negozio. Quindi se io gli rispondo sulla possibilità di erogargli un credito in tre mesi, in questi tre mesi la perdita che gli vado a creare è importantissima. Così come un giovane che ha già trovato il negozio, sai già che vuole fare quell attività in quel posto, deve dare la risposta alla proprietà e aspetta l ok del finanziamento per andare avanti con gli ordini, non posso rispondergli dopo sei mesi perché lo rovino prima ancora che abbia iniziato. Quindi per noi è un elemento davvero importante per dare una risposta in tempi accettabili. E i tempi accettabili sono le 3-4 settimane. Logico che se siamo ancora in alto mare, non hai trovato la location, non hai la minima idea di investimenti, ti do una serie di compiti, approfondisci e ritorni quando hai le idee più chiare. Però un progetto che ha già una sua buona analisi in 3-4 settimane ottiene il finanziamento e può iniziare la sua attività. I documenti da presentare ribadisco dipendono anche dal tipo di progetto, dal tipo di investimenti che vengono fatti, però di base tutto quello che serve per andare a costruire il progetto e a presentarlo. Michele: Certo. Heidi qui in Business Tribe abbiamo già trattato l argomento finanziamenti di diversi tipi e mi piace questa sfumatura diversa così agile che ci hai presentato. Molto spesso per gli altri finanziamenti vengono richieste caratteristiche particolari, tipo l innovazione. Viene richiesta anche per voi o in realtà vengono considerati ogni tipologia di idea, di business che un business triber potrebbe condividere?

5 Heidi: Beh, ci sono delle linee di business che non consideriamo, ma per scelte aziendali. Ad esempio su tutto il mondo dei copro oro abbiamo difficoltà, perché è un mondo particolare, è un mondo che conosciamo poco, dove ci sono anche delle infiltrazioni non tanto chiare. Quindi ci sono dei tipi di business dove è una scelta proprio dell azienda decidere di non investire. Diciamo che non facciamo dell innovazione tecnologica l elemento di valutazione. L elemento di valutazione è la persona, la sua competenza e la sostenibilità del suo progetto. Può essere non particolarmente innovativo, nel senso che uno deve avere consapevolezza che va ad inserirsi in un mercato. Però allora mi aspetto che abbia fatto un analisi di quel mercato. Perché se mi vieni a dire che vuoi vendere quello che vendono tutti gli altri, ma non sapevi che lo vendevano tutti gli altri, sulle tue competenze ho qualche dubbio. Se invece mi dici vendo spazzolini da denti, esattamente come tutti gli altri, ma i miei spazzolini da denti sono fatti in questo modo, e vendo solo quel tipo di spazzolini da denti e hai fatto tutto un tuo ragionamento che sta in piedi, per me va benissimo. Cioè sono stata ad Amsterdam e ci sono negozi che vendono solo spazzolini da denti, solo creme da barba, quindi l importante è aver capito dove ti inserisci e aver capito una tua idea di come vuoi svilupparlo quel business. Michele: Heidi ti faccio un ultima domanda. Ci dai, che so un caso studio, una tua esperienza, giusto per dare un po di concretezza a tutti questi concetti, anche se sono piuttosto semplici? Heidi: Ne ho tanti, nel senso che ne seguo tanti più o meno di gratificanti. Secondo me ne ho due che particolarmente a cui tengo. Sono due mondi totalmente diversi. Uno riguarda un ostello che è stato aperto qua a Milano, in Pier della Francesca. Stiamo parlando di una ragazza di origine eritrea, ma che è in Italia da sempre, quindi cioè io la considero una milanese a tutti gli effetti, che lavorava come data entry in una società delle autostrade che stava per fallire, quindi ha deciso di prendersi la sua liquidazione e investire in quello che era il sogno della sua vita, cioè un ostello con anche uno spazio da dedicare ad attività culturali. Ha una mamma che la supporta molto che in realtà lavorava come una colf in una famiglia, quindi non è che avesse chissà quale patrimonialità alle spalle, però la sosteneva, e anche un associazione che è L albero delle genti, che l ha aiutata a mettere insieme una rete di professionisti. Per farla breve noi siamo stati un po la chiave di avviamento, siamo stati i primi che hanno creduto in Asly e in google ostello. Le abbiamo dato euro, lei ha messo una parte, tra la liquidazione e i soldi che si era messa via aveva altri Euro circa, da lì ne è venuto fuori un ostello importante. Ha avuto una serie di difficoltà, che è stato trovare ad esempio lo spazio, perché nessuno le dava fiducia. Per una ragazza giovane che vuole aprire un ostello a Milano trovare un proprietario di un immobile che ti da tre piani