PERCORSO PRIVATE BANKING

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1 PERCORSO PRIVATE BANKING Il mercato del Private Banking e la gestione strategica del portafoglio Milano, 22 e 23 febbraio 2007 Strumenti e prodotti innovativi per la diversificazione degli investimenti finanziari Milano, 1 e 2 marzo 2007 Tecniche comportamentali e gestione delle relazioni con la clientela Milano, 8 e 9 marzo 2007 Banche, Assicurazioni e Intermediari Finanziari DOCENTI Ezio Bruna Politecnico di Torino Property Capital Massimo Greco JP Morgan Asset Management Claudio Izzo Effe Gestioni SGR Paolo Molesini Intesa Private Banking Sconto 15% per le iscrizioni entro il 19/01/2007 Il collaborazione con: Massimo Peltretti UBS Italia Giuseppe Antonino Romeo Sin&rgetica Paolo Zucca PLUS24, Il Sole 24 ORE

2 PRIVATE BANKING Presentazione Il Sole 24 ORE organizza un nuovo Percorso Formativo destinato a fornire una conoscenza esclusiva delle tecniche e degli strumenti necessari per operare con successo nel segmento Private Banking e Wealth Management. Per poter svolgere al meglio questa attività sono infatti necessarie una professionalità di altissimo livello e una buona conoscenza di tutte le principali tematiche di natura finanziaria, fiscale e successoria. Il Percorso organizzato dal Sole 24 ORE è destinato a: - consolidare le conoscenze in materia finanziaria, analizzando le diverse soluzioni di investimento, da quelle più tradizionali a quelle più innovative - approfondire gli aspetti fiscali e successori, al fine di poter supportare la propria clientela con una consulenza a sviluppare le competenze relazionali necessarie per consolidare il rapporto con la clientela di riferimento. L iniziativa, che vedrà coinvolti gli Esperti de Il Sole 24 ORE e i rappresentanti delle più riconosciute realtà bancarie nazionali e internazionali, rappresenta una vera guida al mercato del e prevede: - incontri con i giornalisti di Plus 24 e della redazione finanza del Sole 24 ORE - simulazioni di gestione di portafogli finanziari - sessioni pratiche su tecniche relazionali e negoziali. I modulo II modulo III modulo Il mercato del Private Banking e la gestione strategica del portafoglio 22 e 23 febbraio 2007 Strumenti e prodotti per la diversificazione degli investimenti finanziari 1 e 2 marzo 2007 Tecniche comportamentali e gestione delle relazioni con la clientela 8 e 9 marzo 2007 Destinatari - Responsabili Private Banking e Wealth Management - Responsabili Rete Promotori Finanziari - Private Banker e Wealth Manager - Consulenti e Promotori Finanziari

3 I Modulo Il mercato del Private Banking e la gestione strategica del portafoglio Milano, 22 e 23 febbraio 2007 Docenti Ezio Bruna Professore Incaricato di Finanza Immobiliare, Politecnico di Torino Managing Partner, Property Capital Massimo Greco Amministratore Delegato JP Morgan Asset Management Claudio Izzo Responsabile Gestioni Effe Gestioni SGR Paolo Molesini Amministratore Delegato, Direttore Generale Intesa Private Banking Massimo Peltretti Business Strategy Head UBS Italia Giuseppe Antonino Romeo Consulente di Formazione, Docente Sin&rgetica Paolo Zucca Vice Caporedattore PLUS24, Il Sole 24 ORE 1 a giornata Il mercato del Private Banking - I principali players del mercato italiano - I modelli di Private Banking e di Wealth Management - L offerta dei prodotti tradizionali - La domanda di prodotti e servizi delle famiglie e degli High Net Worth Individual - I principali trends del mercato e sviluppi futuri Tecniche per la gestione del portafoglio: segmentazione e profilazione della clientela Private - Mappatura e segmentazione dell investitore italiano - Il ciclo dell investitore:, consolidamento, previdenza - Valutazione di: propensione al ; propensione alla delega; propensione al rischio - Individuazione dello stile di investimento - Analisi dei flussi reddituali e della complessità familiare Principi di Finanza comportamentale Asset allocation: come elaborare una strategia e una proposta di investimento coerente con le esigenze del cliente - Scelta del tipo di gestione: attiva o passiva? - Esigenze di diversificazione, stili di gestione e valutazione delle performance - Integrazione tra forme di investimento tradizionali e innovative - Quando e come proporre prodotti di altri Gestori 2 a giornata Il mercato, gli strumenti finanziari e i servizi di investimento - L interpretazione delle logiche di funzionamento dei