Il processo di internazionalizzazione

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1 Il processo di internazionalizzazione Brescia, 16 aprile 2015

2 CONTENUTI Chi e Crossbridge Le fasi del processo di internazionalizzazione Le esperienze Le opportunità nel Far East I partner di Crossbridge nel Far East 2

3 CROSSBRIDGE LA MISSIONE Supportare ed accompagnare le medie aziende italiane nei loro processi di internazionalizzazione, mediante il supporto di un management locale e partnerships internazionali di provata esperienza e capacità, assicurando trasparenza, capacità di esecuzione ed un preciso orientamento ai risultati 2 3

4 CROSSBRIDGE LE PERSONE Paolo Engheben Amministratore Delegato Crossbridge Paolo Engheben, nato a Brescia il 21 Maggio 1953, è laureato in Ingegneria Elettronica presso l Università degli Studi di Padova. Ha ricoperto cariche con responsabilità di vendite e marketing in società italiane nel mondo dell Information Technology e dei Servizi. Negli ultimi anni è stato Amministratore Delegato di Dell Italia (società mondiale leader nella produzione e commercializzazione di PC e PC server) e Presidente e Amministratore Delegato di Dun&Bradstreet (società mondiale leader nella fornitura di informazioni economiche, finanziarie e di valutazione del rischio di credito) in Italia ed in Europa. Giuseppe Fiore Partner Crossbridge Giuseppe Fiore, nato a San Giovanni Incarico ( Frosinone ) il 29 ottobre 1953, laureato in ingegneria meccanica presso l Università La Sapienza di Roma. Ha ricoperto significativi incarichi, in Italia, in Francia e negli Stati Uniti, nelle aree del marketing strategico e delle vendite in importanti aziende ( IBM e DELL ) dell information technology. Nel 2001 ha iniziato a lavorare presso la Consip ( Azienda Controllata dal Ministero dell Economia e delle Finanze ), di cui è stato Direttore Generale, occupandosi, tra l altro, dell avvio e consolidamento del progetto di razionalizzazione della spesa, di beni e servizi, della Pubblica Amministrazione. Ha collaborato con il Comune di Roma Capitale per la progettazione e l avvio della centralizzazione degli acquisti dell Ente, e successivamente, in qualità di Direttore della Servizi Azionista Roma- Società controllata da Roma Capitale-, alla definizione delle linee strategiche dei possibili processi di dismissione/privatizzazione e di costituzione della Holding di Partecipazione delle Aziende del c.d. Gruppo Roma Capitale. 4

5 CROSSBRIDGE IL MODELLO DI BUSINESS Copertura Internazionale Modello di business Presenza in tutti i paesi del Far East da cui ci si aspetta la maggior crescita mondiale nei prossimi anni Partners con presenza storica nei paesi target e con provata e decennale esperienza di gestioni di business complessi Management Locale CrossBridge non fornisce solo indagini di mercato, ma un supporto personalizzato strategico ed operativo ai processi di internazionalizzazione CrossBridge lavora con orientamento ai risultati CrossBridge addotta un modello di business modulare, flessibile e adattabile alle esigenze dei singoli clienti Il management locale di CrossBridge ha una grande esperienza di gestione di aziende italiane ed internazionali 5

6 LE FASI DEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE ALCUNE CRITICITÀ Fuso orario Lingua Tempi di spedizione Regolamentazioni Culture Dazi e Tariffe Difficoltà di controllo del business Infrastrutture Conoscenza del mercato Costi associati Per superare queste criticità è necessario adottare un approccio strutturato 6

7 LE FASI DEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE LE AREE DI INTERVENTO Analisi del mercato Definizione Strategia Assistenza Operativa Analizza le opportunità nel mercato target Identifica la migliore strategia di penetrazione Assistel implementazione della strategia Analisi del paese e dei principali fattori di crescita Analisi nel mercato target dello specifico settore merceologico Analisi dei principali processi e dei principali vincoli nel mercato di riferimento Analisi dei principali trend di mercato Identificazione analisi SWOT degli scenari di penetrazione del mercato Analisi dei principali concorrenti Suggerimento della migliore strategia per entrare nel mercato Supporto allo sviluppo di un congruente piano operativo di business Assistenza nel processo di selezione del/ dei partners Assistenza al processo di due diligence dei partners Assistenza e supporto nella formulazione degli accordi con il / i partner Supporto all implementazione del business 7

8 LE FASI DEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE I PASSI OPERATIVI E I TEMPI NECESSARI Fase 1 Definizione degli obiettivi e strategie dei progetti di internazionalizzazione Analisi del mercato Deliverable 1: Country Report Deliverable 2: Industry Report Report Paese Report Settore Merceologico Fase 2 2 mesi Definizione strategia Deliverable 3: Strategic Business Plan Valutazione Strategia Interna & Analisi SWOT Valutazione delle opzioni strategiche Individuazione della strategia Definizione del piano operativo di business Fase 3 1 mese Assistenza operativa Deliverable 4: Business Set up & Regulatory Support Valutazione e selezione del partner Valutazione Finanziaria Set up del business Supporto legislativo e normativo Fase 4 3 mesi 8

9 LE ESPERIENZE Settore Mercato Obiettivo Analisi del mercato Definizione strategia Assistenza operativa Chimica di base, vernici protettive Cina Entrare nel mercato del Guangdong Analisi del mercato delle vernici protettive nel Guangdong Indagine dei canali distributivi Individuazione dei competitor internazionali e locali e dei rispettivi modelli operativi, prodotti venduti e price point Valutazione dei modelli operativi dei competitor presenti con analisi dei punti di forza e di debolezza Individuazione della presenza diretta sul mercato come modello operativo con maggiori possibilità di successo Definizione strategia alternativa in funzione delle necessità del cliente (distribuzione e partnership tecnologica) Ricerca e presentazione del cliente (di lingua cinese) dei principali distributori e produttori locali Organizzazione contatti diretti Valutazione con il cliente dei prossimi passi 9

