I 25 segreti delle SuperStar Mike Ferry ha compiuto un sondaggio tra le Superstar, ovvero i clienti della Mike Ferry Organization, che sono dei top agenti: professionisti che hanno una media di transazioni chiuse all anno superiore a 100. Mike voleva conoscere quali erano i segreti, le tecniche, la predisposizione mentale, la modalità di lavoro che permettevano a questi professionisti di rimanere sempre focalizzati sugli elevati obiettivi prefissati, in modo da raggiungere nel tempo incredibili numeri di vendita. Si dice che le grandi persone facciano sempre grandi cose per incrementare il loro business, e questo è proprio quello che i top-agenti hanno fatto. Ecco allora i 25 segreti delle Superstar che Mike Ferry ti consiglia di imparare a memoria: uno al giorno.. e il futuro sarà più bello e PRODUTTIVO. Segreto 1 Essere ostinati Essere perseveranti quando si lavora con chi compra e vende immobili, è sempre un vantaggio. Il mercato immobiliare è pieno di agenti che non sono qualificati. Occorre quindi essere ostinati per offrire ai clienti (venditori e compratori) un servizio migliore di quello che avrebbero di solito, e all altezza delle loro aspettative. Segreto 2 Approccio persuasivo Per ottenere grandi risultati occorre un grande approccio al cliente: questo significa che occorre attenersi ancora di più ai copioni, porre domande sempre più efficaci, fornire risposte ancora più dettagliate ed essere più entusiasti che mai. Segreto 3 Fanatico della tempistica La regola è semplice: se non si rispetta correttamente la propria agenda, le chance di aumentare la propria produttività diminuiscono drasticamente. Ecco allora che il rispetto della propria tempistica deve assumere un valore assoluto facendo attenzione a dedicare ad attività produttive il 75% della propria tempistica.
Segreto 4 - Usare il Sistema Mike Ferry Per i motivi più vari anche i migliori venditori, che sono clienti della Mike Ferry Organization, utilizzano solo una parte delle regole fissate dal sistema Mike Ferry: in genere il 45/50%. Portare questa quota al 75% porta indubbi benefici all aumento della propria attività lavorativa e della redditività. Segreto 5 - Quando l appuntamento è tutto L appuntamento è la cosa essenziale, quello che fa la differenza tra avere e non avere la firma sul contratto. Allora all appuntamento deve essere data l importanza dandosi l obiettivo di fissare un appuntamento al giorno ed elevando al massimo il proprio livello di produttività. Segreto 6 - Avere naso Occorre capire e comprendere il mercato, o meglio le aree di mercato, nel quale si opera. Ci sono sempre quartieri caldi e zone che non lo sono. Bene, si deve fare ricerca e vendere nelle aree migliori e non provare a rendere migliori quelle che non lo sono. Segreto 7 - Aggiornamento continuo È essenziale comunicare ogni settimana con i clienti (che ci hanno affidato l incarico di vendere la loro casa), per aggiornarli sulle operazioni che sono eseguite nel processo di vendita del loro immobile: è importante informare i clienti di quello che è stato fatto in modo che le loro aspettative siano congrue ai progressi. Segreto 8 - Centri di influenza Parlate con i clienti passati e con i centri di influenza almeno sei volte all anno se desiderate che le transazioni derivanti da loro costituiscano il 30% del vostro giro d affari annuale. Parlare ai clienti passati non è mai tempo perso. Segreto 9 - Mentalità Occorre lavorare sempre sugli aspetti positivi della propria predisposizione mentale, tralasciando quelli negativi. Mai come oggi una mentalità forte e positiva e un approccio rilassato e sorridente al cliente si rivelano così determinanti nella propria vita professionale. Non sottostimate mai l importanza di una forte e decisa predisposizione mentale.
