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1 Mensile di informazione - anno II numero X luglio ,00 Estate: la prova consumi MERCATI Poche rinunce a tavola per gli italiani CHIARELLA Il vero patrimonio di un agente sono i suoi clienti MUTTI Cent'anni di passione per i rossi WORLDMARK L'area no food della Ingross levante non conosce confini

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3 Benedetta Maffia Editoriale Vacanze brevi, low cost e sul divano arà un'estate segnata dal risparmio, solo un quarto degli italiani andrà in vacanza e la maggior parte di questi opterà per viaggi brevi e economici. Secondo i risultati dell'indagine dell'adoc, difatti, circa 6 italiani su 10 soggiorneranno al massimo per una settimana, mentre solo l'1% potrà permettersi quasi un mese di relax. Il mese preferito per le partenze continua ad essere agosto, scelto dal 51% dei vacanzieri, mentre è in crescita del 3% la percentuale di turisti che organizza il suo viaggio per settembre. La spesa media di una singola persona, per viaggio e alloggio, si aggira sui 700 euro, solo il 3% ha preventivato un budget superiore a 1000 euro per le proprie vacanze. La crisi di quest'anno ha costretto a ridurre drasticamente i propri giorni di ferie per potersi permettere una vacanza dignitosa e a risparmiare sul superfluo. Tant'è che sono in crescita i viaggi low cost, scelti dal 35% dei partenti e quelli pagati a rate, circa l'8%. Secondo l'adoc i problemi economici dei viaggi a rate si prospettano soprattutto al ritorno delle vacanze. L'indebitamento per le vacanze sta divenendo una pratica diffusa, in crescita di circa il 2% rispetto allo scorso anno, per un importo medio tra i 1500 e i 2000 euro sia i viaggi, che i gli alberghi e i ristoranti oggi vengono pagati a rate. Con il rischio, elevato, che il relax di una settimana si tramuti in un sacrifico economico troppo oneroso da sostenere durante il resto dell'anno, visto che gli interessi arrivano anche fino al 24%. Ogni anno vengono acquistati circa 14 mila camper, per un totale complessivo di circa 700 mila utenti segno di un ritorno della voglia di viaggiare in libertà e con la possibilità di risparmiare sulle spese per il pernotto. I campeggi hanno registrato un aumento del prenotazioni del 2%, diventando la meta preferita dal 5% dei vacanzieri. Un fenomeno che sta prendendo sempre più piede è il couch surfing, letteralmente "saltare da un divano all'altro". E' un programma che permette di mettere in contatto persone da ogni parte del mondo. C'è chi mette a disposizione una stanza o il divano della sua casa e c'è chi parte e cerca un posto in cui poter sostare per qualche giorno. Solo in Italia sono oltre 33mila i "praticanti", che crescono alla media del 2% l'anno. L'età media è molto bassa, intorno ai 28 anni ma ci sono casi in cui viaggiare in questo modo sono persone ultra sessantenni. Negli ultimi anni le strutture italiane sono uscite dal mercato a scapito degli altri paesi del Mediterraneo, che offrono soluzioni di soggiorno e ristorazione ad un costo pari alla metà o ad un quarto di quelle italiane, con un'offerta qualitativamente migliore. Comportando la disaffezione verso le strutture e località turistiche nostrane. Gli alberghi non hanno risolto i problemi di adeguamento agli standard di qualità e servizio di livello europeo. Il sistema delle stellette, in Italia, non corrisponde all'equivalente di un Paese concorrente. Per esempio, una struttura alberghiera a 2 stelle in Francia o Spagna offre servizi e qualità migliori di una italiana a 3 stelle. Viceversa, gli alberghi italiani a 2 stelle, nella stragrande maggioranza dei casi, non vengono presi in considerazione. Questa situazione concorre a far preferire l'estero, in particolar modo le capitali europee e i paesi dell'area dollaro, ai lidi nostrani. Adesso non mi resta che inviare a tutti Voi, cari lettori, un saluto affettuoso da parte mia e di tutto lo staff di redazione. Buona lettura. 3

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5 Sommario Finestra sui mercati 6 Poche rinunce a tavola per gli italiani 7 La contraffazione fa affari d'oro con gli alimentari 8 Federalismo fiscale: avanti tutta, ma verso dove? 9 Economia italiana: riforme evocate e ricette sbagliate 10 Scuola: la ricreazione è finita 11 Le assicurazioni non conoscono crisi, solo aumenti ingiustificati Marketing & fornitori 12 Cent'anni di passione per i rossi 14 Chiarella: "Il vero patrimonio di un agente sono i suoi clienti" 15 Angelo Pellegrini da 15 anni non cambio fornitore: Migro Cash and Carry 16 World Mark: l'area no food della Ingross levante non conosce confini Lavoro e carriere 18 Livio Sgarbi, professione coach: "Tutti possono migliorare" 19 Il valore dell'informazione tempestiva per le aziende 20 Costruire velocemente i sentieri della memoria 21 Più vigilanza in materia di lavoro Diritto e Fisco 22 Odissea Welfare Storia e caratteristiche dell'assegno in Francia Area prodotti 25 Obama sceglie la cucina made in Italy Life style 26 Vacanze d'estate 2009? Spiagge fra le mete più ambite 27 Prevenire le scottature del sole d'estate 28 Le innumerevoli proprietà dell'aloe vera 29 Acquagym: sport e benessere in acqua!

