1 marzo 2012 Serbia e Repubblica Srpska: dove internazionalizzarsi costa poco e promette molto

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1 Palazzo Bonin-Longare, Vicenza 1 marzo 2012 Serbia e Repubblica Srpska: dove internazionalizzarsi costa poco e promette molto

2 Gruppo Banca Popolare di Vicenza MARINA OREL Area Manager International Relations La banca al servizio dell internazionalizzazione nei Balcani Il presente lavoro non è da considerare come offerta di prodotti bancari, ma solo traccia per una discussione per approfondimenti tecnici. Il Gruppo Banca Popolare di Vicenza ed il suo personale non potrà essere considerato responsabile per alcuna della informazioni o valutazioni espresse ancorché effettuate con diligenza professionale.

3 Un recente sondaggio ha evidenziato che il 42% delle imprese italiane ha messo in atto processi di internazionalizzazione. Per il 24% di tali imprese, internazionalizzarsi, significa, semplicemente, esportare il proprio prodotto.

4 . L internazionalizzazione ha invece un significato molto più ampio e si sviluppa in: Penetrazione commerciale, intesa come espansione mercantile, esportazione oltre i confini nazionali Costituzione di una stabile organizzazione all estero. intesa come I D E Investimenti diretti esteri eventualmente anche in Joint Venture con operatori locali Forme intermedie di internazionalizzazione, come accordi, licenze, assistenza tecnica e commerciale ecc. Direzione Estero

5 Un impresa che decide di avviare un processo di internazionalizzazione deve quindi: - Pensare prima di agire - Scegliere la strada più adeguata alle proprie necessità - Valutare attentamente le opportunità - Considerare avvedutamente le problematiche - Avvalersi di un consulente bancario affidabile -Raccogliere tutte le informazioni relative a >>>>>

6 - Scelta del Paese - Dati macroeconomici - Sistema legislativo e fiscale vigente - Scelta della forma societaria - Infrastrutture e logistica - Sistema finanziario L esperienza della Banca Popolare di Vicenza permette di preparare le imprese a questa fase. La cosa più importante è prendere contatto con la Banca sin da quando nasce l idea di internazionalizzarsi.

7 In seguito, quando l idea si è trasformata in un progetto ben definito, l assistenza ed il supporto della Banca, si sviluppano in servizi aggiuntivi: - Ricerca di partner commerciali - Consulenze legali, fiscali e commerciali - Consulenza sui sistemi di pagamento - Studi di settore - Studi di fattibilità, di partnership, di joint-venture, anche in collaborazione con affermati studi locali, con i quali sono stati sottoscritti particolari accordi di collaborazione -Informativa fiscale e societaria -Introduzione del nominativo ad una banca locale -Concessione di eventuali linee di credito -Accesso a coperture assicurative -Individuazione di forme agevolative italiane o internazionali

8 Il servizio si può ottenere direttamente o indirettamente: Direttamente - Nelle filiali in Italia della Banca Popolare di Vicenza, ed in modo particolare, negli Uffici Estero di Area - Negli Uffici di Rappresentanza della Banca Popolare di Vicenza all estero Indirettamente - Tramite la rete delle banche corrispondenti estere - Grazie agli accordi di collaborazione sottoscritti con primarie banche locali, organismi internazionali, camere di commercio o selezionati studi privati

9 Presenza geografica nazionale del Gruppo BPVi al 30 giugno Sportelli bancari Giugno Banca Popolare di Vicenza Nord e Centro Italia Banca Nuova Sud Italia e Isole Sportelli Bancari Uffici Private Banking Negozi Finanziari Totale Punti Vendita DIREZIONE ESTERO

10 La presenza internazionale Ufficio di Rappresentanza BPVi Società Bancassurance e Proprietary Trading partecipate da BPVi U.S.A New York Irlanda - BPVi Finance - Vicenza Life India - New Delhi - Mumbai Cina - Hong Kong - Shanghai Brasile San Paulo (operativo da gennaio 2011) DIREZIONE ESTERO

