Capitolo XI. Creare un percorso tra reparti L'esposizione del mondo integratori

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1 Capitolo XI Creare un percorso tra reparti L'esposizione del mondo integratori

2 Come ormai già saprai, iniziamo ogni nostro percorso con una domanda A cosa serve creare un percorso tra reparti? Domanda diversa e stesso tempo per rispondere: 5 secondi!

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4 Ok, so che hai seguito con attenzione i capitoli precedenti e hai sicuramente risposto: Per costruire la miglior shopping experience possibile per il consumatore! Questo, naturalmente ha le sue ricadute sul business della farmacia perché aiuta a

5 Obiettivi: Veicolare il flusso della clientela verso i reparti ritenuti strategici Facilitare gli acquisti Agevolare il lavoro del personale Aumentare la produttività

6 Creare un percorso tra i reparti significa: 1. Definire i flussi di circolazione dei clienti 2. Scegliere quali attrezzature usare e dove disporle (layout delle attrezzature) 3. Posizionare le aggregazioni merceologiche nello spazio di vendita e definire la loro sequenza logica (layout merceologico) 4. Definire la segnaletica e, più in generale, la comunicazione per indicare i percorsi

7 Ovvero, in un'unica frase: Rendere la farmacia massimamente visibile, accessibile e comunicativa. Raggiungere questo obiettivo significa spesso anche ripensare gli spazi, adeguando i modelli alle realtà attuali.

8 Un esempio fuori canale: Da bar e retail in un unico ambiente a ristorazione e retail in ambienti separati. Dai percorsi obbligati degli anni 80 ai percorsi guidati di oggi.

9 Ritorniamo alla farmacia: da dove si parte per un buono studio del proprio layout? Se progettiamo il percorso da zero, dai due elementi fondamentali di ogni punto retail: l'ingresso e la cassa (che, nel nostro caso coincide con il banco). ovvero il punto dove inizia e dove si sublima (e non, come si potrebbe pensare, finisce!) la shopping experience del consumatore.

10 In linea teorica il banco è posizionato nel punto più distante dall ingresso, per costringere il cliente a percorrere il tratto espositivo più lungo possibile. Banco

11 Per capire come disporre l'arredamento, prima cosa osserviamo il flusso dei clienti: come si muovono una volta entrati in farmacia?

12 Lungo il percorso le zone assumono importanza economica differente. Lo studio dei flussi di circolazione deve determinare il corretto posizionamento dei prodotti negli spazi espositivi in base alle potenzialità della pianta, gestendo le aree più redditizie in contrapposizione a quelle economicamente più critiche.

13 Queste aree coincidono rispettivamente con: punti ad alta visibilità / attrattività chiamati anche zone calde (es.: banco e retrobanco) punti con scarsa attrattività visibilità detti anche zone fredde (es.: la zona adiacente all'ingresso)

14 Anche l illuminazione aiuta a veicolare la circolazione dei clienti nelle diverse zone della farmacia

15 Una volta definiti i flussi e, di conseguenza, le zone calde e le zone fredde della farmacia, occorre distribuire le varie categorie merceologiche. "Scientificamente", lo spazio si potrebbe determinare con un'accurata analisi dei dati di vendita (meglio sarebbe di marginalità) rispetto allo spazio occupato, ma non basta. In più bisogna mediare questa analisi qualitativamente con i dati di mercato e soprattutto con l'approccio strategico che si intende realizzare.

16 Dati di vendita Come definire la quota spazio in base alla quota fatturato

17 Il mercato viene valutato utilizzando più di un indicatore, ad esempio: volumi e valori trend (mercato in calo, stabile oppure mercato in crescita) indicatori del bacino d utenza quali fasce d età, scolarizzazione, livello socio-culturale ecc. indici di assorbimento territoriale, quali presenza di altre farmacie, presenza di super e ipermercati, parafarmacie, erboristerie e sanitarie, zona industriale, residenziale ecc. con relativa analisi dei prezzi e degli assortimenti dei punti vendita concorrenti

18 DOVE Le aggregazioni merceologiche vanno disposte secondo una logica commerciale di fruizione della categoria, valorizzando le categorie ritenute strategiche e differenzianti. Ogni reparto ha un posizionamento, facciamo qualche considerazione ADIACENZE MERCEOLGICHE EFFICACI Accostare aggregazioni che hanno qualcosa in comune: merceologica, destinazione d uso, acquirenti/utilizzatori, stile di vita, ecc. Metterle in sequenza logica: di utilizzo, di acquisto

19 Dove posizionare quindi gli integratori in farmacia?

20 Un corollario una domanda pericolosa per molte farmacie: E QUESTO ESPOSITORE DOVE LO METTO? Non ingombrare i percorsi e i passaggi con attrezzature, merce, espositori.

21 Ricordiamoci che, a differenza di un diamante un layout non è per sempre!

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