L utilizzo dei dati territoriali a servizio degli Associati

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1 L utilizzo dei dati territoriali a servizio degli Associati Fausto Orlando - Centro Studi e Ricerche - ABI CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 1

2 IL macro MODELLO DI ANALISI utilizzato Assetti Proprietari ed Organizzativi Redditività ed Equilibri Gestionali Risorse Umane Mercati e Clientela 1995 MarketBank MarkCity Progetto Dati Territoriali CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 2

3 MarkCity Caratteristiche Modello di Analisi: profilo di analisi della domanda e dell offerta di servizi finanziari profilo personalizzato di analisi possibilità di simulazioni sulla rete Base dati ( variabili per i CAP di 26 città): dati Bankit (matrice, gruppi, sportelli) dati ISTAT, Ente Poste indicatori Tecnologia sw cartografico (ESRI) che gestisce base dati e cartografia mappe raster (De Agostini) CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 3

4 MarkCity: benchmarking sui mercati territoriali CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 4

5 MarkCity: benchmarking sui mercati territoriali DISTRIBUZIONE NEI CAP DEGLI INDICATORI Impieghi per sportello Depositi per sportello Milano Milano Depositi edimpieghi per sportello (classi in migliaia di euro) Milano.shp Oltre No Data Roma Roma CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 5

6 MarkCity: benchmarking sui mercati territoriali Distribuzione nei cap degli indicatori di concentrazione di Herfindhal Sportelli delle Banche Sportelli dei Gruppi Bancari Indicatori di Herfindhal Roma.shp Oltre.25 Milano Milano Roma Roma CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 6

7 I dati comunali Comune Depositi Abitanti Depositi / Abitanti MILANO ,81 BOLOGNA ,71 TORINO ,65 ROMA ,6 GENOVA ,5 CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 7

8 I dati comunali e la cartografia CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 8

9 I dati comunali e la cartografia Depositi per abitante 67 milioni Milano CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 9

10 Dai dati comunali ai dati per CAP MILANO cap riferimenti rioni zone dep abitanti dep/abi Brera-Duomo-P.zza del CENTRO STORICODUOMO P.zza Fontana CENTRO STORICODUOMO Castello Sforzesco CENTRO STORICOSEMPIONE Fiera campionaria FIERA MAGENTA Stazione Centrale STAZIONE CENTR GARIBALDI Università Bocconi VIGENTINO VIGENTINA Cimitero Monumentale SEMPIONE SEMPIONE Leoncavallo-P.le Loreto LAMBRATE-VENE VENEZIA P.zza Maciachini Carlo P.ZZA MACIACHIN GARIBALDI Viale Regina Giovanna VIALE REGINA GIO VENEZIA Corso Lodi PORTA ROMANA VIGENTINA Via Washington FIERA MAGENTA Via delle Forze Armate BAGGIO MAGENTA P.le Aquileia P.LE AQUILEIA MAGENTA Viale Zara ZARA GARIBALDI Viale Monza VIALE MONZA VENEZIA Via Palmanova-Navigli CRESCENZAGO VENEZIA Corso XXII Marzo VITTORIA VITTORIA Periferia Sud MACCONAGO-QUI VIGENTINA Politecnico CITTA' STUDI VENEZIA Abbazia di Chiaravalle CHIARAVALLE VIGENTINA Autostrada Laghi ROSERIO SEMPIONE Aeroporto Forlanini ORTICA VENEZIA Autostrada-Aer.Linate-F ROGOREDO-MON VIGENTINA-V Ripa di Porta Ticinese TICINESE TICINESE Viale Rubicone-Via ComBRUZZANO-AFFORGARIBALDI Periferia Ovest ASSIANO-MUGGIA MAGENTA Viale Monza GORLA VENEZIA Nuovo ospedale Magg NIGUARDA GARIBALDI Ippodromo S.ro LAMPUGNANO MAGENTA Piazzale Lugano BOVISA GARIBALDI Parco di Trenno-Cimite TRENNO-CERTOS MAGENTA-S Periferia Ovest-Ospeda FIGINO-QUARTO C MAGENTA Cimitero Maggiore MUSOCCO SEMPIONE Naviglio Pavese-Lamb CHIESA ROSSA-GRTICINESE Viale Monza PRECOTTO VENEZIA Via Inganni INGANNI MAGENTA Totale Milano CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 1

