I PRIMI PASSI VERSO L INTERNAZIONALIZZAZIONE

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1 PROTEZIONE In quali rischi posso incorrere? Parole chiave: assicurazione finanziamento banca verifica della solvibilità - arbitrato PAESE Conosco il mercato? Conosco il potenziale dei miei prodotti in questo paese? So come si posiziona la concorrenza? Parole chiave: informazioni paese eventi presentazione-paese - giornate di consulenza - ricerca di mercato PARTNER Quali sono i canali di distribuzione? Come intendo presentarmi sul mercato? Con quali partner commerciali? Parole chiave: agente distributore - ricerca di partner contrattualistica - succursale aspetti legali - ricerca di mercato I PRIMI PASSI VERSO L INTERNAZIONALIZZAZIONE In quali mercati: Europa, USA, BRIC, resto del mondo? Di quali informazioni dispongo? Ho esperienza in questo mercato? La mia azienda dispone delle risorse necessarie? Parole chiave: Cc-Ti Osec I PRIMI PASSI E LE 6 «P» PRODOTTO Il mio prodotto è conforme alle prescrizioni locali? Dispongo delle necessarie certificazioni? Parole chiave: certificazione marcatura CE etichettatura REACH - analisi prodotto PROSPEZIONE Quali sono gli strumenti a disposizione per tastare il polso del mercato e marcare presenza? Parole chiave: fiere Swiss Pavilion viaggi per imprenditori PROCEDURE Quali documenti mi servono? Quali sono le procedure d importazione? I dazi in vigore? So se la Svizzera ha concluso un accordo di libero scambio? Parole chiave: documentazione - voci di tariffa doganale dazi / Worldtariff dogana.ch spedizione- IVA Incoterms sanzioni / embarghi Carnet ATA origine merci

2 Sostegno cantonale all internazionalizzazione Valesko Wild Capo dell Ufficio per lo sviluppo economico Lugano, 29 febbraio

3 Coordinamento politiche settoriali Aiuti al sistema Aiuti a singole aziende Monitoraggio Aumento della capacità innovativa e della concorrenzialità delle PMI: settori prioritari (filiere) Trasferimento tecnologico e del sapere Poli di sviluppo Riposizionamento e rafforzamento del turismo cantonale: qualità, innovazione e collaborazione Organizzazione turistica Imprese orientate all esportazione Revisione L-Inn Turismo Revisione L-Tur

4 Internazionalizzazione Politica economica regionale Il programma d attuazione della politica economica regionale per il periodo prevede il seguente obiettivo:...sviluppare e ampliare, in modo coordinato e complementare con quanto realizzato da Osec con le piattaforme export, servizi destinati a promuovere le esportazioni di aziende ticinesi, aiutandole a sviluppare delle attività commerciali su nuovi mercati esteri

5 Internazionalizzazione L-Inn Il messaggio 6569 del 23 novembre 2011 concernente il credito quadro per l innovazione economica per il periodo prevede la seguente misura: Consulenza OSEC per progetti di internazionalizzazione delle aziende Per sostenere e incentivare l internazionalizzazione delle aziende esportatrici, si propone un contributo che copra il 50% dei costi di consulenza dell OSEC (massimo fr. 5' annui di contributo per azienda) per la ricerca di nuovi partner in Paesi emergenti, per un importo complessivo annuo di fr. 100' nell ambito del credito quadro L-Inn e previa una modifica del Regolamento d applicazione della L-Inn

6 Internazionalizzazione Sostegno alle aziende: progetti OSEC Servizi all internazionalizzazione: Informazioni iniziali (gratuite) Consulenza di base (gratuita) Progetti: Ricerca partner Ricerca di mercato Delocalizzazione Rete: Swiss Business Hubs, Camere di Commercio, Ambasciate, Pool of Experts, Reti commerciali, Piattaforme export, Cluster, Associazioni, Partner

