NewCo Business Plan 1
NewCo... 1 Business Plan... 1 Executive Summary... 3 Customer Value Proposition... 4 Demand Pull... 4 Technology Push... 4 Enterpreneurial Team... 5 Market Analysis... 6 Macro analisi di mercato... 6 Micro analisi di mercato... 6 Industry Analysis... 7 Concorrenza... 7 Prodotti sostitutivi... 7 Minaccia di potenziali nuovi entranti... 7 Potere contrattuale dei fornitori... 8 Potere contrattuale dei clienti... 8 Conclusioni... 8 Vantaggi competitivi... 9 Marketing Plan... 10 L offerta... 10 Prezzo di vendita... 10 Promozione e vendita... 10 Distribuzione... 10 Operative Plan... 10 Organizational Plan... 11 Implementation Plan... 11 Risk Plan... 12 Financial Plan... 13 2
Executive Summary (3 pag.) Sintetizzare in 3 pagine tutto il contenuto del business plan, non tralasciando di indicare: - mercato target e sua dimensione; - value proposition; - contesto concorrenziale e vantaggi competitivi; - team imprenditoriale; - elementi basilari della struttura operativa; - tempi per il lancio commerciale dei prodotti/servizi e tempi di ritorno dell investimento; - fatturato, utile lordo, fabbisogno finanziario; - richieste finali. 3
Customer Value Proposition (1-2 pag.) Demand Pull - Descrivere brevemente la rete del valore o le reti del valore in cui l azienda intende inserirsi, chiarendo quale tassello funzionale va a ricoprire l azienda. Per rete del valore si intende il sistema di relazioni che coinvolge più soggetti finalizzato alla creazione di valore economico per il sistema produttivo o per l utilizzatore finale di un insieme di prodotti, servizi o di una combinazione di essi; - Indicare chiaramente i segmenti target dell offerta, descrivendo le caratteristiche principali dei soggetti che ne fanno parte (tipologia di attività, localizzazione geografica), dimensionando quantitativamente il segmento ed segnalandone la dinamica di espansione/contrazione. - Per ciascun segmento individuato indicare quali esigenze (needs/wants) si intende soddisfare, il modo in cui attualmente sono o non sono soddisfatte, l importanza del bisogno per quella categoria di clienti, le previsioni riguardo alla futura maggior/minor rilevanza del bisogno individuato, la spesa indicativa sostenuta per il soddisfacimento del bisogno (ad esempio il TCO dei prodotti già presenti sul mercato). - Per ciascun bisogno individuato chiarire se i clienti sono soddisfatti delle soluzioni che attualmente sono accessibili, se l offerta già disponibile è sufficiente qualitativamente e quantitativamente, se sorgono problemi nell utilizzo delle soluzioni convenzionali, quali potrebbero essere le ricadute economiche della soluzione dei problemi individuati. Technology Push - Descrivere brevemente le soluzioni proposte, indicando innanzitutto le finalità che dette soluzioni devono raggiungere in termini di valore creato per il cliente (benefits): risparmi e/o maggior utilità rispetto alle soluzioni alternative, possibilmente attraverso la quantificazione di idonei parametri di valutazione (ad esempio: diminuzione del TCO; aumento delle vendite; aumento della produttività). Indicare le eventuali controindicazioni o limiti di efficacia dell offerta, il loro possibile superamento. - Descrivere le principali caratteristiche tecniche (features) dei prodotti/servizi, che permettono agli stessi di realizzare i benefici sopraindicati, i principali componenti, gli elementi di innovazione rispetto alle soluzioni convenzionali. 4
