Ottieni ciò che vuoi!

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1 Ottieni ciò che vuoi! Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare Seneca

2 Nella vita di tutti i giorni prendi decisioni e fai delle scelte. Immaginiamo la nostra vita come un viaggio. Ad un certo punto arriviamo ad un bivio ( il problema ) e scegliamo se andare a destra o girare a sinistra ( la decisione ). Immaginiamo ora che un giorno prendiamo la macchina per fare il tragitto che da casa ci porta in ufficio o al centro commerciale per fare la spesa. Automaticamente seguiamo un percorso preciso, fatto di molti bivi, incroci, stop, sensi unici e rotatorie. Ad ogni ostacolo reagiamo in maniera molto precisa. Tutte le scelte che facciamo hanno un cosa in comune. Portarci a destinazione, quella destinazione precisa che abbiamo scelto prima di uscire di casa. Il lavoro e la vita per molti aspetti sono come un viaggio, se sai dove andare farai scelte in modo molto più rapido e preciso che ti porteranno a raggiungere le tue mete. Potrai addirittura permetterti il lusso di decidere se arrivarci prima, prendendo delle scorciatoie, di goderti il paesaggio prendendo una strada panoramica o di evitare il traffico scegliendo un percorso alternativo. Ma tutte le scelte sono in mano tua. 1

3 Tutti noi ci chiediamo come alcune persone riescano ad ottenere dei risultati molto importanti sia nel campo degli affari che in quello della vita personale. Beh a dire il vero per un certo periodo della mia vita questa domanda mi ha quasi ossessionato! Poi ho scoperto che l essenza dell efficacia sta proprio nel modo in cui queste persone si sono preparate per scegliere e non nella scelta stessa. E qui che sta la differenza! Non la scelta in se ma il come e il perchè si è arrivati a quella scelta. 2

4 Per arrivare a fare quella semplice azione di andare in un luogo con la macchina hai dovuto acquisire delle competenze. Innanzi tutto imparare a guidare la macchina, poi imparare i vari tragitti. Oggi guidi con una facilità estrema, fa parte di te come camminare e correre. Imparare a fare le scelte giuste nella vita è come prendere la patente. Studiare, allenarti e poi godere dei risultati che verranno. Puoi iniziare a fare le giuste scelte per te con una semplicità estrema. Ripensa a quando hai iniziato il tuo percorso per prendere la patente. Mamma mia aiuto!! Tutti quei segnali, tutte quelle regole e tutti quei test difficilissimi!! Tanto studio, impegno e tensione per arrivare ad un esame e ottenere il foglio rosa!! Ma tutto questo non ti pesava perché la ricompensa finale era estremamente motivante e gratificante. Finalmente avresti raggiunto la libertà, la possibilità di muoverti e di non dipendere più da nessuno. La possibilità di avere la tua prima auto! Hai studiato per alcuni mesi, imparato cose nuove, ti sei esercitato con le guide e superato ostacoli che ritenevi molto grandi. Ora prendi l auto e senza neanche rendertene conto sei in ufficio. Se pensi a quello che hai visto durante il percorso non te lo ricordi perché ormai facciamo tutto in modo inconsapevole. Abbiamo programmato il nostro cervello a mettere la freccia prima di girare, a frenare prima degli incroci, a fermarci al semaforo e girare a destra o a sinistra a seconda di dove siamo diretti. Non facciamo più fatica, anzi molti guidano per rilassarsi. 3

5 Quelle persone, che in qualche modo hanno ottenuto dalla vita e dal lavoro risultati maggiori, semplicemente guidano meglio di noi. Non sono superdotate e non hanno avuto più possibilità di noi. Molti contestano questo dicendomi che se nasci in una famiglia facoltosa ottenere successo è più semplice e probabile. Portatemi tutti i casi che volete a supporto di questa affermazione e io ve ne troverò altrettanti di persone che sono partite avvantaggiate ma che hanno gettato via la loro vita facendo le scelte sbagliate. Devi sapere che l 80% delle persone di successo è partita da zero!! 4