7 Internazionalizzazione Sostegno alle aziende: mercati 1 UK / Londra 2 Francia / Parigi 3 Spagna / Madrid 4 Germania / Stoccarda Polonia / Varsavia Russia / Mosca Italia / Milano Austria / Vienna 9 9 GCC / Dubai USA / Chicago Brasile / São Paulo 12 India / Mumbai Cina / Pechino Giappone / Tokyo 15 ASEAN / Singapore 16 Sudafrica / Pretoria Swiss Business Hub 17 Corea / Seoul Altre antenne 18 Canada / Toronto

8 Internazionalizzazione Sostegno alle aziende: L-Inn Beneficiari: Aziende industriali e artigianali che si occupano della produzione e trasformazione di beni e che non appartengono all artigianato artistico ai sensi della legge sull artigianato Aziende di terziario avanzato (servizi connessi all innovazione nella produzione industriale) Contributi: Contributo a fondo perso del 50% della fattura OSEC E possibile sottoporre più di una richiesta, ma il contributo massimo e di Fr per azienda per anno civile Entrata in vigore: Retroattivo al 1 gennaio 2012 Dettagli (sulla procedura) ancora da definire con la modificha del Regolamento d applicazione della L-Inn

9 La giornata dell'export in Ticino I primi passi nell export aspetti assicurativi Paolo Cavalli

10 L export e le assicurazioni Assicurazione trasporti Assicurazione crediti Assicurazione responsabilità civile Assicurazione protezione giuridica Cauzioni e garanzie 2

11 Assicurazione trasporti Le merci sono soggette a perdita e danneggiamento durante il trasporto Il rischio è a carico del venditore o del compratore a dipendenza dalle condizioni di resa (Incoterms) Responsabilità delle imprese di trasporto: nessuna o limitata In prima istanza la perdita è a carico del venditore o del compratore Possibilità di stipulare una copertura assicurativa sulle merci a prescindere dalla responsabilità di terzi Condizioni e coperture definite in base alle necessità specifiche 3

12 Assicurazione crediti Componenti SA paga dopo 60 gg. Orologi SA Es.: la ditta «Componenti SA» fornisce alla ditta «Orologi SA» movimenti per CHF , da pagare entro 60 giorni. Credito del fornitore = CHF Consegne Pagamenti Se la ditta «Orologi SA» sospende il pagamento, «Componenti SA» si ritrova con un'inadempienza di CHF

13 Assicurazione crediti Consegna + fatturazione (termine di 30 gg.) Scadenza della fattura Annuncio all assicurazione Indennizzo dell assicurazione gen feb mar apr mag giu lug ago 10 gen 10 feb 10 mag 10 ago Procedura di diffida da parte del contraente Procedura d'incasso da parte di specialisti o dell assicurazione 5

14 Assicurazione responsabilità civile I beni prodotti e venduti possono causare danni materiali o lesioni corporali Il venditore e il produttore rispondono di questi danni Destinazione dei prodotti a volte sconosciuta La legislazione che regola la responsabilità varia a seconda dei paesi Risarcimento e azione di rivalsa a catena Adeguata copertura assicurativa 6

15 Assicurazione protezione giuridica Principali ambiti assicurati: Clienti e fornitori (ambito contrattuale) Controversie di natura fiscale Diritto penale Controversie con le assicurazioni Diritto di locazione Proprietà di oggetti e immobili Proprietà intellettuale Concorrenza sleale Diritto dei cartelli 7

16 Assicurazione protezione giuridica Principali prestazioni dell assicurazione: Prima consulenza Spese legali Spese per perizie Spese procedurali Ripetibili Anticipi per cauzioni penali Spese di trasferta Spese per traduzioni 8

17 Cauzioni e garanzie Garanzia per acconti o pagamenti anticipati Garanzia di esecuzione (performance bond) Garanzie doganali (diritti doganali e imposte di consumo) 9