6 Finestra sui mercati ndicazioni incoraggianti per la filiera agroalimentare emergono dal rapporto "Gli italiani e la crisi economica", presentato il 4 giugno scorso a Parma dal Centro Studi di Federalimentare, la federazione aderente a Confindustria che, con le sue 19 associazioni di categoria, rappresenta l'industria alimentare in Italia. Nonostante la congiuntura economica negativa, soltanto due italiani su dieci prevedono infatti di ridurre la loro spesa alimentare nel La ricerca - realizzata dall'istituto GPF per conto di Federalimentare, sulla base del "Food monitor", oltre che attraverso un campione on line di 400 casi rappresentativi della popolazione italiana adulta - evidenzia che pur essendo ancora molto preoccupati per gli effetti della crisi (disoccupazione, precarietà, perdita tangibile del potere d'acquisto), soltanto la metà degli italiani (contro l'81% del 2008) pensa di spendere complessivamente meno quest'anno. Un altro 39% progetta di confermare il budget del 2008 e l'11% di incrementare i propri acquisti (11%). È altrettanto vero, come anticipato, che soltanto il 19% degli interpellati ha in programma di ridurre la spesa per acquisti alimentari, penultima voce della graduatoria, subito prima delle intoccabili spese mediche e sanitarie (2%). Mentre il 18% pensa d'incrementare il budget dedicato a cibo e bevande. Non per niente dalle elaborazioni di Si beve poco ma si beve meglio Poche rinunce a tavola per gli italiani Federalimentare su dati Ismea Ac Nielsen relativi ai primi tre mesi del 2009, a fronte di una sostanziale tenuta dei consumi domestici, che segnano un -0,1%, ci sono alcuni settori/prodotti che registrano performance di crescita, se non veri e propri boom. Una dinamicità del comparto food I consumi nel primo trimestre 2009 Prodotto Percentuale Pasta di semola +2,4 Carni avicole +2, Salumi +4,7 Latte e derivati +0,3 Formaggi +0,6 Oli e grassi vegetali +1,3 Presce fresco e decongelato +3,6 Pesce surgelato +2,7 Pesce conservato +2,8 Ortaggi e frutta di IV e V gamma +11,6 Ortaggi surgelati +9,5 Ortaggi conservati +7,2 Elaborazioni Federalimentare su dati Ismea Ac Nielsen & beverage che testimonia come far la spesa in tempo di crisi non significhi solo fare tagli e rinunce, ma anche fare scelte, spesso ispirate al criterio della riduzione degli sprechi. Dall'andamento dei consumi il Centro Il rapporto "Gli italiani e la crisi economica" del Centro Studi di Federalimentare evidenzia un calo dei consumi di vino del 7,1%, dovuto in primis a una flessione del vino da tavola (-11,8%), ma anche da quella dei prodotti Doc e Docg (-5,6%) a cui fa da contraltare la buona performance dei vini Igt (+4,1%). Il tentativo degli italiani di non rinunciare alla qualità dei prodotti che portano in tavola è confermato anche da una ricerca dell'istituto Ispo per gruppo Marchesi de' Frescobaldi. "Il 72% degli intervistati", ha detto Renato Mannheimer di Ispo, "per essere più sicuri della qualità del vino che comprano si affidano ai marchi storici che conoscono". Il 90% degli intervistati da Ispo risulta poi d'accordo sul fatto che la tipicità e il legame con il territorio diano più valore al vino è il 69% diffida delle bottiglie di vino con un prezzo eccessivamente basso. 