In collaborazione con We Sport S.s.d.r.l. e Ferretti Consulenze S.r.l. WE SPORT CONSULTING IL NETWORK DI CONSULENZE PER SOCIETA SPORTIVE E CENTRI FITNESS
IMPRESA MODERNA OPPURE PALESTRA TRADIZIONALE? CHI SIAMO We Sport Consulting nasce dalla collaborazione tra due società, We Sport S.s.d.r.l., e Ferretti Consulenze S.r.l. We Sport è una società sportiva che propone nuove iniziative sportive, nuovi eventi e fornisce assistenza manageriale al settore sportivo; è il risultato di tanta passione e specializzazione acquisita presso l Alma Business School di Bologna, con la frequentazione di un Master post universitario in Wellness Management. Ferretti Consulenze S.r.l. è una società di consulenza aziendale già presente nel territorio emiliano da più di dieci anni. Durante questo periodo ha svolto la sua attività collaborando con differenti realtà commerciali locali e non solo, operando prevalentemente nell area amministrativo, contabile e tributaria. Da questa sinergia il progetto We Sport Consulting, un efficace servizio di consulenza pratico, e soprattutto specifico per le imprese operanti nel settore fitness. PERCHE UN SERVIZIO SPECIALE I centri fitness negli ultimi anni sono aumentati di numero, di dimensione e complessità e richiedono un approccio manageriale nella gestione simile a quello adottato abitualmente negli altri settori Spesso si riscontra una elevatissima competenza tecnica nella creazione dei palinsesti dei corsi, unita ad una notevole modernità delle proposte, frutto di un continuo aggiornamento sulle tendenze del settore, ma poco viene fatto per acquisire le competenze necessarie per la gestione reddituale del centro. La conseguenza è la presenza di tante imprese, del susseguirsi di periodi di successo, relativamente brevi, subito accompagnati da cali più o meno improvvisi, ai quali si cerca di reagire adottando esclusivamente delle politiche di concorrenza sui prezzi. L ottica quindi si focalizza, erroneamente, nella ricerca del fatturato e nell acquisizione spasmodica di nuovi iscritti, sulla reazione alle scelte dei concorrenti senza prestare invece attenzione alle caratteristiche interne della propria struttura. QUALI COMPETENZE E STRUMENTI Analisi dei costi Analisi strategica Piano di marketing
DOMANDE UTILI Hai un sistema informatico di rilevazione dei costi? Conosci il grado di economicità della tua struttura? Sai qual è il costo orario o il costo al mq delle tue aree? Sei efficiente? Conosci il tuo punto di pareggio? Il prezzo lo determini in modo corretto? Hai individuato i tuoi centri di costo? Ogni tua area o servizio è redditizia? Attribuisci correttamente i costi fissi e quelli variabili? Fai analisi di mercato? Conosci i tuoi punti di forza e di debolezza? Conosci bene i tuoi concorrenti? Hai un controllo qualità del servizio? Fai previsioni a medio termine? Utilizzi i bugdet previsionali e consuntivi? Ti diversifichi dai concorrenti o ti adegui? Prima di tutto occorre avere la conoscenza completa delle risorse a disposizione, e se vengono utilizzate con economicità, da qui l analisi dei costi. Successivamente bisogna essere consapevoli del proprio posizionamento sul mercato e analizzare i punti di forza e di debolezza tramite un analisi strategica. Infine, monitorando costantemente i dati sopra indicati, si deve aver ben chiaro il target di clientela che si vuole raggiungere e predisporre adeguati piani di marketing. ANALISI DEI COSTI Con l adozione di una contabilità analitico gestionale si attua un controllo della gestione nell aspetto economico, attraverso la misurazione, la rilevazione, la destinazione e l analisi dei costi e dei ricavi. È parte del "sistema informativo direzionale", che rappresenta l insieme dei processi delle tecniche e degli strumenti con cui si raccolgono, rappresentano e analizzano i dati al fine di elaborare e supportare le decisioni degli organi direzionali. Lo scopo è conoscere costi/ricavi e il loro andamento nei centri dove essi vengono generati. Quindi ogni singola attività viene considerata come un centro di costo e ad essa vengono attribuiti con un determinato criterio di competenza tutti i costi ed i ricavi correlati. Tale scomposizione e diversa distribuzione delle voci permetterà di aver una visione più mirata della propria realtà e capire l efficienza e la redditività di ogni singola attività svolta. Un esempio di utilità delle informazioni?: Supponiamo che nel tuo centro ci sia una piscina da 20 metri. Con una attenta analisi dei costi è possibile arrivare a determinare il costo orario fisso per corsia, cioè quel costo che indipendentemente dalla presenza di iscritti ogni ora viene sostenuto dal centro. Con questi dati ad esempio sarai in grado stabilire: Il prezzo: conoscendo il costo reale di un ora per corsia, si può determinare il primo livello di prezzo, cioè quello che consente la copertura dei costi, per poi proseguire e fissare il prezzo finale al pubblico sulla base del margine che si vuole ottenere e che sia accettabile dal mercato. Con questa logica si persegue la redditività dell area basandosi sui costi reali. Tariffe agevolate: conoscendo il costo orario per corsia è possibile attirare nuovi frequentatori nei periodi di scarsa affluenza facendo un prezzo che comunque garantisca la