- Descrivere brevemente la tecnologia utilizzata, la storia della sua evoluzione, i principali centri di eccellenza tecnica, le attese sugli sviluppi della stessa per le applicazioni descritte e per altre applicazioni. DIAGRAMMA DI ESEMPIO DI RETE DEL VALORE: Produttori sottosistemi Filiera di prodotti complementari Utilizzatore finale 1 System integrator Distributore all ingrosso Distributore al dettaglio Produttori di componenti Ingegneria Manutentori Utilizzatore finale 2 NewCo In allegato portare testimonianze ed elaborazioni necessarie. (2 pag.) Enterpreneurial Team Individuare per ciascun componente del team competenze, reti di contatti, motivazioni. Competenze Quali sono i fattori critici di successo nel settore di riferimento? Quali sono le competenze proprie dei membri del team, necessarie per appropriarsi di tali fattori di successo e consolidarli all interno dell impresa? Indicare se sussistono: - competenze puramente tecniche a livello teorico; - esperienze pratiche di prodotti e processi produttivi; - esperienza di direzione di attività di tipo tecnico, R&D e/o produzione; - esperienza di attività di comunicazione, di vendita, di gestione dell after market, in Italia e all estero; 5
- esperienza di amministrazione di impresa sotto il profilo puramente contabile, di direzione strategica del marketing, di gestione dei fornitori, dei contratti con il personale, della gestione finanziaria. Per le competenze critiche non presenti all interno del team iniziale, indicare in che tempi e in che modo verranno reperite sul mercato. Network Indicare in quali reti di contatti sono inseriti i membri del team, quali siano i contatti che gli stessi hanno con potenziali fornitori, con i concorrenti, con i potenziali clienti, con gli eventuali altri soggetti indicati nella rete del valore. Individuare nomi, dati e contatti Aspirazioni e motivazioni Indicare quale sarà il contributo che il membro del team darà all azienda in termini di impegno orario e finanziario, come l esperienza imprenditoriale si inserisce nel suo percorso professionale. In allegato portare curricula dei soci (5-6 pag.) Market Analysis Macro analisi di mercato Indicare qual è il mercato di destinazione dei prodotti, quanto è ampio. Indicare qual è il trend di crescita del mercato, quali sono le variabili che maggiormente incidono sulla sua crescita. Individuare normative vincolanti o incentivanti, fattori sociologici, culturali e demografici rilevanti, scenari macroeconomici favorevoli e sfavorevoli. Micro analisi di mercato Indicare il nome e/o il profilo dei primi clienti e dei segmenti di mercato target dell offerta. Identificare nel modo più preciso possibile l origine del bisogno che spingerà il cliente ad acquistare. Dimensionare i segmenti target. Rilevare altri dati fondamentali tra cui disponibilità di spesa, stabilità finanziaria e tempi di dilazione di pagamento richiesta, abitudini di acquisto, modalità di fornitura accettabili. Descrivere le modalità con cui si sono ottenute le informazioni utilizzate e portare documentazione a sostegno dell intenzione all acquisto. Identificare segmenti di mercato che potrebbero essere destinatari di offerta in futuro. 6
In allegato portare analisi di mercato dettagliata. (5-6 pag.) Industry Analysis Concorrenza Identificare gli attori economici che attualmente offrono prodotti o servizi simili a quelli che l impresa intende offrire sul mercato. Mettere in luce punti di forza e debolezza dei principali concorrenti, le loro competenze e le tecnologie di cui sono proprietari. Valutare: - numerosità dei concorrenti; - dimensione dei concorrenti; - diversificazione dei prodotti; - crescita del mercato di destinazione; - esistenza di barriere all uscita e di interessi strategici; - esistenza di rilevanti costi per cambiare fornitore. Prodotti sostitutivi Indicare quali sono le soluzioni possibili alle esigenze dei clienti, appartenenti a famiglie tecnologicamente differenti rispetto a quella proposta. Identificarne vantaggi e svantaggi. Valutare: - la propensione del cliente ad utilizzare prodotti sostitutivi; - il bilanciamento di costi e benefici tra le soluzioni alternative a quella proposta. Minaccia