Coop Lombardia. Organizzazione Commerciale Le Aree La funzione Merci e Mestieri. Milano, 23 Settembre 2015

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1 Coop Lombardia Organizzazione Commerciale Le Aree La funzione Merci e Mestieri Milano, 23 Settembre 2015

2 I Principi Operativi 1. La Rete di Vendita 2. I Reparti/i Settori merceologici 3. I Formati 4. Il Territorio 5. Il Servizio 6. Vicini ai Soci e Clienti 7. Il Negozio 8. La Zona 9. I Ruoli Chiave 10. La Strategia Competitiva 2

3 Le Direttrici della nostra attività Canali e Formati COOP Prodotti e Servizi Territori e Ubicazioni 3

4 La nostra Cultura d Impresa a) Cultura dell obbedienza (al capo e alle regole) b) Operatività predefinita e prescritta c) Controllo RUOLO SOCIALE e RESPONSABILITA a) Visione condivisa c) Motivazione diffusa d) Metriche, misurazioni e criteri trasparenti LEADER DI NICCHIA LEADER DI SETTORE alta PRODOTTI/SERVIZI DISTINTIVI OFFERTA STANDARDIZZATA E PERSONALIZZATA QUALITA AFFIDABILITA OFFERTA MOLTO AMPIA CONCENTRAZIONE IN AREE TERRITORIALI PRESENZA DIFFUSA GLOCALISMO COMPLESSITA MERCATO e ORGANIZZATIVA CULTURA DELLA MARCA CONCENTRATA SU POCHI PRODOTTI FOLLOWER OFFERTA DI BASE PRODOTTI SEMPLICI CULTURA DELLA MARCA FOLLOWER OFFERTA LIMITATA INNOVAZIONE e PROPENSIONE AL RISCHIO PRESENZA LOCALE PRESENZA DIFFUSA NO SERVIZIO SERVIZIO BASICO bassa NO DIFFERENZIAZIONE NO DIFFERENZIAZIONE NO MARCA POCA MARCA bassa a) Impresa Individuale/locale/ settoriale b) Gestione basata sul costo c) Cultura del controllo DELEGA e COINVOLGIMENTO 4 alta a) Gestione del costo c) Terziarizzazioni d) Poca innovazione D.V

5 Il nostro modello di generazione del Valore Soci Visione Strategia Scuola dei Mestieri Canali e Formati Identità Valori Cultura Missione Obiettivi Comitati Processi Persone B. Persone C. Sistema A. Insegna Officina delle idee D. Mercato Assortimento Servizio Qualità Convenienza Soddisfazione Soci e Clienti Organizzazione Prodotto e Servizi Territori e Ubicazioni 5

6 Strategia, Processi, Forma Organizzativa e Persone Missione e Valori dell Organizzazione chiari e condivisi Visione Soddisfare i principali stakeholders dell Organizzazione TARGET qualitativi quantitativi Strategia Missione e Valori Visione Soddisfare i bisogni dei nostri Soci attraverso processi operativi efficaci e strutturati Processi dalcosaal come Principi guida Strategia comm.le Piano d Azione con risorse competenti e una chiara attribuzione di ruoli e responsabilità Risorse Organizzazione dal come al chi Organizzazione Ruoli Persone PERSONE Dimensionamento Competenze KPI Attività Ruoli Responsabilità Mappa Relazioni 6

7 Le Domande di controllo 1. Quali principi/obiettivi alla base del nuovo modello? 2. Quali rischi/opportunità? 3. C'e' un modello alternativo che puo' rispondere agli stessi principi/obiettivi? 4. Quali sono i "fattori abilitanti" per realizzare il nuovo modello? 5. Sono oggi tutti già disponibili? 6.Quali sono i vincoli e cosa ci manca? 7. Ruoli chiave e Risorse - quale fotografia? 8. Quali/quante fasi per la piena realizzazione del modello; quale piano di attuazione? 9. Quali modalità di comunicazione? 7

