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1 numero notizie MAGAZINE Anno 18, N 3-29 settembre prezzo copia 1,25 - reg. Periodici n 2/97 Trib. di Bassano del Grappa - Poste Italiane S.p.a. - Spedizione in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n 46) art. 1, comma 1, DCB Vicenza, editore USARCI VICENZA sarci notizie magazine azine PERIODICO D INFORMAZIONE DEGLI AGENTI E RAPPRESENTANTI DI COMMERCIO usarci notizie usarci notizie sarci notizie usarci notizie usarci notizie usarci notizie magazine usarci notizie magazine magazine usarci notizie usarci notizie magazine usarci notizie CONTRATTO MAGAZINE Il periodo di prova è consigliabile ENASARCO magazine Per gli agenti mutui ancora più agevolati usarci notizie MAGAZINE usarci notizie ACCORDO ECONOMICO COLLETTIVO Rinnovato, con maggiori tutele per gli agenti magazine CERTIFICAZIONE Sempre di più una patente di qualità

2 UNIONE AGENTI E RAPPRESENTANTI COMMERCIO ITALIANI DALLA PARTE DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Controversie, pretese indebite, difficoltà di recupero dei crediti. Calcolo della pensione. Problemi fiscali. Adempimenti di ogni genere. L agente di commercio deve fare i conti ogni giorno con problematiche diverse. Affidati ad Usarci. Una associazione di agenti di commercio che tutela i diritti della categoria. Apartitica ed indipendente, difende gli interessi degli agenti, partecipando alla stesura degli Accordi Economici Collettivi e stipulando convenzioni a vantaggio degli iscritti. Un organizzazione forte e capillare nel territorio, con servizi altamente professionali e specializzati, legati alla conoscenza della materia e ad una esperienza sul campo di oltre 60 anni di storia. Assistenza qualificata nella interpretazione delle norme e dei diritti contrattuali, nelle controversie professionali e nella gestione fiscale e previdenziale, sono alcuni dei servizi dell associazione, che propone anche un percorso formativo certificato per gli agenti. Con il programma Agenti e Rappresentanti di Commercio in Qualità (D.T. 58 Istituto Certiquality), gli iscritti sono accompagnati in un processo di formazione continua, fondamentale per lo sviluppo della persona e il successo nella professione. RINNOVA L ADESIONE Contatta per l iscrizione la sede Usarci più vicina - numero verde Richiedi o consulta il magazine UsarciNotizie - Tel info@usarcinotizie.it Approfondisci il tema della Certificazione in Qualità -

3 Editoriale n 2/2014 pag 3 E tempo di pensare al tempo tema disegno: anche l autunno ha i suoi frutti calice di vino + funghi + castagne per questa voglia lasciamo stare le foglie che cadono. La foto èindicativa, verrà fatto un disegno sullo stile di quelli precedenti Il tempo è la cosa più preziosa che un uomo possa spendere (Teofrasto), dicevano gli antichi. Eppure è una risorsa sempre più scarsa, che l agente (e non solo) deve saper gestire, per non farsi sopraffare dall urgente che è sempre più urgente! Al rientro nel pieno ritmo lavorativo, le problematiche legate alla mancanza di tempo sembrano accentuarsi, incidendo nella nostra vita professionale e personale. Stress, frustrazione, crisi organizzative sembrano dietro l angolo, quando invece si potrebbero evitare con una valutazione più attenta della realtà. Cosa è veramente urgente e cosa è veramente importante? Sono domande che dovremmo porci di fronte ad ogni richiesta esterna, avendo ben presente che le due cose non coincidono. Vivere nell urgenza-emergenza infatti corrisponde ad una vita professionale poco responsabile perché ci fa perdere di vista obiettivi fondamentali, e quindi importanti, di attività apparentemente più a lungo termine come la gestione delle relazioni per lo sviluppo della nostra impresa, la definizione della nostra missione, la valutazione di nuovi clienti che potrebbero rivelarsi strategici. Lascio agli esperti del settore le tante ricette per gestire il tempo al meglio (piano delle priorità, check list, agende digitali ), condividendo solo una riflessione, che vale prima di tutto per la sottoscritta. Quando il tempo sembra dominarci, fermiamoci un istante e cerchiamo di dominarlo, guardando il mondo al rallentatore. Emergeranno le attività veramente significative. Chissà, magari una vacanza, un momento in famiglia, un uscita con gli amici. La gestione dello stress non dipende anche da questo? Mara Bisinella Direttore responsabile

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5 numero n 2/2014 pag Periodico trimestrale d informazione degli agenti e rappresentanti di commercio italiani Anno 18, N settembre2014 Prezzo per copia 1,25 abbonamento annuo di 4 numeri 5,00 Editore USARCI VICENZA largo G. Perlasca, Bassano del Grappa (VI) tel fax info@usarcivicenza.it Direttore Responsabile: Mara Bisinella Impaginazione grafica: archiplus, Thiene (VI) Stampa: Grafiche Fantinato Srl Romano d Ezzelino (VI) Comitato di Redazione: Massimo Azzolini, Giancarlo Bonamenti, Andrea Maddalena, Marcello Pasetto, Federico Rossetto Hanno collaborato a questa edizione: Pietro Albertelli Massimo Azzolini Ottavio Baia Carlo Baldassi Mara Bisinella Giancarlo Blasoni Giancarlo Bonamenti Wadis Bonazzi Francesco Bottero Alberto Bulzatti Maurizio Carrara Daniela Da Campo Franco Damiani Giovanni Di Pietro Marco Gasparroni Flavio Gusmeroli Roxana Iaru Luca Lombardini Andrea Maddalena Silvana Meante Sergio Naiaretti Anna Pan Giorgio Pasetto Marcello Pasetto Carlo Pelanda Mauro Ristè Federico Rossetto Finizia Scivittaro Nicoletta Todesco Giovanna Tosato Marco Vantini Per comunicazioni ed osservazioni sui testi: info@usarcinotizie.it Si prega di indicare la provincia di residenza e l associazione di appartenenza Primo Piano Rinnovato l Accordo Economico Collettivo Industria Economia Eurozona in crisi e mancanza di reattività Contratto Consigliabile il periodo di prova Diritto Liquidazione della società e recesso dell agente Codice Civile e AEC Art / Agente o rappresentante? Certificazione Qualità, costo, tempo. La certificazione che si rinnova 12 Una patente di qualità 13 Notizie Ascolto psicologico, un nuovo servizio Usarci 14 Formazione Tutto passa SOMMARIO Agente 2.0, come comunicare oggi 16 Il budget del venditore 17 Previdenza Tutele e garanzie delle verifiche fiscali 18 Mutui agevolati per gli agenti.. Bilancio Enasarco in attivo.. Fisco Quesiti 20 L esperto risponde I vostri quesiti 21 Notizie Donne agenti, run togheter 22 Nuove tecnologie Podcasting e podcast 23 Lavoro L importanza del venditore 24 Sformato comico Piove, governo 25 Salute Non dimentichiamo lo stretching 26 Notizie dalle Associazioni Marche, Mantova, Vicenza, Venezia, Verona

