FOCUS VENDITE: formazione specialistica alla vendita e alla negoziazione commerciale Febbraio Maggio 2016 presso la Sala Convegni di Villa Marchetti - Via Fossa Buracchione 84, Baggiovara (Mo)
I grandi cambiamenti del mercato nazionale ed internazionale intercorsi negli ultimi anni stanno richiedendo conoscenze di strategia e gestione della relazione con il cliente sempre più specialistiche a chi realizza, in modo professionale, l attività di vendita. Per affrontare con successo una brillante carriera nell area commerciale, gli attuali professionisti delle vendite (agenti, tecnici/commerciali, promotori, account, area manager, direttori commerciali) devono costruirsi una professionalità basata su un mix di competenze: conoscenza del mercato, targetizzazione della clientela, preparazione strategica, negoziazione, capacità di trattativa e comunicazione persuasiva. Allo scopo di formare veri Professionisti delle Vendite, SBS, in collaborazione con ACIMAC e UCIMA, propone un percorso formativo strutturato in 8 incontri di una giornata ciascuno, che alterna la formazione teorica sui fondamentali ad un lavoro personalizzato di applicazione delle teorie alla propria realtà per allenare e rendere automatiche le strategie apprese. DESTINATARI: agenti, tecnici/commerciali, promotori, account, area manager, direttori commerciali, ossia: i nuovi professionisti delle vendite. CARATTERISTICHE DEL PERCORSO: Percorso ad hoc per operatori del settore improntato sulla personalizzazione e sulla esperienza (learning by doing) 8 moduli da 7 ore ciascuno con possibilità di consulenza individuare alla fine di ogni modulo (colloquio individuale di 15 minuti su prenotazione) Sono previste attività di e-learning e streaming per poter seguire la lezione direttamente dal luogo di lavoro Numero chiuso di adesioni: 12 posti per permettere la massima personalizzazione I partecipanti, al termine del percorso formativo, hanno a disposizione una consulenza/affiancamento in azienda di 4 ore. Al termine delle attività formative verrà rilasciato un Attestato di Frequenza a tutti i partecipanti e una Certificazione delle Competenze a coloro i quali supereranno, con esito positivo, l esame finale. SEDE DI REALIZZAZIONE: SBS Villa Marchetti, Stradello Fossa Buracchione 84, 41126 Baggiovara (MO). MODALITÁ DI PARTECIPAZIONE: La quota di partecipazione è: Aziende Associate: 2.000,00 + IVA Aziende non Associate: 2.500,00 + IVA La quota di iscrizione si intende al netto di IVA e comprensiva di documentazione, light lunch e coffee break. INDICAZIONI PER IL RISPARMIO: o EARLY BIRD: sconto del 20% per le iscrizioni che perverranno entro il 26/01/2016 o ISCRIZIONI MULTIPLE realizzate dalla stessa azienda: sconto del 10% (cumulativo allo sconto del 20% per iscrizioni Early Bird) o Possibilità di finanziamento con fondi interprofessionali o Possibilità di rateizzazione della quota di iscrizione
MODALITÁ DI ISCRIZIONE Per questo evento, le aziende potranno scegliere di formalizzare l iscrizione utilizzando l allegata scheda di iscrizione o iscrivendosi al sito www.s-b-s.it. PROGRAMMA FORMATIVO Titolo Contenuti Docente Modulo 1 - COMUNICARE PER CONVINCERE (3 FEBBRAIO 2016) Modulo 2 - MARKETING OPERATIVO PER RICERCA E CONTATTO (19 FEBBRAIO 2016) Modulo 3 - NEGOZIAZIONE STRATEGICA (7 MARZO 2016) Modulo 4 - MOTIVAZIONE E ATTEGGIAMENTO VINCENTE (21 MARZO 2016) Analisi delle esigenze comunicative dei singoli partecipanti Le basi della comunicazione moderna La Percezione come base per creare comunicazioni efficaci Efficacia ed importanza della comunicazione Utilizzo mirato dei veicoli comunicativi Comunicazione verbale e contenuti Le parole per convincere La comunicazione scritta: quando e come utilizzarla Le potenzialità della voce e della comunicazione para verbale Percezione non-verbale gestualità Come interpretare davvero il linguaggio del corpo Applicazioni quotidiane: casi proposti dai partecipanti. Pianificare il successo: si può e si deve Il professionista delle vendite: uomo di Marketing La definizione delle motivazioni d acquisto del cliente Analisi delle esigenze delle varie tipologie di clienti Definire il proprio vantaggio competitivo per essere più persuasivi Strumenti di contatto e ricerca di nuova clientela: blog, mail, telefono, web, visite Preparare il primo contatto con i potenziali clienti e con i clienti acquisiti L approccio preliminare e la creazione delle basi relazionali Gli errori dei principianti e gli errori dei venditori esperti Le basi storiche e culturali della Negoziazione Gli errori istintivi ed inevitabili dei non-professionisti La "Piramide del successo negoziale": Informazioni Tempo Potere Negoziale Preparare la strategia preliminare Imprevisti da prevedere e da ribattere Le alternative negoziali in risposta alla contrapposizione La matrice Van-Svan per la visione globale della trattativa Preparare la tattica: strategia e psicologia Analisi dei risultati e applicazioni quotidiane personali La formazione del moderno Professionista delle Vendite Motivazione al successo L'atteggiamento e la mentalità vincente Il superamento del luoghi comuni che impediscono la realizzazione personale Cosa motiva davvero un venditore Le attitudini personali come fattore di successo Come adattare le strategie di vendita alla propria personalità Preparare il primo contatto con i potenziali clienti e con i clienti acquisiti -
