Marketing e comunicazione nel settore assicurativo: Come aumentare la redditività dell agenzia.
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- Ambrogio Di Marco
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1 Marketing e comunicazione nel settore assicurativo: Come aumentare la redditività dell agenzia
2 INDICE Il Marketing strategico e il marketing operativo La campagna di comunicazione L Analisi e sviluppo del portafoglio L Analisi della concorrenza e Il posizionamento L analisi della struttura La Formazione Gli strumenti tecnologici Il sito internet Visibilità e promozione
3 Capitolo 1. Il Marketing strategico e il marketing operativo
4 Marketing strategico e operativo Marketing strategico analisi ambientali e costruzione di una strategia di azione Marketing Operativo: messa in pratica delle strategie ipotizzate
5 Marketing strategico: i vincoli esterni Analisi esterna Opportunità (leggi, regolamenti) Mercato Locale Concorrenza
6 Marketing strategico: verifica della situazione interna Analisi interna Posizionamento Portafoglio Clienti Struttura
7 Marketing operativo: le quattro leve Prodotto Prezzo Modalità distributive Promozione
8 Il prodotto Offrire al cliente il prodotto adatto alle sue caratteristiche Art 120 CAP: gli intermediari assicurativi dichiarano al contraente se forniscono consulenze fondate su una analisi imparziale, dovendo in tal caso le proprie valutazioni fondarsi su un numero sufficientemente ampio di contratti disponibili sul mercato, al fine di consigliare il prodotto idoneo a soddisfare le richieste del contraente;
9 Il prezzo Sfruttare gli sconti promossi dalla compagnia Informare i clienti di portafoglio e i clienti potenziali Considerare la qualità del servizio
10 Modalità distributive Andare dal cliente (in ufficio o a casa) Far venire il cliente in Agenzia
11 La Promozione Differenziare le campagne promozionali in base a : Età Professione Zona di residenza
12 Capitolo 2. La campagna di comunicazione
13 La campagna di comunicazione I fattori determinanti della campagna di comunicazione Gli obblighi normativi da rispettare
14 I target della campagna di comunicazione Le attività di comunicazione devono essere rivolte Interno: Personale di agenzia e rete produttiva Esterno: clientela (attuale o potenziale)
15 La comunicazione interna per il personale di agenzia E necessario creare, all interno di tutta la propria organizzazione, un flusso di comunicazione costante ed omogeneo, che arrivi a tutti i livelli operativi. Strumenti: Riunioni Memorandum Affiancamenti
16 Le riunioni Condivisione di informazioni Creazione della squadra e team building Nuovi prodotti e/o nuove procedure
17 I memorandum Forma scritta di comunicazione, spesso impiegata in ambiente lavorativo. Si caratterizza per essere concisa e diretta Mailing - Su indirizzi utilizzati - Con risposta di feed-back
18 L affiancamento L affiancamento permette di trasferire competenze e di creare una relazione professionale salda e produttiva. Fasi dell affiancamento - Mostrare la procedure - Far provare la procedura - Dare feed-back
19 La comunicazione interna rivolta alla rete produttiva La rete dei produttori deve essere seguita con attenzione e con costanza. briefing periodici per verificare il lavoro fatto e aggiornamenti sui prodotti. Strumenti: Riunioni Piattaforma condivisa Accesso alla documentazione
20 Le riunioni Motivare il gruppo Spingere ad ottenere risultati migliori Ascoltare le esigenze reali dei consulenti Valutare in modo distaccato e in funzione della Mission
21 Accesso alla documentazione Aggiornare la documentazione Comunicare le modifiche e gli aggiornamenti Utilizzo del memorandum
22 Modalità di esercizio dell attività Gli intermediari svolgono l attività di intermediazione assicurativa: - rispettando le disposizioni che disciplinano l attività delle imprese di assicurazione e di riassicurazione e degli intermediari; - sulla base e nei limiti dell incarico di intermediazione loro conferito o dell accordo di intermediazione che hanno sottoscritto.
23 La comunicazione interna per la clientela che entra in ufficio Accoglienza del cliente Messaggi pubblicitari secondo le modalità della normativa Isvap Strumenti: Cartellonistica, Manifesti, brochures, volantini
24 Le Regole di comportamento L Informazione precontrattuale In relazione al contratto proposto, gli intermediari assicurativi dichiarano al contraente: a) se forniscono consulenze fondate su una analisi imparziale b) se propongono determinati prodotti in virtù di un obbligo contrattuale con una o più imprese di assicurazione c) se propongono determinati prodotti in assenza di obblighi contrattuali con imprese di assicurazione l inosservanza delle disposizioni è punita con la sanzione amministrativa pecuniaria da euro mille ad euro diecimila.
