MARKETING PER PMI Istruzioni d uso per incrementare le vendite dal giorno dopo

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1 O P E N S O U R C E M A N A G E M E N T MARKETING PER PMI Istruzioni d uso per incrementare le vendite dal giorno dopo 1 8 o t t o b r e M u s e o d e l l e G e n t i d A b r u z z o, P e s c a r a w w w. o p e n s o u r c e m a n a g e m e n t. i t

2 PERCHE OGGI? NON SIAMO QUI PER UNA LEZIONE!

3 PERCHE OGGI? le non funzionano come una volta! il tempo di risposta dei clienti si allunga! gli affari vanno male! l economia è debole! siamo in recessione!

4 la DOMANDA Che cosa può fare la mia azienda per generare +RICHIESTE quindi + CLIENTI + VENDITE?

5 L ESPERIENZA DI OGGI A. IL MARKETING PER PMI B. I 7 PECCATI CAPITALI COPIA PURE! C. ADESSO FALLO TU!

6 COMINCIAMO DA UNA PRIMA DOMANDA VENDITA O PROMOZIONE?

7 PARTIAMO DAL VOCABOLARIO prima troviamo Promozione Nel linguaggio del marketing e della comunicazione d impresa, la promozione è l'incentivo o stimolo che tende a far conoscere e apprezzare un servizio, un prodotto o un'idea

8 solo dopo troviamo Vendita Vendita è il termine con cui si indica l'insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l'esplicito consenso all'acquisto di un servizio o di un prodotto da parte di un potenziale compratore

9 e quindi il Marketing che c entra? Il marketing deve fornire più contatti di clienti interessati ai tuoi prodotti/servizi di quelli che la vostra azienda possa gestire

10 Il Marketing è di Supportoalla Vendita Operando attraverso tutte le funzioni aziendali PRODOTTO PREZZO MERCATO DI RIFERIMENTO PUNTI VENDITA PROMOZIONE

11 BELLA STA STORIA DEL MARKETING! Però oggi il mercato è così COSA FARE? DOBBIAMO PROPORCI IN MODO PIÙ EFFICACE!

12 I 7 PECCATI CAPITALI cosa non fare per fare bene marketing!

13 1. PECCATO NON CREDERE NEL PRODOTTO TUO.

14 perché un cliente dovrebbe scegliere TE? U.V.P. (*) (*) Unique Value Proposition

15 Per l UVP partiamo dalle basi 30 seconds elevator pitch!

16 Non è semplice! In poche parole e poco tempo dovresti dire: 1.Il tuo mercato di riferimento. 2. Il beneficio numero 1 che il tuo servizio/prodotto fornisce al mercato di riferimento. 3. Una breve descrizione del tuo prodotto/servizio. 4. Cosa ti rende unico nel tuo mercato.

17 NON CREDERE NEL PRODOTTO TUO

18 NON CREDERE NEL PRODOTTO TUO

19 2. PECCATO NON SAPERE (QUASI) NULLA DEL CLIENTE?

20 A chi si rivolge la tua azienda? TARGET (*) (*) Bersaglio

21 IL TUO ARCHIVIO: LA MACCHINA DELLA VERITA! 1. E UN AZIENDAOUNPRIVATO? 2. QUANTIANNIHA? 3. CHESESSOHA? 4. OGNI QUANTO COMPRA? 5. COSA COMPRA? 6. CHE HA? 7. DOVE ABITA? 8.

22 NON SAPERE (QUASI) NULLA DEL CLIENTE

23 NON SAPERE (QUASI) NULLA DEL CLIENTE

24 NON SAPERE (QUASI) NULLA DEL CLIENTE Non dimenticare il cuscino!

25 3.PECCATO PRESUMERE DI SAPERE.

26 Sicuro di voler scommettere? SONDAGGIO

27 Una piccola prova Dato 2007: 42 MILIONI DI VALIGIE PERSE IN EUROPA 49% SU VOLI DIRETTI DA A -> B

28 Parliamo ora dell OFFERTA UNICA che potrebbe offrirle il suo studio dentistico IDEALE. Le chiederò di valutare ciascun aspetto che le elencherò in una scala da 0 a 5 (0 indicacheèininfluenteaifinidellasceltae5cheèmoltoimportante). A. Risolva in una sola seduta tutte le sue problematiche dentali B. Le offra un servizio di massaggio del viso post trattamento C. Le doni una bocca più sana e più bella D. Le offra trattamenti gentili, indolori E. Le consenta di salvare e mantenere i suoi denti originali F. Abbia medici di cui avere totale fiducia G. Le permetta di aver un sorriso migliore di quanto se lo possa immaginare lei stessa/o H. Rivitalizzi il suo sorriso e la sua immagine I. Abbia un area bimbi sicura e attrezzata dove lasciare il suo bambino mentre si cura

