Analisi della domanda
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- Vittoria Bevilacqua
- 10 anni fa
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1 CASESTUDY E UNA PICCOLA IMPRESA (8 ADDETTI) NELL HINTERLAND MILANESE OPERA NEL SETTORE DELLA COSMESI PRODUCE DUE PRODOTTI: CREMA PER IL VISO E CREMA PER IL CORPO SI E CREATA UNA NICCHIA DI MERCATO DOVE PRODUCE QUANTITATIVI LIMITATI DI BUONA QUALITA CON IL SUO MARCHIO NEW DEAL VENDE ESCLUSIVAMENTE NEGLI ISTITUTI DI ESTETICA PER LA DISTRIBUZIONE SI AVVALE DI AGENTI MONO O PLURIMANDATARI I DUE PRODOTTI COSTITUISCONO UN UNICA ASA LA SITUAZIONE ATTUALE E DI CONSOLIDAMENTO DEL FATTURATO dossier mercato 1
2 1.SEZIONE IDEE ipotesi di crescita del fatturato: degli attuali prodotti nel mercato tradizionale verso nuove aree geografiche verso altri canali distributivi della gamma produttiva 2.SEZIONE INFORMAZIONI Analisi della domanda: i mercati sono pressochè saturi; ci sono possibilità di sviluppo nel sud Italia e possibilità di sfruttare una domanda non pienamente soddisfatta da alcuni competitors che offrono prodotti di qualità meno elevata ma a prezzi più concorrenziali: la domanda potenziale riguarda prodotti di qualità medio-alta che non abbiano prezzi eccessivi; appare inoltre latente una domanda di prodotti più mirati per la cura del corpo (crema anticellulite piuttosto che semplice crema corpo) dossier mercato 2
3 Analisi della concorrenza: il settore cosmesi, per quanto riguarda creme corpo-viso è così articolato: concorrente A: 40% concorrente B: 25% concorrente C: 10% concorrenti D, E, F, G: 5% ciascuno concorrente H: 3% Casestudy: 2% Le analisi di mercato/settore evidenziano la possibilità di Casestudy di raddoppiare la sua quota di mercato nei prossimi tre anni aggredendo le quote del concorrente H (qualità e prezzi più bassi e dei concorrenti D,E,F,G, che rispetto a Casestudy hanno qualità più elevata ma anche prezzi più alti.) dossier mercato 3
4 Posizionamento prodotto: i prodotti Casestudy sono di buona qualità e presentano un prezzo medio-alto. I consumatori finali del prodotto sono donne che frequentano abitualmente istituti di estetica. L idea di sviluppo è quella di offrire un nuovo prodotto (crema anticellulite), sempre di qualità medio-alta, con un prezzo non elevatissimo per il genere di prodotto, adatto ad un target di donne anche più giovani, ma che comunque non acquistano sempre e solo presso istituti di estetica. Inoltre dovrebbe emergere un immagine di prodotto più naturale di quelli venduti abitualmente negli istituti di estetica. dossier mercato 4
5 3.SEZIONE STORIA I prodotti attualmente offerti da Casestudy sono due: una crema per il viso (in confezione da 125 ml) e una crema per il corpo (in confezione da 100 ml) La vendita non avviene direttamente al pubblico, ma tramite il canale distributivo costituito dagli istituti di estetica L area geografica di vendita è il nord Italia. I due prodotti costituiscono un unica ASA per i seguenti motivi: sono parzialmente sostituibili utilizzano il medesimo processo produttivo utilizzano il medesimo canale di vendita presentano delle sinergie all atto della vendita e possibilità di acquisto combinato dossier mercato 5