11 UFFICI DI RAPPRESENTANZA Banca Popolare di Vicenza Hong Kong Representative Office Suite Queen's Road Central Hong Kong Chief Representative Mrs. Donatella Oliboni Banca Popolare di Vicenza Chief Representative Shanghai Representative Office Unit 3307b, The Center, No 989 Changle Road Mrs. Li Ming Xuhui District,Shanghai, - P.R. CHINA Banca Popolare di Vicenza New Delhi Representative Office Chief Representative NARAIN MANZIL, 23 BARAKHAMBA RD NEW DELHI INDIA Mr. Pradeep Khanna Popolare di Vicenza Assessoria e Consultoria Ltda Avenida Paulista n , 16 andar, conjuntos 166 a 169, CEP , Cerqueira Cesar, Sao Paulo/SP, BRAZIL Chief Representative Sig.ra Maria de Freitas Banca Popolare di Vicenza New York Representative Office 595 Madison Avenue New York - New York U.S.A Chief Representative Mr. Gianni Sellers

12 L ATTIVITA DEGLI UFFICI DI RAPPRESENTANZA Ricerca informazioni su potenziali clienti e fornitori locali. Ricerca agenti e rappresentanti per le nostre aziende Identificazione potenziali investitori locali per acquisizioni e/o investimenti in aziende italiane. Reperimento di informazioni sulla normativa valutaria, legale, fiscale nel Paese. Mantenimento dei contatti con le banche locali per agevolare la concessione di linee di credito a favore di aziende italiane e/o di aziende locali che utilizzano tali linee per importare prodotti dall Italia. Su richiesta della nostra clientela, possibilità di contattare i clienti ed i fornitori locali delle nostre aziende, per assisterle nella risoluzione di problematiche varie, come ad esempio, ritardi nei pagamenti, contestazioni, inadempienze contrattuali, ecc. Assistenza alla nostra clientela durante meetings con le controparti locali, fiere ecc. Raccolta di informazioni sul trend di prodotti e/o settori economici nel Paese.

13 ACCORDI DI COLLABORAZIONE NEI PAESI IN CUI NON ABBIAMO UNA PRESENZA DIRETTA, ABBIAMO SOTTOSCRITTO ACCORDI DI COLLABORAZIONE COMMERCIALE CON PRIMARIE BANCHE LOCALI. ATTRAVERSO TALI ACCORDI DI COLLABORAZIONE SIAMO IN GRADO DI OFFRIRE ALLA CLIENTELA ITALIANA UN QUALIFICATO SERVIZIO DI ASSISTENZA BANCARIA E FINANZIARIA IN TALE PAESE.

14 . Oltre ad accordi con banche locali, la Banca Popolare di Vicenza offre alla pro pria clientela anche l assistenza della EBRD, la Banca Europea per la Ricostruzi one e lo Sviluppo che supporta attivamente gli investimenti diretti nell area b alcanica. Un paio di numeri fanno capire meglio: In Serbia dal 2001 ad oggi sono stati supportati 159 progetti per un valore tot ale di 5,5 miliardi In Bosnia Erzegovina sono stati 95 i progetti finanziati, per un volume totale d i 2,8 miliardi Inoltre, abbiamo a disposizione il programma TFP Trade Facilitation Program me, per le aziende interessate a coprire i rischi politici e commerciali, relativa mente alle proprie esportazioni di merci in questi Paesi.

15 . Segnalo, inoltre, la collaborazione con 2 agenzie governative: SIEPA in Serbia e FIPA in Bosnia

16 . La SIEPA - Agenzia Serba per gli Investimenti e per la Promozione delle Esportazioni, è u n'organizzazione governativa creata per fornire assistenza agli investitori e agl i acquirenti esteri, promovendo, così, le attrattive della Serbia nella percezion e degli operatori economici internazionali, con la missione di sostenere le soci età estere interessate ad entrare o espandersi in Serbia e le società serbe a es plorare i mercati internazionali.