Segreto 10 - Affidabilità L affidabilità deve essere il vostro compagno nella vita di tutti i giorni. Si deve essere affidabili nei confronti dei colleghi, dei superiori, dei clienti, dei conoscenti, dei contatti, dei familiari e verso sé stessi. È una buona idea stimolare il vostro cerchio di fiducia in modo che non perda l occasione di essere duro e irreprensibile nel momento in cui nota che la vostra affidabilità vacilla. Segreto 11 - Niente Magia Non ci sono trucchi, incantesimi, pillole magiche per diventare grandi lavoratori. Il duro lavoro porta risultati e il duro lavoro è fare ricerche, trasformare i contatti in clienti, prequalificarli, pianificare il proprio tempo, tenere delle buone presentazioni, gestire gli appuntamenti. Ed è fare tutte queste anche il giorno dopo, quello dopo ancora e ogni giorno. Segreto 12 - Rispetto verso la ricerca La ricerca non è un compitino da svolgere con superficialità. La ricerca merita la stessa attenzione e lo stesso impegno riversato nel tenere la presentazione, mostrare un appartamento in vendita o nel prequalificare il cliente. Segreto 13 - Obbedire al coach Mettere in pratica quello che suggerisce il coach offre un vantaggio immediato. Impegnarsi per raggiungere nell anno in corso e nel 2013 obiettivi più elevati rispetto a quelli coordinati con il coach fa ancora di più. Per riuscirci basta smettere di piangersi addosso, accampare scuse e di raccontarsi che tanto non ci si riesce. Segreto 14 - Crearsi un buon mercato Bisogna crearsi un mercato prospero ogni giorno invece di attendere che il periodo economico diventi più felice e che il mercato immobiliare si risollevi. Occorre essere attivi e non aspettare che radio e televisioni comunichino che la congiuntura economica è migliorata. Segreto 15 - Avanti col prossimo Scordiamocela di voler per forza trasformare in clienti il 100% o il 50% dei propri contatti! Quello che conta è essere professionali, fare il proprio lavoro al meglio e se un contatto non firma, avanti col prossimo. Segreto 16 - Duro lavoro
Rafforzare la propria auto-stima, l impegno al lavoro, la voglia di crescere e il desiderio di migliorarsi sempre: niente impressiona un venditore o un compratore di immobili più di una persona che crede nel suo lavoro e lo fa al meglio. Segreto 17 - Un contatto al giorno L obiettivo è semplice: passare ogni giorno alla ricerca del contatto valido! Un solido contatto al giorno è tutto quello di cui si ha bisogno e lavorare per trovarlo e ottenerlo aiuta a incrementare notevolmente i propri introiti. Segreto 18 - Contatti, contatti e ancora contatti Per crescere non occorrono procedure complicatissime o sistemi avanzatissimi. È tutto piuttosto semplice: fare ricerca ogni giorno, generare contatti ogni giorno e prendersi cura dei clienti ogni giorno. Poi la crescita diventa naturale. Segreto 19 - Ogni giorno da zero Mike Ferry ricorda che per crescere bisogna iniziare ogni giorno da zero. Solo se si ha l impostazione mentale di pensare di non avere contatti, né clienti, né appuntamenti, né presentazioni, né vendite e incarichi si riesce a impegnarsi ogni giorno al 101% per incrementare i propri risultati. Questa è l impostazione mentale che si deve avere. Sempre! Segreto 20 - Portare a termine l incarico L obiettivo è portare a termine gli incarichi di vendita ottenuti. Questo è il modo migliore per offrire un grande servizio al cliente, svolgere professionalmente il proprio lavoro e guadagnare. Si deve lavorare ogni giorno per vendere gli immobili, o fare in modo che siano vendibili a breve. Segreto 21 - Chiacchiere Bisogna parlare ai centri di influenza e ai clienti passati almeno 6 volte all anno. Solo così si riesce a ottenere che il 30% del proprio business derivi da queste due fonti. In questo caso essere chiacchieroni e avere una bella parlantina può aiutare. Segreto 22 - Entusiasmo e sorrisi Ci si deve impegnare a essere sempre più entusiasti nel fare il proprio
lavoro e a mostrare ogni giorno il proprio sorriso a tutte le persone che incontriamo. Le persone desiderano avere intorno persone che adorano il loro lavoro e che mostrano entusiasmo per la loro attività. Le persone vogliono passare il tempo che chi è entusiasta. Segreto 23 - La prequalifica Non fare nessuna presentazione senza prima aver prequalificato l acquirente o il venditore. Punto! Segreto 24 - Lavoro mattiniero È fondamentale organizzare un agenda che sia fitta di impegni per la mattina (dalle 8:00 alle 13:00), e rispettare tassativamente l ordine degli appuntamenti impedendo che qualsiasi evento vanifichi quella che è la più importante parte della giornata che condiziona anche il resto delle ore lavorative. È strettamente necessario partire bene ogni giorno. Segreto 25 - Siete businessman Si deve trattare il business del mercato immobiliare per quello che è: un business reale. Spesso le compravendite immobiliari sono considerate come una cosa che fatta a scappatempo tra un lavoro e altro. Non c è niente di più sbagliato che fare l agente e avere questa opinione.