Il co-marketing con Cisco

Il co-marketing con Cisco

Dai impulso alle tue attività di marketing con Cisco. Grazie alla nuova organizzazione di co-marketing Cisco, Marketing Services Organisation (MSO), puoi ottimizzare le tue attività di marketing per le PMI. Questa guida di marketing è stata creata per consentire ai Partner Cisco SMB Specialised e Cisco Registered di comprendere le caratteristiche e lo stile del marketing Cisco per indirizzare le PMI. La guida presenta inoltre la nuova struttura di co-marketing Cisco, Marketing Services Organisation (MSO) e illustra le modalità con cui è possibile avvalersi dei servizi offerti e dei materiali di co-marketing personalizzabili, messi a tua disposizione per supportarti nella tua attività di vendita e di definizione delle priorità di marketing. Grazie ai materiali e ai servizi di co-marketing appositamente concepiti da Cisco per i propri Partner, potrai avere a portata di mano tutte le risorse che ti occorrono per svolgere le tue attività di promozione verso i tuoi clienti. La guida ti aiuta a progettare, implementare e gestire con facilità efficaci campagne di marketing. Con Cisco, il co-marketing non è mai stato così semplice! Cisco è lieta di offrirti il suo supporto in queste attività di co-marketing e si augura che questa guida possa essere per te un utile strumento di orientamento tra i vari servizi offerti. Per richiedere informazioni e supporto relativamente ai vari servizi disponibili contatta il tuo Co-marketing Manager per l Italia, scrivendo a MSO-Italy@external.cisco.com o chiamando il numero 039 209 2666.

Sommario Il marketing Cisco per le PMI - La nostra strategia L' organizzazione di co-marketing Cisco, Marketing Services Organisation (MSO) Quali attività di co-marketing si possono realizzare attraverso l'mso Come avviare una campagna di co-marketing Strumenti e risorse per il marketing Link utili 1 4 8 12 14 16

Il marketing Cisco per le PMI - La nostra strategia Cisco fornisce ai propri Partner risorse e materiali marketing completi e integrati, che consentono di indirizzare le PMI realizzando, in modo semplice e veloce, campagne approvate e pronte per l esecuzione. Abbiamo dedicato particolare attenzione all elaborazione dei messaggi da rivolgere alle PMI e alle soluzioni progettate per far fronte alle sfide che le PMI si trovano oggi a dover gestire. Obiettivi delle campagne marketing Gli obiettivi delle campagne di marketing Cisco per le PMI sono i seguenti: Favorire la conoscenza delle soluzioni Cisco per le PMI tra clienti e prospect. Dimostrare che l'offerta Cisco offre grandi benefici alle nostre PMI. Profilare i clienti già acquisiti e quelli potenziali per poterli includere in una fase successiva all'interno delle campagne marketing per il mercato delle Piccole e Medie Imprese. Promuovere la generazione di lead presso clienti e prospect e dare impulso ad ulteriori vendite dei nostri prodotti e servizi. 1

Profilo cliente All'interno del mercato PMI (per PMI Cisco intende un' azienda con un numero di dipendenti variabile compreso tra 5 e 249) si possono individuare due principali target: Responsabili dei processi di business (BDM, Business Decision Makers): ruoli quali Amministratore Delegato / Titolare dell'impresa, Direttore finanziario, Direttore di Produzione, ecc. Questi decisori aziendali sono guidati dalla necessità di favorire la crescita dell' azienda e di far fronte alle pressioni della concorrenza. Essi cercano soluzioni adatte a risolvere i problemi aziendali più importanti e impellenti. Tuttavia, non sempre dispongono della necessaria preparazione tecnica e potrebbero avere una limitata conoscenza dei prodotti Cisco. Responsabili tecnici (TDM, Technical Decision Makers): ruoli quali l'it Manager o il Network Manager. Questi decisori aziendali sono consapevoli della posizione di leader del mercato occupata da Cisco nel mondo del networking, ma non sono necessariamente al corrente di tutte le tipologie di prodotti/tecnologie/ soluzioni in cui Cisco gioca un ruolo altrettanto importante. I TDM di una PMI hanno solitamente un approccio IT globale ma generico, data la diversità delle situazioni che si trovano a dover fronteggiare ogni giorno. Pertanto, è importante aiutarli a comprendere come il ricorso contemporaneo a tecnologie differenti sia l' approccio più efficace da seguire, fornendo esempi di soluzioni che possono portare vantaggi significativi all' azienda di cui sono responsabili. I BDM solitamente: Confermarno/Approvano le segnalazioni del proprio esperto IT o consulente. Strategia della comunicazione globale di Cisco per le PMI Nelle comunicazioni per l'utente finale delle PMI, il focus di Cisco è incentrato sui seguenti messaggi: Attenzione rivolta al controllo dei costi e all'aumento dei profitti. Raggiungimento di una maggiore produttività, migliore assistenza ai clienti, connessione e coordinamento tra i dipendenti. Garanzia di un elevato livello di protezione delle informazioni aziendali. Le soluzioni Cisco per il networking sono state pensate per aiutarti a raggiungere tutti questi obiettivi, attraverso una tecnologia affidabile. I nostri partner sono presenti su tutto il territorio nazionale. Questo ti permette di acquistare da un esperto locale, qualcuno, cioè, che è in grado di comprendere i tuoi specifici bisogni. Un partner che ti aiuterà a progettare, installare e mantenere in condizioni ottimali una rete estremamente affidabile e sicura. Una soluzione che faccia proprio al caso tuo. Rivolgersi sia ai TDM che ai BDM di una PMI è ugualmente importante, poiché entrambe queste figure rivestono ruoli cruciali nei processi decisionali per i rispettivi ambiti. I TDM solitamente: individuano le esigenze aziendali in ambito IT valutano prodotti e soluzioni consigliano gli acquisti 2