8 Le Attività e le Funzioni Sistema Coop Comunicazione, Loyalty e CRM Ricerche di Mkt, Innovazione, Sistemi OdL, Processi Operativi, Efficienza Marketing Operativo, Supporto Rete Rete di Vendita Mercato Soci Gestione e Sviluppo della base Clienti/Soci ; Contribuire a identificare la coerenza fra i valori della Cooperativa e le azioni commerciali; Definire e attuare la strategia di comunicazione (Media, Agenzie) in linea con Coop Italia e CNO; Progettare e realizzare iniziative commerciali che esprimono i Valori Cooperativi per incrementare la funzione mutualistica e la fidelizzazione; Curare le iniziative per i Soci in collaborazione con la Direzione Soci; Analisi e profilazioni Soci/Clienti, bacini territoriali; Gestire e sviluppare le metodiche CRM; Filo diretto; Rivista consumatori; Comunicazione valoriale, online e tradizionale. Interpretare l evoluzione del mercato e della concorrenza (composizione, trend, soluzioni) per tradurla in innovazioni Realizzazione ricerche di mercato Analisi e valutazione risultati Commerciali; Posizionamento obiettivo (indicatori commerciali, competitività); Innovazione (prodotti/servizi/canali /formati/pack.); S.I. di Cooperativa - interfaccia con Sistema (CNO); Standard di servizio (procedure operative, documentazione, competenze); Produttività. Dispersioni, cali, scarti, perdite; (P.M. Gherghi) Supporto gestione procedure inventariali. Programmi e progetti di efficienza e miglioramento continuo Ergonomia (in collaborazione con Direzione del Personale) Analisi e verifiche sul campo Produzione e aggiornamento Check list e Metodi Progettazione Piano Promo e misurazione risultati; Regolamenti Concorsi Realizzazione promo instore (cartellonistica, esposizioni, cartellini, ); Comunicazione commerciale e in-store; Volantini; Rapporti con centri commerciali su iniziative/comunicazioni commerciali; Contenuti/posizionamento cartellonistica e comunicazione di avvicinamento. Lay out / strutture / allestimento Negozi; Aperture / ristrutturazioni; Planogrammi / facing / display. Partecipazione ad attività CNO per sviluppare iniziative di interesse di Coop Lombardia Gestione dei settori merceologici (assortimento, gestione merci); Gestione dei negozi (adeguatezza, infrastruttura); Gestione del Personale in linea con i valori della Cooperativa (qualità e livello organici, formazione e sviluppo professionale, produttività, sicurezza e salute); Garantire la sicurezza alimentare; Vendite (valore/volume); Margini; Prezzi Posizionamento competitivo; Gestione politica Prodotto a Marchio Coop; Gestione promozioni; Dispersioni, cali, scarti, perdite; Rapporti con CNO e Coop Italia per assortimenti e proventi da fornitori. 8

9 Le Aree Pilota dai Canali ai Formati Criteri adottati per la definizione delle Aree Ciascuna area è composta da punti vendita tra loro contigui Le aree sono di complessità il più possibile omogenea (distanze,numero pv,fatturato) In ciascuna Area opera almeno un iper Esiste una mobilità dei soci fra i negozi Le Aree Pilota Cluster Localizazione Cluster Localizazione Iper MAPELLO Iper Grande NOVATE NOVATE Superstore Grande BERGAMO TRESCORE B. Medio BOLLATE Cluster Localizazione Iper CREMONA Superstore CREMONA PORTA PO Grande SORESINA Direzione Generale Operazioni Organizzazione Commerciale 23/9/2015 Superette CREMONA CA' VESCOVO 9

10 La Funzione Merci e Mestieri Reparto.. Liste di controlloreparti Calendario per programmazione 10

11 Obiettivi e Vantaggi Il Nuovo Modello Organizzativo vuole ottenere: 1. una sede più vicina ai negozi; 2. supporto e monitoraggio, più frequenti ai Negozi; 3. un collegamento più efficiente fra Merci e Mestieri e le Aree (la Rete); 4. un utilizzo più razionale del Personale all interno dell Area; 5. un collegamento più stretto con il territorio nelle iniziative commerciali e sociali Quali vantaggi per: 1. I Soci e i Clienti: innalzamento dello standard di servizio nei negozi dell area. 2. Il Personale: acquisizione di professionalità (enfasi sul Merci & Mestieri); maggiori possibilità di sviluppo all interno dell Area. 3. La Cooperativa: sensibile recupero di competitività (efficacia/efficienza; vendite/costi). Direzione Generale Operazioni Organizzazione Commerciale 23/9/

12 I Principi alla base La nuova organizzazione non incrementerà gli organici. La nuova organizzazione non indurrà variazioni nell organizzazione dell Iper che funge da riferimento di Area. Verranno creati due nuovi ruoli le cui funzioni sono prese in carico da: Il Direttore Iper, che assume il ruolo di Direttore Iper di Area; Il Capo Settore Iper, che assume il ruolo di Capo Settore Iper di Area. Le funzioni del Capo Zona verranno assorbite dal Direttore Iper di Area Il ruolo del CZ evolverà verso altri ruoli organizzativi. Gli Specialisti M&M effettueranno visite specialistiche sia negli Iper che nei Super di loro competenza. I Capi Settore Iper di Area, in qualità di referenti Merci & Mestieri, effettueranno visite nei Super della loro Area I Negozi di ciascuna Area avranno un unico RPA di riferimento che opererà nel territorio riportando al Responsabile delle Relazioni con il Personale. Il Capo Negozio Super manterrà la responsabilità dei risultati del Negozio affidatogli. Direzione Generale Operazioni Organizzazione Commerciale 23/9/