di potenziali nuovi entranti Indicare se esistono potenziali nuovi entranti in questo settore e quali barriere esistono all entrata di nuovi concorrenti. Valutare: - l esistenza di rilevanti economie di scala; - la diversificazione dei prodotti; - la richiesta di capitali minimi; - l esistenza di accordi per gli approvvigionamenti o la distribuzione dei prodotti, che escludano i nuovi entranti; - l esistenza di protezioni legali legate o ostacoli all acquisizione del know how relativo alle tecnologie necessarie per competere; - la rapidità e la forza della reazione dei concorrenti all entrata di un nuovo soggetto. 7
Potere contrattuale dei fornitori Indicare quali sono le categorie di fornitori principali, rilevando: - il numero di potenziali fornitori; - la dimensione dei potenziali fornitori; - il peso del determinato fornitore sulla struttura dei costi e sulla qualità dell offerta dell azienda; - i costi da sostenere se si cambia il fornitore; - la probabilità che i fornitori si sostituiscano alle imprese del settore, andando direttamente al cliente finale; - la conoscenza della struttura dei costi e dei margini dell azienda da parte del fornitore. Potere contrattuale dei clienti Indicare quali sono le categorie di clienti principali, rilevando: - il numero di potenziali clienti; - la dimensione dei potenziali clienti; - il peso del determinato cliente sul fatturato e sullo sviluppo strategico dell azienda; - l esistenza di rilevanti costi che il cliente deve sostenere per cambiare fornitore; - la probabilità che i clienti si sostituiscano alle imprese del settore, producendo direttamente i beni/servizi di cui abbisognano; - la conoscenza della struttura dei costi e dei margini dell azienda da parte del cliente. Conclusioni Concludere con una valutazione dell attrattività del settore. TABELLA CONCLUSIVA DI ESEMPIO: 8
Concorrenza Prodotti sostitutivi Minaccia di potenziali nuovi entranti Potere contrattuale dei fornitori Potere contrattuale dei clienti Conclusione Molto interessante Moderatamente interessante OK Poco interessante Da evitare Vantaggi competitivi Chiarire che tipo di vantaggi rispetto ai concorrenti l azienda intende difendere: - vantaggio di differenziazione (l offerta è migliore rispetto a quella dei concorrenti); - vantaggio di costo (i costi sostenuti sono inferiori rispetto a quelli dei concorrenti); - entrambi i vantaggi. Indicare quali leve l azienda intende sfruttare per realizzare e difendere il proprio vantaggio: - protezione legale del know how (brevetto); - innovazione continua; - integrazione con clienti e/o fornitori o stipula di accordi vincolanti; - realizzazione di economie di scala; - realizzazione di economie di scopo; - mantenimento di alta flessibilità; - investimento in immagine; - la proprietà di asset o risorse esclusivi o di difficile reperimento sul mercato (ad esempio know how e risorse umane altamente specializzate) Indicare quali altri fattori sono da ritenersi critici per il successo di un impresa in questo settore e come l azienda intende appropriarsene. 9
(3 pag.) Marketing Plan L offerta Indicare le principali linee di business, per ognuna di esse individuare la gamma di prodotti e servizi previsti. Dare dettaglio di garanzie e servizi accessori. Indicare l evoluzione dell offerta e il posizionamento rispetto all offerta dei concorrenti. Prezzo di vendita Indicare con quale logica saranno fissati i prezzi e quali saranno i prezzi medi di riferimento per i beni venduti, le modalità di pagamento e le dilazioni. Mettere in evidenza il posizionamento del valore (di meno a meno, di più a meno, di più a più). Promozione e comunicazione Indicare quali strumenti si utilizzeranno per la comunicazione verso i clienti, la pubblicità, la promozione, la cura dell immagine aziendale. Distribuzione e vendita