6 Primo piano n 2/2014 pag 6 Rinnovato l AEC Industria Il 30 luglio scorso si è giunti alla firma per il rinnovo dell Accordo Economico Collettivo del settore industriale. Si tratta dell accordo economico più importante nell ambito dell agenzia in quanto interessa circa la metà degli agenti commerciali presenti sul territorio Italiano, ben agenti su 256 mila. L accordo è entrato in vigore il 1 settembre 2014, fatta eccezione per il sistema di calcolo della indennità meritocratica che andrà a regime dal 1 gennaio Sono occorsi ben nove anni per giungere a questo traguardo, nove anni di tira e molla, di trattative estenuanti, di incontri intersindacali, di trattative interrotte, ma alla fine possiamo dire di essere giunti ad un buon risultato. Il ruolo della contrattazione collettiva è quello di regolare il rapporto tra agente e mandante, integrando quegli aspetti legislativamente non normati, cercando di adottare soluzioni, ove consentito, più favorevoli per l agente, anche per limitare il contenzioso; il che incontra notevoli difficoltà visti gli opposti interessi delle due categorie interessate. Uno dei motivi principali che ha generato maggiore disaccordo è stato l art.2, disposizione che permetteva alle mandanti la possibilità di variare la zona, le provvigioni e la clientela, fino al 20% del valore delle provvigioni annue; variazioni, queste, che potevano essere ripetute ogni 12 mesi. Era evidente come le aziende potevano nell arco di due-tre anni, in special modo per gli agenti monomandatari, ridurre l entità delle provvigioni fino al 60%, mettendo l agente nella condizione di recedere dal contratto con la relativa perdita di tutte le indennità, salvo il modesto Firr. Con il nuovo accordo, finalmente tutto ciò è stato evitato. Le preponenti ora possono modificare insindacabilmente la zona, le provvigioni e la clientela, solo fino al 5% del valore annuo delle provvigioni; per tutto ciò che eccede tale percentuale necessita il benestare dell agente, senza il quale il contratto si scioglie per volontà della mandante con l onere per quest ultima di dovere corrispondere tutte le indennità risolutorie. La novità a favore dell agente non finiscono qui; Variazioni unilaterali del contratto: è stato esteso il periodo in cui le variazioni di lieve entità possono essere considerate come unica variazione passando da 12 a 18 mesi per i plurimandatari ed a 24 mesi per i monomandatari. Variazione di media entità: riduzione della percentuale dal 20 al 15 %. Contratti a tempo determinato: in caso di rinnovi di rapporti a termine che prevedono lo stesso contenuto di attività (zona, prodotti, clienti), la casa mandante può stabilire un periodo di prova solo nel primo rapporto Addebito del campionario: può essere previsto esclusivamente per deterioramento. Rifiuto dell ordine: il termine per la comunicazione della mancata accettazione è passato da 60 gg a 30 gg. Provvigioni dopo la cessazione: il diritto alle provvigioni per ordini successivi alla cessazione del rapporto è stato portato da 120 gg a 180 gg. Ritardo nel pagamento delle provvigioni: anche per il ritardo nel pagamento delle provvigioni è oggi prevista l applicazione degli interessi secondo il dettato del D.lgs 231/2002 Pensionamento: è stato introdotto il diritto alle indennità anche a seguito del conseguimento della pensione anticipata Enasarco, nonché al conseguimento della pensione INPS, sia di vecchiaia e sia anticipata. Gravidanza o Adozione: esteso da 8 a 12 mesi il periodo di sospensione del mandato senza la possibilità per l azienda di poter recedere. Indennità Meritocratica: è variato completamente il sistema di calcolo dell indennità; tuttavia le nuove disposizioni sull indennità meritocratica non si applicheranno, fino al , ai contratti già in corso di esecuzione stipulati prima del Dal 1 gennaio 2016 le nuove disposizioni si applicheranno a tali contratti, a condizione che essi rimangano in vigore per almeno 5 trimestri decorrenti dal Per i contratti in essere alla data della stipula dell AEC e che cesseranno prima di tale temine, continueranno ad applicarsi le regole previste dall AEC Su questo ultimo punto sono da rendere alcune osservazioni. L A.E.C. del 2002 prevedeva un sistema di calcolo per ottenere il riconoscimento dell indennità meritocratica che, in alcuni casi, rendeva un risultato di poche decine di euro; il sistema era stato ritenuto dalla giurisprudenza non in linea con il dettato europeo e con il codice civile. Il nuovo metodo di calcolo, sviluppato da Confindustria, ha cercato di adeguarsi ai suggerimenti di cui alla Relazione del 1996 della Commissione Europea,