6 La vita e il lavoro sono così! Se sai dove andare ci arrivi. Se un giorno decidi di andare a vedere il nuovo negozio di articoli sportivi ma non hai la minima idea di dove sia, parti e giri a vuoto. Se hai fortuna ci passi davanti. Se no segui il traffico sperando di arrivare da qualche parte e dentro di te dici: vanno tutti in quella direzione e prima o poi qualcosa troverò! Seguire il traffico è pur sempre una scelta ma non necessariamente quella giusta. In effetti fai una scelta basandoti su cosa fanno gli altri. Non ci vuole molto studio, allenamento e sforzo per seguire la massa! Eppure è quello che facciamo regolarmente anche nelle piccole cose, scegliamo tra varie opzioni in base alle scelte fatte da altri. 5

7 La vita e il lavoro sono così! E molto meglio se conosci dove vuoi andare. E molto meglio se invece di farti portare da qualcun altro sei tu a guidare la macchina. E molto meglio se conosci i segnali, le procedure e le regole del buon guidatore. Per imparare a guidare la tua vita o il tuo business nel modo corretto e per trovare la strada giusta che ti farà arrivare dove vuoi devi prepararti. Nel business vince chi ha più informazioni di altri! Non è per nulla difficile. Impegnativo si, ma per come è stato con la patente, in premio riceverai la possibilità di essere libero e la capacità di fare le tue scelte. Quelle scelte che ti porteranno dove vuoi tu! 6

8 Una regola molto importante è Comincia pensando alla fine S.Covey Questa regola si basa sul fatto che tutte le cose sono create 2 volte, una prima creazione è quella mentale e una seconda quella fisica. Ad esempio una casa viene completata in ogni minimo dettaglio ancor prima di aver posato un mattone! Si fa uno schizzo di come dovrebbe essere, di quante stanze dovrebbe avere e poi piano piano si realizza un progetto con misure precise. Si definisce dove deve andare la finestra, che misura deve avere la porta e dove devono essere predisposti gli scarichi. Tutto viene previsto e si lavora fino ad ottenere un immagine chiara di quello che si vuole ottenere. Se non si pianifica attentamente nella fase di prima costruzione apportare modifiche durante i lavori porterebbe inevitabilmente i costi a lievitare notevolmente. 7

9 La regola del carpentiere è misura due volte, tagli una volta sola Bisogna assicurarsi che il progetto, la prima creazione sia veramente quello che si vuole e che tutto sia stato pensato in ogni minimo dettaglio. Poi si comincia a costruire, giorno dopo giorno andando in cantiere e ponendo un mattone sopra l altro. Questo accade anche negli affari. Per un impresa di successo bisogna definire con chiarezza i propri obiettivi Bisogna riflettere bene sul prodotto o servizio che si vuole realizzare qual è il target che si vuole raggiungere; poi si organizzano tutti gli aspetti correlati, ricerca, sviluppo marketing, risorse umane e piano di distribuzione. 8

10 Molto spesso l errore che si fa, è di darci degli obiettivi approssimativi e generici. non voglio avere problemi al lavoro voglio avere più fortuna in amore vorrei avere una salute di ferro L università di Yale fece una ricerca e chiese ad un certo numero di studenti che cosa volessero fare nella vita. Solo il 3% di loro risposero alla domanda per iscritto in maniera dettagliata. Gli altri preferirono riferirli verbalmente. 20 anni dopo quegli stessi studenti vennero ricontattati e la ricerca dimostrò che quel 3% non solo aveva raggiunto i propri obiettivi ma vivevano una vita piena e ricca di successi e soddisfazioni. Avevano scritto in dettaglio quello che volevano. Ci sono diverse teorie sulla formulazione degli obiettivi ma tutte confermano l importanza e la validità di questa ricerca. 9

