Servizi Postali Ipotesi di estensione Servizi Innovativi Incontro del 29 novembre 2012 Servizi Postali
Agenda 2 Il C anal e ASI ad oggi Anal isi del mercato Segmentazione del l a rete
Riferimenti accordo 27 luglio 2010 3 Accordo 27 luglio 2010.Articolazione Servizi Innovativi che ha il compito di garantire, nelle ore pomeridiane, dal lunedì al venerdì e nella mattina del sabato il recapito per prodotti e servizi dedicati. La consistenza occupazionale a tendere dell articolazione Servizi Innovativi è pari a 871 risorse, stimata sulla base delle attuali prospettive del mercato di riferimento Nell allegato S viene suddivisa la consistenza degli ASI per provincia secondo i seguenti criteri: -nei CD con sede in capoluoghi di provincia (1/15 zone) - nei CD con sede in comuni>30.000 abitanti Accordi regionali Fermo restando il dato provinciale stabilito nell accordo nazionale, il fabbisogno dei PTL ASI viene indicato per singolo CD.
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Il mercato potenziale 5 In base ad un analisi è stato possibile valutare il mercato potenziale relativo a tutto il territorio nazionale (2800 uffici di recapito ca), in base alla clientela di riferimento (Business o Retail) ed in base al modello di servizio PULL (su chiamata da parte del cliente) e PUSH (su attività di promozione dell ASI) PULL Volumi Potenziali = Popolazione target % interessati e a conoscenza del prodotto/servizio sul canale ASI numero Acquisti per prodotto/servizio % utilizzo canale ASI RETAIL DATO INTERNO= Popolazione>18 anni QUANTITATIVA= % a conoscenza dei servizi % di interesse dei servizi DA RICERCA QUANTITATIVA= volumi annui HP PS: %switch di canale 20% BUSINESS DATO INTERNO: solo aziende appartenenti a categorie merceologiche in target % elaborazioni PS su base ricerca di mercato ASI per target Retail e Analisi della customer base Poste Volumi e Prezzi medi dei singoli servizi basati su analisi della Customer Base Poste in target ASI HP PS: %switch di canale (variabile in funzione del prodotto/servizio) PUSH Volumi Potenziali = Popolazione target % interessati Utilizzo per prodotto/servizio numero Acquisti per prodotto/servizio % utilizzo canale ASI RETAIL DATO INTERNO= Popolazione>18 anni QUANTITATIVA= % a conoscenza dei servizi % di interesse dei servizi DA RICERCA QUANTITATIVA= volumi annui % HP PS sulla coincidenza delle visite con il bisogno del cliente BUSINESS DATO INTERNO: solo aziende appartenenti a categorie merceologiche in target % elaborazioni PS su base ricerca di mercato ASI per target Retail e Analisi della customer base Poste Volumi e Prezzi medi dei singoli servizi basati su analisi della Customer Base Poste in target ASI % HP PS sulla coincidenza delle visite con il bisogno del cliente
Il portafoglio prodotti per segmento di mercato L analisi di potenziale si è concentrata sui prodotti attualmente veicolati in proposizione commerciale attraverso la rete ASI 6 RETAI L BUSI NESS PAGAMENTO BOLLETTINI CHIAMAMI SEGUIMI AETTAMI DIMMIQUANDO MINIBO POSTAFREE RACCOMANDATA POSTESHOP PAGAMENTO BOLLETTINI CHIAMAMI SEGUIMI AETTAMI DIMMIQUANDO MINIBO POSTAFREE RACCOMANDATA POSTESHOP PACCHI POSTA EASY BASIC PICKUP POSTAZONE POSTAONLINE Il portafoglio prodotti dedicato alla clientela Retail presenta le seguenti caratteristiche: osemplicità di proposizione commerciale osemplicità di rendicontazione e attivazione del prodotto Il portafoglio prodotti dedicato alla clientela Business è leggermente più ampio rispetto a quello dedicato alla clientela Retail e presenta prodotti con un costo contatto più alto
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Considerazioni di fondo 8 1) Il segmento di mercato a potenziale più ampio (Clienti Grandi e Medi) è quello che prevede una modalità di contatto di tipo proattivo (Push) che tuttavia richiede un maggior impiego di tempo rispetto alla modalità Pull. 2) Il portafoglio prodotti di questa potenziale clientela è più complesso e ampio ma ha un costo/contatto più alto 3) L esigenza di presidiare il mercato dei servizi ad alto valore aggiunto è concentrata in realtà specifiche (principali comuni o aree industriali) 4) Resta ferma la necessità di presidiare tutte le esigenze dei clienti che nascono in modalità pull il potenziale maggiore di questo mercato risiede nelle aree rurali principalmente grazie alla minore o assenza di offerta da parte dei concorrenti Sulla base di queste considerazioni si prevede il seguente approccio: ASI Destinare i portalettere ASI alle aree ad alta potenzialità di mercato. PTL Estendere le funzionalità dei servizi innovativi ai PTL ove necessario Per lo svolgimento delle attività da parte dei portalettere sarà prevista la partecipazione ad un idoneo percorso formativo.
Validazione del mercato potenziale 9 Le stime di potenziale devono essere validate attraverso un adeguato periodo di monitoraggio con opportuni strumenti quantitativi. Fase I : partenza su un Centro di Recapito di Roma per un mese Fase I I : partenza su altri 8 Centri di Recapito (uno per ciascuna ALT) per due mesi - Scel ta CD: in base a presenza targetbusiness e presenza ASI best performer - Target oggetto del l a sperimentazione: clientela Business - Svol gimento del l a sperimentazione: Assegnazione agli ASI di una lista di clienti Business da visitare costruita per prodotto e gruppi di clienti (tale lista potrà essere integrata in base alla conoscenza del territorio o su suggerimento dei PTL) Monitoraggio della frequenza e della durata media delle visite per ciascun cliente Monitoraggio vendite/proposizioni commerciali rispetto alle visite pianificate - Durata compl essiva del l a sperimentazione: 3 mesi. - A valle di questo momento di verifica e consolidamento, si proseguirà con l estensione secondo un piano di respiro 2013-2014.