7 Primo piano n 2/2014 pag 7 ma non sembra esserci riuscito tenuto conto che il nuovo metodo di calcolo risulta notevolmente più complesso e solo in alcuni rarissimi casi porta a riconosce all agente un riconoscimento indennitario economicamente apprezzabile. Pertanto anche il nuovo metodo di calcolo non rispetta appieno i parametri della norma europea e del codice civile. Infatti, il nuovo A.E.C, come il precedente, non prevede il diritto all indennità sulla nuova clientela apportata dall agente o sulla clientela notevolmente incrementata, ma solo sull incremento del fatturato, parametro questo di difficile quantificazione anche in considerazione delle variazioni di prodotti, di zona e di provvigioni che solitamente si verificano nel corso del rapporto, specialmente in quelli di significativa durata. Sicuramente si è fatto un notevole passo in avanti, che negli anni a venire potrà essere oggetto di ulteriori miglioramenti anche derivanti dalle decisioni giurisprudenziali che ne deriveranno. Si può comunque restare più che soddisfatti in quanto le novità introdotte hanno consentito di ottenere modifiche migliorative, soprattutto a tutela dei diritti degli agenti, risultando l aspetto economico indennitario non totalmente soddisfacente. Su tale questione ha avuto la sua rilevante incidenza la crisi economica che ha depauperato la liquidità delle aziende, con il rischio di lasciare aperte nel tempo le trattative senza giungere ad alcuna conclusione così lasciando ancora in piedi il precedente A.E.C decisamente più sfavorevole, nel suo complesso, per gli agenti. Di più era impossibile ottenere dalle controparti le quali, ovviamente, volevano anche preservare le loro posizioni. Complessivamente è indubbio che con la sottoscrizione dell ultimo accordo, la categoria degli agenti ha ottenuto maggiori garanzie, migliore tutela, ulteriori diritti. L attuale A.E.C. sicuramente è da considerare il miglior accordo sottoscritto dal 1976 ad oggi. Occorre però ricordare come le garanzie ed i diritti devono essere fatti valere in primis dall interessato, ossia dall agente; è bene tenere presente che gli AA.EE.CC. sono di natura privatistica, non hanno valore per tutti gli agenti ma esclusivamente, come prevede la costituzione italiana, solo per i soggetti che aderiscono alle organizzazioni firmatarie degli accordi stessi, ovvero che il mandato sottoscritto richiami espressamente gli AA.EE.CC., in caso contrario si applicheranno esclusivamente le norme codicistiche. Giovanni Di Pietro Vicepresidente Nazionale Usarci CLASSE B 180 CDI SPORT Mercedes-Benz e Smart Service CLASSE C 200 CDI SW AVANTGARDE CLASSE E 220 CDI AVANTGARDE E U R O + I V A E U R O + I V A E U R O + I V A Prezzo a Listino Km 10/2013 Diesel ,00 Manuale Grigio Montagn. GARANZIA: FINO A 36 MESI Pacchetto Sport, Sensori di Parcheggio Parkassist con Parktronic, Pachetto luci comfort, Sedili anteriori riscaldati, Pred. Navigatore, Pneumatici invernali RunFlat, Tergivetro termico, Audio 20 Radio CD Vivavoce Bluetooth, Cerchi in lega da 17, Tergicristallo con sendori pioggia, Windowbags, sedili anteriori comfort. Prezzo a Listino Km 07/2013 Diesel ,00 Autom. Grigio Metallizz. GARANZIA: FINO A 36 MESI Cambio Autom. 7G Tronic, Sensori parcheggio Parktronic, Allestimento Avantgarde, Clima Automatico, Specchi ripiegabili elettricamente, Sedili alnteriori riscaldati, Audio 20 CD Radio Vivavoce Bluetooth, Luci diurne a LED, Pred. Navigatore, Cerchi in lega da 17, Volante Multifunzione, Cruise Control. Prezzo a Listino Km 11/2013 Diesel ,00 Autom. Argento Palladio GARANZIA: FINO A 36 MESI Cambio Autom. 7G Tronic Plus, Allestimento Avantgarde, Fari Bi-Xenon full LED ILS, Navigatore Beker, Sensori parcheggio Parkassist, Specchi ripiegabili elettricamente, Audio 20 6CD Radio Vivavoce Bluetooth, Cerchi in lega da 17, Sedili Anteriori RIscaldabili, Serbatoio maggiorato (80L), Pneumatici Invernali. PROMO SERVICE FINANZIAMENTI TASSO AGEVOLATO Visita il nuovo sito web www. Vettura sostitutiva Gratuita, sconto olio motore 50%, Sconto filtro olio 30%. Visita il sito e in homepage scarica tra le offerte che scorrono il buono Oggi è il suo giorno fortunato. 4,95% Promozione TAN 4,95% TAEG 5,88% esempio riferito ad importo di euro ,00 finanziato in 84 mesi..it Via dei Laghi 39, Altavilla Vicentina (VI) Il passaggio di proprietà è escluso. Disponibilità: salvo il venduto Mercedes-Benz e Smart Service

8 Economia n 2/2014 pag 8 Per proiettare le tendenze economiche bisogna capire perché l Eurozona sia l unica regione del mondo che resta in crisi. Il motivo è che la sua governance non reagisce rapidamente alle situazioni reali, correggendole, né a livello di governi delle economie nazionali principali né a quello comunitario. Infatti il sistema non ha fatto e tarda a fare quelle cose che hanno tirato fuori dai guai altre nazioni comparabili, quali il Regno Unito e l America, ora quasi in boom, ed il Giappone. La mancanza di reattività proseguirà oppure l evidenza della crisi indurrà i governi nazionali e le istituzioni europee a reagire? Servirebbero due azioni forti, come fatte in altre nazioni: (a) riforme fiscali, da intendersi come riduzione sostanziale delle tasse, per stimolare la domanda aggregata; (b) aumentare la liquidità a basso costo del sistema. La Bce sta attuando la seconda azione, per altro con un ritardo di circa Eurozona in crisi e mancanza di reattività un anno calcolato in base ai segnali di deflazione che avrebbero consigliato di fare ieri quello che sta facendo oggi. Ma non appare probabile che possa dare il supporto necessario per la prima. Per abbassare le tasse, infatti, è necessario un periodo di deficit oltre il 3 per cento del Pil. Se non si vuole finanziare l operazione in deficit, allora bisogna tagliare spesa pubblica equivalente per almeno 100 miliardi, mediamente per ciascuna nazione, in Francia, Germania ed Italia che insieme formano i due terzi del Pil dell Eurozona. Ma tale opzione implica due problemi: un ulteriore impatto deflazionistico temporaneo e dissensi ingestibili. Quindi logica vorrebbe che si usasse la leva del deficit per trasferire più denari dal fisco nei portafogli di famiglie ed imprese, scontando che in 2-3 anni l operazione darebbe impulso alla crescita ed aumenterebbe il gettito fiscale, riequilibrando i bilanci pur a tasse minori. Ma per una detassazione in deficit bisognerebbe aumentare i debiti, cosa possibile solo se la Bce potesse comprarne i titoli. Ma non può (direttamente) per statuto e, soprattutto, la Germania resta totalmente contraria ad una tale operazione. Inoltre, Germania ed Italia hanno messo il vincolo al pareggio di bilancio in Costituzione. Ciò blocca una reattività rapida ed efficacie perché ai governi nazionali resta solo un opzione impraticabile. Per questo appaiono cosi inefficaci. In conclusione: (a) l insufficiente euro-reattività continuerà; (b) l azione sul lato monetario riuscirà a far galleggiare il sistema, ma non a rimetterlo in vera crescita. Paradossalmente, il fatto che ora la Bce si muova fornisce una scusa ai governi per non muoversi loro. Pericoloso. Carlo Pelanda Autosilver il futuro per tradizione IL SOGNO MERCEDES DI FINE ESTATE DA AUTOSILVER NUOVA CLASSE B 180 CDI FULL EDITION , ,00 Prodotto in offerta LEASING: 35 CANONI DA 299,00* I prezzi si intendono al netto d IVA Anticipo di 5.500,00 - riscatto 49% ,00 - km max TAN - 3,90 % - TAEG 5,14 % + spese istruttoria 366,00 NUOVA CLASSE CLA 200 CDI SPORT , ,00 Prodotto in offerta LEASING: 35 CANONI DA 360,00* I prezzi si intendono al netto d IVA Anticipo di 7.355,00 - riscatto 53% ,00 - km max TAN - 3,90 % - TAEG 4,82 % + spese istruttoria 366,00 E DOPO 36 MESI SEI LIBERO DI TENERLE O DI RESTITUIRLE *FEEL STAR nuovo servizio assicurativo comprendente furto/incendio - atti vandalici - eventi atmosferici - cristalli *estensione di garanzia ADVANCE 3 e 4 anno *minicollision valida per il primo anno *pieno di carburante Offerta valida per contratti sottoscritti fino al 30/10/2014 Autosilver s.r.l. Concessionaria Ufficiale di Vendita e Assistenza Mercedes-Benz (A 150 MT DALLA FIERA, DIREZIONE VR SUD) Verona (Zona ZAI), Via Ciro Ferrari 2, Tel info@autosilver.it - seguici su facebook

