Sistemi MLS e la soluzione di MEN4WEB

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1 Sistemi MLS e la soluzione di MEN4WEB Il Multiple Listing Service (MLS) è essenzialmente uno strumento per far incontrare operatori che hanno prodotti in catalogo ma non trovano clienti ed operatori che, viceversa, hanno clienti di cui non riescono a soddisfare le richieste per mancanza di prodotti adatti. Il metodo di lavoro dell MLS consiste nel mettere in comune i prodotti, o alcuni dei prodotti, presenti nei singoli listini degli operatori aderenti al sistema, aumentando così il numero di prodotti che un operatore può offrire ai propri clienti e contemporaneamente il bacino di possibili clienti per i propri prodotti e, di conseguenza, il possibile giro di affari. Il metodo ha circa un secolo di storia, essendo stato introdotto negli Stati Uniti all inizio del 1900 nel settore immobiliare, e si può applicare a diversissime tipologie di prodotto oltre agli immobili, per esempio a veicoli ed imbarcazioni. Senza MLS, un operatore può offrire ai suoi clienti solo i prodotti nel suo catalogo (gli immobili per cui ha un incarico, le auto o le moto sul piazzale, ecc.) e, se la trattativa va a buon fine, incassa totalmente la provvigione. Ma se non ha un prodotto che soddisfa le esigenze del suo cliente, questi si rivolgerà ad un concorrente. Un operatore aderente ad un MLS, invece, può offrire ai propri clienti anche i prodotti nei listini degli altri colleghi aderenti, aumenta così di molto le possibilità di soddisfare i propri clienti e di non perderli, e, in caso di buon fine della trattativa, suddivide la provvigione con il collega che aveva in catalogo il prodotto venduto, secondo regole stabilite chiaramente in precedenza e gestite dal sistema.

2 senza MLS vendite solo dal proprio catalogo con MLS vendite dal proprio catalogo + vendite dai listini dei colleghi provvigione totale sulle proprie vendite provvigione totale sulle proprie vendite + provvigione parziale sulle vendite in collaborazione Anche se la provvigione sulle vendite in collaborazione va suddivisa con il collega, comunque l aderente all MLS può aumentare di molte volte il fatturato e l incasso totale e, nel contempo, ha più possibilità di soddisfare e quindi conservare il cliente. Analogamente alla condivisione dei prodotti in catalogo, si ha indirettamente una sorta di condivisione dei clienti. Infatti, un operatore indipendente può offrire i prodotti nel suo catalogo solo ai propri clienti, mentre un operatore aderente ad un MLS può offrire i suoi prodotti anche ai clienti degli altri colleghi aderenti, e quindi aumenta di molte volte la propria clientela potenziale, e, in caso di buon fine della trattativa, ne suddivide la provvigione con il collega. senza MLS vendite solo ai propri clienti con MLS vendite ai propri clienti + vendite ai clienti dei colleghi provvigione totale sulle proprie vendite provvigione totale sulle proprie vendite + provvigione parziale sulle vendite in collaborazione Oltre a poter incrementare di molte volte fatturato e incasso, l avere a disposizione una clientela molto più vasta grazie all MLS velocizza le vendite e riduce le giacenze (ed i costi ad esse associati). Il sistema MLS sposta l elemento principale della trattativa dal prodotto al cliente. Un operatore con solo il proprio catalogo ha interesse a vendere prima possibile i propri prodotti, anche se questi non soddisfano a pieno il cliente, che potrebbe non rivedere più. Un operatore che, grazie all MLS, ha a disposizione un catalogo molto più vasto ha invece interesse a soddisfare al meglio le richieste del suo cliente ed a fidelizzarlo, anche se questo significa consigliare prodotti dei colleghi anziché i propri, considerato che con un bacino di potenziali clienti allargato dall MLS sarà più facile trovare altri clienti per i propri prodotti. I sistemi MLS sono business-to-business. Ogni operatore aderente presenta ai suoi clienti un unico catalogo come se fosse il proprio. Il cliente si rivolge comunque sempre a lui, non ha modo di risalire a chi effettivamente ha inserito il prodotto sul catalogo comune, e quindi si fidelizza con l operatore che glielo ha proposto. I sistemi MLS sono quindi estremamente diversi da siti o pubblicazioni inserzionistici, dove prodotti proposti da diversi operatori sono sempre associati all unico operatore che li ha inseriti e possono essere trattati solo da quello, nel qual caso un cliente interessato a più prodotti deve avere contatti con più operatori.