10 LE ESPERIENZE Settore Mercato Obiettivo Gioielleria Far East Entrare nel mercato più interessante del Far East Analisi del mercato Analisi del mercato della gioielleria in 11 paesi del Far East Analisi di vantaggi e svantaggi di ogni paese Definizione strategia Individuazione di Cina e Singapore quali paesi con maggior potenziale. Scelta strategia specifica per ogni paese: partner con negozi in Cina e distributore a Singapore Assistenza operativa Ricerca partner in Cina, individuazione e coordinamento durante la fase di test Ricerca distributore a Singapore: assistenza nella conclusione e firma dell accordo 10

11 LE ESPERIENZE Settore Mercato Obiettivo Analisi del mercato Definizione strategia Accessorio Moda Corea del Sud Attività commerciale in Corea del Sud Creazione in Italia di un cluster di aziende di settore non competitive (8 aziende) Analisi del mercato dell accessorio moda in Corea del Sud Indagine sui canali distributivi e la loro filiera Verifica in loco dei prodotti presenti e i relativi prezzi Scelta strategica di accorciare la filiera produttiva proponendo i prodotti direttamente al retail Pianificazione attività commerciale gestita direttamente Per conto dei clienti Assistenza operativa Apertura ufficio permanente Allestimento Showroom a Seoul per 4 settimane con personale interno per la presentazione delle collezioni Campagna stampa di promozione Individuazione di più di 100 operatori locali e organizzazione di 50 meeting presso lo showroom Raccolta ordini e gestione attività commerciale 11

12 LE ESPERIENZE Settore Mercato Obiettivo Analisi del mercato Apparecchiature per la ristorazione Corea del Sud e Giappone Verifica opportunità ed eventuale entrata nel mercato Analisi dettagliata del settore delle vetrine per i vini e dei banconi da buffet in Corea e Giappone Verifica dei competitor internazionali e locali, dei loro modelli operativi, dei prodotti venduti e dei relativi prezzi Definizione strategia Assistenza operativa Scelta strategica di approcciare i mercati inizialmente solo con le vetrine per i vini, in Giappone attraverso la ricerca di un distributore, mentre in Corea tramite partnership con operatori locali. Ricerca in Giappone dei principali distributori, presentazione del cliente e organizzazione incontri diretti Selezione in Corea del sud di produttori locali idonei e pianificazione di incontri diretti 12

13 LE OPPORTUNITA NEL FAR EAST LA DISTRIBUZIONE DEL PIL NEL MONDO India; 2,5% Other ; Russia; 2,8% 19,9% Brasile; 3,1% Asean; 4,8% Giappone; 8,3% Cina; 11,4% USA; 22,5% EU; 23,1% Fonte: elaborazione Crossbridge su dati banca mondiale e FMI Russia; 3,2% Giappone; 3% Brasile; 3,9% Asean; 7,5% India; 10,1% Other; 20,6% EU; 14,8% Cina; 21,3% USA; 14% 10,0% 8,0% 6,0% 4,0% 2,0% 0,0% Previsioni di crescita del PIL GROWTH RATE GDP 2014 GROWTH RATE GDP 2015 GROWTH RATE GDP

14 LE OPPORTUNITA NEL FAR EAST LA POPOLAZIONE E IL REDDITO 0% 2% 1% 4% 8% 38% Popolazione 2% 3% 42% China HK India Indonesia Giappone Korea Sud Malesia 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Suddivisione per età Anni 0/14 Anni 15/24 Anni 25/54 Anni 55/64 Anni >65 0% Singapore Fonte: elaborazione Crossbridge su dati banca mondiale e FMI CAGR Reddito Pro Capite ,0% 8,0% 7,0% 6,0% 5,0% 4,0% 3,0% 2,0% 1,0% 0,0% 7,7% 3,5% 6,2% 5,3% 1,4% 3,9% 4,8% 3,6% 4,5% 5,4%

15 LE OPPORTUNITA NEL FAR EAST LE IMPORTAZIONI DI PRODOTTI ITALIANI 60% 40% 20% 0% -20% Alimentare 90% 70% 50% 30% 10% -10% Bevande Abbigliamento Articoli in pelle 110% 80% 50% 20% -10% 40% 30% 20% 10% 0% -10% Import da mondo Import da Italia 15

16 LE OPPORTUNITA NEL FAR EAST LE IMPORTAZIONI DI PRODOTTI ITALIANI 90% 60% 30% 0% -30% -60% Prodotti in metallo 60% 40% 20% 0% -20% -40% Macchinari 40% 30% 20% 10% 0% -10% -20% App. Elettroniche 100% 60% 20% -20% -60% Arredamento Import da mondo Import da Italia 16

17 I PARTNER DI CROSSBRDIGE NEL FAR EAST UNA PRESENZA LOCALE CAPILLARE E RADICATA 17

18 4/14/2015 LE ESPERIENZE NOSTRE E QUELLE DEI NOSTRI PARTNERS 18

19 CONTATTI CrossBridge Srl Via Fatebenefratelli, Milano Tel Paolo Engheben Amministratore Delegato Mob= Giuseppe Fiore Partner Mob= Nicola Rusconi Business Development Manager Mob=