6 4. SEZIONE IPOTESI Le IPOTESI DI SVILUPPO alla base del piano pluriennale sono: Vendita di un nuovo prodotto (crema anticellulite) Utilizzo di un nuovo canale distributivo (erboristerie) in aggiunta a quello esistente Aumento dei volumi di vendita anche per i due prodotti esistenti Estensione dell area di mercato anche al sud Italia. dossier mercato 6
7 VOLUMI: nell arco del triennio di pianificazione si prevedono di vendere le seguenti quantità: Crema corpo: da a unità (incremento del 6% circa) Crema viso: da a unità (incremento dell 11% circa) Crema anticellulite: da 0 a unità (passando attraverso una produzione lancio per l anno n+1 di 300 unità) dossier mercato 7
8 CANALI DISTRIBUTIVI: Da una situazione di utilizzo al 100% del canale istituti di estetica si prevede di passare ad una situazione in cui per le creme viso e corpo il canale istituti assorbe circa l 80% delle vendite (in termini di volumi), mentre il restante 20% è assorbito dalle erboristerie; Per il nuovo prodotto, la crema anticellulite, le vendite vengono viceversa assorbite per il 33% dagli istituti di estetica, mentre il 67% spetta alle erboristerie. dossier mercato 8
9 PREVISIONE VOLUM I DI VENDITA PER PRODOTTO/CANALE N-1 N N + 1 N + 2 Crema corpo canale istituti bellezza canale erboristerie Crema viso canale istituti bellezza canale erboristerie Crema anticellulite canale istituti bellezza canale erboristerie Totali dossier mercato 9
10 PERCENTUALE VOLUM I PER CANALE DISTRIBUTIVO N-1 N N + 1 N + 2 Crema corpo 73,91% 73,68% 73,25% 70,76% - canale istituti bellezza 100,00% 85,71% 82,88% 80,56% - canale erboristerie 0,00% 14,29% 17,12% 19,44% Crema viso 26,09% 26,32% 26,12% 26,29% - canale istituti bellezza 100,00% 96,00% 92,00% 82,24% - canale erboristerie 0,00% 4,00% 8,00% 17,76% Crema anticellulite 0,00% 0,00% 0,63% 2,95% - canale istituti bellezza 0,00% 0,00% 33,33% 33,33% - canale erboristerie 0,00% 0,00% 66,67% 66,67% Totali 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% dossier mercato 10
11 PREZZI: Crema corpo: 10 Crema viso: 20 Crema anticellulite: 15 L ipotesi è di mantenere inalterati i prezzi nell arco del triennio; inoltre, non è prevista una diversificazione del prezzo offerto ai diversi canali, per evitare che i canali si facciano concorrenza (e per evitare di rovinare i rapporti con il vecchio canale degli istituti di estetica) dossier mercato 11
12 PREVISIONE PREZZI DI VENDITA PER PRODOTTO/CANALE N-1 N N + 1 N + 2 Crema corpo canale istituti bellezza canale erboristerie Crema viso canale istituti bellezza canale erboristerie Crema anticellulite canale istituti bellezza canale erboristerie Prezzo medio dossier mercato 12
13 RICAVI DI VENDITA: conseguentemente alle scelte illustrate sopra, il fatturato complessivo dovrebbe passare da a , con un incremento del 12% circa. La composizione di fatturato cui si vuole giungere è la seguente: Crema corpo: da 59 a 55% Crema viso: costante al 41% Crema anticellulite: da 0 a 3% Tale composizione denota un mantenimento del fatturato relativamente al prodotto viso, che ha un prezzo più elevato degli altri e una flessione della crema corpo in favore della crema anticellulite, parzialmente sostitutiva della crema corpo come utilizzo, ma con un più elevato prezzo di vendita; in sostanza, la crescita del fatturato viene prospettata sia in termini di maggiori volumi, sia in termini di graduale passaggio a prodotto a più alto valore. Il passaggio al canale erboristerie dovrebbe favorire maggiormente la diffusione dei prodotti (agendo positivamente sui volumi), senza ridurre però la qualità (e dunque anche il prezzo) del prodotto. Il canale erboristeria apre le porte ad una clientela finale più giovane, altrimenti trascurata dal canale istituti di estetica e si presta dunque particolarmente al lancio del nuovo prodotto. dossier mercato 13