Modulo 5 - L INTERVISTA NEGOZIALE COME SOLIDA BASE PER LA TRATTATIVA COMMERCIALE (5 APRILE 2016) Modulo 6 - LA PRESENTAZIONE EFFICACE DI PRODOTTI E SERVIZI (22 APRILE 2016) Modulo 7 - PREVENTIVI VINCENTI (9 MAGGIO 2016) Modulo 8 - LA TRATTATIVA COMMERCIALE (23 MAGGIO 2016) Le informazioni: principale fonte negoziale Bisogni espressi e bisogni latenti Dall analisi dei bisogni all intervista negoziale Intervista tecnica e intervista negoziale L intervista negoziale: fase prioritaria per una buona trattativa Dove cercare le informazioni e come La tecnica delle domande La catena di domande Le domande influenzanti Individuare le Motivazioni d acquisto Prepararsi a colpire l angolo di decisione del cliente Come essere convincenti e coinvolgenti nella descrizione dei prodotti Uso efficace di tutti gli strumenti di comunicazione: catalogo, I- pad, brochure, folder di presentazione, slide, prodotti in prova Creare immagini mentali per convincere il cliente: tecnica fondamentale La proposta dei servizi come principale fattore di successo Trasmettere i differenziatori per combattere la concorrenza Osservare il cliente per capirne i dubbi inespressi e le obiezioni nascoste Le parole per convincere Gestione delle obiezioni La tecnica D.A.R. per anticipare le obiezioni difficili Cenni di Public Speaking commerciale Come nasce l offerta commerciale L offerta è la punta dell Iceberg, da sola è scarsamente convincente Redazione dell offerta: immagine, DPP, descrizione, percezione prezzo, scontistica Il Preventivo che aumenta le vendita: un sistema collaudato ed efficace per aumentare vendite e fatturati Mezzi di consegna dell offerta: il più efficiente o il più efficace? Come gestire l eventuale recall Le tecniche di negoziazione applicate alle trattative commerciali Strategie per il superamento del blocco psicologico del prezzo La gestione efficace della richiesta di sconto Bluff e trucchi nei rapporti commerciali: come smascherarli, come usarli Domande e tecniche di chiusura della vendita Determinazione in chiusura: metodi e tecniche. - INFORMAZIONI ORGANIZZATIVE Dr.ssa Francesca Bonfatti Dr.ssa Luana Ceranovi Tel. 059 512 108 formazione@s-b-s.it
PERCORSO FOCUS VENDITE SCHEDA DI ADESIONE (da utilizzare se non si procedere all iscrizione tramite il sito www.s-b-s.it) L'Azienda Partita IVA n. Codice fiscale Indirizzo Comune Pr. ( ) Cap Telefono Fax conferma l'adesione al percorso per le seguenti persone: Signor/a Nato a il Qualifica Mail Signor/a Nato a il Qualifica Mail Indirizzo e-mail cui mandare la conferma di adesione: Barrare voce di interesse: AZIENDA ASSOCIATA ACIMAC o UCIMA Modalità di pagamento prescelta: Bonifico per + IVA sulla BANCA POPOLARE DELL EMILIA-ROMAGNA - Filiale n.6, Modena CODICE IBAN: IT 69T 05387 12912 000000952216 SALA Srl a Socio Unico, società di servizi che gestisce i corsi e seminari per conto di SBS, provvederà ad emettere fattura per l'importo corrispondente. L azienda dichiara di accettare le condizioni di adesione. AZIENDA NON ASSOCIATA CONDIZIONI GENERALI DI ADESIONE 1. Per l iscrizione al seminario l azienda dovrà inviare la presente scheda di adesione a SBS via mail o via fax (indicati nella scheda informativa). 2. Il corso verrà attivato al raggiungimento di un numero minimo di partecipanti. Ci premuriamo di confermare, almeno 6 giorni prima dell inizio del corso, l avvio e tutti i dettagli necessari per la partecipazione. In caso di annullamento del corso o di slittamento della data di avvio, ci impegniamo a comunicare tempestivamente le variazioni. 3. L azienda riceverà da SBS conferma della propria iscrizione e dovrà quindi provvedere al pagamento della quota prima della data del seminario. 4. E liberamente possibile sostituire la persona iscritta con altra della medesima azienda. Timbro e firma dell'azienda Data INFORMATIVA PER LA TUTELA DELLA PRIVACY: I dati personali vengono richiesti e trattati da S.A.L.A. Srl a Socio Unico titolare del trattamento, esclusivamente ai fini di una corretta regolarizzazione della Vostra iscrizione e per l emissione della relativa fattura e saranno inseriti in una nostra banca dati informatica relativa ai clienti delle attività formative. Il trattamento dei dati personali avverrà da parte degli incaricati all uopo designati dal titolare, nel rispetto di quanto indicato dalle normative vigenti; resta esclusa in particolare la comunicazione dei dati all esterno della struttura titolare del trattamento. E nel vostro diritto richiedere la cessazione della vostra presenza nella banca dati della struttura titolare del trattamento.