Descrivere le modalità di consegna dei prodotti e di erogazione dei servizi, la dimensione dei lotti e/o delle commesse. Descrivere le modalità con cui vengono stabiliti i contatti con i clienti fino alla conclusione del contratto di vendita e la loro fidelizzazione. Indicare se le vendite sono ripetibili per uno stesso cliente acquisito, o per ogni unità/lotto di prodotti o commessa occorra acquisire un nuovo cliente. Definire le ragioni delle proiezioni di vendita, le quote di mercato obiettivo e il relativo sforzo commerciale nei primi anni di vita dell azienda. (2 pag.) Operative Plan Indicare quali attività saranno necessarie al fine di realizzare l oggetto sociale, indicando, per ognuna di esse, quali saranno svolte con risorse interne all azienda e quali esternalizzate ricorrendo a soggetti esterni all azienda. Dare una breve descrizione di ogni attività, evidenziando quali e quante risorse sono 10
necessarie per lo svolgimento, gli assets, l evoluzione delle stesse nel tempo in funzione dell evoluzione dell offerta. Descrivere brevemente fornitori e partner. Dare particolare risalto agli aspetti di difesa del vantaggio competitivo attraverso il presidio delle attività core, lo sfruttamento di protezioni legali (proprietà intellettuale, diritti e accordi di esclusiva), l investimento in ricerca e sviluppo, le economie di scopo e di scala, ecc... DIAGRAMMA DI ESEMPIO DELLE ATTIVITA DI VALORE: DIRETTE INDIRETTE Amministrazione e contabilità Risorse Umane Ricerca e Ingegneria Produzione Sviluppo Ufficio legale Logistica Gestione dei fornitori Marketing Servizi e post Vendite vendita (1-2 pag.) Organizational Plan Indicare quali sono i principali ruoli ricoperti all interno dell azienda dal personale, indicare quali saranno le competenze, le mansioni e l impegno orario delle risorse. Delineare innanzitutto quali saranno i ruoli decisionali e successivamente le mansioni operative: indicare se i ruoli direttivi saranno assegnati per area funzionale (commerciale, produzione, R&D, amministrazione, gestione finanziaria), per ambito tecnologico, per linea di business, per area geografica o secondo quali altri criteri. Indicare per quali decisioni vi dovrà essere collegialità e quali saranno invece delegate. Indicare se l azienda opererà per progetti e, in tal caso, indicare in che modo verranno coordinate le attività, se e come verranno integrate risorse ad hoc e se vi saranno responsabili di progetto. Specificare le forme contrattuali con cui vengono incluse le risorse nell azienda. Indicare come verranno selezionate le risorse non ancora inserite. Indicare la tipologia di società, la suddivisione delle quote di proprietà, se vi sono dei vincoli di particolare importanza legati ad accordi tra i soci (es. patti parasociali), la localizzazione geografica della/e sedi. (1-2 pag.) Implementation Plan Indicare quali sono i principali traguardi (milestones) che l impresa deve raggiungere al fine di portare a termine la fase di start up. Preferibilmente dare una visione globale dei primi cinque anni e dare un 11
maggior dettaglio per quanto riguarda la road map che precede il lancio commerciale dei primi prodotti/servizi, in modo da comprendere quali sono i tempi di completamento delle tecnologie, di test e certificazione, di consolidamento dei contatti commerciali, dei rapporti con i fornitori, dell acquisizione degli asset e delle risorse umane necessarie, della ricerca delle risorse finanziarie. DIAGRAMMA DI ESEMPIO: (1 pag.) Risk Plan Indicare quali sono i principali rischi che corre l iniziativa, individuando: - effetti negativi, possibilmente con indicazione dell equivalente perdita economica; - evento scatenante; - probabilità di accadimento; - strategie per evitare, assicurare il rischio o limitarne l impatto. Si suggerisce di considerare i rischi legati a: - fragilità dei rapporti con i potenziali clienti; - prolungamento eccessivo dei tempi di sviluppo della tecnologia utilizzata; - difettosità dei prodotti; - riduzione dei margini di profitto per crescita dei costi (es. per acquisizione del cliente, per servizi aggiuntivi e garanzie, per scorte necessarie); - aumento della dilazione effettiva di pagamento (potrebbe essere opportuno considerare la variazione di capitale necessario in caso di variazioni ipotetiche della dilazione media di pagamento); - inadeguatezza dei fornitori. 12