11 Come puoi essere sicuro di esserti dato i giusti obiettivi e di averli formulati in maniera corretta? Esistono le regole di buona formulazione degli obiettivi. Esattamente come a scuola guida! Tali regole rappresentano i criteri che gli obiettivi devono soddisfare per essere considerati efficaci e corretti. L obiettivo deve quindi: Essere formulato in termini positivi Definito con precisione in termini multi-sensoriali Verificato costantemente Deve essere sotto il proprio controllo In linea con i propri valori e i principi 10

12 Formula l obiettivo in positivo La nostra mente non percepisce le negazioni. Se il mio obiettivo è : non voglio ingrassare la mente toglie il non e leggerà l obiettivo come voglio ingrassare. Ora seguendo le indicazioni prendi carta e penna e datti degli obiettivi nelle tre sfere principali della tua vita, Carriera, Amore e Salute. Mi raccomando devono essere formulati in termini positivi, il non voglio fallire nel mio business non è un obiettivo. Ricorda che: Porsi un obiettivo è la più forte fonte di auto motivazione Paul J. Mayer Qual è il mio obiettivo nella mia carriera? Qual è il mio obiettivo nella sfera affettiva? Nella relazione di coppia? Qual è il mio obiettivo nella salute e forma fisica? Ora che hai definito in maniera positiva i tuoi tre obiettivi principali descrivili uno ad uno in termini multi sensoriali. 11

13 Definire l obiettivo in termini multi sensoriali Una delle facoltà più importanti dell essere umano è la capacità di immaginare. C è a chi riesce meglio e a chi peggio, chi immagina e poi, grazie alla memoria fotografica, imprime nella sua mente una foto e chi ha bisogno di più esercizio, ma tutti noi siamo in grado di visualizzare il nostro obiettivo. Visualizzare è un azione molto importante. E un azione che ti chiederò di fare molto spesso, fondamentale per vedere ciò che stai per fare. Per vedere come lo farai, in che modo, in che tempi e con chi. In questo processo dovrai coinvolge tutti i tuoi sensi e quindi una volta che hai visualizzato il tuo obiettivo è importante che tu ti ponga questa domanda. Come faccio a sapere quando avrò raggiunto il mio obiettivo? Coinvolgi la vista e chiediti: cosa vedrò una volta raggiunto il mio obiettivo? Coinvolgi l udito e chiediti: che cosa udirò quando avrò raggiunto il mio obiettivo? Immagina le sensazioni che proverai quando avrai raggiunto il tuo obiettivo: calore, energia, stanchezza o leggerezza. E nel mio cuore? E nella mia testa? che cosa proverò? Chi ci sarà con te in quel momento? La tua famiglia, i tuoi amici, i tuoi colleghi di lavoro che cosa ti diranno quando avrai raggiunto il tuo obiettivo? Che cosa proveranno? 12

14 Ora vorrei fare con te un esercizio. Prenditi tutto il tempo di cui hai bisogno, trovati un posto tranquillo e rilassati. Concentrati sui tre obiettivi che ti sei dato e per ognuno di essi descrivi accuratamente che cosa vorresti ottenere. Non porti limiti! ricordati che se puoi immaginarlo, puoi vederlo con l occhio della mente allora puoi ottenerlo. Sentiti libero di esprimere ciò che vorresti e soprattutto, non porti limiti! Pensare è il lavoro più arduo che ci sia, ed è probabilmente questo il motivo per cui pochi ci si dedicano Henry Ford 13

15 Esercizio: Investi molto tempo in questa fase, è importantissima. Visualizza con l occhio della mente il momento in cui avrai raggiunto i tuoi tre obiettivi e descrivi in termini multi-sensoriali quell immagine che ti sei costruito nella mente. Descrivi ciò che hai visualizzato con la massima precisione possibile. Tanto più sarai preciso e dettagliato in questa fase e tanto più sarà facile trasferire al tuo cervello informazioni chiare e precise sulla direzione da prendere. Per ognuno dei tre obiettivi rispondi a queste domande: Obiettivo 1: Che cosa vedo? Che cosa sento? Che cosa sto provando? 14