11 I dati per CAP e la cartografia Depositi per abitante CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 11

12 I dati per CAP e la cartografia Depositi per abitante CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 12

13 Dai dati per CAP ai dati per zona censuaria Città Numero CAP Numero Zone Censuarie Roma Milano Venezia Napoli Torino 3.78 Firenze Genova Palermo Catania Bologna Reggio Calabria Verona Brescia Cagliari Padova Bari La Spezia Salerno Messina Trieste Pisa Ancona Perugia Pescara Bergamo Livorno CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 13

14 Dai dati per CAP ai dati per zona censuaria CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 14

15 Dai dati per CAP ai dati per zona censuaria CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 15

16 I dati per zona censuaria e la cartografia CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 16

17 I dati per zona censuaria e la cartografia CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 17

18 Perché i dati territoriali? Per chi? Quali dati? <<Questionario sull utilizzo dei dati territoriali>> Finalizzato a fare il punto sull utilizzo e a mettere a fuoco la nuova proposta per gli Associati CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 18

19 Questionario sull utilizzo dei dati territoriali Hanno risposto 28 Associati Che rappresentano in termini di sportelli oltre il del totale I risultati sono presentati come percentuale semplice e ponderata (con il numero degli sportelli della banca che ha risposto) CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 19

20 Questionario sull utilizzo dei dati territoriali: Risultati 1) 1) Nella Nella vostra vostra banca banca si si utilizzano, utilizzano, a a fini fini di di analisi analisi e/o e/o a a fini fini commerciali, commerciali, dati dati dettagliati dettagliati a a livello livello territoriale territoriale sulle sulle caratteristiche caratteristiche economiche economiche delle delle aree aree geografiche? geografiche? SI SI Tutte le banche che hanno risposto utilizzano i dati territoriali CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE

21 Questionario sull utilizzo dei dati territoriali: Risultati 2) Nella vostra banca si utilizzano, a fini di analisi e/o a fini commerciali, 2) Nella vostra banca si utilizzano, a fini di analisi e/o a fini commerciali, dati descrittivi delle caratteristiche della popolazione, dati descrittivi delle caratteristiche della popolazione, dell industria e dei servizi? dell industria e dei servizi? Popolazione Popolazione Industria Industria Servizi Servizi più dell utilizzano i dati dei censimenti 3) Se si, quale è il dettaglio territoriale di queste informazioni? 3) Se si, quale è il dettaglio territoriale di queste informazioni? Subcomunali Comunale Provinciale Regionale Subcomunali Comunale Provinciale Regionale il dettaglio comunale è il più diffuso CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 21

22 Questionario sull utilizzo dei dati territoriali: Risultati 4) I dati territoriali sono elaborati con sistemi di 4) I dati territoriali sono elaborati con sistemi di rappresentazione cartografica? rappresentazione cartografica? la cartografia è utilizzata prevalentemente dalle banche maggiori per risposte per risposte 5) Quali strumenti informatici utilizzate per la cartografia? 5) Quali strumenti informatici utilizzate per la cartografia? Arcview Mapinfo MAPoint SW open source Arcview Mapinfo MAPoint SW open source alcuni sw sono trasparenti nei confronti dell utilizzatore CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 22

23 Questionario sull utilizzo dei dati territoriali: Risultati 7) Su quali basi dati esterne effettuate elaborazioni territoriali? 7) Su quali basi dati esterne effettuate elaborazioni territoriali? Banca ditalia Consodata Cerved Crif Prometeia Banca ditalia Consodata Cerved Crif Prometeia i dati Bankit sono i più utilizzati tra quelli esterni 8) Su quali basi dati esterne vorreste che fossero effettuate 8) Su quali basi dati esterne vorreste che fossero effettuate elaborazioni territoriali? elaborazioni territoriali? Banca ditalia Consodata Cerved Crif Prometeia Banca ditalia Consodata Cerved Crif Prometeia la richiesta di ulteriori elaborazioni è diffusa ma di livello inferiore CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 23

