per ogni impresa.
1. LO SCENARIO DI MERCATO: LE IMPRESE. 2. IL RISCHIO: EVENTO DA GESTIRE IN SICUREZZA. 3. DALL ESIGENZA ALLE SOLUZIONI DI UGF ASSICURAZIONI. 4. IL CONSULENTE UGF ASSICURAZIONI: TU. Soluzioni dedicate alle imprese: sicurezza per il business. L assicurazione è il finanziamento più efficace e più conveniente per l impresa che vuole garantirsi contro le conseguenze economiche di un rischio. 1
Perchè il 13% delle imprese SB e POE non ricorre alle coperture assicurative? Le motivazioni della mancata stipula di una polizza (valori in %: multiscelta): il rischio corso dall azienda è molto contenuto/nullo 75% non è mai stata proposta 9% l investimento richiesto è troppo elevato 18% le condizioni contrattuali non garantiscono un equa copertura 11% I rischi più temuti dalle imprese (valori in %: multiscelta). Small Business POE Aumento competitività 28 45 Clienti inadempienti 50 36 Cambiamenti sfavorevoli nella domanda della clientela 21 35 Variazione prezzi materie prime 39 18 Concorrenza sleale 9 22 Problemi con fornitori 17 15 Perdite finanziarie 7 9 Mancanza di info strategiche 1 5 Eventi catastrofali 6 3 Evoluzione normativa 9 5 Perdita di capacità lavorativa 2 13 Danni 3 1 Diminuzione giro d affari 7 1 Emerge la scarsa percezione e la contenuta sensibilità nei confronti dei rischi puri (si veda a pag. 9). 3
1. LO SCENARIO DI MERCATO: LE IMPRESE. La copertura assicurativa e la relazione con i player e i canali distributivi del settore. Il rapporto conclusivo della ricerca EURISKO 2009 Multifinanziaria aziende 2009 mette in luce che il 69% delle aziende italiane (ca. 2.830.000) è stabile contro un 13% in perfetta salute (aumento fatturato, iniziative dinamiche, maggiori investimenti) e un 18% in stato di sofferenza (calo fatturato, blocco investimenti ). Rispetto alle coperture assicurative, aumenta il numero medio di polizze possedute dalle Imprese Corporate* (8,8), più del doppio rispetto alle Small Business (SB)* e alle POE*: 4 polizze medie. Diffusione coperture assicurative presso le imprese. Corporate oltre 2.6 mio Small Business + POE fino a 2.6 mio Possiede coperture assicurative 99 87 1 sola copertura 1 15 2/5 coperture 18 42 più di 5 coperture 80 30 Non possiede coperture assicurative Numero medio di coperture assicurative possedute 1 8.8 4.0 13 LEGENDA: * Corporate: oltre 2.6 mio * Small Business (SB): tra 2.6 e 1.5 mio * POE (Piccoli Operatori Economici): fino a 1.5 mio 2
I prodotti assicurativi stipulati nell area preventiva-integrativa (valori in %: multirisposte). Corporate Small Business POE Area responsabilità 97 97 80 Area beni 95 90 59 Area preventiva/integrativa 76 75 54 Area crediti e cauzioni 43 15 5 Assistenze legali e peritali 38 17 8 La proattività commerciale messa in campo dal settore assicurativo non pare ancora abbastanza consistente: la grande maggioranza delle aziende, piccole e grandi, non ricorda, infatti, di aver ricevuto nel corso dell ultimo anno offerte commerciali né dalla propria compagnia né da altri player. Un quadro poco competitivo in cui oltre la metà delle aziende risulta percepirsi trascurata dall offerta commerciale assicurativa, in modo ben più consistente di quanto non avvenga nel settore bancario. Il sistema assicurativo italiano è comunque ritenuto migliore di quello straniero dal 70% delle Corporate e dal 68% delle SB+POE. Solo il 50% delle imprese in genere ritiene però di aver ricevuto soluzioni concrete dal sistema assicurativo italiano. 5