Completare questo capitolo con l analisi SWOT, in cui dare evidenza anche ad opportunità, punti di forza e debolezza. Financial Plan (5 pag.) Indicare i principali dati di tipo economico e finanziario: - Fatturato - Costi - Utili - Immobilizzi - Crediti - Cassa - Patrimonio netto - Debiti commerciali - Debiti verso istituti di credito - Cash Flow - Indici di redditività ed equilibrio economico fornendo adeguati commenti agli stessi, indicando quali criteri sono stati utilizzati per ottenerli. Fornire in allegato le elaborazioni in dettaglio. Un esempio delle tabelle che possono essere utilizzate a corredo del testo di questo capitolo è dato di seguito: i dati contenuti nelle stesse non corrispondono ad un caso reale. TABELLE DI ESEMPIO: ANNO I ANNO II ANNO III ANNO IV ANNO V Fatturato 2.625 3.375 3.429 3.429 3.429 EBITDA 955 1.328 1.354 1.354 1.354 EBIT 915 1.248 1.234 1.194 1.154 Utile lordo 884 1.238 1.227 1.190 1.152 Utile netto 548 771 764 740 717 Return on Sales 34,87% 36,97% 36,00% 34,84% 33,67% Return on Investment n.s. 191,40% 158,07% 141,95% 133,93% Patrimonio netto 558 1.328 1.092 1.332 1.149 % variazione patrimonio netto n.s. 138,19% -17,79% 22,00% -13,75% Return on Equity n.s. 81,72% 63,11% 61,07% 57,78% Apporti di capitale/finanziamenti 468 - - - - Prelievi di dividendi - - 1.000 500 900 Fabbisogno operativo massimo - 409 - - - - Tabella 1 Financial highlights 13
Cash Flow dei primi 5 anni 3.500.000 3.000.000 2.500.000 2.000.000 1.500.000 1.000.000 500.000 - -500.000 1 5 9 13 17 21 25 29 33 37 41 45 49 53 57 61 65 69 73 77 81 85 89 93 97 101 105 109 113 117-1.000.000-1.500.000 f abbisogno operativo movimenti f inanziari cassa f inale Figura 1 Cash Flow quinquennale (campionamento ogni 15 gg) ANNO I ANNO II ANNO III ANNO IV ANNO V Valore della produzione 2695 100,0% 3385 100,0% 3429 100,0% 3429 100,0% 3429 100,0% Ricavi dalle vendite 2625 97,4% 3375 99,7% 3429 100,0% 3429 100,0% 3429 100,0% Delta magazzino prodotti finiti e semilavorati 70 2,6% 10 0,3% 1 0,0% 1 0,0% 1 0,0% Contributi pubblici 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Costi della Produzione 1739 64,5% 2057 60,8% 2075 60,5% 2075 60,5% 2075 60,5% Costi per materie prime, beni di consumo e prodotti in outsourcing 994 36,9% 1194 35,3% 1203 35,1% 1203 35,1% 1203 35,1% Delta magazzino materie prime -33-1,2% -5-0,1% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Servizi esterni e godimento di beni di terzi 629 23,4% 719 21,2% 722 21,0% 722 21,0% 722 21,0% Personale (compreso acc. TFR) 150 5,6% 150 4,4% 150 4,4% 150 4,4% 150 4,4% Margine Operativo Lordo (EBITDA) 955 35,5% 1328 39,2% 1354 39,5% 1354 39,5% 1354 39,5% Ammortamenti 40 1,5% 80 2,4% 120 3,5% 160 4,7% 200 5,8% Risultato della gestione operativa (EBIT) 915 34,0% 1248 36,9% 1234 36,0% 1194 34,8% 1154 33,7% Proventi finanziari 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Oneri finanziari 31 1,1% 9 0,3% 7 0,2% 5 0,1% 2 0,1% Utile lordo 884 32,8% 1238 36,6% 1227 35,8% 1190 34,7% 1152 33,6% Imposte 337 12,5% 468 13,8% 463 13,5% 449 13,1% 435 12,7% Utile netto 548 20,3% 771 22,8% 764 22,3% 740 21,6% 717 20,9% Tabella 2 Conto economico sintetico 14