Perché Cisco? Il marchio Cisco comunica sicurezza e garanzia grazie alla consolidata esperienza maturata nel fornire soluzioni per il networking affidabili e di grande qualità ad organizzazioni e imprese di tutte le dimensioni. Acquistando una soluzione Cisco, Clienti e Partner godranno dei seguenti vantaggi: - Garanzia di acquistare da una società solida e stabile con 25 anni di esperienza e una tradizione di innovazione tecnologica supportata da 5 miliardi di dollari investiti ogni anno in Ricerca e Sviluppo. - Prodotti che soddisfano le reali esigenze dei clienti PMI (semplicità, basso TCO - Total Cost of Ownership, sicurezza, affidabilità e capacità di crescita). Co-marketing Trai vantaggio dall elevata visibilità del marchio Cisco e comunica le nostre soluzioni ai tuoi clienti già acquisiti o potenziali. Pensiamo che questa sia per te una reale opportunità per conquistare un ruolo di consulente fidato presso i tuoi clienti PMI. Puoi iniziare aiutandoli ad elaborare un piano per far fronte efficacemente alle loro sfide aziendali grazie all'adozione delle soluzioni Cisco. In questa guida ti illustriamo la nuova organizzazione di co-marketing Cisco (MSO) e le modalità per utilizzare al meglio tutte le risorse e i materiali disponibili per realizzare le tue campagne di co-marketing con Cisco. - Supporto pre e post vendita di alto livello, per poter operare in tutta tranquillità. - Ritorno tangibile sull 'investimento effettuato. - Protezione degli investimenti nel lungo termine, grazie ai costanti aggiornamenti software Cisco e a una garanzia di durata equivalente al ciclo di vita dei prodotti. 3

L'organizzazione di co-marketing Cisco (Marketing Services Organisation-MSO) L' organizzazione di co-marketing Cisco (da ora in poi indicata come MSO) fornisce ai Partner Cisco SMB Specialised e Cisco Registered un motore di co-marketing. Questo motore permette di accedere a un' ampia gamma di materiali per il co-marketing, quali cartoline postali, e-mail, banner, annunci pubblicitari, testi, brochure, newsletter online, marketing package per l organizzazione di eventi e script per il telemarketing. I materiali di co-marketing offerti coprono l'intero portafoglio di prodotti e soluzioni Cisco per le PMI, dal routing, allo switching, alla sicurezza, alla comunicazione unificata e ai servizi. Tutti i materiali sono resi disponibili attraverso un centro risorse presente nel sito Cisco; al suo interno potrai scegliere e personalizzare i materiali marketing che più si adattano ai tuoi obiettivi e al tuo target di riferimento. All offerta di tutti questi materiali di co-marketing facilmente personalizzabili si aggiunge anche un' ampia gamma di servizi appositamente concepiti per aiutarti a pianificare, gestire ed eseguire con successo le tue campagne di marketing. Grazie alla MSO avrai sempre a portata di mano risorse valide e complete per svolgere le tue attività di marketing. Le seguenti pagine offrono una panoramica generale dei servizi di marketing disponibili. 4