Sempre fedeli agli agenti. Confermata anche dalla ricerca 2009 EURISkO la tendenza delle imprese a rivolgersi al comparto tradizionale (agente/agenzia). Corporate Small Business POE Scelgo come consulente Assicurativo l Agente (rispetto a broker o banca) 67% 91% 92% E sempre alto il livello di soddisfazione: esprimono un voto tra 6 ed 8, l 86% delle Imprese Corporate (di cui ben il 45% vota 8); l 84% delle SB e il 78% delle POE. Per la rete agenziale diventa necessario conoscere l offerta della concorrenza e i plus della propria offerta per acquisire vantaggio competitivo. Si stabilizza su tutti i segmenti l attività push dell agente pur rimanendo forte come principale occasione di contatto la componente più routinaria: pagamenti, scadenza contratti. Il contatto tra impresa e agente avviene prevalentemente (in ordine di motivazione): 1. pagamenti 2. scadenza contratti 3. proposta nuovi prodotti 4. gestione sinistro 5. esplicitare nuovi bisogni 6. denuncia sinistro Il portafoglio prodotti e la pressione commerciale delle assicurazioni. La maggioranza delle aziende resta ancorata alle coperture assicurative necessarie, anche se presso alcuni segmenti si intravede un apertura graduale a nuove aree di prodotto. In particolare si registrano segnali di interesse verso l area preventiva-integrativa: da un lato la riforma previdenziale, dall altro il tema degli infortuni sul lavoro, portato alla ribalta anche dalla compagine dei media. 4
All impresa assicuratrice il cliente chiede efficienza e trasparenza che, quindi, si traducono in: Per il segmento CORPORATE Gestione dei sinistri Servizio tempestivo/adeguato in caso di sinistro Negoziazione e contrattazione Documentazione chiara/completa/trasparente Per le SMALL BUSINESS Agente attivo e proattivo Negoziazione e contrattazione Servizio tempestivo/adeguato in caso di sinistro Velocità nella risposta a richieste di rimborso Per le POE Velocità nella risposta a richieste di rimborso Servizio tempestivo/adeguato in caso di sinistro Tempestività/trasparenza verso le richieste dell azienda Le attese. Soprattutto per le piccole e medie imprese, la soddisfazione verso i player assicurativi aumenta in relazione alle esperienze d uso dei prodotti e alla capacità di gestione del sinistro dimostrata. Il segmento Small Business esprime e ribadisce nei confronti delle assicurazioni, oltre che per le banche, la necessità di avere una consulenza personalizzata e cerca qualcosa di maggiormente sintonico con le proprie esigenze. Le attese si concentrano in particolar modo su alcune aree, tra cui quella relativa alla documentazione e alla tempestività nelle risposte, oltre che alla presenza/proattività dell agente/consulente in azienda e alla pluralità di esperti dedicati ai bisogni aziendali. 7
La Multifinanziaria Azienda EURISKO 2009 dà importanti spunti rispetto alle aspettative delle imprese nei confronti delle Compagnie di Assicurazioni. Qui di seguito un estratto dell intervista in cui ogni azienda aveva la possibilità di dare più preferenze. Rispetto alla cura che le Compagnie di Assicurazione dovrebbero avere nei confronti dei Clienti Impresa emerge che ha ricevuto una proposta commerciale solo il: 42% delle Corporate 32% delle SB 26% delle POE Quali sono, dunque, i servizi a cui sono più sensibili le aziende di oggi, in relazione allo stato di salute della propria impresa? Le aziende in salute sono alla ricerca dell efficienza attraverso: Gestione dei sinistri Velocità nella risposta alle richieste dell azienda Assistenza a 360 gradi Le aziende in sofferenza ricercano efficienza e personalizzazione delle condizioni preferendo: Velocità nella risposta a richieste di rimborso Servizio tempestivo/adeguato in caso di sinistro Negoziazione/contrattazione delle condizioni 6