17 SIEPA Servizi prima dell'investimento Informazioni sulla legislazione vigente in materia di investimenti esteri; Dati macroeconomici e profili per le industrie di interesse; Analisi dei costi delle operazioni; Presentazione delle opportunità di business; Servizi in sede di investimento Assistenza in sede di costituzione (registrazione, permessi di lavoro ) Identificazione delle località per gli investimenti greenfield; Reperimento del sito esistente per l'investimento brownfield; Organizzazione di visite ai siti; Matchmaking con potenziali partner per costituzione di J/V; Facilitazione nei contatti con le autorità locali e nazionali. Servizi post-investimento Assistenza nei rapporti con le amministrazioni locali; Consigli riguardanti i fornitori di vari servizi (banche, società di leasing, societ à di consulenza, studi legali, agenzie immobiliari etc.); Collegamento con i fornitori locali.

18 . La FIPA - Agenzia Bosniaca per gli Investimenti e la Promozione, è un organizzazione g overnativa, costituita nel 2004 con la missione di: * Attrarre e massimizzare il flusso degli investimenti esteri diretti ed incoraggi are gli investitori stranieri già presenti ad espandere la propria attività in Bosn ia Erzegovina * Facilitare l interazione fra il settore pubblico e privato, con il fine di sviluppa re l economia bosniaca * Promuovere l immagine positiva della Bosnia Erzegovina, come un paese co n grandi potenzialità per gli investitori stranieri

19 . Servizi offerti dalla FIPA - Dati macroeconomici, informazioni, analisi di mercato, profili per le industrie di interesse - Informazioni legali - Informazioni sugli incentivi nazionali ed internazionali - Analisi sul trend del mercato - Identificazione delle opportunità di investimento - Analisi delle aziende in corso di privatizzazione - Selezione delle aziende bosniache che cercano investitori esteri - Facilitazione nei contatti con le autorità locali e nazionali - Assistenza nei rapporti con le amministrazioni locali;

20 La Banca Popolare di Vicenza ha scelto la strada della forte specializzazione e due anni fa ha definito le nuove strategie della Direzione Estero che ha portato alla creazione di: - Una capillare presenza territoriale > che significa essere vicino alle aziende - Una rete di Specialisti Estero con grande esperienza > perché le esigenze delle imprese sono specifiche e servono risposte non standarizzate, che solo la specializzazione può soddisfare

21 Lo scopo principale è fornire alle imprese italiane una professionale assistenza nel processo di internazionalizzazione delle aziende, in particolare modo alle PMI che normalmente non sono strutturate come le Grandi Imprese che hanno degli Uffici Studi adeguati, hanno già esperienze e conoscono bene le fonti informative. Le nostre PMI, molto frequentemente, sono alla loro prima esperienza, o comunque non hanno strutture adeguate, o non hanno tempo e risorse da distrarre dalla normale attività per destinarle ad un progetto di internazionalizzazione.

22 PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Il primo passo dell internazionalizzazione delle PMI è, normalmente, l esportazione dei propri prodotti. La Banca Popolare di Vicenza individua, assieme all azienda: quali strumenti utilizzare per mitigare i rischi connessi con l esportazione verso un particolare Paese o Area del mondo quali sono le iniziative necessarie a soddisfare i bisogni finanziari, anche mediante l eventuale concessione di linee di credito appositamente studiate verifica se ci sono a diposizione agevolazioni finanziarie (nazionali, locali o internazionali) per sostenere le nuove iniziative di penetrazione del mercato e come avviare l iter della richiesta Il Gruppo Banca Popolare di Vicenza ed il suo personale non potrà essere considerato responsabile per alcuna della informazioni o valutazioni espresse ancorchè effettuate con diligenza professionale.