14 PREVISIONE RICAVI DI VENDITA PER PRODOTTO/CANALE N-1 N N + 1 N + 2 Crema corpo canale istituti bellezza canale erboristerie Crema viso canale istituti bellezza canale erboristerie Crema anticellulite canale istituti bellezza canale erboristerie Ricavi complessivi dossier mercato 14
15 PERCENTUALE FATTURATO PER PRODOTTO/CANALE DIST N-1 N N + 1 N + 2 Crema corpo 58,62% 58,33% 57,93% 55,38% - canale istituti bellezza 100,00% 85,71% 82,88% 80,56% - canale erboristerie 0,00% 14,29% 17,12% 19,44% Crema viso 41,38% 41,67% 41,32% 41,15% - canale istituti bellezza 100,00% 96,00% 92,00% 82,24% - canale erboristerie 0,00% 4,00% 8,00% 17,76% Crema anticellulite 0,00% 0,00% 0,74% 3,46% - canale istituti bellezza 0,00% 0,00% 33,33% 33,33% - canale erboristerie 0,00% 0,00% 66,67% 66,67% Totali 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% dossier mercato 15
16 AREA DI MERCATO: risulta essere sempre circoscritta all Italia; non sono previste esportazioni nell arco del periodo di pianificazione. Tuttavia, da una situazione di vendite concentrate nel nord Italia, si vuole giungere a vendere anche nel sud, in particolare i prodotti tradizionali, crema corpo e crema viso, mentre per quanto riguarda la crema anticellulite non è prevista la sua distribuzione al sud, in quanto si ritiene che in quell area non vi sia una domanda potenziale da soddisfare con il prodotto Casestudy. Le due aree di mercato sono raggiunte entrambe con il canale degli istituti di estetica; mentre il nuovo canale delle erboristerie viene utilizzato al nord dall anno n+1, per le vendite al sud è previsto a partire dall anno n+2; ciò deriva dal fatto che i contatti con le erboristerie del sud hanno fatto emergere un interesse verso i prodotti della società ma una disponibilità non immediata a commercializzarli. Nell anno n+2 si prevede che le vendite nel sud Italia costituiranno circa il 17% delle vendite della crema corpo e il 33% della crema viso. dossier mercato 16
17 VOLUM I PER PRODOTTO/CANALE/AREA GEOGRAFICA N-1 N N + 1 N + 2 Nord Nord Sud Nord Sud Nord Sud Canale Ist. Bell Erboristeria Crema corpo Canale Ist. Bell Erboristeria Crema viso Canale Ist. Bell Erboristeria Crema anticell Totale dossier mercato 17
18 PERCENUTALI VOLUMI PRODOTTO/CANALE/AREA GEOGRAFICA N-1 Nord N Nord Sud N + 1 Nord Sud N + 2 Nord Sud Canale Ist. Bell 100,00% 80,00% 5,71% 68,62% 14,27% 66,67% 13,89% Erboristeria 0,00% 14,29% 17,12% 0,00% 16,67% 2,78% Crema corpo 100,00% 94,29% 5,71% 85,73% 14,27% 83,33% 16,67% Canale Ist. Bell 100,00% 80,00% 16,00% 68,00% 24,00% 52,34% 29,91% Erboristeria 0,00% 4,00% 8,00% 0,00% 14,95% 2,80% Crema viso 100,00% 84,00% 16,00% 76,00% 24,00% 67,29% 32,71% Canale Ist. Bell 0,00% 0,00% 0,00% 33,33% 0,00% 33,33% 0,00% Erboristeria 0,00% 0,00% 0,00% 66,67% 0,00% 66,67% 0,00% Crema anticell 0,00% 0,00% 0,00% 100,00% 0,00% 100,00% 0,00% dossier mercato 18
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