Campaign Builder Campaign Builder è il centro risorse che permette di accedere a tutti i materiali di co-marketing disponibili. Campaign Builder consente di creare e personalizzare materiali marketing co-branded basati sui più recenti messaggi e programmi di marketing di Cisco. Questo strumento, facile da utilizzare e gratuito, permette di ottimizzare e velocizzare le tue attività di marketing, rendendo comunque possibile la personalizzazione di alcune parti del testo e l aggiunta del tuo logo e della tua specifica proposta commerciale. Una delle funzionalità di Campaign Builder maggiormente apprezzate è l invio diretto, tramite il tool, di comunicazioni e-mail al proprio database. Questa funzionalità ti consente di creare e inviare gratuitamente ai tuoi contatti messaggi e-mail personalizzati in cobranding e newsletter online, offrendoti anche la possibilità di ottenere report aggiornati sui risultati dell'invio effettuato. Campaign Builder fornisce inoltre materiale cartaceo pubblicitario inviabile per posta ordinaria, contenuti per pagine web, pagine pubblicitarie e banner. Per stampare i materiali cartacei, Campaign Builder offre due opzioni: si può scegliere di scaricare i file corrispondenti in formato PDF e procedere autonomamente con la stampa, oppure optare direttamente per il servizio di stampa da parte di un fornitore selezionato da Cisco. Scegliendo la voce "Stampa commerciale", il materiale informativo che è stato personalizzato verrà inviato direttamente a un fornitore accreditato da Cisco per la stampa. In alternativa, puoi creare un file PDF certificato e provvedere tu stesso alla stampa dei materiali. Per ulteriori informazioni su questo strumento, puoi consultare la sezione Quali attività di co-marketing si possono realizzare attraverso l'mso. Cisco Co-marketing Manager Uno dei principali vantaggi offerti dalla nuova organizzazione di comarketing Cisco (MSO) è la figura del Co-marketing Manager (CMM). Per valutare quali possono essere le tue specifiche priorità aziendali e i tuoi obiettivi di marketing, puoi rivolgerti al tuo Cisco Territory Market Manager (TMM, il responsabile Cisco competente per il mercato territoriale) oppure al tuo Channel Account Manager (CAM / ICAM, il responsabile Cisco di uno specifico canale di vendita ) di riferimento. In una seconda fase, puoi invece fare ricorso al Co-marketing Manager (CMM) affinché ti aiuti a impostare ed eseguire al meglio le attività di marketing che più si prestano al raggiungimento dei tuoi obiettivi di business. Una volta definite le tue esigenze di marketing, il CMM ti fornirà utili suggerimenti su come ottimizzare il tuo investimento nelle attività di co-marketing con Cisco, sia che si tratti di attività volte ad aumentare la creazione di "brand awareness" (ovvero la conoscenza del marchio), sia di generazione di nuovi lead. In Europa sono 8 i Co-marketing Manager in grado di collaborare con te in lingua inglese, tedesca, francese, italiana, spagnola, olandese e svedese. Il tuo TMM o ICAM potrà fornirti informazioni dettagliate su come contattare il tuo CMM di riferimento e impostare con lui una prima strategia marketing da seguire. La rete di fornitori preferenziali Cisco Tutti i materiali per le campagne di co-marketing disponibili in Campaign Builder possono essere facilmente personalizzati con l' aggiunta del tuo logo e della tua call to action, il tutto gratuitamente. Potresti, tuttavia, aver bisogno del supporto supplementare di un' agenzia di marketing. Se ti occorre un fornitore che provveda alla stampa del materiale cartaceo o un' agenzia in grado di creare pagine web con informazioni utili per i tuoi clienti o un motore di registrazione online per le adesioni agli eventi, oppure se hai bisogno di servizi di copywriting o di supporto per gestire i rapporti con la stampa e le attività di Pubbliche Relazioni, la Cisco MSO può offrirti tutto l'aiuto necessario. Come parte integrante della propria strategia di co-marketing, Cisco ha stretto accordi con fornitori locali per consentirti di trarre vantaggio dal potere contrattuale di Cisco a supporto delle tue attività di marketing. Per informazioni complete sui servizi di cui puoi avvalerti come Partner Cisco, consulta Campaign Builder e/o contatta il tuo Co-marketing Manager di riferimento. Il tuo CMM sarà lieto di fornirti tutte le indicazioni per contattare i fornitori preferenziali Cisco presenti nella tua area. 5

Intelligent Data Services Una buona qualità dei dati è requisito essenziale per il successo di qualsiasi campagna o attività di marketing. Come rivenditore disponi già di un database clienti utilizzabile frutto delle relazioni portate avanti nel corso degli anni tra la tua azienda e la tua clientela. Date le relazioni già esistenti e consolidate è molto probabile che le campagne indirizzate ai tuoi clienti già acquisiti ottengano risultati migliori e percentuali di risposta più elevate. Ma se desideri rivolgerti a nuovi clienti non ancora presenti nel tuo database o se i dati dei contatti archiviati nel tuo database non sono completi, puoi accedere a servizi offerti da terze parti per migliorare la qualità dei dati. Questi servizi sono appositamente concepiti per permetterti di migliorare e raffinare il tuo target di riferimento, per acquisire nuovi contatti o per ampliare le informazioni relative ai contatti già presenti nel tuo database, allo scopo di ottimizzare la tua campagna di marketing. Cisco - assieme ai propri fornitori accuratamente selezionati per svolgere questo tipo di attività di elaborazione dati - ha superato questo problema, creando un unico, esclusivo e completo sistema che offre la più efficace combinazione di copertura e selezione dei contatti, grazie a un sofisticato processo che porta ad attingere e ad armonizzare tra loro alcuni dei database qualitativamente migliori presenti sul mercato. Questo ti consente di accedere - facilmente e a una tariffa estremamente competitiva - a un database davvero completo. Miglioramento dei dati Le risorse di dati di cui dispone Cisco e gli esperti di elaborazione dati cui Cisco si affida possono aiutarti a recuperare i dettagli mancanti relativi ai contatti presenti nel tuo database (per esempio nomi, numeri di telefono, indirizzi e-mail). Non devi far altro che fornire gli elenchi dei tuoi clienti effettivi e potenziali nel formato appropriato e il fornitore Cisco responsabile dell'elaborazione dei dati penserà a tutto il resto. Definizione del profilo clienti Cisco dispone di "modelli di propensione all'acquisto" utili per la definizione del profilo clienti; questi modelli permettono, infatti, di classificare e ricondurre i dati esistenti a una o più aree tecnologiche Cisco - switching, routing, wireless, sicurezza e comunicazione unificata - al fine di identificare, all interno del tuo database, i clienti che sono presumibilmente più inclini all'acquisto di determinate tecnologie. Queste importanti informazioni ti consentono quindi di indirizzare maggiormente i tuoi sforzi verso i cosiddetti "contatti sensibili", massimizzando così il ritorno sull'investimento di marketing e riducendo al minimo i rischi. Per poter usufruire dei servizi intelligenti di ricerca dati di Cisco - che ti consentono di individuare i clienti più propensi all' acquisto di determinate tecnologie Cisco - è sufficiente affidare gli elenchi dei tuoi clienti effettivi e potenziali a fornitori prescelti e selezionati addetti all'elaborazione dei dati. Acquisizione dei dati Le nostre ricerche dimostrano che non esiste una singola fonte di informazioni che sia del tutto completa quanto ad ampiezza o copertura: questo significa che potresti passare ore analizzando infinite fonti di dati, lasciandoti comunque sfuggire l'opportunità di raggiungere potenziali nuovi clienti. 6

