Business Work Applicazioni Geografiche e su Palmare per il CRM e la Sales Force Automation

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1 Business Work Applicazioni Geografiche e su Palmare per il CRM e la Sales Force Automation Nuovi approcci e nuovi strumenti Marco Di Dio Roccazzella Partner marco.didio@valuelab.it Value Lab Srl TUTTI I DIRITTI RISERVATI. Questo documento è stato ideato e preparato da Value Lab Srl per il cliente destinatario; nessuna parte di esso può essere in alcun modo riprodotta per terze parti o da queste utilizzata, senza l autorizzazione scritta di Value Lab Srl. Il suo utilizzo non può essere disgiunto dalla presentazione e/o dai commenti che l hanno accompagnato.

2 Value Lab - Profile VALUE LAB è una società di consulenza con sede a Milano e Roma leader a livello internazionale nelle soluzioni di Marketing, Vendite e Retailing che offre soluzioni integrate sia strategiche (business consulting) sia operative (marketing services). Aiutiamo i nostri clienti (produttori, distributori, retailer e società di servizi) ad aumentare performance, posizionamento e profittabilità attuale e prospettica a prendere decisioni oggettive e misurabili basate su fatti e dati a gestire le attività operative di Sales, Marketing e CRM. Offriamo servizi e soluzioni finalizzate a identificare, sviluppare, e gestire consumatori e clienti canali e distributori reti di vendita (forza vendita, punti vendita). Vantiamo una stretta interazione con Business School e Università internazionali.

3 Il nostro successo è basato sull integrazione di servizi e soluzioni Micromarketing Research 3

4 Offerta VL per la gestione delle reti Servizi Professionali Analisi Consulenza Formazione Dati Ricerche & Rilevazioni Liste & Basi Dati Trattamento Dati Tecnologia Software Sistemi Gestione Outsourcing Tecnologico Outsourcing di Funzione 4

5 Clienti FAST MOVING CONSUMER GOODS AUTOMOTIVE FINANCE LUXURY & FASHION INDUSTRIAL GOODS

6 Clienti CONSUMER DURABLES PETROL EDITORIA E MEDIA SERVICES PUBLIC SECTOR TELCO & UTILITIES TRAVEL & LEISURE NON PROFIT

7 Nella gestione di una rete Si predilige un approccio tecnologico o di business? Quali sono le competenze in gioco? Quali sono le tipiche esigenze di business? E quali le soluzioni? L integrazione di Marketing, Vendite, ICT è un fattore chiave per l incremento delle performance?

8 Abbiamo una visione tecnologica o di business? Visione tecnologica Visione business Dati di fonte aziendale Territorio Business Information Database Data Mining GIS Modelli Query & Reportin g Analisi Scelte Decisioni Forza Vendita Punti Vendita Consumatori / Clienti Zone Geografiche Ricerche & Rilevazion i Dati di fonte esterna Liste Dati Statistici Mappe Concorrenti

9 Si predilige l integrazione di competenze distinte? E nascono nuovi ruoli Evoluzione da CIO a CTO Ricerca di profili ibridi Garanti del rispetto dei tempi RISORSE UMANE SISTEMI INFORMATIVI PROJECT MARKETING & SALES Ruolo integrato di coordinamento FONTI INFORMATIVE CHANGE PIANIFICAZIO NE CONTROLLO Gestione delle banche dati (Statistici) Integrazione dei dati ecofinanziari Garanti del cambiamento organizzativo MANAGEM ENT MANAGEM ENT

10 Decisioni tipiche nella gestione di una rete di venditori / agenti Decisioni N e conformazione delle aree in funzione del potenziale Esclusiva di zona Priorità di sviluppo del fatturato differenziate tra aumento della copertura dei clienti o loro penetrazione Ottimizzazione dei giri visita in funzione dei clienti attuali e potenziali Liste clienti potenziali Strategia di prodotto per cliente Obiettivi, budget e piani d azione per singolo venditore / area geografica Meccanismi d incentivazione della rete di vendita Politiche di offerta per specifici clienti / segmenti Soluzioni Quote di mercato, copertura e penetrazione clientela Bacino di operatività della forza vendita Sovrapposizioni tra bacini di operatività Andamento dei risultati commerciali in funzione della distanza dal punto vendita Sfruttamento del portafoglio prodotti Utilizzo della leva sconti Tableau de bord della forza vendita Benchmarking interno 10

11 La gestione della rete di vendita Approccio integrato di Sales & Marketing Linee di prodotto / Mercati CONSUMATORE PRESIDIO TERRITORIALE RETE DI VENDITA Focus Group Watching Profiling territoriale Definizione del potenziale di mercato Analisi, pianificazione e controllo delle performance dei venditori Ranking e comparables Strumenti operativi di sviluppo geografico CLIENTI Mappatura dei clienti serviti e delle vendite Trade Meeting Mistery Shopping Analisi dello sfruttamento del potenziale territoriale Ottimizzazione della rete esistente Ridefinizione delle aree agente what-if analysis Ottimizzazione costi di vendita e livelli provvigionali what-if analysis 11

12 Decisioni tipiche nella gestione di una rete di punti vendita Decisioni Priorità geografiche di sviluppo / razionalizzazione della rete Localizzazione di un nuovo punto vendita Zone di esclusiva / aree di rispetto per le aperture Previsioni di andamento del punto vendita Obiettivi, budget e piani d azione per singolo punto di vendita Priorità per migliorare i risultati del singolo punto vendita Piani di micromarketing per punto vendita (direct contact, affissioni, door to door, volantinaggio, eventi, ecc.) Assortimento del singolo punto di vendita Politiche di prezzo / scontistica Soluzioni Conformazione del bacino di mercato dei punti vendita Micro-contesto competitivo Andamento dei risultati commerciali in funzione della distanza dal punto vendita Andamento differenziale di famiglie di prodotto Tableau de bord e benchmarking dei punti vendita Segmentazione comportamentale sulla base degli acquisti Sovrapposizioni tra bacini di mercato Mercato servito e piano di sviluppo Opportunità / fabbisogni non soddisfatti Andamento dei risultati commerciali in funzione del livello di pressione distributiva Tableau de bord e benchmarking interno 12

13 La gestione della rete di vendita approccio integrato di Sales & Marketing Brand / Format / Mercati CONSUMATORE PRESIDIO TERRITORIALE RETE DI PUNTI VENDITA Focus Group Watching Profiling territoriale Definizione del potenziale di mercato Piano di sviluppo Priorità di sviluppo per format Individuazione location migliori Stima fatturato PUNTI VENDITA Mappatura dei punti vendita serviti e delle vendite Store manager meeting Mistery Shopping Analisi dello sfruttamento del potenziale territoriale Ottimizzazione della rete esistente Analisi dei bacini di mercato Definizione delle attività di micromarketing 13

14 non esite sfortuna o fortuna, ma solo quanto noi abbiamo saputo prevedere e quanto abbiamo fatto per evitarla o incrementarla Enzo Ferrari La disumanità del computer sta nel fatto che, una volta programmato e messo in funzione, si comporta in maniera perfettamente onesta... Isaac Asimov Marco Di Dio Roccazzella Partner marco.didio@valuelab.it VALUE LAB Srl Via Durini, 23 Milano La presentazione sarà disponibile anche sul sito web di Value Lab