18 Grazie per l attenzione! Domande? paolo.cavalli@zurich.ch 10

19 La giornata dellʼexport in Ticino : INTERVENTO ALLA CAMERA DI COMMERCIO Prima di tutto ringraziamo il Dott. Passalia e la Camera di Commercio per lʼopportunità di partecipare come relatori a questa giornata dedicata allʼexport del Ticino. La nostra esperienza è quella di una azienda Giapponese, la JDC di Sasebo, che ha costituito una Società in Svizzera per sviluppare un progetto commerciale e di esportazione principalmente in Europa e in America. JDC è una azienda che progetta e costruisce speciali macchinari installati nelle linee di taglio longitudinale dei coils, i grandi nastri metallici di acciaio, alluminio e rame. Noi produciamo esclusivamente macchinari ideati dallʼing. Yoshito Hashikawa, fondatore e Presidente della societaʼ. Ogni macchinario viene attualmente sviluppato allʼinterno dal nostro ufficio di progettazione ed é costruito nella nostra officina meccanica in Giappone Dopo una lunga fase di sperimentazione ed accurati collaudi, i nostri macchinari vengono successivamente brevettati in tutto il mondo. La loro costruzione richiede una estrema precisione in quanto deve garantire delle elevate prestazioni operative e qualitative indispensabili per la lavorazione di coils anche molto sottili e che devono essere tagliati in strisce molto strette senza provocare graffi ed abrasioni sulla loro superficie. La proposta di macchinari esclusivi ci ha fatto acquisire una posizione di leader in un mercato internazionale di nicchia e ci ha consentito di vendere più di 1300 macchinari in oltre 40 anni di attività. La maggior parte dei nostri prodotti sono esportati principalmente nel mercato Asiatico ed Americano,ma sono installati anche nelle linee di produzione delle più importanti società Europee del settore, come Acerinox, Thyssen Krupp, Arcelor Mittal e Tata Steel. Siamo molto soddisfatti per lʼalto livello dei nostri clienti acquisiti in Europa, tuttavia riteniamo che una strategia di export basata su una sempre piuʼ crescente operatività locale ci consentiraʼ di perseguire un consolidamento commerciale degli attuali clienti ed un allargamento del target dei potenziali clienti da acquisire, con conseguente incremento delle vendite. Abbiamo percioʼ deciso di stabilire la nostra societaʼ in Svizzera in quanto paese Europeo con diverse affinitaʼ con il Giappone e per concretizzare un progetto imprenditoriale ambizioso e sviluppato secondo il metodo Giapponese dello step by step, basato quindi su una attenta valutazione del fattore rischio. In un periodo storico cosiʼ difficile come quello che stiamo attraversando é per noi molto importante lavorare in una nazione economicamente, socialmente e politicamente stabile come la Svizzera che presenti un fattore rischio contenuto per effettuare con sufficiente sicurezza gli investimenti necessari per sviluppare un programma imprenditoriale. La Svizzera è inoltre la sola Nazione Europea che ha stipulato con il Giappone un accordo bilaterale di libero scambio tra i due Paesi e che ha definito altri accordi bilaterali con Paesi di nostro interesse. La nostra azienda ha suddiviso il progetto commerciale e produttivo in quattro fasi : 1) Nella prima fase abbiamo operato come semplice ufficio di rappresentanza appoggiato ad una altra nostra societaʼ Svizzera. Il nostro obbiettivo è stato quello di verificare il feedback dei clienti Europei giaʼ acquisiti, di supportare JDC Giappone nelle operazioni di trading con lʼeuropa e lʼamerica e di attivarsi nella promozione commerciale dei nostri prodotti. 2) Nella seconda fase abbiamo costituito JDC International sagl come societaʼ di trading nella compravendita dei nostri prodotti tra Giappone ed Europa, sia con il metodo classico della triangolazione che con lʼimportazione temporanea e la ri-esportazione delle parti di ricambio dei macchinari.

