Struttura e contenuti del progetto

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1 Struttura e contenuti del progetto GLI OBIETTIVI Sales Innovation & Management si propone di fornire stimoli e strumenti nuovi per accrescere le conoscenze e le competenze nella gestione di reti commerciali. Strategia e operatività, metodologie e casi guideranno il percorso didattico. IL PERCORSO Il progetto si articola in tre moduli della durata di due giornate ciascuno. Primo modulo - Sales Design, immaginare e progettare l innovazione della vendita. Secondo modulo - Sales Innovation, il coraggio di innovare. Terzo modulo - Client Coaching, diventare promotori di cambiamento con il Cliente interno ed esterno. LO STILE FORMATIVO Sales Innovation & Management si basa sulla discussione e l interazione tra i partecipanti. I docenti solleciteranno i partecipanti con presentazioni teoriche e li guideranno in un confronto che li supporti al ripensamento della loro esperienza professionale per stimolare così nuove idee e strategie da riposizionare nelle loro aziende. Saranno presenti casi innovativi nel mondo della gestione delle vendite prendendo spunto sia da realtà italiane che internazionali. TAKE AWAY I partecipanti riceveranno indicazioni su testi, letture, approfondimenti e casi innovativi. Saranno discussi e co-progettati strumenti di mappatura e check list che potranno essere poi adattati ai differenti contesti aziendali. I DESTINATARI Dirigenti di Azienda, Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Direttori di una Rete o di un canale di vendita. INFORMAZIONI GENERALI: Cristina Peytchev - Milano Responsabile del progetto cpeytchev@cfmt.it Claudia Genola - Roma Responsabile del progetto cgenola@cfmt.it CALENDARIO: Milano 1 modulo: Marzo modulo: Aprile modulo: Maggio 2011 Roma 1 modulo: 4-5 Maggio modulo: Giugno modulo: 5-6 Luglio 2011 In collaborazione con:

2 SALES - REV 5-02/ EUREKA Via Decembrio, Milano milano@cfmt.it Via M. Bianchini, Roma roma@cfmt.it

3 SALES INNOVATION & MANAGEMENT PROGETTARE E GESTIRE IL CAMBIAMENTO NELLE VENDITE

4 COME CREARE UN MODELLO DINAMICO DI VENDITA PER CONQUISTARE E FIDELIZZARE IL CLIENTE. Il contesto del mercato Il contesto del mercato, l evoluzione della complessità e delle regole che rendono fluidi i confini tra reti di vendita che sopravvivono e reti vendita che creano valore, richiedono che il management riprogetti i propri modelli con innovazione. Innovazione significa capire, immaginare e realizzare. Il percorso offre tre momenti di incontro e condivisione che supportano, con mappe mentali, casi e strumenti flessibili, i momenti di design e sviluppo delle strategie di organizzazione del proprio modo di incontrare, acquisire e sviluppare i Clienti. Non si tratta solo di progettare ma proprio di attivare un esperienza di design della vendita. Avere il coraggio di innovare Ri-pensare la relazione con il Cliente SALES INNOVATION & MANAGEMENT Cambiare per ideare la propria unicità Ri-progettare i processi e gli strumenti L esperienza del Cliente, il valore differenziale del servizio di vendita, i modelli di collaborazione, la progettazione delle performance di vendita e le emergenti capacità relazionali (come il Client Coaching), sono alcuni dei temi che non si può fare a meno di considerare quando si dedica attenzione all organizzazione di contatto e vendita che si vuole innovare. Alcuni circoli viziosi e paradigmi manageriali vanno rimossi o almeno messi in crisi. Il Sales Design e il Sales Management richiedono nuovi contributi e strumenti.