9 Contratto n 2/2014 pag 9 È questo il caso di un agente che ha stipulato un contratto di agenzia con una nuova casa mandante. Come spesso accade, grandi bei discorsi iniziali, grandi promesse, grandi opportunità di sviluppo, grandi guadagni. In premessa, da rilevare che si tratta di azienda che offre la classica zona senza fatturato, nessun concorso spese, nessun minimo garantito e contratto di monomandatario con obiettivi di vendita con clausola risolutiva espressa. Già dalle prime settimane quella mandante si rivela non essere affatto ciò che prometteva: zona difficile in cui erano passati mille altri agenti prima, prezzo dei prodotti fuori mercato, ritardi di consegna, totale indisponibilità a piccoli investimenti (campionature, sconti extra, dilazioni di pagamento, ecc): insomma quell agente capisce dopo due mesi di aver sbagliato e intende chiudere il rapporto. Da rilevare che il preavviso, indicato nel contratto di agenzia stipulato tra le parti è conforme A.E.C. e quindi, sia Consigliabile il periodo di prova per il settore Commercio, sia per il settore Industria è di 5 mesi già da subito, per l agente monomandatario. Ecco quindi un bel dilemma. Se l agente dà la regolare disdetta con preavviso deve effettuare un preavviso di ben 5 mesi, in pratica non percepisce proventi per un periodo troppo lungo. Se dà la disdetta senza preavviso la mandante gli può addebitare l indennità sostitutiva del preavviso trattenendola dalle provvigioni maturate e maturande oltre alle ulteriori mensilità. Se dà la disdetta per giusta causa, deve dimostrare i gravi inadempimenti della mandante e può non essere agevole. Ecco, tutto questo pasticcio sarebbe stato evitato se il contratto avesse previsto quei 3/6 mesi di patto prova in cui le parti possono risolvere il rapporto senza alcun preavviso. A volte l agente ritiene che il periodo di prova sia una condizione sfavorevole, invece si rivela utile per capire se l azienda fa veramente al caso proprio. Naturalmente tale periodo di prova è utile anche alla mandante per capire se quell agente è veramente la figura richiesta. Il consiglio quindi è quello di far inserire sempre un periodo prova, la durata ideale è di 6 mesi, in quanto 3 mesi pare un periodo troppo breve anche per testare i pagamenti provvigionali; al contempo 9-12 e più mesi, oltre ad essere un periodo oggettivamente eccessivo, diventano di dubbia legittimità in quanto clausola tendenzialmente vessatoria. Massimo Azzolini

10 Diritto n 2/2014 pag 10 Liquidazione della società e recesso dell agente Il diritto dell agente a percepire l indennità sostitutiva del preavviso in caso di recesso della preponente dal contratto, deve essere riconosciuto anche nell ipotesi di scioglimento e messa in liquidazione della casa mandante. Il riconoscimento dell indennità è motivata nell impossibilità dell agente di continuare a prestare la sua opera, legittimando la sua richiesta di recesso e di corresponsione dell indennità sostitutiva del preavviso stesso. Per questo motivo la decisione di messa in liquidazione della società preponente, con conseguente cessazione della normale attività produttiva, impone che il contratto di agenzia possa essere considerato risolto nel momento stesso della decisione della messa in liquidazione, per fatto della mandante. É peraltro doveroso sottolineare come l apertura della fase di liquidazione, pur non comportando l estinzione della preponente come soggetto giuridico, rappresenta la scelta di cessazione dell attività produttiva, con la conseguenza automatica della oggettiva impossibilita per l agente di continuare a procurare nuovi contratti, e promuovere le vendite. D altra parte l art cc al primo comma prevede: con il contratto di agenzia una parte assume l incarico di promuovere, per conto dell altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata e quella della promozione dei contratti è l attività tipica che rappresenta l obbligazione contrattuale dell agente, nonché il titolo giuridico del suo diritto alla provvigione, e sopratutto il fondamento del sinallagma del contratto. E questo è tanto vero che la fase di liquidazione determina l obbligo in capo agli amministratori di astenersi da nuove iniziative imprenditoriali dirette alla produzione dei beni oggetto dell attività sociale, se non in determinate circostanze. La scelta della liquidazione implica che l attività dell agente diviene impossibile per circostanze indipendenti dalla sua volontà. Poche decisioni della Suprema Corte in merito, una risalente, ma chiara (Cass. Civ. 2543/88),: nel caso di recesso del preponente dal contratto di agenzia a tempo indeterminato, l agente ha diritto al preavviso o all indennità sostitutiva... tale diritto va riconosciuto anche nell ipotesi di scioglimento e messa in liquidazione della società preponente, che, segnando il momento della cessazione dell attività aziendale..., comporta, di regola, la risoluzione dei contratti di durata stipulati dalla società...con la conseguenza che non può negarsi all agente, posto nell impossibilità di continuare a prestare la sua opera per un fatto della controparte al quale è del tutto estraneo, il diritto a percepire le indennità connesse alla risoluzione del contratto. La società che sceglie la propria liquidazione, sarà tenuta a concedere il preavviso, ovvero a subire il recesso dell agente, con obbligo alla corresponsione della indennità di preavviso. Dovrà inoltre versare le indennità di risoluzione del rapporto ex art cc. In primo luogo perché la liquidazione volontaria della mandante, a sommesso parere dello scrivente, integra quelle circostanze previste dal secondo comma dell art cc, che ritiene spettante l indennità se il recesso sia giustificato da circostanze attribuibili al preponente. Ovviamente dovrà ricorrere la seconda condizione relativa al procacciamento di nuovi clienti, ovvero incremento degli storici. Mentre in riferimento al mantenimento dei benefici -post recesso- rilevanti a sensi dell art cc, la Suprema Corte ha stabilito che, in un caso di liquidazione volontaria di una società mandante, spettano le indennità della cessazione del rapporto, in quanto i vantaggi derivanti dall attività dell agente non potevano essere ricevuti dal preponente, per sua scelta volontaria quale é la messa in liquidazione. (Cass. Civ. Sez. Lav. n. 9317/2002). Da qui la logica conclusione che all agente spetta anche la indennità ex art cc., secondo la valutazione equa, tenuto conto delle circostanze del caso, e tra queste circostanze, in particolare, le provvigioni che l agente perde, a seguito della messa in liquidazione. Avv. Marco Gasparroni Romano d Ezzelino info@pioppeto.it