20 Abbiamo scelto Il Ticino come base operativa per lʼefficiente sistema logistico e di spedizioni adatto a supportare la distribuzione dei nostri prodotti in Europa. Abbiamo inoltre valutato positivamente la sostanziale chiarezza normativa Svizzera in materia doganale ed un veloce riscontro alle nostre domande fornito dalla Sezione tariffe e regimi doganali di Lugano. Come fattori problematici, abbiamo riscontrato una mancanza di interlocutori Giapponesi che collaborino internamente con gli spedizionieri per quanto riguarda la definizione della parte del trasporto svolto in Giappone. Per questo motivo, a paritaʼ di prestazioni e professionalita, abbiamo affidato le nostre spedizioni allʼunico spedizioniere ticinese che si avvale della collaborazione di uno specialista giapponese. Abbiamo inoltre riscontrato un numero limitato di Banche veramente competenti ad operare con lettera di credito, uno strumento fondamentale nellʼexport. Sicuramente, una maggiore possibilità di offerta consentirebbe di valutare meglio quale istituto bancario scegliere e negoziare le migliori condizioni. 3) La terza fase, che prevede a breve la trasformazione della nostra societaʼ da sagl a SA, è piuʼ impegnativa delle precedenti in quanto abbiamo programmato di produrre parzialmente ed assemblare totalmente alcuni nostri macchinari in Svizzera, macchinari che diventeranno quindi made in Switzerland Dal momento che la Svizzera non è un mercato di sbocco per i nostri prodotti in quanto vi sono pochissime industrie che operano nella lavorazione dei coils, la nostra produzione saraʼ quasi esclusivamente rivolta alla esportazione. Non è facile trovare un paese allʼaltezza di competere con il made in Japan, famoso per la tecnologia e lʼaffidabilitaʼ dei suoi prodotti La scelta della Svizzera è stata motivata dal suo buon posizionamento nei mercati internazionali per quanto riguarda la costruzione meccanica con componenti di precisione. Un aspetto interessante di questa fase saraʼ la collaborazione tra Ingegneri Giapponesi e Svizzeri per la trasmissione delle nostre specifiche tecniche. Noi crediamo che questo confronto sia particolarmente stimolante e che lʼinterscambio di informazioni possa essere fonte di arricchimento reciproco. Abbiamo inoltre considerato molto importante la posizione geografica della Svizzera al centro dellʼ Europa e la sua vicinanza con la Germania, nostro mercato di riferimento. Dalla Svizzera saraʼ inoltre possibile promuovere piuʼ agevolmente la proposta di revamping di linee di produzione esistenti in Europa che non includono i nostri macchinari. Lʼattuale situazione economica rende piuʼ difficile lʼacquisto di intere linee di produzione che richiedono un budget tra 1 e 2 milioni di franchi. Lʼoperazione di revamping, che consiste nella sola sostituzione di una parte dellʼimpianto, richiede invece un investimento inferiore e lʼinserimento dei nostri macchinari puoʼ essere molto significativo per implementare lʼintera linea di produzione esistente. Per effettuare revamping sarà necessario istruire uno staff di tecnici svizzeri che, dopo un periodo di affiancamento con quelli giapponesi, dovranno essere in grado di sostituire autonomamente i macchinari e di fornire ogni altro tipo assistenza tecnica richiesta dai clienti. Il nostro successo in questa fase potrebbe essere di esempio per altre aziende Giapponesi che si trovino come noi in condizione di trasferire una parte della produzione in Europa. In questo caso ne trarrebbe beneficio anche il Ticino, che si avvantaggerebbe del passaggio dalle semplici operazioni di trading alla produzione locale dei prodotti da esportare. 4) La quarta fase consisteraʼ nella costituzione di una joint venture con un partner Svizzero per la creazione di una unitaʼ produttiva dedicata ai nostri macchinari e di un ufficio di progettazione Svizzero-Giapponese dove sviluppare nostri futuri prodotti da introdurre nei mercati internazionali.