6 Michela Caiapic studi di Federalimentare estrapola tre tendenze in atto. La prima è il ritorno degli italiani ad acquisti in linea con il nostro stile gastronomico: ovvero tradizione e gusto, per un'alimentazione completa ed equilibrata. È testimoniata dall'andamento positivo di diverse categorie merceologiche (si veda tabella nella pagina). La seconda tendenza, evidenziata da Federalimentare, riguarda la scelta degli italiani d'acquistare all'insegna del binomio qualità e servizio, che si è tradotto già nel 2008 nel boom dei consumi di piatti pronti (+47,2% secondo Nielsen) e in una crescita dei condimenti pronti freschi (+7,3%) e di quelli pronti shelf stable (+5,1%), dei formaggi i grattugiati(+2,3%) e dei cibi confezionati (+6,5%), fra cui spiccano il prosciutto cotto affettato (+12,3%), la mortadella affettata (+12,1%), i wurstel (+5,3%), i formaggi spalmabili (+3,3%), il riso confezionato (+1,6%) e i concentrati di pomodoro (+1,5%). La terza tendenza degli italiani in tempo di crisi è il boom del carrello salute: dai prodotti senza grassi (+24,7%), a quelli senza glutine (+17,2%), dagli alimenti light (+7,7%), a quelli a base soia (+4,7%), dai probiotici (+4,3%), ai prodotti ipocalorici (+1,4%) e i integrali (+2,2%). E una forte attenzione all'innovazione, testimoniata, fra le altre, dalla crescita dell'1,4% dei sostituti del pane.

7 Finestra sui mercati La contraffazione fa affari d'oro con gli alimentari Francesco Dente er gli amanti del formaggio c'è il Wisconsin Asiago o il Parmesan. Per i buongustai che non riescono a trattenersi davanti a un piatto di affettati c'è, invece, il Prosciutto Daniele. Pasta, vino, olio, insaccati e formaggi realizzati all'estero da imprenditori "furbetti" che cercano di far soldi spacciando magari per made in Italy quelle che in realtà spesso sono solo delle brutte imitazioni. Sono, questi, alcuni dei nomi dei prodotti alimentari italiani taroccati. Un fenomeno che fuori dai confini del Belpaese tocca cifre da far impallidire i piccoli e medi produttori italiani. Solo negli Stati Uniti, secondo stime di Coldiretti, il business dell'agro-pirateria ammonterebbe a poco meno di 3500 milioni di dollari. A fronte, invece, di un totale di 1400 milioni di dollari di prodotti alimentari, questi sì originali, esportati dall'italia. Il punto, come dimostra una recente ricerca promossa da Ares e realizzata con il Censis, è che le cose non vanno tanto meglio in Italia. Nella patria, cioè, proprio del made in Italy. Cibi e bevande, soprattutto alcolici, sono al terzo posto nella classifica del mercato del falso. Il giro d'affari, solo nel settore food, ha un "fatturato" di 1,1 miliardi di euro. Al primo posto, invece, ci sono l'abbigliamento e gli accessori con 2,6 miliardi seguiti al secondo da dvd, cd e software con un 1,6 miliardi. Una stima, è bene sottolinearlo, che fa riferimento esclusivamente al mercato interno, senza considerare le merci contraffatte che partono dall'italia verso l'estero. Nel complesso in Italia il business del falso nel 2008 è stato di 7 miliardi e 107 milioni di euro. Somme, sottolinea il Censis, che se da un lato arricchiscono i "copioni", dall'altro penalizzano i produttori onesti e il sistema Italia. Lo Stivale, infatti, è "uno dei Paesi che ha più da perdere in competitività per lo sviluppo del mercato del falso". Per due motivi: perché ha un tessuto produttivo costituito in larga parte da aziende piccole e mediopiccole, che non hanno i mezzi per contrastare il fenomeno e perché, seconda ragione, ha una importante fetta di produzione e