11 Codice Civile e AEC n 2/2014 pag 11 articolo 1752 Codice Civile Agente o rappresentante? Nel comune parlare i termini agente di commercio e rappresentante di commercio vengono spesso usati quali sinonimi. In realtà, dal punto di vista giuridico, le due figure si distinguono perché diventa rappresentante, l agente a cui il preponente conferisce l incarico di concludere accordi o contratti in suo nome. Ciò significa, e sul punto ci soccorrono per maggiore chiarezza gli Accordi Economici Collettivi, che è agente di commercio colui che è stabilmente incaricato (da uno o più preponenti) di promuovere la conclusione di contratti in una determinata zona, mentre è rappresentante di commercio colui che è stabilmente incaricato (da uno o più preponenti) di concludere contratti in nome dei medesimi in una determinata zona. L art codice civile prevede espressamente che le disposizioni inerenti il rapporto di agenzia (artt c.c.) si applichino anche nella ipotesi in cui all agente è conferita dal preponente la rappresentanza per la conclusione di contratti. Le norme del codice civile in materia di agenzia e le norme dettate dagli Accordi Economici Collettivi quindi si applicano ad entrambe le ipotesi. Il potere di rappresentanza di cui viene munito l agente non ha, di regola, carattere generale, bensì speciale, tant è che l agente non impegna il preponente se non ne spende di volta in volta il nome e il medesimo vincola il preponente nei limiti della sua procura, potendo concludere solo i contratti da lui promossi. Quindi, nella pratica, la differenza tra agente e rappresentante consiste nel fatto che il primo ha l incarico di invitare i terzi a formulare proposte contrattuali mentre il secondo conclude i contratti firmandoli in nome del preponente ed essi diventano vincolanti per quest ultimo. La forma del conferimento di tale potere di rappresentanza può essere libera, in virtù di quanto previsto dall art c.c., ciò significa che la procura può essere rilasciata anche mediante comportamento concludente del preponente, sebbene in tal caso non sia agevole accertarne l esistenza in concreto, dovendosi valutare il silenzio del preponente di fronte alla trasmissione delle copie commissioni firmate sia dal cliente che dall agente. La giurisprudenza è incline a disconoscere la presunzione del potere di rappresentanza, ragion per cui il relativo potere deve essere dimostrato da chi ne sostiene l esistenza. Ci si chiede se il rappresentante di commercio abbia il potere o il dovere di concludere affari. Un orientamento dottrinale attribuisce all agente il potere di concludere il contratto ma non il dovere di farlo; altro orientamento, invece, partendo dal tenore letterale della norma, ritiene che il rappresentante abbia l obbligo di concludere i contratti, ma si ritiene che tale obbligo vi sia qualora l affare sia conveniente. L agente munito del potere di rappresentanza che violi l obbligo di comportarsi secondo buona fede nello svolgimento delle trattative può esporre il preponente alla responsabilità precontrattuale nei confronti del Cliente. Vi sono delle ipotesi, previste dalla legge, in cui l agente ha una rappresentanza, nei confronti del preponente, limitatamente ad alcune attribuzioni. L art c.c., 1 co., dispone, infatti, che eventuali reclami relativi alle inadempienze contrattuali sono validamente fatte all agente che ha concluso l affare; quest ultimo può, inoltre, chiedere provvedimenti cautelari nell interesse del preponente e presentare reclami che si rendono necessari per la conservazione dei diritti di quest ultimo. Qualunque altro potere rappresentativo deve invece risultare dal contratto. avv. Anna Pan SEDE VERONA ZAI Via Angelo Messedaglia, 3 VERONA (VR) - TEL info@cimavending.com I NOSTRI SERVIZI Bilanciatura Convergenza ruote Cerchi in lega Assistenza tecnica Gonfiaggi in azoto Deposito pneumatici Vendita Pneumatici, Bilanciatura, Convergenza ruote, Gonfiaggio in azoto, Customer care Assistenza e Servizi, Cerchi in lega, Marchi prestigiosi, Pneumatici invernali

12 Certificazione n 2/2014 pag 12 Qualità, costo, tempo. La certificazione che si rinnova. Prima dell estate si sono svolte nelle sedi Usarci aggregate in Corporate, diverse attività formative per il rinnovo triennale del Marchio di Qualità DT 58. Con grande soddisfazione da parte di tutti i presidenti di sede, la presenza ai corsi è stata massiccia ed il lavoro ha avuto la validazione complessiva. Nell ultimo anno la volontà di possedere il Marchio di Qualità DT 58 viene stimolata anche dalle case mandanti. In effetti il legame che tiene unita l azienda produttrice di beni o servizi con la clientela od i consumatori, viene svolto dagli agenti/rappresentanti di commercio. Questi svolgono un ruolo determinante e fortemente strategico in quanto rappresentano l immagine e le sorti dell impresa sui mercati. Il più delle volte il cliente non conosce personalmente l azienda mandante dell agente, probabilmente non sa neppure dove è ubicata. L agente di commercio diventa dunque l icona visiva del cliente, il suo volto, il suo comportamento, il suo fare si riverberano sull immagine aziendale che il cliente forma nella sua mente, decidendone la percezione, l affidamento e dunque i destini. I clienti sono i sovrani : è sufficiente che spostino i loro acquisti altrove e non c è direttore commerciale, direttore generale, amministratore delegato, presidente che serva. La certificazione di Qualità opera un innalzamento incessante del livello di tre fattori: Q = Qualità C = Costo T = Tempo sia nel senso di livello di servizio, sia come rapidità di risposta. Ciò ha portato al conseguimento della massima soddisfazione del cliente. La competizione tra le aziende è e sarà sempre più forte ed aspra, proprio a causa delle caratteristiche del cliente, che appagato temporaneamente per il raggiungimento di un determinato livello qualitativo, presto se ne dimentica, e cerca di raggiungere un livello qualitativo più elevato rispetto al precedente. Anche la capacità competitiva di una azienda che opera nel mercato, viene misurata facendo riferimento al livello assunto dai tre fattori Q-C-T. Ne consegue che gli agenti e rappresentanti di commercio diventano una parte essenziale della filiera di qualità. L entità del gap esistente tra una azienda ed un altra rispetto alla Qualità (Q), al Costo (C) ed al Tempo (T), è una misura esplicita ed effettiva dell entità della forza competitiva di una agenzia. Analogamente, da una valutazione di ciascuno dei tre fattori Q-C-T si può capire quali siano i punti di forza e di debolezza di ciascun agente così come della propria casa mandante. Uno dei principi fondamentali che ha ispirato il mondo delle agenzie verso l approccio evolutivo alla qualità è quello per cui non esiste un eccellenza assoluta, e nessuno può mai affermare di aver raggiunto un traguardo insuperabile. La politica della qualità rischia di deludere coloro che privilegiano una visione statica e partono dalla presunta qualità acquisita per poter poi impostare le scelte strategiche ed operative. La qualità è un concetto dinamico che deve essere continuamente riconsiderato alla luce dell evoluzione del mercato, tenendo conto delle mutevoli esigenze dei consumatori e non trascurando le attività della concorrenza. Ecco perché periodicamente le agenzie accreditate dall ente di Certificazi- one si incontrano nei seminari formativi ed informativi. Si lavora alla realizzazione di una agenzia stabile con spirito critico, con la volontà di esplorare anche nuove opportunità e, nel caso, di evidenziare i propri punti di debolezza come leve per il proprio rinnovamento. Il mio è semplicemente un contributo che metto a disposizione degli agenti di commercio e degli altri operatori della filiera per proseguire la strada della Qualità, tale da offrire continui spunti e orientamenti per future scelte strategiche in materia imprenditoriale, commerciale, amministrativa e formativa. Non è più possibile pensare ancora di lavorare sperando nella fortuna. Non è più il tempo. Meglio pensare alla fortuna come a qualcosa che accade quando la preparazione e la competenza si incontrano con una opportunità. Senza adeguate competenze neghiamo a noi stessi le opportunità. Ottavia Baia