ricavi ricavi % sul totale ANNO I ANNO II ANNO III ANNO IV ANNO V ANNO I ANNO II ANNO III ANNO IV ANNO V linea di business 1 1.750 2.250 2.286 2.286 2.286 67% 67% 67% 67% 67% linea di business 2 875 1.125 1.143 1.143 1.143 33% 33% 33% 33% 33% linea di business 3 - - - - - 0% 0% 0% 0% 0% linea di business 4 - - - - - 0% 0% 0% 0% 0% linea di business 5 - - - - - 0% 0% 0% 0% 0% linea di business 6 - - - - - 0% 0% 0% 0% 0% linea di business 7 - - - - - 0% 0% 0% 0% 0% linea di business 8 - - - - - 0% 0% 0% 0% 0% linea di business 9 - - - - - 0% 0% 0% 0% 0% linea di business 10 - - - - - 0% 0% 0% 0% 0% complessivo 2.625 3.375 3.429 3.429 3.429 100% 100% 100% 100% 100% Tabella 3 Fatturato per categoria di clienti Dati di riepilogo % rispetto al fatturato ANNO I ANNO II ANNO III ANNO IV ANNO V ANNO I ANNO II ANNO III ANNO IV ANNO V Fatturato 2.625 3.375 3.429 3.429 3.429 100% 100% 100% 100% 100% Costi diretti variabili per beni e servizi venduti nel periodo (consumi) 1.313 1.688 1.715 1.715 1.715 50% 50% 50% 50% 50% Margine di contribuzione lordo 1.312 1.687 1.714 1.714 1.714 50% 50% 50% 50% 50% Costi diretti fissi per beni e servizi venduti nel periodo (consumi) 77 99 119 139 159 3% 3% 3% 4% 5% Margine di contribuzione semilordo 1.235 1.588 1.594 1.574 1.554 47% 47% 47% 46% 45% Costi indiretti 320 340 360 380 400 12% 10% 10% 11% 12% Margine di contribuzione netto 915 1.248 1.234 1.194 1.154 35% 37% 36% 35% 34% Tabella 4 Analisi per margini di contribuzione ANNO I ANNO II ANNO III ANNO IV ANNO V Immobilizzazioni nette 160 280 360 400 400 Immobilizzazioni nette immateriali 80 140 180 200 200 Immobilizzazioni nette materiali 80 140 180 200 200 Immobilizzazioni finanziarie - - - - - Disponibilità Illiquide 103 118 118 119 119 Magazzini prodotti finiti 70 80 80 81 81 Magazzini materie prime 33 38 38 38 38 Liquidità differita 300 343 343 343 343 Crediti commerciali 300 343 343 343 343 Crediti verso erario - - - - - Liquidità Immediata 700 1.065 594 744 533 Cassa 700 1.065 594 744 533 Risconti attivi - 0 0 0 0 15
Totale attivo 1.263 1.806 1.415 1.605 1.395 Tabella 5 Attivo dello Stato Patrimoniale preventivo ANNO I ANNO II ANNO III ANNO IV ANNO V Patrimonio Netto 558 1.328 1.092 1.332 1.149 capitale sociale e riserve indisponibili 10 10 10 10 10 altre riserve e utili portati a nuovo - 548 318 582 422 utile della gestione corrente 548 771 764 740 717 Fondi fondo TFR - - - - - Debiti a lungo 141 114 85 53 19 debiti verso soci 10 10 10 10 10 debiti verso banche a lungo 131 104 75 43 9 Debiti a breve 564 364 238 220 228 debiti bancari a breve - - - - - debiti commerciali 183 204 204 204 204 debito erario 382 160 34 16 24 Risconti passivi - - - - - totale passivo 1.263 1.806 1.415 1.605 1.395 Tabella 6 Passivo dello Stato Patrimoniale preventivo I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII Incassi dalle vendite (con IVA) 0 0 150 300 300 300 300 300 300 300 300 300 Esborsi per costi variabili (con IVA) 10 60 125 150 150 150 150 150 150 150 150 150 Esborsi per costi fissi (con IVA) 0 33 33 33 33 33 33 33 33 33 33 33 Esborsi per investimenti (con IVA) 0 0 240 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Esborsi per il pagamento delle imposte 0 0 0 0 0 0 0 60 0 0 67 0 Fabbisogno operativo netto -10-93 -248 117 117 117 117 57 117 117 50 117 Fabbisogno cumulato -10-103 -350-233 -115 2 120 177 295 412 462 580 Apporti/prelievi dei soci 10 0 10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Prestiti a lungo, interessi e rimborsi 0 0 150 0 0-9 0 0-9 0 0-9 Prestiti a breve, interessi e rimborsi 300-5 -5-5 -5-305 0 0 0 0 0 0 Altre operazioni finanziarie 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Totale movimenti finanziari 310-5 156-5 -5-314 0 0-9 0 0-9 Delta cassa 300-97 -92 113 113-196 117 57 108 117 50 108 Cassa finale 300 203 111 224 337 141 258 316 424 542 592 700 Tabella 7 Cash Flow analitico del primo anno 16
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