Capitolo XVI. Organizzare lo scaffale integratori L'esposizione del mondo integratori

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Isabella Battaglia
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1 Capitolo XVI Organizzare lo scaffale integratori L'esposizione del mondo integratori

2 E, adesso, una domanda che non ti aspetti Come scelgo i prodotti da esporre e come li comunico in maniera efficace su un ripiano integratori? Per questa domanda non hai i soliti 5 secondi di tempo per rispondere prenditi il tempo per riflettere e, quando sei pronto, premi play.

3 Scegliere che integratori esporre significa capire 2 cose: Che tipologie di integratori inseriamo sullo scaffale? Quali referenze scegliamo di mettere su ogni ripiano? Ancora una volta, i dati ci guidano nel processo di selezione.

4 Se non hai un progetto strategico, il conto è puramente matematico. Facciamo un esempio pratico: Verifica, dal tuo gestionale, quali, tra le categorie di bisogno espresse, sono le più importanti nella tua farmacia e posizionale sui ripiani in base al loro fatturato secondo le altezze suggerite nel capitolo precedente.

5 Quali sono i principali segmenti del mercato integratori? Se la ripartizione nella tua farmacia seguisse la media di mercato che individua i 10 principali segmenti del mercato integratori come nella torta riportata a fianco Fonte: New Line mercato pesato Italia MAT gen'15

L'organizzazione dello scaffale e se avessi solo 5 ripiani sullo stesso scaffale sui

Cappello Vista occhi Patologie invernali Vitamine e sali minerali Valore variabile 170

mondi, degli scaffali e dei ripiani che dedicheremo alla categoria.

6 L'organizzazione dello scaffale e se avessi solo 5 ripiani sullo stesso scaffale sui quali esporre le tue categorie, sarebbe logico andare a posizionare nell'ordine: Cappello Vista occhi Patologie invernali Vitamine e sali minerali Valore variabile 170 cm Valore ottimo 100 cm Chiaramente questo cambia anche in funzione del numero dei mondi, degli scaffali e dei ripiani che dedicheremo alla categoria. Presa mani Presa mani Suolo Probiotici Energetici Coadiuvanti funzione intestinale Valore buono Valore medio 50 cm Valore scarso

7 Tuttavia questo "conto" deve "tener conto" dell'impronta strategica che hai deciso di adottare nella tua farmacia. Se, per esempio, hai deciso di costruire, tra gli altri, uno scaffale integratori che parla di stile di vita, probabilmente deciderai di: esporre i prodotti invernali altrove e valutare se esporre i prodotti coadiuvanti della funzione intestinale Inserire un ripiano per il controllo del peso e/o uno per il controllo del colesterolo

8 Il secondo quesito rimane però un po' più ostico: quali referenze scegliamo di mettere su ogni ripiano? Anche qui, se non c'è una strategia specifica, il conto è squisitamente matematico: La referenza che fattura di più in quel segmento, poi la seconda, poi la terza e così via. fin "quasi" alla fine, anche perché qui la strategia impatta diversamente. Proviamo a seguire uno schema generale.

9 L'organizzazione dello scaffale Ricordando la regola che ci eravamo dati per semplificare: Es.: 6 ripiani x 4 = 24 referenze

10 LEADER DI MERCATO sono prodotti di aziende leader di settore, vivono di grande notorietà e possono servire da traino per aumentare il traffico all interno di una farmacia o di uno specifico reparto. COLEADER O FOLLOWER non sono leader di mercato ma sono prodotti conosciuti: si posizionano per capacità di vendita vicino al leader, perché ne sfruttano le caratteristiche e la forza comunicativa recuperando parte del mercato. DIFFERENT prodotti legati alla specializzazione o alle specializzazioni della farmacia, oppure singole referenze in cui il titolare crede fermamente per le loro caratteristiche. CONSIGLIO prodotti che, non essendo legato alla specializzazione, risultano però essere di spinta del farmacista.

11 1 Prodotto 2 Prodotto 3 Prodotto 4 Prodotto Organizzare lo scaffale integratori Prendiamo un mobile tipo: Coleader o Follower Consiglio A B C D cm Leader di mercato Specializzazione

12 Un consiglio pratico: Lì dove non sono presenti in maniera evidente "different" e "consiglio", utilizzate il 3 e il 4 follower.

13 Hai appena visto un metodo per costruire uno scaffale di integratori. E se, anche nella tua farmacia, il fatturato generato dal mondo integratori è importante o vuoi che lo sia, dovrai organizzare più di uno scaffale a tema. Concludiamo questo capitolo con una riflessione: Quali altri scaffali a tema puoi costruire nella tua farmacia?

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