25 Le regole di comportamento: diligenza, correttezza, trasparenza e adeguatezza a) comportarsi con diligenza, correttezza e trasparenza nei confronti dei contraenti e degli assicurati; b) acquisire dai contraenti le informazioni necessarie per garantire la tutela più adeguata alle sue esigenze. c) organizzarsi in modo tale da identificare ed evitare conflitti di interesse d) realizzare una gestione finanziaria indipendente, sana e prudente
26 La comunicazione esterna: stampa locale La comunicazione esterna è quella con la quale si cerca di farsi conoscere dal nostro target. La comunicazione esterna può avvenire tramite la stampa, pareri e consulenze
27 La comunicazione esterna: fidelizzazione dei clienti Comunicare frequentemente con i propri clienti con messaggi chiari e diretti Profilatura e segmentazione del proprio portafoglio
28 La comunicazione esterna: la pubblicità Target: Giovani: , internet o social network (facebook); Famiglie: mailing tradizionale; Professionisti: comunicazioni con contenuto specialistico (es. obblighi assicurativi e relative normative).
29 Reg. 35: La pubblicità dei prodotti assicurativi 1. chiarezza, correttezza e conformità al contenuto del Fascicolo informativo 2. riconoscibilità del messaggio quale comunicazione di natura pubblicitaria
30 La pubblicità effettuata dagli intermediari 1. È sottoposta alla vigilanza delle imprese di assicurazione 2. Il messaggio pubblicitario predisposto dall intermediario relativo a prodotti assicurativi è soggetto alla preventiva autorizzazione dell impresa proponente.
31 L ISVAP e la pubblicità L ISVAP può richiedere, in via non sistematica, la trasmissione del materiale pubblicitario, che è utilizzato dalle imprese e dagli intermediari. sospende in via cautelare, per un periodo non superiore a novanta giorni, la diffusione della pubblicità in caso di fondato sospetto di violazione delle disposizioni in materia di trasparenza e correttezza. vieta la diffusione della pubblicità in caso di accertata violazione delle disposizioni in materia di trasparenza e correttezza. vieta la commercializzazione dei prodotti in caso di mancata ottemperanza ai provvedimenti del regolamento 7. L'ISVAP, stabilisce i criteri di riconoscibilità della pubblicità e di chiarezza e correttezza dell informazione.
32 La comunicazione esterna: i potenziali clienti strutturare sia il messaggio che gli strumenti da adottare in modo attento e mirato per di catturare l interesse e l attenzione del nostro target. strutturare sia il messaggio che gli strumenti da adottare in modo attento e mirato per far sì di catturare l interesse e l attenzione del nostro target. rispetto della privacy
33 Privacy: La riservatezza delle informazioni Gli intermediari sono tenuti a garantire la riservatezza delle informazioni acquisite dai contraenti E' comunque vietato l'utilizzo delle suddette informazioni per finalita' diverse da quelle strettamente inerenti lo svolgimento dell'attivita' di intermediazione, salvo espresso consenso prestato dall'interessato a seguito di apposita informativa
34 Capitolo 3. Analisi e sviluppo del portafoglio
35 Analisi e sviluppo del portafoglio Identificare i principali segmenti Gestione dei dati Consolidamento del rapporto con la clientela Crescita del giro d affari
36 Gli assicurati: ricchezza delle agenzie Il portafoglio clienti rappresenta il vero patrimonio dell agenzia di assicurazioni È necessario consolidare, fidelizzare e sviluppare i clienti
37 L importanza di conoscere i propri clienti Cogliere ogni opportunità per approfondire la conoscenza dei propri clienti: Rinnovi di polizze Front office Contatto di cordialità Predisposizione di un sistema di raccolta di informazioni
38 La raccolta delle informazioni La Composizione del nucleo familiare Veicoli e motocicli e altri mezzi abitazione principale e seconde case e altre proprietà attività lavorativa capacità reddituale, propensione al risparmio e all investimento Hobbies e sport praticati
39 L organizzazione dei dati aggiornati Aggregare e confrontare le informazioni con i trend di mercato e con i vari possibili scenari. Attività di comunicazione estremamente mirate efficaci ed a costi inferiori per identificare esattamente chi contattare e cosa proporre
40 L aggiornamento e l evoluzione del mercato Elementi di vantaggio: conoscenza delle dinamiche del mondo assicurativo nitida percezione delle probabili future esigenze della clientela padronanza dei principali rami e prodotti specializzazione
41 I numeri in agenzia Numero di clienti in portafoglio o Numero di polizze in portafoglio Quanti ne conosciamo? Quand è l ultima volta che li abbiamo visti/sentiti?
42 La clientela corporate Molto interessante e particolarmente remunerativa la fascia di clientela imprese: Industria Servizi Artigiani
43 Il segmento retail Dove sono localizzati? Come mi hanno trovato? Ogni quanti mesi ci sono occasioni di contatto? Quando, io intermediario, ho avuto modo di incontrare questo cliente? Quali prodotti ho già venduto e quali potrei proporgli nel corso dei prossimi incontri? Il personale di agenzia ha disponibilità delle stesse informazioni? Deve raccogliere qualche altro dato per arricchire/completare la scheda cliente?
44 Le polizze facili Polizze facili : RC Auto, Capofamiglia, infortuni Sono nella quasi totalità dei casi la base su cui si fonda la redditività aziendale
45 Offrire sicurezza a 360 Servizio assicurativo completo per le esigenze delle famiglie Alcuni spunti: - Polizza abitazione - Previdenza integrativa - Tutela legale - Assicurazione Viaggi -
46 Consulente dei consulenti Obbligo di assicurazione per i Professionisti RC Professionale da esibire al cliente I Professionisti generano anche un considerevole indotto
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