29 Fra i servizi che le ho elencato, quale giudica la più importante per lei?

30 Le Immagini di dover scegliere il suo supermercato ideale (senza pensare a XX nello specifico). Le elencherò alcuni vantaggi, e su ciascun vantaggio le chiederò un voto da 0 a 5 (0 indica che è un vantaggio ininfluente e 5 che è molto importante). VANTAGGIO OFFERTO A - Vicinanza a casa/luogo di lavoro B - Comodità in termini di orario C - Abitudine a frequentare lo stesso supermercato D Convenienza in termini di prezzo E Completezza dei prodotti F Fiducia ormai consolidata G Qualità dei generi alimentari H Buon rapporto con il personale

31 Tra i vantaggi che abbiamo considerato quale giudica il più importante?

32 4. PECCATO RIMANERE VECCHI. DENTRO!

33 CAMBI DI PARADIGMA di BUSINESS

34 CAMBI DI PARADIGMA Le persone spendono 3 volte il loro tempo su blog/social rispetto alle .

35 CAMBI DI PARADIGMA WEB 2 miliardi di persone su internet. 600 milioni sono su facebook. (in Italia 18 milioni)

36 RIMANERE VECCHI DENTRO

37 Peccato che siamo in crisi. Dove? Nelle idee (poche) Nelle azioni (imitative) Nei risultati (scarsi)

38 5. PECCATO MANTENERE BASSO IL VOLUME.

39 ANATRE O GALLINE? Le anatre depongono le loro uova in silenzio. Le galline invece schiamazzano come impazzite. Qual è la conseguenza? Tutto il mondo mangia uova di gallina. Henry Ford

40 MANTENERE BASSO IL VOLUME

41 ESEMPI? QUANTI CANALI USI? OGNI QUANTO LI USI?

42 6. PECCATO NON MISURARE.

43 E SEMPLICE: QUELLO CHE NON MISURI NON OTTIENI!

44 NON MISURARE Evento per casa arredata 350 persone? 100 persone? 3 case vendute! p.s.l azione è stata preceduta da un analisi DB

45 NON MISURARE Da a nominativi raccolti in 2 anni Oltre 800 schede cliente in 3 giorni di fiera Oltre mail/mese Oltre SMS/mese Oltre volantini/mese Da 300mq a 1.300mq il 27novembre 2010! p.s. l azione è stata preceduta da un sondaggio

46 7. PECCATO ESSERE NOIOSAMENTE STANDARD.

47 LA PRIMA REGOLA: Vs. BENEFICI Vs CARATTERISTICHE

48 Prima di tutto usciamo dalle banalità Attrarre significa solo mettere un corpo femminile legato al mio marchio? Facciamo un test! 3 secondi per questa foto

49 Ora rispondete a queste domande 1. Cosa ha in mano la ragazza, oltre alla cassa? 2. Di cosa è fatta la parete di sfondo? E il pavimento? 3. La ragazza ha un tatuaggio sulla schiena? 4. Come si chiama l azienda che promuove il prodotto? 5. Che prodotto viene reclamizzato? 6. Cosa ti è venuta voglia di comprare? Ora controlliamo assieme le risposte Se hai risposto correttamente alle prime due, allora teoricamente dovresti essere di sesso femminile. Se hai indovinato la terza, e delle prime due zero assoluto o molto poco, allora probabilmente sei un uomo. Quello che invece hai risposto alle ultime tre domande è la chiave del successo di ogni promozione visiva.

50 ESSERE NOIOSAMENTE STANDARD

51 COME VI SENTITE ADESSO?

52 ADESSO FALLO TU! crea un piano marketing in 5 mosse!

53 5 PASSI 1. LO SCOPO DEL TUO MARKETING?

54 2. VANTAGGIO? 5 PASSI

55 5 PASSI 3. TARGET AUDIENCE!

56 5 PASSI 4. MARKETING WEAPON?

57 5. BUDGET! 5 PASSI

58 quindi? Non è un mondo in recessione! E solo un mondo differente! BENVENUTI ORANEL NUOVO MONDO!

59 Rimaniamo a Vostra Disposizione! SLIDE A DISPOSIZIONE SU: d.gentile@osmanagement.it