in un locale ti dice questa non me lo pagherà mai. Lei è stata convincente, il fatto di avere una banca che credesse in lei in un certo senso l ha aiutata a creare una struttura un po più solida. Beh google ostello adesso sta andando alla grande. Questo è un esempio di cui io sono molto fiera, Ma uno che è proprio un esempio di micro credito a tutti gli effetti è: la classica signora senegalese, si chiama Faye Kumba. Lei è specializzata nel fare extension e le faceva a casa, nel bagno di casa, e un giorno si è presentata da me dicendomi io voglio aprire un mio negozio di parrucchiera. Fantastico, ma facciamo due numeri, non aveva la minima idea di quanto spendeva nei capelli, ne quanto guadagnava alla settimana, al mese, al giorno. Le ho dato un quaderno e le ho detto torna fra un mese e per tutto il mese ti segni tutti i giorni quanto guadagni con i clienti, quanti capelli compri. È tonata dopo un mede, con il quaderno perfettamente compilato e poi ha aperto il primo negozio di parrucchiere piccolissimo, si tratta di due anni fa. Ma euro le ho dato, perché poi lei si era messa via un sacco di soldi negli anni, quindi con Euro lei ha messo un lavatesta, una poltrona e faceva le extension. Aveva già tutti i requisiti perché aveva lavorato per altri, aveva i requisiti dal Senegal che aveva convertito. Adesso ha aperto un secondo negozio, e lei veramente è il mio orgoglio, nel senso che è partita da quel quadernetto e da quel lavandino di casa e adesso ha un negozio, dove ha 4 postazioni, due signore che lavorano con lei e lei si sente una regina. Diciamo che lei non insegna a nessuno come fa le extension lei e diciamo che è furba. Nel senso che ha imparato che certe esperienze è meglio tenersele. Ha iniziato anche a fare fornitura di capelli per altri, insomma è cresciuta in 3 anni dal lavandino di casa. Ma poi si è anche regolarizzata, ha imparato ad avere a che fare con un

6 commercialista, ha imparato che cos è l inps, una delle mie battaglie più grandi. Vabbè queste sono soddisfazioni. Poi non vanno sempre così, però è stata brava. È stata brava perché lei quel mese lo ha fatto il compito che le era stato dato ed è tornata dimostrando che lei ci credeva veramente. Quindi il primo no per lei non è stato un no. Cioè io non ho detto no non te lo do. Te lo do nel momento in cui ci sono dei numeri su cui lavorare. E lei è tornata e lo ha fatto. Quindi il suggerimento è che se vi si dice di no perché siete ancora immaturi, non vi scoraggiate, perché anche il modo in cui uno affronta un no e si costruisce da quel no un altra opportunità, è importantissimo. Perché torni la volta dopo, dici mi hai detto no, avevi ragione o non avevi ragione, perché posso anche sbagliare, ti dimostro questo, questo e quest altro. Fischia, tanto di cappello, un motivo in più per investire su una persona così caparbia. Michele: Assolutamente. Heidi io ti ringrazio molto per le informazioni che ci hai dato, che siano di ispirazione per chi ci vede, per tutto il nostro seguito di Business Tribe. Io come sai sono sempre attento nel cercare di fornire contenuti utili che possano aiutare a lanciarsi nel mondo imprenditoriale. Quindi questo tuo messaggio, questi tuoi casi studio spero siano di ispirazione per i nostri futuri imprenditori. Vogliamo ricordare ancora una volta di dove ti possono contattare per trovarti? Heidi: Allora, il sito è e li trovate tutte le informazioni per contattare me a Milano e i colleghi sulle altre filiali. Abbiamo una competenza territoriale, quindi a seconda di dove vivete contattate la filiale a voi più vicina o contattate direttamente Torino, che secondo me è la soluzione più semplice. Affidatevi al sito, vi da tutte le informazioni. Michele: Perfetto Heidi, ti ringrazio ancora una volta per il tempo che ci hai dedicato, di tutte le informazioni che ci hai dato e ovviamente ringrazio la Tribù che è stata qui a seguire la nostra intervista. Grazie a tutti e al prossimo intervento. Heidi: Grazie a voi, arrivederci. Spero l intervista sia stata utile per la crescita e lo sviluppo del tuo business. Ora aiutaci anche tu a far girare queste informazioni per aiutare altre persone a fare crescere il loro business. Condividilo sui social network o via . Per condividerlo sul blog è sufficiente cliccare sui loghi che vedi qui alla tua sinistra. Se invece lo hai visto in Youtube, clicca qui sul pulsante condividi, e scegli social Network che preferisci. Se ancora non fai parte della tribù di Business tribe, clicca sul link che trovi appena sotto e accedi alla pagina d entrata. Grazie mille del tuo supporto e alla prossima.