13 Certificazione n 2/2014 pag 13 Certificazione, una patente di qualità Discuto spesso con i colleghi di certificazione DT58. Due domande, in particolare, colpiscono chi, come me, ne è un fervido sostenitore: Ma in fine a cosa serve la certificazione? Ne vale la pena?. La risposta non è né semplice né scontata A mio modo di vedere la certificazione DT 58 altro non è che uno strumento di lavoro. Né più né meno di un tablet, di uno smartphone, della conoscenza di una lingua straniera. Riguardo a questi strumenti se la domanda che ci poniamo è: sono indispensabili per vendere la risposta sarà con tutta probabilità NO, ma se ci chiediamo: possono servirmi a vendere e vendermi meglio? La risposta sarà sicuramente SI. Un semplice strumento così come una conoscenza specifica sono utili, se non indispensabili, nel momento in cui sono necessari, cioè quando servono. Prima o dopo possono stare rinchiusi in un cassetto o in fondo alla memoria di ciascuno di noi, nessuno noterà la differenza. Quindi, rispondendo alle domande sopra citate: certificarsi serve se, e quando, si fa valere la certificazione e vale la pena certificarsi nel momento in cui oltre che farla valere la si fa diventare valore. Gli esempi concreti di come la certificazione diventi valore sono molteplici e riguardano diversi ambiti della vita lavorativa di ciascuno di noi, in particolare nella chiusura di nuovi mandati. Infatti, nella selezione di nuovi agenti l essere certificati, in particolare se la selezione è fatta da mandanti estere o da mandanti nazionali esse stesse certificate, risulta essere uno skill differenziante. La certificazione viene vissuta, da parte della potenziale mandante, come una patente che, se da una parte nulla dice sulle tue capacità di guida (lo constatiamo giornalmente su tutte le strade), dall altra presuppone la conoscenza di determinate competenze. Un altro ambito nel quale il processo certificativo e il rinnovo dello stesso aiutano la nostra professione è nell analisi e nel riesame della propria attività. Lo sviluppo di competenze che permettano una valutazione critica e oggettiva del modo di operare, della sua redditività e rischiosità garantisce a un professionista, quale l agente è, di pianificare e programmare meglio le decisioni relative al proprio futuro (evitando, nei limiti del possibile, di doversi solo adeguare alle scelte altrui). In sostanza, un agente può ottenere dal processo certificativo e dal suo rinnovo concreti vantaggi di crescita professionale, una crescita che non va letta, o non solamente letta, come crescita provvigionale, bensì come valorizzazione della propria figura professionale, apprendimento di nuove conoscenze o la possibilità di collaborare con mandanti più prestigiose. In fin dei conti, escludendo il passaparola e la prima impressione, che sono valenze chiaramente soggettive, su quali evidenze oggettive si può basare una mandante per ricercare, valutare o selezionare un agente? Usando l esempio fatto in precedenza, sulla patente, cioè su un Ente terzo che cerfichi il possesso di determinate competenze e capacità. Del resto, tra due persone che riteniamo egualmente capaci di guidare un auto, con chi saliremmo più volentieri? Con chi ha la patente o con chi ne è sprovvisto? Wadis Bonazzi

14 Formazione n 2/2014 pag 14 Ascolto psicologico, nuovo servizio Usarci Un servizio di ascolto psicologico ad orientamento transculturale è stato attivato a Padova presso la sede Usarci. L iniziativa nasce dalla consapevolezza e dall esigenza da parte della presidente Giovanna Tosato e del Direttivo Usarci - di voler offrire, a tutti i collaboratori, agenti e rappresentanti di commercio, e loro familiari, un luogo dove poter essere ascoltati e potersi confrontare, con figure professionali altamente qualificate in ambito psicologico, intorno a problematiche e tematiche soggettive, sia sul versante personale e familiare e sia sul versante sociale e lavorativo. Le scienze psicologiche hanno ampiamente dimostrato che il benessere personale e la realizzazione negli ambiti principali della vita - come gli affetti, il lavoro e le relazioni interpersonali significative aiutano a vivere meglio non solo in salute psico fisica, ma anche rispetto alle capacità creative, di affermazione e di riscossione di successo. Mens sana in corpore sano recitavano gli antichi nella loro saggezza senza tempo. Ma come possiamo raggiunge il benessere psichico? Innanzi tutto è importante tenere presente che ogni individuo è un soggetto in continuo divenire e che nel corso della vita, di volta in volta, ciascuno di noi è chiamato ad attraversare dei momenti o dei periodi difficili che possono metterci a dura prova. L importante è trovare o far emergere da dentro di noi quella resilienza o quella capacità sufficiente e necessaria che ci può permettere di resistere alle avversità e di trovare la forza creativa per venirne fuori. Per questo oggi diventa quanto mai saggio ed essenziale poter preservare e custodire non solo nei centri specializzati e specifici - dei luoghi in ambito psicologico, in cui tutti coloro che vogliano riflettere e rielaborare alcune tematiche personali, per divenire più consapevoli, più forti e agenti di se stessi, possano trovare risposte adeguate ed efficaci alle proprie aspettative e necessità. La sede Usarci di Padova vuole essere al passo con la promozione della salute e della formazione del soggetto e per questo ha promosso al suo interno un Servizio di Ascolto Psicologico, tenuto dalla dr.ssa Finizia Scivittaro, dove competenza, professionalità e rispetto della privacy si coniugano in una buona sintesi. Finizia Scivittaro SCONTI 2014 AGENTI E RAPPRESENTANTI DI COMMERCIO MODELLO SCONTO MODELLO SCONTO UP! POLO NUOVA GOLF-NUOVA GOLF VARIANT MAGGIOLINO MAGGIOLINO CABRIO TIGUAN SCIROCCO PASSAT PASSAT VARIANT ALLTRACK CC TOURAN SHARAN TOUAREG 12,50% 14,50% 15,00% 12,00% 13,50% 15,50% 16,50% 14,50% 16,50% NUOVA GOLF*-NUOVA GOLF VARIANT* TIGUAN* PASSAT* - PASSAT VARIANT* - ALLTRACK* CC* TOURAN* - SHARAN* *tutte con Business Pack Gli sconti sono validi per gli autoveicoli acquistati dal 01/01/2014 al 30/06/ ,00% 17,50% 19,50% 19,50% 19,50% VICENZA (zona fiera) Via del Commercio, 25/27 Tel VICENZA (zona stadio) Via dello Stadio, 99 Tel ARZIGNANO (VI) Via Bottego, 20 Tel ZANÈ (VI) Via Monte Pasubio, 138 Tel www. autovega.com info@autovega.com