3 Un cliente che si rivolge ad un operatore aderente ad un MLS, invece, ha un unico interlocutore per tutti i prodotti del catalogo comune. senza MLS con MLS Il sistema MLS ha l ulteriore vantaggio di mettere in contatto tra loro operatori fisicamente distanti, e quindi di accedere a prodotti i distanti, mentre il cliente continua a rivolgersi solo all unico operatore a lui vicino. Il catalogo condiviso dei sistemi MLS si dimostra ancora più potente nel caso di condivisione di beni mobili perché i prodotti in catalogo che soddisfano il cliente possono trovarsi ovunque, senza limitazioni geografiche, ed essere trasportati fino al cliente. Oltre al catalogo comune, un sistema MLS è caratterizzato da una serie di regole (codice di condotta) a cui gli operatori aderenti si devono attenere per tutelare la collaborazione.

4 esempi di scenari Cliente che cerca un immobile in un altra città. senza MLS con MLS Senza MLS il cliente deve avere contatti con una pluralità di operatori in una città distante, con un sistema MLS al cliente basta mantenere i contatti con un unico operatore, che per di più può essere nella sua stessa città. Sarà poi quest ultimo a selezionare dal catalogo comune i prodotti più adatti per il cliente ed a proporglieli. Cliente che cerca un bene mobile senza MLS con MLS In questo caso i prodottii che soddisfano il cliente possono trovarsi ovunque nel mondo. Senza MLS il cliente deve avere contatti con una pluralità di operatori in più città distanti, con un sistema MLS al cliente basta mantenere i contatti con un unico operatore nella sua stessa città. Sarà poi quest ultimo a selezionare dal catalogo comune, in qualunque parte del mondo essi si trovino, i prodottii più adatti per il cliente ed a proporglieli.

5 Le peculiarità dell MLS di Men4Web Al giorno d oggi Internet rappresenta il mezzo ideale per far incontrare gli operatori, soprattutto se distanti, e formare un sistema MLS senza limiti territoriali. Men 4 Web ha sviluppato e mantiene la piattaforma REplat ( il primo MLS del settore immobiliare in Europa, lo strumento di lavoro quotidiano e la fonte di business per oltre 3200 operatori professionali; sulla piattaforma sono presenti oltre immobili (offerta) e oltre sono le richieste di acquisto/locazione (domanda) che quotidianamente vengono confrontate con l offerta tramite l innovativo sistema di matching. L esperienza di Men 4 Web nel settore dell MLS ha portato ad avere oggi un sistema unico, versatile ed internazionale, che permette inoltre di incrociare il catalogo dei prodotti con le richieste lasciate dai clienti.

6 1- database ad attributi variabili Grazie alla sua struttura ad attributi variabili, il sistema può gestire, con lo stesso software e la stessa struttura del database, oggetti diversissimi tra loro, per esempio immobili e veicoli. Permette altresì di differenziare facilmente oggetti simili, per esempio di distinguere le caratteristiche di un appartamento e di una villa, o di una autovettura ed un veicolo commerciale. Le figure seguenti riportano particolari delle schermate di inserimento di un appartamento, di una villa e di una autovettura berlina, e ben illustrano l analogia nella struttura delle schede di immobili ed automobili e la differenziazione della descrizione tra appartamento e villa. particolare della schermata inserimento appartamento particolare della schermata inserimento villa particolare della schermata inserimento autovettura