23 PRINCIPALI STRUMENTI DI REGOLAMENTO DELLE ESPORTAZIONI Lettere di Credito con pagamento a vista all esportatore italiano e possibile rifinanziamento alla banca estera fino ad un massimo di 5 anni, con rimborsi semestrali Garanzie Internazionali: Bid Bond, Advance Payment Guarantees, Performance Bonds, Payment Guarantees Sconto pro soluto di effetti avallati e/o garantiti dalla SACE con voltura di polizza

24 IN BASE ALLA TIPOLOGIA DELLE SINGOLE OPERAZIONI, ALCUNE SELEZIONATE BANCHE SONO CONFERMABILI, CON LA COPERTURA DEL RISCHIO POLITICO E/O COMMERCIALE, DA PARTE DELLA SACE, DELL EBRD E DELLA IFC. INOLTRE, PER OPERAZIONI STRUTTURATE E/O DI DURATA A M/L TERMINE, ALCUNE BANCHE SONO ELIGIBILI PER CONFERME DI L/C ED EVENTUALE POST-FINANZIAMENTO, CON COPERTURA DEL RISCHIO POLITICO/COMMERCIALE DI SACE, EBRD, IFC E ALTRI ORGANISMI INTERNAZIONALI

25 RIFINANZIAMENTO A BANCA ESTERA TRAMITE LETTERA DI CREDITO A fronte di un esportazione da parte di un impresa italiana, il cui pagamento è regolato da una lettera di credito emessa da una banca estera, con l aggiunta della conferma da parte della Banca Popolare di Vicenza, è possibile prevedere la seguente struttura di finanziamento: ESPORTATORE 4. A presentazione dei documenti, pagamento a vista all esportatore e simultanea concessione del finanziamento alla banca estera BANCA POPOLARE DI VICENZA IMPORTATORE 1. Firma del contratto di esportazione dove viene previsto l incasso dell anticipo del 15% ed il regolamento del pagamento tramite L/C per l 85% 2. Richiesta di emissione di una L/C per l 85% del valore contrattuale, a favore dell esportatore tramite la Banca Popolare di Vicenza 3. Emissione della L/C da parte della banca estera con richiesta di aggiunta della conferma BANCA ESTERA 5. Concessione del finanziamento alla banca estera, per una durata massima fino a 5 anni, con rimborsi semestrali Il presente lavoro non è da considerare come offerta di prodotti bancari, ma solo traccia per una discussione per approfondimenti tecnici. Il Gruppo Banca Popolare di Vicenza ed il suo personale non potrà essere considerato responsabile per alcuna della informazioni o valutazioni espresse ancorché effettuate con diligenza professionale.

26 FORFAITING SMOBILIZZO DI TITOLI DI CREDITO Esportatore dilazione di pagamento titoli di credito a tasso CIRR Acquirente netto ricavo sconto a tasso di mercato cessione titoli di credito (pro soluto o pro solvendo) con voltu ra polizza SACE e/o avallo d i primaria banca russa contributo interessi (se previsto) Banca Popolare di Vicenza Simest

27 PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Dopo l esportazione dei propri prodotti, molte volte, il passo successivo dell internazionalizzazione delle PMI è, la creazione di una stabile organizzazione all estero, anche mediante joint venture. Anche in queste fasi, la Banca Popolare di Vicenza diventa un punto di riferimento per nuovi progetti e investimenti, mediante: Analisi dei mercati esteri di potenziale interesse, al fine di identificare possibili opportunità di sbocco Assistenza nelle esigenze commerciali, finanziarie e d insediamento sui mercati esteri Supporto nella ricerca di agevolazioni finanziarie (nazionali, locali o internazionali) per sostenere le nuove iniziative di insediamento in nuovi mercati Coordinamento dell attività di assistenza alle imprese che intendono avvalersi dei servizi di SIMEST e/o FINEST e/o SACE Il Gruppo Banca Popolare di Vicenza ed il suo personale non potrà essere considerato responsabile per alcuna della informazioni o valutazioni espresse ancorchè effettuate con diligenza professionale.