RISCHI DELL AZIENDA. Rischi imprenditoriali: portano a profitti o a perdite e possono dipendere dalla volontà dell imprenditore. Economici Concorrenza Congiuntura Regime fiscale Inflazione Costo denaro Insolvenze Socio politici Instabilità politica Guerra Restrizioni commerciali Legislazione Gruppi di pressione Produttivi Interruzione della produzione Aumento dei costi Restrizioni nelle forniture Economia sommersa Decentramento Marketing Errori di previsione della domanda Cambiamento del gusto dei consumatori Lancio del prodotto Rischi puri: causano solo perdite e non dipendono dalla volontà dell imprenditore. Fenomeni naturali Terremoto Inondazioni Tempeste Uragani Tecnici Incendi Esplosioni Guasti, mancata manutenzione Difetti di prodotto Difetti nei sistemi di sicurezza Inquinamento Sociali Furti Rapine Infedeltà Comportamenti colposi Scioperi Vandalismi Personali Morte Malattia Infortunio Perdita uomini chiave 9
2. IL RISCHIO: EVENTO DA GESTIRE IN SICUREZZA. Qualsiasi azienda è più solida, efficiente, redditizia se riesce a ridurre (o meglio ad eliminare) le conseguenze di eventuali danni imprevedibili. In una situazione economica tumultuosa come l attuale, è indispensabile prevedere la gestione degli eventi potenzialmente dannosi per i beni e per i profitti dell azienda. La gestione professionale del rischio ne implica l identificazione, la misurazione e il trattamento che può essere di due tipi: 1. Tecnico Eliminazione dei rischi evitabili e delle attività che comportano rischi non compatibili con gli obiettivi generali dell impresa (ad esempio decentrando determinate lavorazioni). Riduzione delle conseguenze economiche che un eventuale sinistro potrebbe provocare attraverso: - misure organizzative (ad esempio programmi di manutenzione periodica e di formazione dei dipendenti); - misure di prevenzione/protezione (ad esempio protezione delle macchine utensili e misure di sicurezza). 2. Finanziario Assicurazione delle perdite economiche conseguenti a: - danni materiali; - interruzione dell attività; - responsabilità civile; - infortuni ai dipendenti; - operazioni finanziarie. Autoassicurazione mediante creazione di fondi di bilancio o inserimento di franchigie/scoperti nella polizza di assicurazione. Trasferimento contrattuale (non assicurativo) delle responsabilità a terzi. Conservazione passiva dei rischi che non sono stati identificati. 8
Effetti dei rischi sulla stabilità dell impresa. Rischio Rischio di catastrofe Grandi rischi Rischi medi Piccoli danni materiali Effetto Perdita indipendenza o scomparsa dal mercato Perdita utili, perdita immagine, abbandono investimenti Riduzione utili, ridimensionamento progetti Diminuzione delle riserve per pagamenti Il danno materiale non è l unico rischio che un impresa deve affrontare. Il rischio economico conseguente al danno materiale può essere altrettanto grave: nel breve termine per l interruzione delle attività e la riduzione del fatturato e degli utili; nel medio termine per la perdita di quote di mercato e la riduzione delle prospettive di sviluppo d impresa. La grande maggioranza dei sinistri dà origine a piccole perdite che non vanno a incidere sulla normale attività produttiva dell impresa. La scelta di sostenere a proprio carico questi piccoli danni, ad esempio attraverso franchigie o fondi di riserva, può consentire all impresa di risparmiare sui costi e ottenere condizioni assicurative più ampie per gli eventi che veramente possono mettere in difficoltà l azienda. Le punte massime di rischio sono rappresentate dai sinistri per catastrofi (un incendio che distrugge tutto il magazzino o la linea di produzione, un incidente che coinvolge più dipendenti) o dai sinistri in serie, cioè generati da uno stesso evento che può colpire tutti gli acquirenti di un certo prodotto. Sono eventi che mettono a rischio la sopravvivenza dell impresa. 11