Fondi di co-marketing disponibili per i Partner Per campagne di co-marketing rivolte al mercato PMI i Partner potranno avvalersi di un finanziamento, da parte di Cisco, fino al 50% del costo totale della campagna, se tali campagne verranno ordinate ed eseguite mediante Campaign Builder e/o la rete di fornitori preferenziali Cisco. Livello di Partnership con Cisco SMB Specialised Registered Percentuale di fondi di co-marketing disponibile per i partner *50% *25% Costo massimo complessivo di una campagna $15.000 USD $10.000 USD Finanziamento di co -marketing massimo per campagna $7.500 USD $2.500 USD *sul costo complessivo di una campagna, se questa non supera il costo massimo previsto Il costo massimo complessivo del finanziamento di una campagna non comporta alcuna limitazione sul costo totale destinato alla campagna stessa; tuttavia, Cisco contribuirà solo in misura pari all'importo massimo per campagna. In tal caso, il partner dovrà provvedere al resto dei costi previsti per le campagne. I fondi di co-marketing per il mercato PMI possono essere erogati a ciascun Partner per una sola campagna a trimestre. I fondi per il co-marketing saranno resi disponibili prima di ogni trimestre fiscale Cisco - ovvero a luglio, ottobre, gennaio e aprile - in base all ordine delle richieste pervenute. Il programma di finanziamento del co-marketing per le PMI è destinato esclusivamente ai Partner che hanno come utenti finali le PMI, che risultano essere Partner Cisco Registered (hanno firmato l Indirect Channel Partner Agreement ) e dispongono di un ID e di una password Cisco.com validi, oppure ai Partner SMB Specialised, ad esempio i Select Certified Partner. Le richieste di fondi devono essere inoltrate direttamente per posta elettronica: smb-co-marketing@cisco.com. Il Co-marketing Manager potrà fornire tutto il supporto necessario per ottenere i finanziamenti Cisco. I fondi di co-marketing previsti dal programma per il mercato delle PMI possono essere integrati dal Partner grazie ai fondi per lo sviluppo dei partner (PDF, Partner Development Funds), i fondi per la promozione delle tecnologie avanzate (VIP, Value Incentive Program), il budget marketing del Partner stesso o qualsiasi altro finanziamento di cui il Partner disponga. 7

Quali attività di co-marketing si possono realizzare attraverso l MSO L MSO fornisce un ampia gamma di materiali marketing e il supporto necessario per aiutarti a generare brand awareness e demand generation verso le soluzioni Cisco per le PMI, aumentando nel contempo la fidelizzazione dei clienti e generando lead di vendita. I materiali offerti includono modelli per direct mail cartacei da postalizzare, modelli per messaggi di posta elettronica (e-direct Mail), banner web, annunci pubblicitari, brochure, Seminar-in-a- box e script per il telemarketing. Le campagne di marketing disponibili coprono l'intero portafoglio di prodotti e soluzioni Cisco, dal routing, allo switching, alla sicurezza, alla comunicazione unificata e ai servizi. Tutti i materiali sono disponibili nella lingua desiderata all interno dello strumento Campaign Builder e possono essere facilmente personalizzati. 8