21 Consideriamo questo punto molto qualificante ed in sintonia con la politica della Camera di Commercio Ticinese che promuove lʼinnovazione tecnologica nel Cantone. Per quanto riguarda le prime due fasi, che sono puramente commerciali, non abbiamo avuto dubbi nel ritenere il Ticino un Cantone idoneo e strutturato per garantirci una buona operativitaʼ. Per quanto riguarda invece la terza e quarta fase che riguardano la produzione di macchinari in Svizzera, stiamo invece considerando quali opportunitaʼ ci puoʼ offrire il Ticino, comparate con quelle di altri cantoni. Il Ticino è conosciuto soprattutto come piazza finanziaria e come polo logistico e base di trading internazionale. Non ci sembra ancora possibile affermare che il Ticino sia conosciuto come polo produttivo in generale ed in particolare nel nostro settore della costruzione meccanica con componenti di precisione. Per questo motivo abbiamo inizialmente svolto la ricerca di un partner produttivo nella Svizzera interna, che è invece abbastanza famosa per avere uno storico di aziende molto qualificate. Ultimamente abbiamo peroʼ scoperto che esistono alcune realtaʼ produttive interessanti anche nel nostro Cantone e ci auguriamo che le future verifiche possano confermare la scelta di un partner Ticinese. Abbiamo comunque riscontrato che il sourcing di aziende produttive Ticinesi non è facile e la loro visibilitaʼ non molto elevata. Eʼ quindi auspicabile che la comunicazione sia migliorata e sia possibile riconoscere al Ticino una identitaʼ anche come polo produttivo Come ultimo punto vorrei fare alcune considerazioni in merito alle esportazioni dalla Svizzera al Giappone. Lʼ accordo bilaterale di libero scambio tra i due Paesi ha sicuramente semplificato ed agevolato lʼaspetto burocratico delle transazioni commerciali. Rimane tuttavia una oggettiva difficoltaʼ delle aziende Europee a vendere in Giappone i propri prodotti. Questa difficoltaʼ non consiste solo in una frequente preferenza dei Giapponesi nei confronti dei loro prodotti nazionali ed in una certa diffidenza nei confronti dei prodotti occidentali che spesso possono essere apprezzati per le prestazioni ed il design ma un poʼ meno per lʼaffidabilitaʼ. Secondo gli standard giapponesi,un macchinario non deve rompersi quasi mai e deve durare nel tempo. E nel caso in cui sia necessaria una riparazione, deve essere garantito un intervento pronto e risolutivo La difficoltaʼ maggiore è quella di una sostanziale differenza di mentalitaʼ e nella scarsa conoscenza che gli Europei hanno solitamente riguardo agli usi e costumi dei Giapponesi. Lʼesportazione di prodotti verso il Giappone è stata storicamente sempre gestita principalmente dalle grandi general trading e sotto-trading. Vi sono comunque canali di importazione alternativi in fase di evoluzione che spesso non sono ancora conosciuti dagli operatori europei. Come società Svizzero Giapponese abbiamo intenzione di supportare soprattutto le piccole e medie imprese ticinesi desiderose di esportare in Giappone i loro prodotti e mettere a loro disposizione la nostra esperienza specifica. In conclusione, durante il nostro percorso imprenditoriale abbiamo riscontrato diversi aspetti positivi nellʼoperare in Svizzera, tra i quali evidenziamo volentieri la professionalitaʼ con la quale la Camera di Commercio Ticinese ci ha supportato ogni volta che ne abbiamo avuto la necessitaʼ. Ci sono sicuramente delle problematiche ancora da risolvere, ma crediamo che in Ticino vi siano le risorse necessarie per un costante miglioramento da perseguire con il concorso di tutte le componenti imprenditoriali, politiche e sociali.