di esportazione di prodotti made in Italy e beni di lusso. Quelle merci, cioè, più esposte alla concorrenza sleale dei prodotti contraffatti. E non finisce qui. La contraffazione riduce la fiducia dei consumatori nei prodotti e servizi che utilizzano, abbassa il fatturato delle aziende e il Prodotto interno lordo dei singoli Paesi, miete posti di lavoro regolari, incrementa le spese aziendali per la sicurezza e sottrae allo Stato le entrate fiscali dovute. L'istituto di ricerca calcola una perdita, tra imposte dirette e indirette, che arriva a toccare i 5 miliardi e 281 milioni di euro. Somme che corrispondono, in percentuale, al 2,5% del totale del gettito dello Stato per le imposte considerate. Per fortuna, evidenzia il rapporto, l'italia in questi ultimi anni si è dotata di numerosi strumenti legislativi per fronteggiare meglio l'offensiva del falso ed è riconosciuta a livello internazionale come una best practice. Indietro non si può tornare. Il fenomeno della contraffazione tende, infatti, a crescere di pari passo con la globalizzazione. L'internazionalizzazione, scrivono i ricercatori del Censis, ha allungato la filiera produttiva portando su scala internazionale prodotti finiti "che giungono sui mercati di consumo finale mediante viaggi rocamboleschi attraverso frontiere che non sempre dispongono di adeguati sistemi di controllo". Last but not least, i problemi legati alla sicurezza dei consumatori. I prodotti alimentari falsi sono, infatti, una minaccia per la salute di chi li compra. Occhi aperti! Stima del mercato del falso per settore in Italia, anno 2008 Settore Mln di euro Prodotti alimentari, alcolici e bevande Profumi e cosmetici Abbigliamento e accessori Apparecchi e materiale elettrico Materiale informatico CD, DVD, audio, video e software Orologi e giocattoli Medicinali Pezzi di ricambio auto Totale 1.153,7 114, ,2 688,7 224, ,7 508,5 19,4 112, ,0 Fonte: stima Censis,

8 Finestra sui mercati Federalismo fiscale: avanti tutta, ma verso dove? Mariano Leone affermazione elettorale della Lega dovrebbe portare ad una accelerazione del processo di federalismo fiscale. Abbiamo già goduto delle esternazioni dei rappresentanti politici che hanno festeggiato l'approvazione definitiva della legge delega sul federalismo come un evento storico. Per chi ha voglia di leggere il provvedimento potrà notare l'assoluta indeterminatezza della legge delega. Oltre all'indeterminatezza del provvedimento c'è il solito corollario delle esternazioni dei politici. Con il federalismo fiscale avremo meno sprechi, con il federalismo fiscale avremo più entrate, con il federalismo fiscale avremo un rapporto di solidarietà compenserà le regioni più svantaggiate, con il federalismo fiscale avremo maggiore controllo delle gestioni amministrative... E possiamo proseguire all'infinito ed invitare i nostri lettori ad aggiungere ulteriori propositi. Ma ogni tanto nel disinteresse generale viene dato un minimo di attenzione agli organismi previsti dal nostro ordinamento. Siccome si parla di numeri questi elaborati tecnici vengono tenuti in sordina, altrimenti possono limitare e contraddire lo sciocchezzaio parolaio dei nostri rappresentanti. In questo caso è intervenuta la RUEF. Che cos'è la Ruef? È la "relazione unificata sull'economia e la finanza pubblica" realizzata da dei signori pagati da noi che debbono tradurre in numeri i progetti che riguardano la finanza