Campagne di Direct Marketing Cisco ha creato campagne che possono essere inviate per posta o via mail, specifiche per prodotto e soluzione e indirizzabili sia ai clienti già acquisiti che a quelli potenziali. Puoi pertanto avvalerti dei pacchetti per campagne via posta ordinaria (DM, Direct Mail) e via posta elettronica (EDM, e-direct Mail), che includono solitamente anche un testo per pagine web, uno script per il telemarketing e blocchi di testo personalizzabili. L'uso del direct marketing cartaceo rappresenta l'approccio più tradizionale per il marketing e rimane un ottimo mezzo per aumentare la conoscenza e la rilevanza di un marchio. Questo mezzo è considerato spesso meno "invadente" della posta elettronica. Inoltre, la modalità cartacea permette di fornire al proprio target informazioni maggiormente dettagliate. Affinché l'uso del DM sia efficace, è essenziale inserire una forte call to action e un' offerta allettante, come ad esempio una promozione o uno sconto. Il ricorso al DM è molto utile anche nelle situazioni in cui si preferisce una comunicazione più formale. La posta elettronica rappresenta un approccio di marketing diretto economico in termini di costi e di cui si può facilmente misurare l'efficacia in tempo reale. La capacità di monitorare l esito degli invii permette di verificare immediatamente quali e quanti sono i destinatari che non hanno risposto e di inviare eventuali e-mail di follow up. L'invio di e-mail ai cosiddetti "cold contacts" (ovvero a coloro che non hanno mai ricevuto comunicazioni da parte della vostra azienda) può essere considerato spesso come un approccio un po' invadente. Esistono comunque alcuni modi per evitare che il destinatario abbia questa percezione: 1. Anticipare i messaggi di posta elettronica che si vogliono inviare con una comunicazione volta a qualificare il contatto e a richiedere un opt-in, ovvero la disponibilità del contatto a ricevere comunicazioni dall azienda (chiedendo in modo specifico ai contatti se desiderano ricevere notizie sull'azienda). 2. Inviare e-mail tramite terzi che siano già in relazione con il contatto (per esempio tramite titolari di media o agenzie di e-marketing). In seguito all'inoltro dei materiali per posta ordinaria o di messaggi di posta elettronica alle tue mailing-list è vivamente consigliato far seguire una campagna di telemarketing. Campagne Pubblicitarie La pubblicità è un mezzo di grande efficacia per favorire la creazione di brand awareness, differenziare il tuo marchio dalla concorrenza e promuovere offerte ed eventi speciali. Campaign Builder ti offre annunci pubblicitari per la stampa, banner pubblicitari online e testi per la creazione di pagine web di supporto. A volte gli annunci pubblicitari, soprattutto sulla stampa, possono comportare costi molto elevati. Uno dei vantaggi della stampa è rappresentato dalla facilità con cui si può raggiungere il target desiderato: basta infatti usare per i propri messaggi una pubblicazione di nicchia, con un target ben definito e una specifica focalizzazione editoriale. È la qualità e la scala di diffusione della pubblicazione a determinare il costo degli annunci pubblicitari. Questo significa che le pubblicazioni di nicchia rappresentano spesso la scelta migliore. La pubblicità online tramite banner web può essere un mezzo più economico e molto efficace per produrre risultati significativi, specialmente se combinata alla diffusione dei contenuti attraverso agenzie che provvedono a collocarli su siti web di terzi in grado di attirare il pubblico di riferimento desiderato (content syndication). Newsletter online Le newsletter online sono un modo efficace per comunicare con i clienti effettivi e potenziali, a intervalli regolari e in modo strutturato, illustrando i tuoi servizi e le tue soluzioni. La maggior parte delle newsletter inviate per posta elettronica hanno una frequenza di invio mensile o trimestrale. I grandi vantaggi di una newsletter online sono rappresentati dai suoi costi contenuti e dalla tracciabilità in tempo reale della sua efficacia, sulla base di parametri quali il numero di newsletter inviate e aperte o il tipo di articoli che hanno riscosso maggior interesse presso il proprio target. Ogni tre mesi Cisco ti fornirà una newsletter online pronta per l'invio, con contenuti aggiornati su prodotti e soluzioni Cisco e la possibilità di includere il tuo logo e i tuoi contenuti, in modo da creare una versione della newsletter esclusiva per la tua azienda. 9