Le esigenze del mercato e dei consumatori, le normative che impongono la qualità di processo e di prodotto, le tematiche ambientali, la globalizzazione dell economia, e altre ragioni ancora, da una parte conducono le imprese verso traguardi e standard qualitativi più elevati, dall altra producono nuovi bisogni di sicurezza sia dell imprenditore che dell impresa. La situazione assicurativa delle imprese in Italia è ancora lontana dagli standard più evoluti del mercato europeo. Esiste un ritardo assicurativo soprattutto verso l assicurazione delle perdite economiche indirette. Ad esempio perdite di profitto, perdite di quote di mercato o di immagine conseguenti ad una interruzione dell attività nonché perdite dovute ai rischi finanziari in genere, sono questi i danni immateriali che, in caso di sinistro, incidono sulle prospettive stesse di sviluppo e di sopravvivenza dell impresa nel tempo. Assicurazione significa investire in sicurezza. Ricavi - Costi = Utile Utile + Assicurazione = Utile protetto Nelle piccole e medie imprese le coperture assicurative riguardano in maggioranza i beni strumentali. Da sole non garantiscono una efficace tutela economica dell attività. 10
3. DALL ESIGENZA ALLE SOLUZIONI DI UNIPOL ASSICURAZIONI. Lo strumento assicurativo e il servizio di consulenza specialistica consentono all imprenditore di affrontare i fenomeni imprevisti trasferendone le conseguenze dannose all assicurazione, per migliorare la sicurezza economica della propria impresa e sviluppare la propria attività. Il consulente Unipol Assicurazioni sa riconoscere le esigenze reali delle aziende. Analizzarle. E risolverle. Con una sicurezza in più: individuare le soluzioni più adeguate agli specifici bisogni della singola impresa. Ogni azienda infatti è diversa da tutte le altre. Perché è fatta di persone diverse. Perchè ha priorità diverse. Perchè ha obiettivi diversi. Per questo Unipol Assicurazioni ha pensato ad una sicurezza diversa, per garantire ad ogni imprenditore una corretta valutazione delle proprie necessità. 4. IL CONSULENTE UNIPOL ASSICURAZIONI: TU. Un professionista in sicurezza. Un esperto in impresa. Una persona che sa riconoscere il desiderio di sicurezza del cliente. E realizzarlo. Il cliente cerca in te soprattutto competenza e conoscenze specifiche. Conoscenza di un settore come quello della sicurezza aziendale; ma anche conoscenza del cliente stesso, delle sue esigenze e della realtà in cui lavora. Il consulente Unipol ascolta, analizza e osserva, dispone di strumenti di lavoro efficaci e li sa usare in modo flessibile per proporre una sicurezza in cui il cliente impresa possa riconoscersi. Sempre. I servizi assicurativi proposti. Unipol Assicurazioni offre un analisi approfondita della realtà aziendale e propone, attraverso un qualificato team di professionisti, soluzioni su misura per le esigenze assicurative delle imprese. Le polizze generiche, con garanzie che rimangono immutate negli anni, non sono più in grado di stare al passo con una situazione economica dinamica come quella attuale. Attraverso un confronto personale e continuo con il Consulente assicurativo, attento e preparato all analisi dei rischi e degli eventi anche imprevisti insiti nei processi organizzativi aziendali, l imprenditore può garantirsi una corretta valutazione delle proprie necessità e quindi soluzioni dedicate in grado di mantenere la loro validità nel tempo. 13