pubblica. Finalmente qualcosa che parla di numeri e non di aggettivi. Non essendo condizionati dalle esternazioni di Calderoli e soci questi signori esaminato il provvedimento alle pagine 160 e 162 hanno composto una relazione che rileva: " non è possibile determinare ex ante le conseguenze finanziarie dell'intero processo a causa dell'elevato numero di variabili che dovranno essere definite in sede di redazione dei decreti legislativi di attuazione". Hanno detto in soldoni che la legge delega definita storica da Calderoli e soci è una cosa della quale non sono prevedibili i flussi finanziari se non dopo che avranno elaborato i decreti attuativi. Si tratta quindi di aria fritta per la quale non sappiamo ancora chi ci guadagnerà e chi ci perderà. Mi pare ovvio che non ci può essere una soluzione che sia favorevole a tutte le regioni. Che tutte le regioni si avvantaggeranno. Sarebbe come la moltiplicazione dei pani e dei pesci. n o n basta, c'è di peggio. LIVELLI ESSENZIALI DELLE PRESTAZIONI DEGLI ENTI LOCALI E DELLE REGIONI Per rendere decentemente praticabile questa ipotesi di federalismo occorrerà definire i LEP. Cosa sono i LEP? Questo acronimo sta per livelli essenziali delle prestazioni delle regioni (Sanità, Assistenza e Istruzione) e degli enti locali e determinerà il fabbisogno standard delle funzioni di detti enti. Non quanto storicamente speso ma una determinazione ex novo dei fabbisogni. I fabbisogni dovrebbero essere coperti da prelievi fiscali territoriali integrati da un 8 fondo perequativo. Stabilito il fabbisogno per ciascuna regione, quelle più fortunate dovranno cedere risorse a quelle più povere. Chi deciderà quali sono le più ricche e quali le più povere? Chi deciderà quante risorse dovranno transitare da una regione all'altra? Quale parte politica deciderà tutto questo? Quale sarà il quantum da trasferire? Anche su questo la RUEF nutre perplessità procedurali. Più esattamente dice che: "Non risultano agevolmente individuabili le specifiche attività amministrative da ricondurre alle funzioni di competenza delle Regioni e degli Enti Locali, né è chiaro quali attività amministrative siano da ricondurre ai livelli essenziali delle prestazioni per le Regioni e quali alle funzioni fondamentali per gli Enti Locali". Poi rincarando la dose dell'incertezza: "l'individuazione dei LEP è una scelta di definizione degli STANDARD MINIMI DI SERVIZIO che, oltre agli aspetti tecnici potrà riflettere anche più ampi obiettivi di politica economica. Tale valutazione non potrà che aver luogo in sede di confronto tra i rappresentanti dei livelli istituzionali interessati all'attuazione del federalismo fiscale". Slittamento semantico. Si passa nella determinazione dei livelli standard dei servizi sociali da "livelli essenziali" a "livelli minimi". Non più quanto serve per avere dei livelli essenziali di servizi, quindi un dato oggettivo ma la determinazione di un livello minimo di servizio sociale. Non quanto serve per avere una vita decente ma la valutazione di un minimo indistinto e stabilito da una categoria politica. Ma avete sentito qualcuno spiegare almeno il perché di questa mutazione lessicale? A favore di chi questa mutazione? Sarà solo e solamente una scelta politica a stabilire i flussi e le destinazioni finanziarie e a determinare l'asticella del minimo del servizio sociale. Importante che tutto avvenga con serena assuefazione.