Seminar in a Box Gli eventi rappresentano una modalità molto efficace per rafforzare la conoscenza di un marchio e favorire una migliore comprensione degli aspetti tecnici e dei vantaggi che la tecnologia può apportare alle aziende, dando a clienti effettivi e potenziali la possibilità di assistere a dimostrazioni dal vivo dei prodotti. Gli eventi aiutano sicuramente a generare lead, ovvero nuove opportunità di vendita. I Seminar in a box di Campaign Builder forniscono una serie di materiali personalizzabili: inviti email e cartacei per seminari, e-mail di remind, presentazioni per i clienti, testi per l implementazione di pagine web e modelli di form per raccogliere le valutazioni e i commenti dei partecipanti all evento. Guida all'organizzazione di eventi La guida seguente ti può aiutare a pianificare con successo un evento. Considera questi punti come valide guideline che devono comunque essere adattate alle specificità dell evento che devi organizzare. Due mesi (6-8 settimane) prima dell'evento: Inizia a pensare al target da invitare, in base agli obiettivi del seminario. A seconda del target e dei contenuti proposti, valuta quale potrebbe essere lo spazio o la location più adatta per l'evento e provvedi alle prenotazioni. Nota: alcuni clienti hanno un ciclo di budget definito, pertanto è bene sapere quale è per loro il momento migliore per l'acquisto di soluzioni e apparecchiature IT. Se desideri includere una dimostrazione o un video, pianifica l'utilizzo delle attrezzature necessarie per l'evento. Stabilisci il format e i contenuti dell'evento elaborando un' agenda. Decidi come desideri eseguire il follow up sui lead e sulle opportunità di vendita. Verifica le date dell'evento con tutti i relatori coinvolti. Comunica le date dell'evento ai tuoi account manager. Due settimane prima dell'evento: Invia messaggi di promemoria per posta elettronica. Verifica la prenotazione della sala per la conferenza e di tutti i servizi richiesti per l evento. Stampa l agenda, eventuali cartelli segnaletici, le presentazioni, la documentazione di supporto e i form di valutazione. Il giorno prima dell'evento: Invia informazioni dettagliate sull'evento al team interessato e ai principali relatori, in modo che tutte le persone coinvolte nell'organizzazione conoscano bene il programma, la location e i dettagli relativi all'evento. Accertati che tutte le attrezzature e i materiali di supporto predisposti per l'evento siano arrivati presso la location e siano stati disposti nelle sale come da tue indicazioni. Verifica la prenotazione della sala per la conferenza e di tutti i servizi richiesti per l evento. Stampa i badge per i partecipanti. Fai un briefing ai tuoi account manager per definire quali debbano essere i loro compiti nel corso della giornata. Dopo l'evento: Elabora i risultati dei form di valutazione e raccogli i commenti degli account manager sulla riuscita dell'evento e sui partecipanti. Personalizza e invia per posta elettronica messaggi di ringraziamento ai partecipanti e messaggi di riepilogo a chi non è stato presente (usando i modelli forniti dai Seminar in a Box), ricordandoti di includere sempre una call to action. Aggiungi eventuali nuovi nominativi al tuo database clienti. Esegui una qualificazione dei lead e la strategia di follow up. Comunica i risultati all'interno della tua azienda. Un mese (3-4 settimane) prima dell'evento: Imposta un sito web per le iscrizioni al seminario o pensa a un metodo alternativo per la raccolta delle iscrizioni. Personalizza e invia per posta elettronica gli inviti al seminario, usando il modelli proposti dai Seminar in a Box disponibili. Ricorda le date dell'evento ai tuoi account manager. 10

Servizi di Telemarketing Il telemarketing è un potente strumento di generazione di lead, in grado di dare percentuali di risposta fino al 25%. Eccellenti sono i risultati ottenuti in precedenti campagne in cui si è fatto ricorso al telemarketing sulla base installata di Channel Partner. Il telemarketing potrebbe tuttavia essere meno adatto in certi mercati, dove può essere percepito come invadente. La qualità dei risultati ottenuti dipende in larga misura dalla bontà e attendibilità dei dati presenti nel database. Il telemarketing porta a raggiungere i migliori risultati quando viene usato come follow up a messaggi di posta elettronica, posta ordinaria o partecipazione a seminari. Le chiamate ai cosiddetti cold contacts invece non rappresentano un metodo molto efficace. Oltre alle attività di telemarketing a supporto delle campagne di Direct Mail e degli eventi, Cisco offre ai Partner anche l'uso di un call centre in outsourcing. Tutti gli agenti del call centre sono stati accuratamente formati e conoscono quindi nel dettaglio le suite di prodotti e soluzioni Cisco. Affinché una campagna di telemarketing abbia successo occorrono tre elementi chiave: la qualità dei dati, la rilevanza del messaggio da comunicare e la competenza e professionalità dell'agente che effettua le chiamate. L'imprecisione o inefficacia di uno di questi elementi può compromettere la riuscita di una campagna. Se l'attività di telemarketing dovesse rivelarsi poco incisiva, sarebbe necessario rivedere questi elementi per migliorare i risultati. 11

Come avviare una campagna di co-marketing Il primo passo che ti suggeriamo di fare è avere un colloquio con il tuo TMM o ICAM di riferimento. Il tuo Cisco Account Manager può offrirti infatti una buona panoramica sulle campagne di co-marketing disponibili e sui servizi e materiali di supporto offerti. Il tuo Account Manager ti metterà in contatto con il Co-marketing Manager, che potrà supportarti nella pianificazione, esecuzione e gestione delle attività di marketing. Qui di seguito riportiamo una serie di elementi chiave in grado di incidere sul successo delle tue azioni di marketing e di metterti nelle condizioni di acquisire informazioni strategiche importanti per lo svolgimento di eventuali attività future. Il tuo Co-marketing Manager sarà più che lieto di supportarti in questo percorso. 1. Individuare la strategia di marketing Innanzitutto, è necessario definire nel dettaglio la strategia globale che si desidera seguire. Per esempio, se il tuo business plan ha come obiettivo l'espansione dei servizi a una nuova base di potenziali clienti, la strategia di marketing potrebbe focalizzarsi sulla creazione di "brand awareness" e sulla generazione di nuove opportunità di vendita in quei particolari mercati. 2. Determinare gli obiettivi generali Solo dopo aver individuato chiaramente gli obiettivi che si vogliono raggiungere, si potrà verificare se l attività di marketing svolta avrà sortito gli effetti desiderati. Porsi obiettivi chiari è d'importanza cruciale. Gli obiettivi possono essere: - Obiettivi di business: profitti, spesa per cliente, combinazioni di tecnologie avanzate - Obiettivi di marketing: numero di lead, numero di nuovi clienti 3. Impostare parametri di misura Assieme agli obiettivi è necessario individuare anche i parametri in grado di misurare il loro conseguimento: questi possono essere, per esempio, la percentuale di risposta a una comunicazione, la percentuale di partecipanti ad un evento, il numero di "click through" generati da un messaggio email, le percentuali di apertura dei messaggi inviati o le chiamate concluse positivamente. 12