24 Questionario sull utilizzo dei dati territoriali: Risultati 9) Quali basi dati interne utilizzate per analisi territoriali? 9) Quali basi dati interne utilizzate per analisi territoriali? Dati territoriali in Dati territoriali in matrice dei conti matrice dei conti Basi dati clientela Basi dati clientela Basi dati Centrale Basi dati Centrale Rischi - SIA Rischi - SIA CRIF CRIF tra i dati interni le Basi dati della clientela 1) Quali basi dati interne vorreste utilizzare per analisi territoriali? 1) Quali basi dati interne vorreste utilizzare per analisi territoriali? Dati territoriali in Basi dati clientela Dati territoriali in Basi dati clientela matrice dei conti matrice dei conti Basi dati Centrale Basi dati Centrale Rischi - SIA Rischi - SIA CRIF CRIF la richiesta di elaborazioni tra i dati interni è di livello inferiore CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 24

25 Questionario sull utilizzo dei dati territoriali: Risultati 11) 11) Quale Quale è è l'interesse l'interesse a a mettere mettere in in relazione relazione dati dati interni interni e e dati dati di di mercato? mercato? Molto Molto Alto Alto Alto Alto Basso Basso Molto Molto Basso Basso L interesse a mettere in relazione dati interni ed esterni è diffuso ed elevato CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 25

26 Questionario sull utilizzo dei dati territoriali: Risultati 12) I dati della Vostra Clientela sono georeferenziati? 12) I dati della Vostra Clientela sono georeferenziati? la georeferenziazione è molto diffusa SI SI 13) Se si, in funzione di : 13) Se si, in funzione di : Residenza del cliente Domicilio Cliente Domicilio della filiale Zona geografica di Residenza del cliente Domicilio Cliente Domicilio della filiale Zona geografica di di riferimento del operatività dei clienti di riferimento del operatività dei clienti cliente (sportello di cliente (sportello di apertura del conto) apertura del conto) prevalentemente in funzione della residenza della clientela CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 26

27 Questionario sull utilizzo dei dati territoriali: Risultati 14) 14) I I dati dati territoriali territoriali vengono vengono utilizzati utilizzati per: per: CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 27 Valutazione Valutazione clientela potenziale clientela potenziale Valutazione Valutazione clientela attuale clientela attuale (quote di mercato) (quote di mercato) Valutazione rete Valutazione rete distributiva distributiva (sportelli,promotori) (sportelli,promotori) Budget Budget Azioni commerciali Azioni commerciali mirate mirate L utilizzo dei dati territoriali è funzionale a molti obiettivi probabilmente anche altri

28 Questionario sull utilizzo dei dati territoriali: Risultati Criticità: Miriade di basi dati esterne Tagliacarne Enel Telecom ACI INPS Finanze Min Industria Confindustria Fallimenti e Protesti Assogestioni AIDA ISAE Prodotti e fornitori differenziati Marketbank MarkCity Geomedia Geodomino SIT (Federcasse) CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 28

29 Perché, Quali, Per chi: Interesse dell ABI verso i dati territoriali: - Commissioni Regionali ABI - Rappresentanti del settore nelle CCIA - Consorzio Patti Chiari Interesse degli Associati per: - valutazione clientela potenziale - controllo della rete - politiche commerciali mirate - Valutazione rischiosità clienti affidati ai fini della attribuzione dei rating (Basilea 2) CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 29

30 Obiettivo ma anche vincolo Relazione tra dati aziendali e dati di mercato Definire un servizio personalizzato di benchmarking CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 3

31 Gruppo di Lavoro Obiettivi dell analisi territoriale Modelli di analisi Basi Dati di Riferimento Struttura organizzativa (dati interni ed esterni), soluzioni tecniche e strumenti Appuntamento ai primi mesi del 6 CRM - RELAZIONE E VENDITA: LA SOLUZIONE PER CRESCERE 31

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