28 FINANZIAMENTI NAZIONALI, A DISPOSIZIONE DELLE IM PRESE, PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE Alcuni esempi: STRUMENTI DI SOSTEGNO SPECIFICAMENTE VOLTI A FAVORIRE L'INTERN AZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE (L.133/ L. 227/77 - D.M. 2 aprile 2009) INCENTIVI ALLA COSTITUZIONE DI SOCIETA' ALL'ESTERO (L. 100/90 - L 19/91- D.M. 397 del 3 giugno L 49/87 art. 7) STRUMENTI NAZIONALI DI SOSTEGNO ALLA COOPERAZIONE INTERNAZIO NALE (L. 84/2001)

29 Di particolare interesse per l area è la Legge 84 del 21 marzo 2001 che discipl ina le forme di partecipazione italiana al processo di stabilizzazione, ricostruzi one e sviluppo dei Paesi dell'area balcanica. La legge 84 risponde dunque alla priorità di coordinare gli interventi italiani nei paesi della regione e di inquad rare l'italia come "sistema paese" laddove, grazie ad una presenza massiccia e consolidata nel tempo, essa gode di relazioni economiche preferenziali e pu ò ricoprire un ruolo determinante nella ricostruzione e nella pacificazione dur atura dell'area balcanica. I paesi destinatari degli interventi sono Albania, Bosnia ed Erzegovina, Bulgari a, Croazia, FYROM (ex Repubblica Yugoslava di Macedonia), Stato di Serbia e Montenegro (ex Repubblica Federale di Yugoslavia), Romania. Le tipologie di intervento previste rientrano in quattro categorie: Cooperazione allo Sviluppo Promozione e assistenza alle imprese Cooperazione decentrata Interventi di particolare interesse nazionale.

30 COLLABORAZIONE BPVI E SACE QUALCHE ANNO FA LA BPVI HA SOTTOSCRITTO CON LA SACE UNA CONVENZIONE PER CONCEDERE FINANZIAMENTI ALLE PMI ED ASSISTERLE IN DUE TIPOLOGIE DI O PERATIVITA : PRE- SHIPMENT PLAFOND DISPONIBILE EUR 20 MILIONI PER OPERAZIONI A BREVE TE RMINE (FINO A 18 MESI) INVESTIMENTI PLAFOND DISPONIBILE EUR 50 MILIONI PER OPERAZIONI A MEDIO/LUN

31 FINANZIAMENTO SACE PRE - SHIPMENT PLAFOND EUR BENEFICIARI: Piccole e Medie Imprese aventi le seguenti caratteristiche: siano società di capitali o redigano il bilancio secondo la direttiva 78/660/CEE siano qualificabili come PMI, ovvero abbiano un fatturato complessivo fino ad Eur o (Euro duecentocinquantamilioni) risultante sulla base dell ultimo bila ncio approvato relativo all ultimo esercizio chiuso non anteriormente al 31 dicembr e 2010; abbiano sede legale, le proprie attività di ricerca, sviluppo, direzione commerciale, nonché una parte sostanziale delle attività produttive in Italia; presentino, in base al modello di rating adottato dalla Banca, un rating massimo di 6. DESTINAZIONE: Finanziamento dei costi sostenuti dall Impresa relativamente all a cquisto di beni strumentali, materie prime o semilavorati necessari all approntam ento di beni e/o servizi o all esecuzione di lavori all estero.

32 Il Finanziamento all'esportazione sarà commisurato al valore del Contratto d'espor tazione fino ad un massimo dell'85%. GARANZIA: Ciascun Finanziamento sarà assistito dalla garanzia prestata da SACE non superiore al 70% di quanto dovuto per capitale e interessi. GARANZIE ACCESSORIE: Possono essere richieste alle imprese da affidare, delle gar anzie accessorie (personali o reali), a discrezione della Banca - con il consenso di SACE- o anche su richiesta diretta di SACE. DURATA: Sono previste tre durate: 6 mesi con rimborso interessi trimestrale e capitale alla scadenza 12 mesi con rimborso interessi trimestrale e capitale alla scadenza 18 mesi con rimborso interessi trimestrale e capitale alla scadenza IMPORTO SINGOLO FINANZIAMENTO: Minimo Massimo TASSO APPLICATO: EURIBOR - Euro -Interbank Offered Rate a tre mesi + spread differenziato per fasce di merito legate al rating interno e alla durata d