4. Individuare e scegliere i materiali marketing e i media di maggiore impatto Per l'esecuzione della campagna, in base agli specifici obiettivi prefissati, occorre anche capire quali sono i media più adeguati da utilizzare, considerando le risorse disponibili, il budget e le caratteristiche dell'utente finale. Campagne precedenti hanno dimostrato che si ha un aumento delle percentuali di risposta quando si usano comunicazioni "multi-touch", per esempio l'invio di messaggi per posta elettronica o per posta ordinaria, seguiti dal follow up mediante telemarketing. Per eseguire con successo attività articolate in più fasi è importante creare un programma con indicazioni precise di date e tempi, definendo chiaramente le fasi del progetto, la loro sequenza e rispettiva tempistica. 5. Allocare i fondi Bisogna accertarsi di avere un quadro preciso dei costi totali della campagna e delle diverse attività in cui essa si articola. Questo consentirà di gestire e monitorare il budget, verificando se sono stati allocati fondi sufficienti per la copertura dei costi. Per conoscere i criteri di idoneità e le regole per ottenere i fondi di co-marketing messi a disposizione da Cisco, consulta l apposito paragrafo sul co-funding e le informazioni relative ai PDF (Partner Development Funds). 6. Definire il target di riferimento e controllare la qualità del database Affinché una campagna abbia successo, occorre individuare con attenzione il target di riferimento (ruoli, dimensioni dell azienda, numero di contatti, ecc.) e verificare che il database di contatti che si ha a disposizione sia adeguato e raccolga dati attendibili. Cisco offre una serie di servizi per la ricerca di dati che possono agevolare notevolmente la definizione del target di destinazione, oltre a servizi specifici per l'acquisizione di nuovi database o per il miglioramento di quelli di cui già si dispone, fornendo i dettagli mancanti relativi ai contatti. 7. Determinare la "call to action" La "call to action" (CTA) è parte essenziale di qualsiasi attività. Essa è strumentale alla generazione e al mantenimento dell'interesse del cliente nei confronti della propria offerta ed è in grado di influenzare il successo o il fallimento dell'intera campagna. La CTA deve essere scelta sulla base degli obiettivi che si vogliono raggiungere. Come regola generale, la CTA, come pure l offerta, deve essere incisiva e ben tangibile quando si intende acquisire nuovi contatti, ottenere iscrizioni ad eventi e generare lead e, invece, meno invasiva e più informativa quando si vuole semplicemente alimentare la relazione con i clienti già acquisiti oppure suscitare interesse. 8. Assegnare le responsabilità Individuare la persona che deve essere responsabile di una determinata funzione o attività servirà ad evitare di generare confusione e permetterà di verificare più facilmente se il compito è stato portato a termine e di sapere a chi rivolgersi per conoscere lo stato di avanzamento di ogni fase del progetto. 9. Valutare la campagna La misurazione dei risultati raggiunti da una campagna, sulla base dei parametri di valutazione stabiliti all inizio dell attività, rappresenta una fase molto importante. In genere, le campagne rivolte ai clienti esistenti ottengono un risultato migliore rispetto a quelle rivolte ai clienti potenziali: questo è dovuto al fatto che i clienti già acquisiti hanno maggiore familiarità con l'azienda e saranno quindi più interessati ad aprire e a leggere i messaggi a loro destinati. 13

Strumenti e risorse per il marketing Campaign Builder step-by-step www.cisco.com/it/go/campaignbuilder Fase 1: Caricamento del proprio logo Prima di creare campagne, occorre caricare il logo della tua azienda all'interno di Campaign Builder. Per caricare il tuo logo, basta accedere a www.elateral.com/submitlogo. Non appena sarà pronto per l'uso, riceverai un messaggio di conferma via e-mail. Fase 2: Selezione di una campagna Scegli la tua campagna navigando tra le sezioni disponibili. Questo è un ottimo modo per essere sicuri di usare dei testi che abbiano messaggi adeguati al target desiderato. Fase 3: Scelta di un documento Fai clic sulle immagini in miniatura o sui collegamenti sottostanti, per visualizzare tutti i materiali marketing disponibili associati a una particolare tecnologia o servizio. Per alcuni elementi sono disponibili due voci: "Download PDF" o "Stampa commerciale". Per personalizzare il documento, seleziona la voce "Aggiungi a carrello". Fase 4: Personalizzazione di un materiale marketing Per creare il tuo documento personalizzato, segui le istruzioni. Inserisci le informazioni relative alla tua offerta, il tuo messaggio personalizzato, i dati per contattarti e la tua "call to action". Fase 5: Visualizzazione in anteprima/modifica dell'ordine La funzione di anteprima permette di visualizzare l'aspetto finale del documento personalizzato. Se non ti soddisfa, fai clic su "Cambia configurazione" per modificare ulteriormente il materiale creato e segui nuovamente i vari passaggi. Quando avrai ottenuto l'aspetto che desideravi, per ogni modello in formato PDF hai la possibilità di scaricare i file ad alta o a bassa risoluzione dalla pagina di anteprima. Per i modelli non in formato PDF, basta invece fare clic su "Accetta e Continua" per procedere con l'ordine. Fase 6: Conferma dell'ordine Completa l'ordine inserendo i dettagli richiesti. Alla fine, ti verrà presentato un riepilogo dell'ordine per l'approvazione definitiva. Rivedi e conferma l'ordine: il processo viene così completato. Se hai creato materiale in formato elettronico, per esempio una campagna da inviare via e-mail, dopo quattro ore potrai eseguire un follow up dell'attività verificando in "Cronologia ordini". 14