copertura dei costi + un piccolo margine inferiore comunque a quello praticato per le fasce ad alta frequentazione. DOPO ANNI DI ATTIVITA, COME SEI POSIZIONATO? Solo dopo aver svolto uno studio analitico dei costi e un monitoraggio costante del trend degli stessi, sarà possibile concentrare l attenzione sull ambiente esterno. Quando si inizia un attività imprenditoriale si predispone un business plan, si studia il mercato, si valutano le risorse e le capacità di cui si dispone e si parte. Purtroppo o per fortuna il percorso cambia e diviene in ogni caso necessario rivalutare la propria posizione sul mercato e con razionalità, chiedersi se il proprio business non sia cambiato, e cioè se gli obiettivi non debbano essere rivisti. Noi ti diamo assistenza nel fare una fotografia del tuo stato che ti permetta di rilanciare se ce ne fosse la necessità la tua idea imprenditoriale. Insieme analizzeremo il tuo posizionamento tramite l impiego di moderni strumenti, come l analisi S.W.O.T., che permette di dare un quadro completo delle sfide ed opportunità da affrontare e da cogliere, per essere concorrenziali nel settore di appartenenza. NUOVI CLIENTI E FIDELIZZARE QUELLI ACQUISITI Contestualmente all analisi strategica occorre affiancare il piano di marketing. Infatti se si ha ben chiaro il proprio potenziale è necessario sfruttarlo e adottare delle tecniche moderne di comunicazione. Prima di tutto controlleremo insieme che le condizioni minime di successo e di interesse per la clientela siano garantite, quali: la qualità degli ambienti: la qualità delle attrezzature; le competenze degli istruttori ; Professionalità dello staff tecnico Queste vanno testate nel processo di analisi dei costi, e in quella strategica. Quindi solo quando siamo certi di aver fatto tutto per massimizzare questi aspetti ci si concentra sulle tecniche di acquisizione dei clienti. Il nostro compito in questo senso sarà sempre quello fornire informazioni e assistenza sulle varie opportunità, illustrando i pro e i contro e aiutare a scegliere
quella strategia di marketing più adatta per le caratteristiche del centro. Solo ai fini informativi elenchiamo alcune tecniche che potrebbero essere utilizzate: per attirare nuovi clienti: Mass trading Trade marketing Direct marketing per fidelizzare: Customer satisfaction In passato era possibile concentrare l attenzione quasi esclusivamente sull incremento del numero degli iscritti, mentre oggi, a causa della saturazione del mercato e contemporaneamente della aumentata capacità del cliente di valutare la qualità del servizio, l obiettivo dovrebbe concentrarsi molto sulle tecniche di mantenimento della clientela già esistente. La tendenza è di privilegiare la strategia relazionale che si basa sulla creazione di rapporti personali fra il cliente e la palestra. La vendita di corsi e promozioni sugli abbonamenti non accompagnata da adeguate relazioni personali e preferenziali con il singolo cliente garantisce ricavi a breve termine e nulla di più. Ci concentreremo molto sulle tecniche di fidelizzazione del cliente per evitare che sia fortemente esposto alla concorrenza, e punteremo ad ottenere dei risultati di medio e lungo periodo. TUTTO O SOLO UNA PARTE? La nostra consulenza è a 360 può essere globale oppure si collaborerà solo sulle aree di maggior interesse. Soprattutto per quanto riguarda il servizio di Contabilità Analitica, i dati da rielaborare dovranno essere forniti da coloro che tengono la contabilità generale e quindi dall ufficio amministrativo del centro fitness se esiste, oppure dal consulente amministrativo esterno a cui il centro stesso ha affidato l incarico. La collaborazione con la società Ferretti Consulenze S.r.l. permette anche di fornire un servizio di tenuta della contabilità e di assistenza fiscale, in alternativa alla prassi sopra indicata.
We Sport S.s.d.r.l. Ferretti Consulenze S.r.l. Via Prampolini 2/1 42020 Quattro Castella (RE) Tel 3476093604 E.mail: g.ferretti@wesportitalia.it