15 Formazione Tutto passa, una storia per ricordarlo Un re disse ai saggi che aveva a corte: Voglio farmi fare un anello bellissimo. Possiedo uno tra i diamanti più preziosi e voglio incastonarlo in un anello, e nell anello voglio tener nascosto un messaggio che mi possa essere utile in un istante di assoluta disperazione. Dev essere un messaggio brevissimo, da nascondere all interno sotto il diamante. I saggi di quel re erano tutti grandi studiosi in grado di scrivere profondi trattati: non riuscirono però, pur scrutando nei loro testi, a dargli un messaggio breve e toccante in grado di aiutarlo in un istante di assoluta disperazione. Il re aveva un vecchio servitore verso cui provava un profondo senso di rispetto: era quasi un padre, l aveva accudito al posto della madre mancata prematuramente, oltre ad essere già stato al servizio di suo padre. Quel vecchio gli disse: Io non sono un sapiente, né un uomo colto, nè uno studioso ma conosco quel messaggio, poiché esiste un unico messaggio. Quelle persone non te lo possono dare; solo un mistico potrebbe, un uomo che ha realizzato il proprio essere. Nella mia lunga vita a palazzo ho incontrato ogni sorta di persone, e una volta anche un mistico. Anche lui era ospite di tuo padre e io ero stato messo al suo servizio. Quando è ripartito, come ringraziamento per tutti i miei servigi, mi ha dato questo messaggio. Il servitore lo scrisse su un pezzettino di carta, lo piegò e disse al re: Non leggerlo, tienilo semplicemente nascosto nell anello. Aprilo solo quando ogni altra cosa si sarà rivelata un fallimento, solo quando senti di non avere più alcuna via d uscita. Quel momento venne ben presto: il paese fu invaso e il re perse il suo regno. Stava fuggendo con il suo cavallo per salvarsi la vita inseguito dai cavalli dei nemici. Era solo, i nemici erano tanti. A un certo punto il sentiero di fronte a lui terminò, si trovava in una gola cieca: di fronte a lui c era un baratro, caderci dentro avrebbe significato una morte certa. Non poteva neppure tornare indietro: i nemici gli erano alle calcagna e già poteva sentire lo scalpitare e i nitriti dei loro cavalli. Non poteva più avanzare e non poteva prendere un altra strada. Si ricordò dell anello, lo aprì e prese il rotolino di carta: lesse un messaggio il cui valore era veramente prezioso. Diceva semplicemente: Anche questo passerà. Sul re discese un profondo silenzio, mentre quella frase penetrava in lui: Anche questo passerà! Tutto passa: in questo mondo nulla permane. I nemici che lo stavano inseguendo si perdettero nella foresta e presero un altro sentiero; pian piano lo scalpitare dei loro cavalli si allontanò e scomparve. Il re provò una profonda gratitudine per il suo servitore: quelle parole si rivelarono miracolose. Ripiegò il foglietto, lo rimise nell anello, ricostruì il suo esercito e riconquistò il regno. Il giorno in cui rientrò nella capitale vittorioso, mentre tutti lo inneggiavano e lo festeggiavano con musiche e danze, si sentiva al settimo cielo per la felicità e l orgoglio di quella conquista. Di fianco al suo cocchio camminava il vecchio servitore, che gli disse: anche questo è un momento adatto per leggere quel messaggio! Il re esclamò: Cosa vuoi dire? Adesso sono un vincitore, il popolo mi sta festeggiando. Non sono affatto disperato, non sono in una situazione senza vie d uscita! E il vecchio rispose: Ascolta, ecco cosa mi disse quel mistico. Questo messaggio non serve solo nei momenti di disperazione, serve anche quando si è alle stelle per la felicità. Non serve solo quando si è sconfitti, è utile anche quando si è vincitori: non solo quando ti trovi in fondo a un vicolo cieco, ma anche quando sei in cima a una vetta. Il re riaprì l anello, lesse il messaggio: Anche questo passerà, e scese in lui la stessa pace, lo stesso silenzio, pur tra la folla che festeggiava e lo inneggiava, che danzava intorno a lui. Ogni orgoglio e l ego se n erano andati. Tutto passa. Il re chiese al vecchio servitore di salire sul cocchio e di sedere vicino a lui. E gli chiese: C è qualcos altro? Tutto passa: il tuo messaggio mi è stato d immenso aiuto!. E il vecchio spiegò La terza cosa che quel santo mi disse è questa: Ricorda, tutto passa. Tu solo permani sempre! Nicoletta Todesco -