Strumenti e risorse per il marketing Utilizzo del logo di Cisco Partner Introduzione Il logo di Cisco Partner può essere usato per comunicare il tuo rapporto con Cisco. Questo logo deve comparire assieme al logo della tua azienda, ma non in modo predominante per dimensioni o posizione. Usa solo il logo di Cisco Partner che ti è stato fornito e solo secondo le modalità stabilite nell'accordo che hai stretto come Partner o come membro di un programma. Formati, colori e dimensioni dei file I logo di Cisco Partner vengono forniti nei formati.eps,.gif, e.emf e in un' ampia gamma di colori e dimensioni. Consulta la tabella a destra per informazioni più dettagliate e per conoscere i nomi dei file. Per la corrispondenza dei colori usa il campionario PANTONE. I logo in formato.psd sono adatti per essere posizionati su uno sfondo colorato in un documento Adobe Photoshop. Il documento dovrà poi essere salvato nel formato file appropriato. Se salvi il file in formato.gif,.jpg o.png, usa le migliori impostazioni di qualità possibili. Non alterare, ridisegnare o ricolorare nessun logo. Non modificare la scala dei logo Bitmap RGB. Spazi vuoti e disposizione degli elementi Attorno al perimetro del logo di Cisco Partner va mantenuto un bordo rettangolare invisibile di larghezza equivalente a 1/2B. Su tutti i materiali marketing, il logo di Cisco Partner deve essere separato e distinto da altri nomi, logo o denominazioni di prodotto. Non posizionare il logo di Cisco Partner su sfondi troppo ricchi o a basso contrasto. Non usare il logo di Cisco Partner a una distanza inferiore a 2 cm dal bordo di stampa. Per ulteriori informazioni, consulta le linee guida sull'uso del logo. 15

Link utili Risorse di Campaign Builder Materiali e strumenti Per avere informazioni più dettagliate sull uso di Campaign Builder visita il seguente link: www.cisco.com/web/it/ unified_channels/area_partner/vantaggi/vantaggi_cb.html. Quando sei pronto per iniziare a usare lo strumento accedi al link www.cisco.com/it/go/campaignbuilder, inserisci il tuo ID e la tua password CCO e verrai subito reindirizzato alla home page dell applicazione.. Area Partner Il sito Web dell'area Partner Cisco è un buon punto di partenza per avere informazioni su tutti gli argomenti che riguardano i Partner: marketing, programmi, strumenti di vendita e molto altro ancora. http://www.cisco.com/web/it/unified_channels/area_partner/partner_home.html Logo I logo dei Partner si possono scaricare accedendo a: www.cisco.com/web/partners/market/partner-marks.html Uso del logo di Cisco Partner: riferimenti rapidi su http://www.cisco.com/web/partners/downloads/partner/ WWChannels/marketing_promotions/tools/logos/QuickRef_CiscoPartnerLogos.pdf Sito web Partner Enablement: www.cisco.com/go/partnerenablement Cisco Marketing Library La libreria di marketing dà accesso ai materiali Cisco per il marketing: immagini, logo, esempi di campagne ecc. www.cisco.com/go/marketinglibrary Sito web Human Network Sperimenta la Human Network www.thehumannetwork.it 16

Link utili Gestione dei tool dedicati ai Partner Un unico sito che riporta i link a tutti gli strumenti messi a disposizione dei Partner Cisco: area tecnica, vendita, marketing e formazione. http://www.cisco.com/web/it/unified_channels/reseller/engage/engage_home.html www.cisco.com/web/partners/tools/ Link alle soluzioni Cisco per il mercato SMB: http://www.cisco.com/web/it/solutions/smb/smb_home.html Sicurezza http://www.cisco.com/web/it/solutions/smb/products/security/index.html Comunicazione unificata http://www.cisco.com/web/it/solutions/smb/products/voice_conferencing/index.html Wireless http://www.cisco.com/web/it/solutions/smb/products/wireless/index.html Routing http://www.cisco.com/web/it/solutions/smb/products/routers_switches/index.html Switching http://www.cisco.com/web/it/solutions/smb/products/routers_switches/index.html 17