33 FINANZIAMENTO SACE PER INVESTIMENTI PLAFOND EUR BENEFICIARI: Piccole e Medie Imprese aventi le seguenti caratteristiche: siano società di capitali o redigano il bilancio secondo la direttiva 78/660/CEE; siano qualificabili come PMI, ovvero abbiano un fatturato complessivo fino ad E uro (Euro duecentocinquantamilioni) risultante sulla base dell ultim o bilancio approvato relativo all ultimo esercizio chiuso non anteriormente al 31 dicembre 2010; svolgano una rilevante attività con l estero. Tale requisito si riterrà soddisfatto o ve il rapporto tra il fatturato export e il fatturato complessivo dell impresa, risult anti dall ultimo bilancio approvato disponibile, sia superiore al 10%; abbiano sede legale, le proprie attività di ricerca, sviluppo, direzione commercial e, nonché una parte sostanziale dell attività produttiva in Italia; presentino, in base al modello di rating adottato dalla Banca, un rating mo di 6; massi

34 DESTINAZIONE: Sono finanziabili le seguenti attività di investimento in Italia ed all est ero: Costi di impianto ed ampliamento; Costi promozionali e pubblicitari; Costi di ricerca e sviluppo capitalizzati in bilancio Diritti di Brevetto industriali e diritto per l utilizzo delle opere dell ingegno; Spese per tutelare il Made in Italy (marchi e brevetti; applicazione della Denominazione ed Origine Controllata); Concessione, licenze, marchi e diritti simili; Acquisto o ristrutturazione di beni immobili anche ad uso ufficio; Costi relativi all acquisto di terreni; Costi relativi all acquisto, riqualificazione o rinnovo di impianti e macchinari; Costi relativi all acquisto o rinnovo di attrezzature industriali e commerciali Spese per partecipare a fiere internazionali tenute in Italia; Spese per partecipare a fiere e mostre all estero;

35 Spese per investimenti ed acquisizione di partecipazioni non finanziarie in impre se estere; Spese relative a consulenze specialistiche per la predisposizione di accordi di coop erazione e Joint Venture con imprese estere, con particolare riferimento alla valut azione fiscale, legale, contrattuale, economicofinanziaria di progettazione ed engineering; Attivo circolante (materie prime, semilavorate, scorte di magazzino ecc.). L importo di tale voce non potrà eccedere il 20% dell importo totale del mutuo. GARANZIA: Ciascun Finanziamento sarà assistito dalla garanzia prestata da SACE n on superiore al 70% di quanto dovuto per capitale e interessi. GARANZIE ACCESSORIE: Eventuali garanzie personali o reali da richiedersi all impr esa da affidare a discrezione della Banca erogante con il consenso di SACE - o a richiesta diretta di SACE che potrebbe chiederlo proprio al fine di concedere la copertura SACE.

36 DURATA: Durata minima e massima compresa tra 3 anni e 8 anni con rimborso cap itale ed interessi trimestrali in relazione al progetto presentato ed al merito di c redito del Cliente. IMPORTO SINGOLO FINANZIAMENTO: Minimo Massimo TASSO APPLICATO: EURIBOR - Euro Interbank Offered Rate - a tre mesi + spread differenziato per fasce di merito legate al rating interno e a lla durata dell'operazione.

37 Le aziende di piccole o medie dimensioni hanno, molt e volte, le potenzialità, ma non le risorse per avviare un piano di internazional izzazione. La Banca Popolare di Vicenza è al servizio di queste imprese!

38 GRAZIE PER L ATTENZIONE Marina Orel TEL Marina.Orel@popvi.it