16 Chi c è con me? Chi mi ha aiutato ad essere qui? Che cosa stanno provando le persone che sono con me? Che cosa mi stanno dicendo? 15

17 Che sensazioni sto provando? Calore? Stanchezza? Soddisfazione? Leggerezza? Dove sono concentrate le mie emozioni e le mie sensazioni? Nel petto? Nel cuore? Nello stomaco? O in testa? Note: 16

18 Obiettivo 2: Che cosa vedo? Che cosa sento? Che cosa sto provando? Chi c è con me? 17

19 Chi mi ha aiutato ad essere qui? Che cosa stanno provando le persone che sono con me? Che cosa mi stanno dicendo? 18

20 Che sensazioni sto provando? Calore? Stanchezza? Soddisfazione? Leggerezza? Dove sono concentrate le mie emozioni e le mie sensazioni? Nel petto? Nel cuore? Nello stomaco? O in testa? Note: 19

21 Obiettivo 3: Che cosa vedo? Che cosa sento? Che cosa sto provando? Chi c è con me? 20

22 Chi mi ha aiutato ad essere qui? Che cosa stanno provando le persone che sono con me? Che cosa mi stanno dicendo? 21

23 Che sensazioni sto provando? Calore? Stanchezza? Soddisfazione? Leggerezza? Dove sono concentrate le mie emozioni e le mie sensazioni? Nel petto? Nel cuore? Nello stomaco? O in testa? Note: 22

24 Procedura di verifica Molto ma molto bene e complimenti campione!! Se sei arrivato fino a questo punto ed hai descritto con precisione il tuo obiettivo ora è arrivato il momento di darsi delle regole per tenere sotto controllo i tuoi progressi e per sapere in qualsiasi momento a che punto sei del tuo percorso. Avere sotto controllo queste informazioni ti permetterà di mantenere alta la tua motivazione e di sapere sempre a che punto sei! Nel mio lavoro affronto quotidianamente nuovi progetti, mi pongo costantemente nuovi obiettivi ed aiuto le aziende ed i loro manager a raggiungere i propri. La procedura di controllo degli obiettivi richiede l utilizzo di alcuni strumenti che si chiamano KPI, Key Performance Indicator. Indicatori chiave di perfomance tradotto letteralmente. Che cosa sono i KPI? Semplicemente sono dei parametri che definiamo in fase di costruzione dell obiettivo con i quali misuriamo i nostri progressi. Se, per esempio, parliamo di fatturato di un azienda e decidiamo che il nostro obiettivo alla fine dell anno è di arrivare a fatturare 1 milione di Euro dobbiamo stabilire dei KPI che ci diranno a che punto del percorso ci troviamo. Quindi diremo che nei primi tre mesi dell anno dovremmo arrivare ad aver fatturato 200 mila Euro, nel secondo quarto dell anno altri 400, nel terzo quarto dell anno altri 300 e alla fine dell ultimo quarto dell anno i restanti 300 mila euro. Bene in questo modo abbiamo fissato dei KPI, ovvero dei parametri che ci permetteranno di sapere in qualsiasi momento a che punto siamo rispetto il nostro obiettivo! 23

25 Ad esempio se sei a fine del secondo quarto dell anno e il tuo capo ti chiede: Carissimo collaboratore come chiuderemo l anno in termini di fatturato? La tua risposta sarà ovviamente una valutazione fra quanto avevi stimato di arrivare in quel dato periodo e quanto avanti o indietro sei rispetto ad esso. Un altro KPI potrebbe essere il margine di guadagno. E importante fatturare ma se non resta niente attaccato all osso allora stai facendo un lavoro inutile. Il tuo obiettivo sarà allora di 1 milione di fatturato con almeno 150 mila euro di utile. Inserirai allora nella tua dashboard di controllo anche questo KPI e in qualsiasi momento saprai se oltre a fatturare stai anche guadagnando. Allo stesso obiettivo puoi attribuire più Kpi in modo di avere la certezza che stai percorrendo la strada giusta per conseguirlo esattamente come lo avevi descritto. Anche negli obiettivi personali funziona così. Ti dovrai chiedere: qual è il percorso specifico per raggiungere il mio obiettivo?, in quanto tempo raggiungerò il mio obiettivo?, So da dove partire?. Bene quando avrai una procedura dettagliata di verifica degli obiettivi sei a cavallo ed avrai fatto un altro passo importante verso la tua meta. Fai questo esercizio. 24