5 1 modulo Milano - 21 e 22 Marzo 11 Roma - 4 e 5 Maggio 11 Sales Design, immaginare e progettare l innovazione della vendita Gli ingredienti dello scenario per progettare cambiamento e innovazione nella propria strategia di sviluppo e presidio del mercato. Cosa cambia nella relazione tra Azienda e Cliente? Quali concomitanze e commistioni occorre gestire in una relazione sempre più ibrida tra mercato consumer e business, tra prodotto e servizio, tra vendita diretta e indiretta? Progettare e disegnare il cambiamento nelle vendite, partendo dal Cliente e dal servizio di vendita. Strumenti e processi di design per il sales manager. Dalla Vision alla definizione di un Mix innovativo di retail/business management. Perchè un Cliente dovrebbe comprare da noi oggi? E domani?

6 2 modulo Milano - 18 e 19 Aprile 11 Roma - 15 e 16 Giugno 11 Sales Innovation, il coraggio di innovare Casi e approfondimenti su imprese che hanno innovato, sviluppato, riconfigurato le proprie leve di Marketing and Sales Management. Casi di: Network Vision e Mission di vendita, dal push al pull Stile di vendita Qualità e controllo Pressione commerciale Multicanalità Innovazione di prodotto e di copertura Per ogni caso viene sviluppato un set di linee guida e mappe da esportare sul campo. Introduzione allo sviluppo della competenza del Coaching di cambiamento. Autovalutazione, sviluppo di progettualità e focalizzazione su un progetto individuale. In aula si lavora anche su casi portati dai partecipanti.

7 3 modulo Milano - 17 e 18 Maggio 11 Roma - 5 e 6 Luglio 11 Client Coaching, diventare promotori di cambiamento con il Cliente interno ed esterno Il percorso si completa portando l attenzione sul cambiamento degli aspetti relazionali nel modo di vendere. Quali comportamenti, skill, conoscenze progettare per allineare lo stile di vendita ai nuovi e correnti scenari? Nei momenti di crisi di modelli e paradigmi occorre posizionarsi come coach di cambiamento per supportare i propri interlocutori, Clienti interni e esterni, nel trasformare i progetti in azioni e successi. La rete di vendita deve sviluppare una nuova competenza: motivare sceltre e cambiamenti nei propri Clienti, spesso vittime di convinzioni e strutture che ne limitano la capacità di visione e decisione. Il venditore professionale diventa coach di cambiamento per i suoi Clienti, dal retail al business. Le tecniche di Coaching vengono declinate divenendo strumenti e contenuti da esportare nei propri modelli di vendita.

8 La faculty in collaborazione con Logotel Un corpo docenti eterogeneo di alto profilo e di grande professionalità, con esperienza sia aziendale che in ambito vendite. Laura Bartolini È la responsabile della Formazione Logotel e Formatrice Senior sui temi della comunicazione e della gestione delle relazioni interpersonali. È Counselor in Analisi Transazionale e in processi gestaltici. Supporta con analisi, studi e approfondimenti il Laboratorio del Cliente Logotel per la gestione del cambiamento nei nuovi scenari di mercato. Nicola Favini Partner e DG di Logotel. Si è occupato della formazione di Reti di Vendita di aziende commerciali e di distribuzione, di B2B e di Business Trade Marketing. Collabora con il MIP, la Business School del Politecnico di Milano. Antonio Russo Formatore Executive e Coach diplomato: pluriennale esperienza come consulente e formatore su problematiche di servizio al Cliente, Sviluppo dei canali di Vendita e Trade Marketing. È stato responsabile della gestione e pianificazione di progetti di marketing pan-europei orientati ai mercati business. Collabora con Logotel come formatore senior da oltre 10 anni. Antonello Usai Laureato in psicologia con specializzazione in psicologia del lavoro, ha integrato la sua formazione professionale con studi sulla PNL ed è Coach diplomato. È stato Formatore e Responsabile delle risorse umane per numerose Società. Oggi è per Logotel Formatore Executive nell ambito della comunicazione, metodologia delle vendite, motivazione dei collaboratori, empowerment e leadership.