mercati - Causalità e volatilità nei mercati finanziari - Tecniche previsionali e gestione dei portafogli L analisi e la scelta dei titoli azionari - Opportunità e vantaggi degli investimenti in azioni - Trend evolutivi del mercato azionario e impatto sulle strategie di investimento - Performance dei principali indici azionari - Individuazione dei mercati e dei settori emergenti : dove conviene investire - Elementi di analisi tecnica e fondamentale per il monitoraggio e il controllo dei rischi di portafoglio - Private equity e diversificazione degli investimenti: quando proporre la partecipazione a speciali operazioni di investimento in società non quotate Obbligazioni: strategie di investimento nella gestione degli HNWI - Strumenti per la valutazione del rating - Bond bancari e nuovi prospetti obbligatori dopo la Riforma del Risparmio: gli aspetti rilevanti nell attività del Private Banker - Corpotare bonds Rischi e rendimenti dei principali fondi azionari, obbligazionari, bilanciati

4 II Modulo Strumenti e prodotti innovativi per la diversificazione degli investimenti finanziari Milano, 1 e 2 marzo a giornata 2 a giornata Hedge Fund: strumenti chiave per la gestione ottimale della clientela Private - Mercato degli Hedge Fund: scenario attuale e prospettive evolutive - Individuazione dei fondi di fondi più performanti: un benchmark tra le proposte presenti sul mercato - Principali strategie di investimento, stili di gestione e profili di rischio-rendimento - Criteri di scelta tra fondi multimanager e fondi multistrategy - Individuazione dei limiti di accesso e durata media dell investimento - Rischi di mercato, di credito e di liquidità Utilizzo dei prodotti derivati nella gestione della clientela Private - Future, covered warrant e opzioni - Rischi connessi alla negoziazione di strumenti derivati - Strategie mediante opzioni: come sfruttarle nei mercati al rialzo, in ribasso e nei mercati di trading range - Utilizzo di commodities e opzioni su merci per stabilizzare le performance di portafoglio Prodotti Strutturati - Il mercato dei prodotti strutturati: panoramica dell offerta e principali caratteristiche dei prodotti più diffusi - Utilizzo dei prodotti strutturati per: diversificazione del profilo di rischio/rendimento del portafoglio controbilanciamento delle fasi di debolezza del mercato - Prodotti strutturati con protezione del capitale - Investimenti di lungo periodo: l impatto dei prodotti con rendimenti massimi prestabiliti - Utilizzo dei prodotti strutturati per minimizzare i rischi valutari - Investimenti in materia prime e mercati emergenti Gli investimenti immobiliari - Immobili come Asset Class - Rendimenti e rischi immobiliari - Integral Wealth Management: la componente immobiliare nel portafoglio degli HNWI - Elementi di Finanza Immobiliare - Strategie e prodotti di investimento immobiliare per la clientela private Fondi immobiliari di diritto italiano Società di Investimento Immobiliare Quotate ( SIIQ ) Real Estate Private Equity Real Estate Syndication Managed Property Companies Gli investimenti previdenziali ed assicurativi - Le fasi della costruzione del Wealth Planning - Analisi dei prodotti offerti in Italia e all Estero - Individuazione delle soluzioni più vantaggiose - Aspetti fiscali delle polizze assicurative a contenuto finanziario Strumenti di tutela dell asse ereditario - Utilizzo di Società Fiduciarie - Costituzione di Trust e patti di famiglia - Polizze assicurative estere per la pianificazione successoria - La consulenza fiscale e legale Informazioni sul percorso Coordinamento didattico Dott.ssa Elena Zarino tel elena.zarino@ilsole24ore.com Materiale didattico A tutti i partecipanti saranno distribuiti una dispensa strutturata ad hoc e un libro edito da Il Sole 24 ORE Attestato di frequenza Al termine dei singoli moduli verrà distribuito a ciascun partecipante l attestato di frequenza FORMAZIONE IN HOUSE L intero percorso e i singoli moduli possono essere personalizzati sulla base delle specifiche esigenze dell Azienda/Ente e organizzati direttamente presso la sede richiesta. Per informazioni: elena.zarino@ilsole24ore.com tel