13 L evoluzione dei ruoli commerciali nella nuova organizzazione Rapporti Gerarchici, Funzionali e di Relazione tra i Ruoli Area Merci e Mestieri Direttore Iper di Area Responsabile M&M Capo Settore di Area Specialista M&M Specialista M&M Iper Capo Reparto Capo Settore di Area Capo Negozio Super Capo Reparto Rapporto Gerarchico Rapporto Funzionale Rapporto di Relazione (Allineamento / condivisione) 13

14 Meccanismi di Coordinamento e Strumenti Operativi Meccanismo PS CA RA FS PC Descrizione Punto Settimanale Coordinamento Aree Regia di Area Fila di Settore Plenaria Commerciale Modalità Teleconferenza (Lync) Riunione Riunione Riunione Plenaria Frequenza Settimanale Mensile Mensile Mensile Semestrale Durata (h) Contenuti Problemi di: Vendite Promozioni Personale Visita Punto Vendita Analisi e approfondimento risultati Argomenti dalle altre Direzioni Presentazione e aggiornamento andamenti Prossime iniziative Commerciali Presentazione nuovi Progetti Aziendali Situazione dei Reparti nei Negozi Stato di svanzamento azioni di Miglioramento Iniziative e Programmi Fabbisogni di supporto Dati economici Indirizzi della Direzione Stato Avanzamento Progetti Impegno mensile per i Ruoli coinvolti (h) Direttore Rete Direttore Iper Area Capo Settore Iper Area Capo Negozio Responsabile M&M Specialista M&M Responsabile Accoglienza 4 4 Direzione del Personale Direzione Marketing Direzione OdL RPA Altri componenti DGO su invito

15 Pro e Contro Classificazione dei Contributi dei GdL a valle della presentazione della nuova Organizzazione 15

16 Le Aree - evoluzione Fase Pilota Febbraio 2015 Cluster Localizzazione Area Iper Cremona 1 Superstore Cremona Porta Po 1 Grande Soresina * 1 Superette Cremona Cà Vescovo 1 Iper Mapello 2 Superstore Bergamo 2 Grande Trescore B. 2 Iper Novate 3 Grande Novate 3 Medio Bollate 3 Prima Fase Estensione Aprile 2015 Cluster Localizzazione Area Iper Treviglio 4 Superstore Cassano D'Adda 4 Iper Crema 5 Superstore Lodi 5 Grande Soresina * 5 Dal 1 giugno 2015 Iper Cantù 6 Superstore Como 6 16

17 Le Aree - evoluzione Seconda Fase Maggio 2015 Cluster Localizzazione Area Iper Vigevano 7 Superstore Pavia 7 Iper Peschiera B. 8 Superstore Opera 8 Grande Peschiera B. 8 Iper Vignate 9 Superstore Milano Via Palmanova 9 Terza Fase Giugno 2015 Cluster Localizzazione Area Iper Baggio 10 Medio Corsico 10 Medio Milano Via Zoia 10 Iper Sesto San Giovanni 11 Superstore Sesto San Giovanni 11 Quarta Fase Luglio 2015 Cluster Localizzazione Area Iper Milano Bonola 12 Superstore Milano Via Arona 12 Iper Milano P.le Lodi 13 Superette Rogoredo 13 17

18 Le Aree - evoluzione Luglio 2015 Zona Super 1 Lombardia Ovest Cluster Localizzazione Zona Capo Zona Superstore Varese 1 C. Attanasio Superette Malnate 1 C. Attanasio Grande Ponte Tresa 1 C. Attanasio Medio Laveno M. 1 C. Attanasio Grande Busto A. 1 C. Attanasio Grande Legnano 1 C. Attanasio Medio Cassano Magnago 1 C. Attanasio Superstore Cormano 1 C. Attanasio Medio Milano Via Ornato 1 C. Attanasio Supertstore Settimo Milanese 1 C. Attanasio Grande Bareggio 1 C. Attanasio Zona Super 2 Lombardia Est Cluster Localizzazione Zona Capo Zona Superstore Brescia Via Mantova 2 A. Iannello Superstore Brescia Via Corsica 2 A. Iannello Superette Brescia Via Veneto 2 A. Iannello Superstore Desio 2 A. Iannello Grande Muggiò 2 A. Iannello Tradizionale Villasanta 2 A. Iannello Tradizionale Arcore 2 A. Iannello Medio Cinisello Garibaldi 2 A. Iannello Tradizionale Cinisello S. Paolo 2 A. Iannello Grande Voghera 2 A. Iannello 18