Analisi Filiali Banca Estesa: Confronto I Trim vs periodi precedenti

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1 Analisi Filiali Banca Estesa: Confronto I Trim vs periodi precedenti Direzione Pianificazione e Controllo di Gestione Incontro con le OO.SS. Milano, 29 maggio 2014 Divisione Banca dei Territori

2 Numerosità e distribuzione delle Filiali di Banca Estesa nel I trimestre 2014 Filiali 1 per Direzione Regionale (I trim. 2014) Direzione Lombardia 43 (10% di 457) risorse (31% organico) 2 Direzione Milano e Provincia 103 (28% di 352) risorse (59% organico) 3 Aperture Filiali per DR e trimestre Direzione Piemonte, Valle d'a., Liguria 94 (20% di 464) risorse (55% organico) 1 Direzione Toscana, Umbria, Lazio e Sardegna (12% di 835) Direzione Veneto, Friuli V.G., Trentino A.A 46 (8% di 607) risorse (23% organico) Direzione Emilia-Romagna, Marche, Abruzzo, Molise 46 2 (9% di 522) risorse (32% organico) 957 risorse (25% organico) I trim. II trim. III-IV trim I trim Direzione Campania, Bas., Calabria, Puglia e Sicilia 99 (13% di 771) risorse (33% organico) Tot. Mar.' Tot. Filiali Banca Estesa 2 : (I trim '14) 531 (13% di 4.008) Tot. Organico (37% di ) perimetro Retail 1. Si considerano le Filiali Retail a livello di Divisione Banca dei Territori con e senza autonomia contabile. Il perimetro delle riguarda le Filiali attualmente monitorate in Dialogo Commerciale 2. Il sono state accorpate 2 Filiali : Roma - Piazza di Spagna e S. Benedetto del Tronto 2

3 Banca Estesa: sintesi dei principali indicatori di Dialogo Commerciale indicatore di intensità di relazione in crescita.. Crescita significativa del numero di contatti (es. telefonate) e incontri medi giornalieri per addetto sulle Filiali di Banca Estesa nel periodo 2012 I trim. 2014, in particolare su contatti giornalieri (+ 70%; 5,47 nel I trim vs. 3,22 nel 2012), su incontri giornalieri (+34%; 3,66 vs. 2,74) e su valorizzazione economica dei successi (+39%; 290 vs. 208 ) e in media più elevati dei valori delle filiali ordinarie Nel oltre il 50% delle Filiali ha ottenuto risultati sugli indicatori di intensità della relazione e di efficacia commerciale (successi giornalieri per addetto e valorizzazione economica di tale successo in un orizzonte annuo) più elevati rispetto ai valori medi registrati nelle Filiali ordinarie (vs. 28% ordinarie) Cross selling e presidio clienti maggiori delle filiali ordinarie L indicatore dell estensività dell offerta (Cross selling) delle Filiali su tutte le figure commerciali risulta essere più elevato rispetto alle filiali ordinarie ed in crescita rispetto al L indicatore del presidio base clienti evidenzia la percentuale di clienti contattati, incontrati o su cui si è rilevato un successo rispetto al totale dei clienti presenti nei portafogli. Tale indicatore risulta essere più elevato rispetto alle filiali ordinarie e in aumento complessivo rispetto al 3

4 Nel I trimestre 2014 le Filiali Banca Estesa esprimono in media una maggiore intensità commerciale rispetto ai dati medi annui registrati sia nel 2012 sia nel Andamento indicatore di intensità di relazione Filiali [2014: dati medi giornalieri dal al ] [-2012: media annua dati medi giornalieri] 8, % 300 7,0 6,0 5,0 4,0 3,0 2,0 1, ,47 +70% 208 4,25 3,66 +34% 3,22 3,29 2,74 1,66 1,63 1,75 +5% trim L indicatore di intensità di relazione delle Filiali Banca Estesa risulta in crescita nel I trimestre 2014 sia rispetto al 2012 (valori registrati prima della partenza del progetto), sia rispetto al dato medio In particolare nel periodo di analisi si evidenziano crescite significative degli indicatori di contatto (+70%), di valore economico dei successi (+39%) e di incontro (+34%); più stabile l'andamento del nr. successi giornalieri per addetto Nr. Contatti giornalieri per addetto Nr. Incontri giornalieri per addetto Nr. Successi giornalieri per addetto Valore Successi per addetto ( ) Delta trim. Nota: valori 2012 calcolati sul perimetro di Filiali in essere al 31 dicembre 4

5 Il 20% dei contatti ed incontri effettuati tra giugno e marzo 2014 hanno avuto luogo in fasce serali o il Sabato Distribuzione contatti e incontri giugno '13 marzo '14 per fascia oraria [Totale contatti e incontri registrati dal al per ogni fascia oraria] 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 23% 24% 30% 31% 26% 26% 8% 8% Tot. contatti: 20% Tot. incontri: 19% 9% 6% Contatti Incontri 3% 5% Osservando la distribuzione complessiva dei contatti ed incontri tra giugno e marzo 2014, il 20% del totale contatti e 19% del totale incontri sono stati effettuati nelle fasce orarie serali o il Sabato 0% H H H H 17-18,30 H 18,30-20 SABATO 5

6 Anche gli indicatori di Cross-Selling e Presidio base clienti delle Filiali risultano in crescita rispetto al e mostrano valori più elevati rispetto alle Filiali ordinarie 1 Cross-Selling figure commerciali Famiglie Personal [2014: dati medi giornalieri marzo] [: dati medi giornalieri dicembre] Small Business 7,34 7,35 7,10 5,90 5,97 5,82 5,28 5,34 5,31 4,05 ntela Famiglie Ordinarie Personal Ordinarie Small Business Ordinarie Nelle Filiali il Cross-Selling è in crescita su tutte le figure commerciali rispetto ai valori medi registrati nel dicembre, e presenta valori più alti rispetto alle Filiali ordinarie Presidio base clienti 3 % Clienti con contatti 30,5% 32,4% 30,2% % Clienti con incontri 24,6% 24,4% 23,0% [2014: dati trimestrali a marzo 2014] [: medie dati 4 trimestri] % Clienti con successi 14,2% 14,4% 13,8% Anche gli indicatori di presidio clienti esprimono valori più elevati rispetto alle ordinarie e sono complessivamente in crescita rispetto al Ordinarie Ordinarie Ordinarie 1.Considerate solo le Filiali non di medio-grandi dimensioni (tot. risorse >=7) 2.1 trimestre Escluso il flusso alla cassa 6

7 Il tasso di acquisizione lordo delle Filiali è in crescita ed esprime un andamento migliore rispetto alle filiali ordinarie Tasso di acquisizione nuova clientela (%) - 0,10 p.p. Media giu dic Media I trim ,20 p.p. 4,81% 5,01% 5,14% 5,03% 2014 Il tasso di acquisizione clientela delle Filiali è passato dal 4,81% (media ) al 5,01% (media I trim. 2014), allineandosi contestualmente al tasso medio registrato sulle Filiali ordinarie (variazione: -0,10 p.p.) Tasso di acquisizione netto I trim. 2014* (p.p) Filiali Filiali ordinarie 0,04-0,13 Il tasso netto di acquisizione nuova clientela relativo al I trim è positivo (+ 0,04 p.p.) mostrando un risultato migliore rispetto alle ordinarie (-0,13 p.p.) * Al netto del tasso di abbandono 7