22 Dipartimento federale delle finanze DFF Amministrazione federale delle dogane AFD La giornata dell export in Ticino Questioni doganali Paolo Prada Direzione dogane Lugano

23 A cosa devo prestare attenzione in occasione della preparazione dei documenti d esportazione? La scelta del regime doganale: regime d esportazione regime di perfezionamento passivo regime d ammissione temporanea La definizione della voce di tariffa Il rispetto dei disposti federali di natura doganale sono necessarie delle autorizzazioni, i beni sono sottoposti a controlli particolari? Dipartimento federale delle finanze DFF Amministrazione federale delle dogane AFD 2

24 A cosa devo prestare attenzione in occasione della preparazione dei documenti d esportazione? La richiesta, nella dichiarazione d esportazione, di restituzione di eventuali tributi o tasse; Importanza della dichiarazione d esportazione ai fini dell IVA Come correggere eventuali errori contenuti nella decisione d imposizione termine di ricorso: 60 giorni Dipartimento federale delle finanze DFF Amministrazione federale delle dogane AFD 3

25 A cosa devo prestare attenzione in occasione della preparazione dei documenti d esportazione? Gli accordi di libero scambio (ALS) grandi opportunità, ma attenzione ai rischi situazione attuale: rete di 24 accordi entro il 2014: obiettivo ca. 40 accordi (trattative con Cina,India, Brasile, Russia) opportunità rischi se le prove dell origine non vengono stese con cognizione di causa formazione Dipartimento federale delle finanze DFF Amministrazione federale delle dogane AFD 4

26 La giornata dell Export in Ticino Spedizioni e Trasporti Roberta Cippà Cavadini, Cippà Trasporti SA - Chiasso Lugano, 29 febbraio

27 Qual è la differenza tra spedizioniere e trasportatore? È un errore frequente quello di confondere il trasporto e la spedizione, ritenendo i due termini sinonimi mentre in realtà si parla di due attività diverse tra loro. Questa confusione di ruoli è anche frutto della stessa evoluzione delle professioni e delle tecniche di commercio estero, laddove sempre più spesso le aziende hanno come unico referente lo spedizioniere. SPEDIZIONIERE TRASPORTATORE Trovare il mezzo più idoneo per trasportare la merce del cliente Trovare merce per ottimizzare il trasporto del mezzo

28 DI COSA BISOGNA TENERE CONTO QUANDO SI VUOLE VENDERE I PROPRI PRODOTTI ALL ESTERO?

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30 Aspetti curati dallo spedizioniere/operatore logistico Analisi dei mezzi di trasporto Preparazione del trasporto Emissione di documenti Operazione doganale export Pagamento noli e accessorie Incoterms Operazioni di imballo e magazzinaggio Assicurazione merci Notifica di arrivo della merce a destinazione Sdoganamento in import Pagamento duties, contabilità IVA e relativo anticipo Consegna all importatore Pagamento merce (C.O.D., Lettere di credito, C.A.D., ecc) Distribuzione

31 ASSICURAZIONE Quando la vostra merce deve essere assicurata ALL RISK? Strada convenzione CMR 8.33 dsp* al kg Mare convenzione di Bruxelles 2.00 dsp* al kg Aereo convezione di Varsavia dsp* al kg Ferrovia convenzione Cotif/CIM dsp* al kg quando il valore della vostra merce è superiore a: *dsp: diritti speciali di prelievo (basato sul valore dell oro e rappresenta l indice medio delle valute) 27/02/12 valore cambio: 1 dsp = Chf

32 GOOD (Qualità) FAST (Veloce) CHEAP (Basso costo)

33 Fino dove arriva la tua responsabilità nei confronti del tuo prodotto?

34 R E S P O N S A B I L I T A PROGETTAZIONE PRODUZIONE CONSEGNA UTILIZZO

35 La tua responsabilità termina quando l acquirente è messo in condizione di utilizzare il tuo prodotto Sei d accordo?

36 .. prenditi in carico il trasporto della tua merce

37 .. e affidalo al tuo spedizioniere di fiducia

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