7 2- matching automatico domanda-offerta Le richieste dei clienti salvate sul sistema vengono confrontate tutte le notti con l intero catalogo comune, ed ogni operatore trova un riepilogo delle corrispondenze trovate con il catalogo giorno per giorno. Lo stesso matching è anche disponibile on-line per le singole richieste. riepilogo della richiesta con il link al matching on-line Il sistema permette di stabilire e modificare con estrema flessibilità le caratteristiche irrinunciabili e quelle opzionali del prodotto richiesto per trovare sempre la soluzione più adatta al cliente. Ogni elemento della scheda richiesta ha accanto una checkbox, ed il matching prende in considerazione solo le caratteristiche per le quali la checkbox è spuntata. In più la corrispondenza tra le caratteristiche di richiesta e prodotti nel catalogo può essere di due tipi, esatta o migliorativa/peggiorativa. Nel caso di REplat, a cui si riferiscono gli esempi che seguono, il campo prezzo viene sempre controllato, con uno scarto del +/- 20%, quindi ad una richiesta da euro corrispondono prodotti tra e euro. Gli accessori immobile hanno in REplat una corrispondenza esatta. Se quindi si inserisce box singolo e si seleziona la checkbox corrispondente, saranno trovati solo immobili con box singolo, se invece la checkbox non viene spuntata la caratteristica sarà ignorata, e verranno trovati anche immobili senza box o con box più grande. particolare della scheda richiesta: prezzo e accessori con box singolo selezionato particolare della scheda richiesta: prezzo e accessori non selezionati

8 Nel caso invece di corrispondenza migliorativa/peggiorativa i campi selezionati non vengono utilizzati per trovare o escludere prodotti, ma vengono evidenziati nel risultato ricerca con colore verde se la corrispondenza è esatta, rosso se è peggiore, giallo se è migliore. Nell esempio l immobile trovato ha, rispetto alla richiesta del cliente, lo stesso numero di camerette e di camere totali (verde), ha meno bagni (rosso) ed una cucina più grande (giallo). particolare della scheda richiesta: composizione riepilogo dell immobile trovato dal matching La stessa corrispondenza esatta o migliorativa/peggiorativa tra le caratteristiche di richiesta e prodotti si può applicare anche ai veicoli. L immagine seguente mostra un esempio del risultato. riepilogo dei veicoli trovati dal matching

9 3- standardizzazione La descrizione dei prodotti inseriti sul catalogo comune segue una precisa standardizzazione, per la quale nella scheda possono essere inseriti solo valori predeterminati, e quindi risulta chiara, univoca e dettagliata per tutti gli altri operatori aderenti. esempio di campo con valori predeterminati La standardizzazione della scheda consente inoltre la composizione automatica della descrizione del prodotto. esempio di descrizione del prodotto compilata automaticamente dal sistema 4- traduzione Grazie alla descrizione standardizzata del prodotto ed all inserimento di valori predeterminati nella compilazione delle schede, il sistema può tradurre automaticamente e precisamente le schede prodotto ed il catalogo in qualsiasi lingua (l applicazione immobiliare supporta attualmente otto lingue, tra cui russo e cinese). esempio di inserimento degli stessi valori predeterminati in italiano o inglese esempio di traduzione automatica della descrizione in italiano ed inglese ottenuta con la standardizzazione

10 5- localizzazione Il sistema permette di differenziare la descrizione dei prodotti a seconda dal Paese dell operatore. Per esempio fa vedere la categoria catastale di un immobile o la potenza fiscale di un veicolo solo agli operatori italiani. Oppure può variare la numerazione dei piani di un immobile da 0 (piano terra),1,2, ecc. come in Italia a 1 (piano terra),2,3,ecc. come in Russia. esempio di descrizione automatica tradotta in 8 lingue (italiano, inglese, spagnolo, francese, rumeno, russo, bulgaro, cinese) e localizzata