26 Esercizio: Obiettivo 1: STRATEGIA: qual è il percorso specifico per raggiungere l obiettivo? TIMING: Entro quando raggiungerò l obiettivo? AZIONE: qual è la prima cosa che posso fare oggi per avvicinarmi al mio obiettivo? 25

27 Obiettivo 2: STRATEGIA: qual è il percorso specifico per raggiungere l obiettivo? TIMING: Entro quando raggiungerò l obiettivo? AZIONE: qual è la prima cosa che posso fare oggi per avvicinarmi al mio obiettivo? 26

28 Obiettivo 3: STRATEGIA: qual è il percorso specifico per raggiungere l obiettivo? TIMING: Entro quando raggiungerò l obiettivo? AZIONE: qual è la prima cosa che posso fare oggi per avvicinarmi al mio obiettivo? 27

29 Il controllo sull obiettivo A questo punto sai che devi porti gli obiettivi in positivo, descriverli utilizzando tutti i tuoi sensi ed avere una procedura di verifica. Tutto ciò però non ha senso se l obiettivo non è sotto il tuo diretto controllo. Se come nell esempio precedente ti poni come obiettivo di fatturare un milione di Euro, con un margine del 15% ma lo farai solo SE il tuo principale concorrente non prenderà una serie di contromisure allora vuol dire che subordini il tuo obiettivo a ciò che farà il tuo concorrente e questo non lo puoi controllare. Fallire il tuo obiettivo perché non ne avevi il controllo non è un opzione. Nella formulazione dei tuoi obiettivi assicurati che siano sotto il tuo controllo. Per capire ciò rispondi a queste domande. 28

30 Esercizio: Obiettivo 1: Che cosa posso fare io per raggiungere il mio obiettivo? Come posso raggiungerlo e mantenerlo? Di che competenze ho bisogno per raggiungere il mio obiettivo? Cosa o chi mi può aiutare per raggiungere il mio obiettivo? 29

31 Obiettivo 2: Che cosa posso fare io per raggiungere il mio obiettivo? Come posso raggiungerlo e mantenerlo? Di che competenze ho bisogno per raggiungere il mio obiettivo? Cosa o chi mi può aiutare per raggiungere il mio obiettivo? 30

32 Obiettivo 3: Che cosa posso fare io per raggiungere il mio obiettivo? Come posso raggiungerlo e mantenerlo? Di che competenze ho bisogno per raggiungere il mio obiettivo? Cosa o chi mi può aiutare per raggiungere il mio obiettivo? 31

33 Coerenza con i propri principi e valori Tempo fa stavo discutendo il rinnovo del mio contratto di consulenza con un azienda. Avevamo appena trascorso un anno molto impegnativo e veramente stressante. Per una serie di coincidenze mi ero trovato a fare delle cose che non facevano proprio parte di me, del mio modo di essere. Per spirito di collaborazione e appartenenza al gruppo diedi la mia disponibilità. Il risultato ci fu ma non fu particolarmente brillante ed in linea con i miei standard. Per ottenere quel risultato più di qualche volta erano saltati i nervi a me e ai miei collaboratori andando molto spesso in contrasto. Per fortuna mi confrontavo con persone mature e di sani principi. Eravamo tutti consapevoli che alla fine è solo lavoro!. Ma da questo avevo tratto una lezione molto importante. Svolgere un lavoro non in linea con i tuoi principi, le tue credenze e i tuoi valori non ti darà mai soddisfazione e tenderai a fallire. Allo stesso modo gli obiettivi che ti poni devono rispettare i tuoi principi e valori. Se sei una persona che da molta importanza alla famiglia non puoi accettare un lavoro che ti richiede, ad esempio, un allontanamento da essa per molto tempo. Anche se la contropartita in denaro è molto elevata. Ti troverai ben presto ad essere una persona che lavora lontano dai suoi affetti. Con molti soldi si ma molto infelice. Ma chiediti a che prezzo hai ottenuto quel compenso? Valuta attentamente la coerenza dei tuoi obiettivi con i tuoi principi e valori e per farlo rispondi alle seguenti domande: 32