Quadro di sintesi dei rischi dell impresa. Rischi da assicurare Incendio e altri eventi accidentali Fabbricati, impianti, macchinari, merci, autoveicoli Furto e rapina Merci e valori Portavalori Infedeltà dipendenti Responsabilità Civile Per danni causati a terzi Per danni subiti da dipendenti e collaboratori Per smercio dei prodotti Per inquinamento Per errori di progettazione/installazione Per mancata consegna o ritardi Per inadempienze contrattuali Per danni alle opere di lunga durata Per difesa legale Guasti Macchinari e impianti Elaboratori elettronici Tutti i rischi del montaggio Eventi naturali e sociali Grandine, trombe ed uragani, inondazioni, alluvioni, allagamenti, terremoti, eruzioni vulcaniche, atti vandalici e dolosi Tutela del patrimonio umano dell impresa Infortuni e malattie degli uomini chiave Infortuni e malattie dei dipendenti Assistenza sanitaria collettiva Previdenza integrativa collettiva Interruzione dell attività Perdita dell utile Spese fisse Spese per l utilizzo di mezzi o servizi sostitutivi Diaria per ogni giorno di inattività Perdite di profitto indotte da fornitori Rischi per le opere in appalto (Legge Merloni) Responsabilità civile del progettista Responsabilità civile dell impresa edile Tutti i rischi del costruttore Tutti i rischi dell installatore Responsabilità civile postuma Cauzioni per appalti Operazioni finanziarie Cauzioni per imposte, diritti doganali, norme comunitarie Altre obbligazioni di fare o di pagamento Inadempienze di terzi verso l azienda Insolvenze degli acquirenti di prodotti e servizi dell azienda Trasporti Tutti i mezzi di trasporto Tutti i rischi del vettore (conto proprio/ conto terzi) L attenzione dell imprenditore verso i rischi da assicurare può variare a seconda dell attività svolta dall impresa che determinerà un diverso ordine di interesse per le singole aree di tutela. 12
Unipol Assicurazioni mette al servizio delle imprese i migliori professionisti come te. Persone che pensano alla sicurezza dell imprese, cosi l imprenditore può dedicarsi solo al business. Per supportare una vendita efficace delle soluzioni Aurora rivolte alle PMI, è disponibile un analisi comparativa dei prodotti dei principali competitors, collegandosi a NetLink/Comunicazione Di Prodotto/Rami Elementari Osservatorio Prodotti Dedicati Alle PMI. Sarà possibile consultare le seguenti sezioni: FOCUS SU PICCOLE E MEDIE IMPRESE. APPROFONDIMENTI. CONFRONTO GLOBALE CON I PRINCIPALI COMPETITORS. ANALISI COMPARATA DEI PRINCIPALI PLUS DELLE SOLUZIONI RISPETTO AD OGNI SINGOLO COMPETITOR E TABELLA DI SINTESI. E non solo. I professionisti Unipol tutelano: l imprenditore e l azienda; i dipendenti, grazie a convenzioni che garantiscono soluzioni personalizzate ed a condizioni di particolare favore. Le soluzioni da proporre possono riguardare anche: la tutela del risparmio; gli investimenti; la previdenza complementare; l offerta bancaria, grazie alla sinergia con UNIPOL Banca. 15
I nostri servizi assicurativi per le imprese. Esame e valutazione dei rischi. Individuazione delle necessità assicurative per immobilizzi, perdite d esercizio, operazioni finanziarie, dipendenti e dirigenti. Stima preventiva dei beni. Progettazione e programma assicurativo con lo studio delle condizioni più adeguate a coprire rischi specifici. Manutenzione del programma assicurativo, in base all evoluzione della azienda. Informazioni e aggiornamenti su nuove disposizioni di legge. Assistenza immediata in caso di sinistro, al fine di limitare il danno e le conseguenze economiche. Assistenza e gestione del sinistro. Consulenza per la prevenzione dei grandi rischi. Il giusto abbinamento di coperture assicurative, in relazione alle specifiche esigenze di ogni azienda, dà origine a pacchetti mirati e personalizzati che esprimono sempre il migliore rapporto costo/copertura ottimale. I vantaggi della tua consulenza: - l analisi che offri è personalizzata; - non c è nessun impegno; - proponi maggiore sicurezza ottimizzando i costi. 14