5 III Modulo Tecniche comportamentali e gestione delle relazioni con la clientela Milano, 8 e 9 marzo a giornata 2 a giornata Tecniche comportamentali e Client Relationship Management - La gestione delle relazioni con la clientela primaria: clienti o investitori? - Strategie bancarie nella relazione con i clienti privati - Analisi dei bisogni e delle aspettative dei singoli - Individuazione delle attitudini all investimento e al rischio - I valori importanti per i clienti - Nuovi obblighi informativi e legislativi Strategie commerciali e tecniche di vendita - Gli skills per la vendita di prodotti retail, commerciali e di private banking - Mappatura dei clienti e strategie commerciali applicate - La comunicazione positiva di brand, prodotti e competenze - La proposta iniziale - Integrazione delle proposte con prodotti innovativi - Tecniche di cross selling Tecniche di acquisizione di nuova clientela di elevato standing - Come ottenere e gestire il primo incontro - Instaurare il dialogo e mettere il cliente a suo agio - Creare un clima confidenziale/familiare che favorisca il rapporto di fiducia - Come conciliare la discrezione con il bisogno di informazioni riservate : formulare adeguatamente le domande più critiche L arte di negoziare - Caratteristiche di un negoziatore : strategie di persuasione e creazione di un legame basato sulla fiducia - Fasi del processo negoziale: preparazione, contrattazione, accordo ed esecuzione - Attività preliminare: definizione di obiettivi e strategie e predisposizione di un piano di trattativa - Strategia negoziale: rivendicazione, cooperazione e confronto diretto - I trucchi del mestiere e gli errori da evitare - Ricerca della Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA) - Fase conclusiva: la stipulazione dell accordo Tecniche di comunicazione e gestione della sfera emozionale del cliente private - La riservatezza e la fiducia; privacy e trasparenza - La gestione delle obiezioni e dei reclami: spiegazioni, prove, nuove soluzioni - Trasformare il reclamo in opportunità di vendita - Tecniche per riconoscere il tipo di reclamo (razionale vs. emotivo) e gestirlo efficacemente - Individuazione delle argomentazioni di risposta più efficaci Strumenti di reporting e di aggiornamento del cliente private - Come e quando aggiornare il cliente: valutazione della sua disponibilità/refrattarietà al coinvolgimento - Informazioni obbligatorie ex lege: trasparenza e tutela del cliente - Come fornire le informazioni più critiche - Gestire le comunicazioni telefoniche e le comunicazioni via mail La fidelizzazione della clientela private WORKSHOP Art Banking e Art Advisory: quando e come investire in arte L iniziativa è realizzabile solo su richiesta. Gli Esperti del Sole 24 ORE, dopo un quadro introduttivo sulle caratteristiche del mercato dell arte e i players coinvolti, focalizzeranno l attenzione sui principali modelli organizzativi e le alleanze strategiche e forniranno tutti gli strumenti per l elaborazione della strategia di art investment. Per informazioni: elena.zarino@ilsole24ore.com tel. 02/

6 Informazioni Sede Il Sole 24 ORE Formazione Via Monte Rosa, Milano (MM1 Lotto) ORARIO: 9:15-13:00 / 14:15-17:15 Come iscriversi Dal sito internet: iscrizioni on line Telefonicamente con successivo invio della scheda di iscrizione iscrizioni@formazione.ilsole24ore.com con successivo invio della scheda di iscrizione Via fax: inviando la scheda di iscrizione al Servizio Clienti Quota di partecipazione 990,00 + IVA 20% per singolo modulo La quota include coffee break e materiale didattico Offerte Speciali c 2.300,00* anziché 2.970,00* Per l acquisto dell intero percorso c Advance booking valido sino al 19/01/2007 Iscrizione singola - Intero Percorso 1.955,00* 2.300,00* Iscrizione singola - Singolo Modulo 841,50* 990,00* Iscrizioni multiple (sconto cumulabile con Advance Booking) 2 iscrizioni 1.782,00* 1.980,00* Sconto 10% c Intero Pecorso 4.140,00* 4.600,00* c 3 iscrizioni 2.524,50* 2.970,00* Sconto 15% 670,00 345,00 148,50 198,00 460,00 445,50 Scheda di partecipazione L iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento, da parte del Sole 24 ORE Formazione, della presente scheda da inviarsi via fax debitamente compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione. Allegare copia del bonifico bancario e/o assegno bancario/circolare. Il Servizio Clienti invierà la comunicazione di conferma dell iniziativa e della sede via fax o almeno 7 giorni lavorativi prima della data di inizio. Cod. TB 3323: Acquisto dell intero percorso Cod. TA 3323: Il mercato del Private Banking e la gestione strategica del portafoglio Cod. TA 3324: Strumenti e prodotti innovativi per la diversificazione degli investimenti