34 Esercizio: Obiettivo 1: Quali cambiamenti avverranno nella mia vita al raggiungimento dell obiettivo? A cosa dovrò rinunciare per ottenere il mio obiettivo? E sono consapevole delle complicazioni? Che prezzo sono disposto a pagare per il mio obiettivo? Posso nuocere a qualcuno se raggiungerò il mio obiettivo? Qualcuno ne farà le spese? 33

35 Obiettivo 2: Quali cambiamenti avverranno nella mia vita al raggiungimento dell obiettivo? A cosa dovrò rinunciare per ottenere il mio obiettivo? E sono consapevole delle complicazioni? Che prezzo sono disposto a pagare per il mio obiettivo? Posso nuocere a qualcuno se raggiungerò il mio obiettivo? Qualcuno ne farà le spese? 34

36 Obiettivo 3: Quali cambiamenti avverranno nella mia vita al raggiungimento dell obiettivo? A cosa dovrò rinunciare per ottenere il mio obiettivo? E sono consapevole delle complicazioni? Che prezzo sono disposto a pagare per il mio obiettivo? Posso nuocere a qualcuno se raggiungerò il mio obiettivo? Qualcuno ne farà le spese? 35

37 Infine ricordati che l obiettivo deve essere ecologico. Possiamo definire la famiglia, gli amici, i colleghi e la società come degli ecosistemi di cui tu ne fai parte. La regola base è: ogni cambiamento che tu farai avrà delle ripercussioni su tutto il sistema stesso! Non prevedere le conseguenze delle tue scelte potrebbe avere delle ripercussioni negative nel lungo periodo. 36

38 Conclusioni: Riuscire ad immaginare e a vedere con chiarezza i propri obiettivi richiede impegno ed esercizio. E una tecnica che si impara nel tempo. Più ci si applica e più si diventa precisi. Io utilizzo questa tecnica da tempo. A volte raggiungo i miei obiettivi e a volte no! La cosa bella è che non mi do per vinto. Mi rimetto al lavoro e correggo la procedura di formulazione! Ed infine ricorda che Roberto 37

39 Note sull autore Ciao sono Roberto Cajano consulente manageriale del top management di grandi aziende multinazionali operanti nei mercati moderni. Da molti anni collaboro con 20th Century Fox, Carrefour, Mediaworld, Unieuro e molte altre multinazionali! Sono autore di Green Up! ( un sistema di organizzazione e pianificazione delle vendite per grandi aziende che ha permesso negli ultimi a 20th Century Fox ( Major Cinematografica americana ) di ottenere enormi ritorni economici. In tutti questi anni mi sono specializzato nel distribuire prodotti e servizi in tutti i canali di distribuzione possibili offrendo ai miei clienti consulenze di altissimo valore. Da diversi anni mi sto dedicando alla distribuzione di prodotti e servizi in internet ed ho capito tutte le opportunità che offre questo nuovo canale di vendita. Ho notato che la grandissima maggioranza degli imprenditori delega la distribuzione dei propri prodotti nel mercato internet a tecnici sviluppatori di siti e non a venditori esperti! Devi sapere che oltre ad avere un bel sito devi avere anche una strategia di business da applicare ai tuoi prodotti e servizi se li vuoi veramente distribuire on line. Per questo motivo ho dedicato gli ultimi tre anni alla creazione di New Business Academy il mio miglior programma per far crescere le entrate del tuo business di almeno il 30%! per saperne di più vai su