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SFA: Definizione Da Wikipedia: I sistemi di SFA provvedono alla comunicazione tra venditore e sede, programmano e controllano l azione dei venditori, li assistono nella messa a punto di un piano di vendita o di promozione di un determinato prodotto e sussidiano la raccolta degli ordini dei clienti. Essi sono adoperati spesso in contesti nei quali gli operatori di vendita sono sparsi sul territorio (ad esempio venditori porta a porta, informatori scientifici). Processo SFA Verifica Lead e assegnazione Prospect Generazione attività sul Prospect Qualifica della Trattativa Identificazione della Soluzione Chiusura Trattativa in Ordine 2
SFA: a cosa serve? Come seguire le trattative, che peso e importanza dare, a chi assegnarle Capire le potenzialità delle Opportunità in essere (Pipeline) Determinare una previsione credibile degli ordini futuri (Forecast) Minimizzare o ridurre i costi di vendita 3
SFA: cosa permette di fare? Gestione delle vendite Contact Management CRM Controllare le attività commerciali Strutturare la scheda cliente Misurare le attività commerciali Gestire il team di vendita Organizzare le informazioni e le profilazioni dei clienti e dei potenziali clienti Fornire dati consolidati per analisi qualitative e trend Tracciare le informazioni e raccogliere la Pipeline di ogni commerciale Semplificare la gestione delle relazioni con il cliente o potenziale cliente Rendere sicuro il Capitale delle informazioni inserite Pianificare e Ottimizzare il lavoro del team 4
SFA: un caso pratico Azienda produttrice di macchine per il taglio e incisione. Mercato Italia Europa e USA. Le linee di macchine sono di 6 tipi (Alfa, Beta, Eta, Epsilon, Gamma e Laser. Ogni tipo contiene vari modelli. L organigramma per la parte vendite è il seguente: Direttore Generale Direttore Vendite Direttore produzione Direttore amministrativo Sales Manager Italia Sales Manager Europa Sales Manager USA.. Agente 1 Agente 2 Agente 1 Agente 2 Agente 1 Agente 2 5
SFA: Attività dei ruoli Direttore Vendite Sviluppa le Strategie di vendita Sviluppa le Strategie di Retention Gestisce i Forecast e Budget dell azienda Identifica nuove opportunità di Business Gestisce i Key Customers Sales Manager Converte Leads in Prospects Sviluppa la Pipeline dei successivi periodi Identifica le opportunità di cross.-selling e up-selling Agenti Gestiscono i Prospects assegnati Schedulano appuntamenti e gestiscono la propria agenda Aggiornano le trattative con le informazioni raccolte Creano le offerte 6
SFA: Impostazioni di Base Il processo: Assegnazione Prospect Qualifica della Trattativa Generazione Offerta Attività sulla Trattativa Chiusura Trattativa in Ordine Telefonata Attività Offerta Trattativa Visita Dimostrazio ne 7
SFA: Cosa fa l Agente Dall area Statistiche controlla ogni giorno la Lista dei Leads assegnati inviategli dal Sales Manager e che deve gestire. Segue attività Telefonata al potenziale cliente e apertura della trattativa 8
SFA: Cosa fa l Agente Dopo aver fatto una prima attività telefonica con il potenziale cliente definisce l apertura della trattativa inserendo l evento Trattativa e indicando lo Stato di avanzamento, la Probabilità, la prevista Chiusura E l importo previsto 9
SFA: Cosa fa l Agente Controllo quotidianamente la liste delle Attività che deve completare e che gli sono state inviate dalla sede. 10
SFA: Cosa fa l Agente Controlla la sua Pipeline e la tiene costantemente aggiornata 11
SFA: Caratteristiche eventi principali Attività definite Trattativa Probabilità Stage Sorgente Chiusura Importo Trattativa Concorrenti Telefonata Visita Interesse Dimostrazione Gradimento Statistiche Definite Assegnazione Leads Task da Completare Pipeline Agente Lista delle assegnazioni da assumere in carico inviate dal Sales Manager Lista attività aperte che devono essere completate La propria situazione delle trattative Task Chiusi Lista attività già effettuate 12
SFA: L attività del Sales Manager 1. Analizza la pipeline per verificare quali fattori sono determinanti nel periodo per proporre nuove campagne di marketing 2. Analizza i differenti risultati dei vari agenti e le loro attività (costo vendita) in modo da determinare i correttivi necessari per il miglioramento. 13
L attività del Sales Manager 1. Organizza e supporta, valuta e analizza le dimostrazioni che vengono organizzate 14
L attività del Sales Manager Verifica il peso/costo di ogni trattativa comparandole tra loro dando un peso ad ogni attività: Attivirà Peso Dimostrazione 10 Visita 7 Offerta 3 Altre 1 15
L attività del Sales Manager Verifica il peso/costo di ogni trattativa comparandole tra loro dando un peso ad ogni attività: 16
L attività del Sales Manager Verifica il peso/costo di ogni trattativa per ogni settore incrociando I dati con il profile del cliente o potenziale cliente: 17
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