finanziari Cod. TA 3325: Tecniche comportamentali e gestione delle relazioni con la clientela Dati del partecipante Nome Funzione Settore di attività Società Indirizzo Cognome Città Cap. Prov. Tel. Cellulare Dati per la fatturazione Intestatario fattura P.IVA o C.F. Fax N. d ordine dell azienda da indicare nella fattura del Sole 24 ORE Indirizzo Città Cap. Prov. Agevolazioni Abbonato Rivista n. c Intero Pecorso 5.865,00* 6.900,00* c da 4 iscrizioni Sconto 15% 1.035,00 Firma In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall Art.14 L. 537/93, barrare la casella Abbonati (sconto non cumulabile con le altre offerte speciali) Offerta Abbonato Riviste Specializzate del Sole 24 ORE Sconto 10% sulla quota di iscrizione Iscrizioni on line Shopping Sconto del 5% sulla quota di iscrizione cumulabile con tutte le altre scale sconti *Gli importi si intendono IVA esclusa Modalità di pagamento La quota deve essere versata all atto dell iscrizione effettuando il pagamento tramite Bonifico bancario, indicando il codice del corso prescelto, da effettuarsi presso Banca Popolare Italiana Sede Piazza Mercanti, Milano BBAN: Q intestato a Il Sole 24 ORE spa Assegno bancario o circolare, intestato a: Il Sole 24 ORE S.p.A. da consegnare il giorno del corso all atto della registrazione Il Sole 24 ORE si riserva la valutazione di ammettere al corso solo gli iscritti in regola con il pagamento della quota di partecipazione Modalità di pagamento: Bonifico bancario Assegno bancario Assegno circolare Modalità di disdetta È attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell art Cod. Civ., che dovrà essere comunicato con disdetta da inviare via fax al numero e potrà essere esercitato con le seguenti modalità: a) entro 5 giorni lavorativi precedenti la data dell iniziativa (compreso il sabato), il partecipante potrà recedere senza dovere alcun corrispettivo alla nostra società, che pertanto provvederà al rimborso dell intera quota di iscrizione, se già versata; b) oltre il termine di cui sopra e fino al giorno di inizio del corso, il partecipante potrà recedere pagando un corrispettivo pari alla percentuale del 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente dalla nostra società, se la quota é già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura. Ai sensi dell Art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta. Firma L adesione all iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società del Gruppo Il Sole 24 ORE e degli Sponsor dell iniziativa. Se non desidera ricevere offerte da parte delle Società del Gruppo Il Sole 24 ORE e degli Sponsor barri la seguente casella Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 Tutela della privacy. I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all iniziativa, per elaborazioni di tipo statistico, e per l invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi delle Società del Gruppo Il Sole 24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali scopi. Il conferimento dei dati è facoltativo ma serve per l esecuzione del servizio, che comprende, a Sua discrezione, l invio di informazioni commerciali. Titolari del trattamento sono Il Sole 24 ORE S.p.A., Via Monte Rosa 91, Milano il cui Responsabile del trattamento è la società Simad S.r.l., con sede in Treviglio (BG) Via Casnida 22 e gli Sponsor dell iniziativa. Potrà esercitare i diritti di cui all articolo 7 del D. Lgs. n. 196/03 (accesso, integrazione, correzione, opposizione, cancellazione) scrivendo a Il Sole 24 ORE Formazione, Via Monte Rosa 91, Milano o al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali ed agli Sponsor. L elenco completo e aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento de Il Sole 24 ORE S.p.A. è disponibile presso l Ufficio Privacy, Via Monte Rosa 91, Milano. I dati saranno trattati, per il Sole 24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell iniziativa, al marketing ed all amministrazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli istituti bancari e a società esterne per l invio del materiale promozionale. Consenso Letta l informativa, con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità e per le finalità indicate nella stessa informativa attraverso il conferimento dell indirizzo , del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto facoltativi) consento all utilizzo di questi strumenti per l invio di informazioni commerciali. Segreteria Organizzativa