Emanuele Pizzurno, Ph.D.

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1 IL BUSINESS PLAN Strumenti e logiche per elaborare e presentare il proprio modello di business Emanuele Pizzurno, Ph.D. epizzurno@liuc.it

2 Agenda del ciclo di lezioni Oggetto del ciclo di lezioni sarà il business plan, documento di descrizione ed analisi (tecnico - economica) dell iniziativa imprenditoriale. Presenteremo quelli che sono gli elementi costitutivi tipici del documento, lasciando spazio ad approfondimenti e personalizzazioni. Il business plan va oltre i tradizionali budget e bilanci previsionali, o meglio li integra attraverso un set di informazioni aggiuntive, esposte in una forma standardizzata e convenzionale. L analisi del BP ci permetterà di approcciare diversi aspetti che tipicamente le nuove imprese (o, più in generale, le nuove iniziative di business) si trovano ad affrontare, imparando a fare delle scelte e a conoscere alcuni strumenti/soggetti che possono rivelarsi di grande utilità.

3 Bibliografia Prandina, D., (a cura di), Start-up: il manuale di riferimento per iniziare un nuovo business, IlSole24ore, 2001 Borello, A., Il Business Plan: dalla valutazione dell'investimento alla misurazione dell'attività d'impresa, McGraw-Hill, 2009 Parolini, C., Business planning: dall'idea al progetto imprenditoriale, Pearson, 2011 Esistono moltissimi libri/manuali sul Business Plan e ne escono in continuazione; tuttavia proprio per l impostazione piuttosto standardizzata e convenzionale un qualunque libro sull argomento è un ottimo supporto.

4 Attorno al business plan Il business plan non è l unica forma con la quale comunicare verso l esterno. Ne esistono altre: Elevator pitch Teaser Information memorandum

5 Elevator Pitch È uno dei documenti fondamentali che deve sempre essere presente nella valigetta dello startupper. Consiste in una presentazione di 10/12 slide che tocca tutti i beni fondamentali che servono ad un investitore per fare una prima valutazione. Alcune fonti da cui farsi ispirare: Guy Kawasaki: The art of the start Blog di Steve Blank Youtube è piena di elevator pitch da vedere

6 Elevator Pitch A che domande deve rispondere? Qual è il problema su cui ci indirizziamo con la nostra idea di business? Quale soluzione noi offriamo al problema? Quali sono le soluzioni concorrenti alla nostra soluzione? Diretti/Indiretti Chi sono i proponenti? Team, profilo, foto, esperienze Quali sono gli elementi fondamentali della strategia di ingresso sul mercato? Qual è il sistema di offerta? Quale il modello di business, come intendiamo fare ricavi e quale pricing? A chi vogliamo vendere che cosa e perche vorrebbe comprarlo? Quali iniziative di marketing faremo per far crescere il business? Quali sono i numeri prospettici a 3/5 anni? Conto economico e investimenti necessari? Quanti soldi state cercando e per farci cosa?

7 Elevator test 7. How? Come realizzate il vostro prodotto/servizio? 6. With which value? Qual è il valore erogato al vostro target? 5. Why? Perché il vostro target dovrebbe comprare il vostro prodotto/servizio (vantaggio competitivo)? 4. Against who? Quali sono i vostri concorrenti? 3. For what? Quali bisogni vi proponete di soddisfare con il vostro sistema d offerta? 2. For whom? Qual è il vostro target di mercato? 1. What? Qual è la vostra idea, la vostra offerta?

8 Teaser Documento di una o due pagine di presentazione della business idea (tipicamente riprende l executive summary del BP) Confidenziale può non riportare il nome dell azienda o dell imprenditore ma solo quello di un advsior o intermediario Ha lo scopo di evidenziare i punti fondamentali del business per renderlo attrattivo per l investitore e contiene poche informazioni chiave Se raggiunge il suo scopo, allora la negoziazione si sposta sul BP o sull Info Memo

9 Information memorandum De facto molto simile al BP A volte è semplicemente una diversa denominazione del documento, in uso presso alcuni ambiti Rispetto al BP tende ad essere meno tecnico e più divulgativo

10 Le funzioni del BP a. Sviluppare nuove idee e nuove proposte simulando la gestione e analizzando la performance delle diverse funzioni aziendali b. Strumento di controllo della performance aziendale nel tempo (collegamento col sistema di budget) c. Strumento di supporto per la raccolta di capitali Proiezione dati Comunicazione idee

11 Aziende esistenti Aziende nuove Ampliamento Diversificazione attività attività Lancio di prodotto Inizio attività Acquisizione altre aziende Aumenti di capitale ed ingresso soci Creazione rete commerciale Apertura sedi secondarie / filiali Ristrutturazione aziendale Costruzione nuovi stabilimenti

12 Una definizione ( ) uno studio che da una parte include l analisi di mercato, del settore e della concorrenza, e dall altra il piano sviluppato dall azienda su come presentarsi, con quali prodotti/servizi, perseguendo quali strategie, attraverso quale organizzazione; ( ) attraverso la quantificazione dei numeri che consentano di determinare il grado di attrattività economica e fattibilità finanziaria dell iniziativa ( ) sia essa una nuova impresa, sia essa interna ad un impresa esistente.

13 Una seconda definizione ( ) piano d impresa ( ) studio condotto in via preventiva dei problemi e dei valori di un progetto imprenditoriale al fine di stabilirne la fattibilità concreta, l opportunità economica e la compatibilità finanziaria. Il BP è pertanto un documento con il quale: si definisce un progetto imprenditoriale si delineano le linee strategiche e operative ( ) si stabiliscono chiaramente gli obiettivi si effettua la pianificazione economico - finanziaria ( )

14 L approccio del BP Trasversale rispetto a tutte le discipline, include una sintetica presentazione di tutti gli elementi significativi dell iniziativa e li traduce poi in dati economico-finanziari: la verifica finale della bontà del progetto. Business plan Logistica Innovazione EOA ID Ecc. ecc.

15 Il BP nel corso di ID Proprio per quanto detto in precedenza, all'interno del corso di ID, il BP: se da un lato rappresenta una sintesi degli argomenti presentati da tutti i docenti; dall'altro dovrete raccogliere alcuni dati/informazioni necessarie solo al BP stesso, ma questo vi consentirà di valutare in modo appropriato l'iniziativa da un punto di vista imprenditoriale dandovi una visione a 360, nulla escluso! Per esempio, scegliere un impianto molto sofisticato da un pdv tecnico potrebbe non essere la soluzione migliore da un pdv economico...

16 Contenuti di un Business Plan 1. Indice 2. Executive Summary 3. Descrizione del business Descrizione dell impresa Descrizione del prodotto/servizio Clienti e concorrenti 4. Piano strategico 5. Piano operativo Asset Piano di produzione Piano di marketing Piano organizzativo - societario 6. Piano economico - finanziario Proiezioni economico - finanziarie Le risorse di finanziamento

17 2. Executive Summary

18 Executive summary L Executive Summary è un business plan in miniatura ma contiene solo le informazioni più rilevanti, che saranno poi discusse in profondità nelle sezioni successive. Lungo non più di un paio di pagine, deve creare interesse e incoraggiare l audience a proseguire nella lettura dell intero documento Give me a reason why E quindi un area tipicamente di comunicazione esterna, non trascurando che (ci) si chiarisce qual è l obiettivo del documento

19 Executive Summary Business idea, declinata come si ritiene più opportuno, per esempio: Prodotti/servizi e bisogni dei clienti Attrattività dell area di business Risorse/competenze possedute (team) Risultati previsti (breve sintesi) Obiettivi del Business Plan