16 Formazione n 2/2014 pag 16 Agente 2.0, come comunicare oggi L unica soluzione è spingere al massimo la razionalizzazione dell attività. Dobbiamo conoscere gli strumenti utili ed imparare ad usarli. Il tempo scorre veloce. Sembra ieri che consultavamo le pagine gialle e raccoglievamo i cataloghi delle fiere di settore per ampliare le liste dei potenziali clienti. Sembra ieri che cercavamo di valutare, ancor più velocemente, la convenienza del rapporto tra tempo investito e ritorno economico di una scelta, fosse un nuovo cliente o un nuovo mandato. Tutta l attività era un torrente in piena che ci costringeva ad affrontare con coraggio le nuove sfide con veloci cambi di passo. Altri tempi! Dal 2008 tutto è cambiato. Non possiamo lasciare nulla al caso, ci troviamo a muoverci in un mercato che sembra una palude e con una nebbia che ci impedisce di vedere anche a solo qualche metro di distanza. Per sopravvivere, questo è il limitato obiettivo, dobbiamo stare attenti ad ogni passo che facciamo e far tesoro di tutta la nostra esperienza e capacità di districarci fra molteplici e nuove difficoltà. Ed è proprio adesso che bisogna contare sulla nostra professionalità, in tutte le sue articolazioni, non solo quella basilare di essere buoni affabulatori e scaltri uomini d affari. Abbiamo anche la capacità, tutta artistica, di reimpostare quotidianamente l attività ed inventarci nuovi percorsi. La capacità, cioè, di essere imprenditori, analizzando, valutando e ipotizzando nuove strade, intuendo dove il mercato si dirige. Ma nel frattempo rileviamo che il volume provvigionale è diminuito drasticamente, la competizione fra noi agenti è sempre più elevata, le offerte di lavoro sono di livello talmente precario che non è conveniente ampliare la propria borsa. L unica soluzione, in attesa di un miglioramento della situazione, è quello di spingere al massimo la razionalizzazione dell attività e per farlo dobbiamo conoscere gli strumenti utili ed imparare ad usarli. E l Usarci è in grado di mettere a disposizione dei propri associati gli strumenti idonei. L aggiornamento professionale e la certificazione in qualità sono da alcuni anni il centro focale della nostra attività formativa, portando l agente a dotarsi di un organizzazione d impresa. Con le tecniche della PNL abbiamo cercato di migliorare la capacità relazionale. Ora, noi di Usarci stiamo progettando un percorso per approfondire la conoscenza dei mezzi di comunicazione messi a disposizione dalla rete, che durerà dai 18 ai 24 mesi, costituito da 4, 5 o 6 moduli al massimo, per un totale di ore di lavoro in aula. Parliamo ovviamente del web. Inizieremo con la configurazione e la predisposizione dei nostri strumenti di lavoro, pc, tablet e smartphone, per avere tutto a portata di mano. Proseguiremo con le app necessarie a tenere controllate tutte le informazioni necessarie. Passeremo poi alla presentazione e alla presenza online della nostra agenzia, dal sito web alla pagina personale, passando attraverso i social network ed i blog (le aziende specializzate ricercano agenti e figure commerciali raccogliendo informazioni proprio da queste fonti). Andremo poi a incrementare la comunicazione verso tutti integrando il sito web con i social network. E, dulcis in fundo, passeremo all attacco con l marketing, una comunicazione diretta e personale per non perdere di vista contatti occasionali, incrementare le relazioni, preparare il terreno per una visita diretta al potenziale cliente o al cliente che non frequentiamo così assiduamente per poterlo monitorare a dovere. Se poi qualcuno vorrà spingersi ancora più il là, passeremo alla fase di incremento delle vendite attraverso due strumenti ancora sconosciuti ai più: landing page e google adwords. Tra un modulo e l altro ci sarà qualche mese di distanza per permettere l applicazione e la verifica della bontà degli strumenti. Rivolgetevi alle sedi Usarci di Vicenza e Venezia, che inaugureranno questo progetto. E non siate numerosi, l aula non contiene più di dodici postazioni! Andrea Maddalena

17 Formazione n 2/2014 pag 17 Il budget del venditore L agente di commercio (o qualsiasi venditore professionista) basa la sua professionalità su alcuni caposaldi: talento, competenze, capacità organizzativa e senso del business. Oggi egli opera in un mercato multicanale, mutevole e contraddittorio. Il suo ruolo di intermediario tra clienti e ditte mandanti deve perciò saper generare nuove capacità, garantendogli nel contempo un risultato economico adeguato. Ecco l importanza della formazione continua dei venditori professionisti, la necessità di allenarsi con le tecniche creative di vendita, la capacità di gestire la clientela e il proprio business con logiche di budgeting. La partenza: un sistema informativo aggiornato ed efficiente Potrebbe sembrare scontato ma non lo è. Il primo valore di un agente di commercio è la qualità delle sue informazioni sul mercato locale (abitudini d acquisto e clientela, canali distributivi, concorrenti, influenzatori, istituzioni ecc) e quindi di conseguenza la qualità delle sue relazioni nella business community. Poichè non è possibile accontentarsi della memoria, queste informazioni documentate e aggiornate desunte dal proprio archivio e dai tabulati delle aziende mandanti - sono alla base anche del budgeting sia per le vendite che per la gestione della propria attività. Da vecchio manager commerciale e consulente, quando incontro agenti durante selezioni per le mie aziendeclienti, analizzo sostanzialmente tre fattori: la storia professionale dell agente (con chi ha lavorato), il suo sistema informativo e le sue abitudini formative. Evidente che un agente che ha in mano la sua zona è più facilitato nel darmi risposte credibili sulle opportunità, sui potenziali clienti, sulle modalità promozionali ecc. E le schedecliente sono il cuore del suo sistema informativo di marketing. Le schede-cliente e il budget delle vendite l esistenza di un buon sistema informativo di marketing permette dunque all agente di presidiare il mercato, governare i rapporti con le mandanti e gestire ricavi e costi. Le schede cliente anzitutto, cartacee e digitali (basta un foglio excel). Non si tratta evidentemente della concessione ad un inutile rito o alle pretese dei manager aziendali, quanto del principale strumento per analizzare chi è il nostro cliente (B2B o B2C), cosa compra e cosa possiamo fare per fidelizzarlo e farne un nostro stakeholder. Ad es. nel caso di un cliente rivenditore di abbigliamento, indagare le sue strategie competitive, la sua organizzazione interna, cosa compra e come compra sono i fattori che indicano anche i costi gestionali che l agente deve sopportare per ciascun rapporto: considerando ad es. che ogni visita può costare 20/30 euro, quanto ci deve rendere quel cliente in un anno? Confrontando la storia del cliente con la propria borsa, l agente professionista sa quanto vale quel cliente sia complessivamente (per il business dell agente) sia per ciascun mandato e su questo può costruire anche previsioni future più razionali. L analisi delle prospettive è particolarmente rilevante in tempi di multicanalità distributiva: molte aziende presidiano il mercato utilizzando più canali contemporaneamente (off e online) e questo può ridurre gli spazi per gli agenti monocanale (es. nel dettaglio tradizionale). Un buon sistema informativo locale permette all agente anche di valutare eventuali nuovi canali o modalità di vendita o addirittura forme di partnership con colleghi-concorrenti. Non c è dubbio al proposito che la figura tradizionale dell agente lupo solitario sia ormai insufficiente e che occorra fare massa critica ottimizzando costi e allargando le relazioni anche verso ambienti nuovi. Le capacità analitiche e previsionali sul singolo cliente ci portano infine al budget di zona, inteso come bilancio consuntivo e previsionale complessivo. In sostanza al proprio bilancio aziendale. In particolare il conto economico di un agente costruito come un bilancio scalare con le voci ad hoc - deve considerare le voci di ricavo e di costo e relativi indicatori come si trattasse di una piccola azienda di capitali. Fatevi aiutare dal commercialista ma fate anche da soli. Certo oggi in tempi così incerti fare budgeting previsionale è più difficile per tutti (aziende in primis), ma resta l unico modo per orientare il proprio business e per innovare anche le modalità di offerta. Carlo Baldassi -