9 Finestra sui mercati Economia italiana: riforme evocate e ricette sbagliate Canio Trione iforme? Ma le si vuole veramente? Il tema delle riforme sembra aver cambiato connotazione. Infatti non si sa di che riforme si debba parlare; qualcuno la butta sull'istituzionale con i parlamentari da ridurre, altri sulla legge elettorale, altri sulla regolamentazione delle banche, altri ancora sulla questione province, poi gli ammortizzatori sociali, la pubblica amministrazione. Le proposte sono tantissime importanti ma, se rapportate alla dimensione del disastro che sono chiamate ad evitare si rivelano tutte parziali, direi piccolissime, neanche lontanamente decisive, se non dannose. I noccioli della questione rimangono sotto la spessa coltre della disinformazione. Quali sono questi noccioli? L'energia in primis. Di essa nessuno parla; nessuno si accorge che in piena crisi le società energetiche continuano a registrare utili faraonici appena scalfiti dalla chiusura di decine e centinaia di primari clienti: gli impianti produttivi. Utili che poi sono danari sottratti alla collettività e alla regolare fisiologicità del mercato: i negozi continuano a svuotarsi semplicemente perché la gente ha meno danari da spendere perché prima di ogni altra cosa si deve pagare l'elettricità e l'autotrazione. In secondo luogo v'è il costo dello Stato e della previdenza; non solo nel senso del livello delle aliquote (oltre ogni decenza è difficile da comprimere per la situazione dei conti pubblici) ma nel senso della onerosità del sistema di calcolo delle tasse che è interamente affidato al cittadino. Infine il macro problema finanziario nel senso di problema interno (il debito pubblico) ed internazionale (i Trattati europei). Questi tre temi, da soli, se avviati a soluzione, sono capaci di rilanciare l'economia verso traguardi impensabili ed invece si insiste con dichiarazioni di principio senza alcun contenuto. Questo significa che si vogliono fare delle riforme di grande impatto mediatico ma senza alcuna intenzione di toccare i "mammasantissima" dell'economia. Per esempio: la riduzione del debito pubblico (da tutti indicato come il padre di tutti i problemi) non è stata realizzata neanche quando esistevano i danari per avviarla (i tesoretti di prodiana memoria) semplicemente perché quel debito pubblico in realtà costituisce una fonte preziosa di guadagno per le banche e quindi nessun potente ha la benché minima seria intenzione di realizzare quella riduzione anzi, se possibile, si cerca di andare nel senso inverso (magari con la scusa che c'è la crisi!). L'esperienza ci dice che stando così le cose il meglio che ci si può attendere sarà una maggiore invadenza dello Stato nell'economia. Maggiori controlli, maggiori regole, maggiore occhiutezza; cose che si traducono in maggiori costi per le imprese e più difficoltà per le famiglie. In altre parole 9 possiamo dire senza tema di errore che la maggiore invadenza dello Stato nell'economia sarà certamente un'aggravante dell'attuale stato di difficoltà: con essa forse si potranno limitare per un breve periodo gli effetti più acuti della crisi ma se ne impedirà un superamento totale come già successo sempre nel passato. Altro esempio è la questione banche: certamente quello è un settore già iper regolamentato e quindi iper costoso e per ciò rigido ed inefficiente come tutti sanno e tanto da essere stato l'origine del grande buco nero nel quale siamo caduti; quell'iper garantismo non ha saputo prevedere nulla e non sa oggi come fare a fronteggiare le esigenze creditizie delle piccole imprese soddisfacendo i canoni di prudenza che la buona gestione del credito impone. Come si può ipotizzare che un maggiore controllo (di cosa poi che già non sia stato controllato) possa tradursi in qualcosa di positivo? O si pensa ad un'altra Basilea 2 miseramente fallita proprio nel suo scopo principale? Quindi altro che riforme dagli esiti miracolistici, anzi, la loro continua evocazione ne fa perdere progressivamente credibilità. Ed è ancor più ingenuo pensare che le riforme possano essere fatte dagli stessi che hanno provocato la crisi. La vera riforma necessaria è quella di defenestrare la generazione di economisti, rei di non aver previsto e di non saper curare la crisi che stiamo vivendo; assieme alla generazione di politici che li hanno seguiti.

10 Finestra sui mercati Scuola: la ricreazione è finita Angela Poli i è chiuso il sipario anche quest'anno sul mondo della scuola, finiti gli esami, esposti i tabelloni con gli esiti finali, tutti liberi genitori, ragazzi, insegnanti, per le agognate vacanze. La TV snocciola i dati sui promossi, i bocciati, gli esami che non finiscono mai, ma soprattutto colpisce, ogni volta che questo mastodontico universo-scuola senza requie si materializza sul nostro video, la volontà, che arriva dall'alto (dal ministero), di farla finita con i sessantottismi e i sei in pagella prodotti in serie, con un'educazione che fabbrica narcisi dal cervello formattato o peggio bulli senz'anima. Quest'anno, in tutte le scuole, è risuonata un po' più forte la campana del merito e della responsabilità. Quindici grandi intellettuali italiani avevano nel 2008 fatto un appello alla politica di destra e di sinistra per promuovere il senso di responsabilità nelle giovani generazioni e il rispetto di una regola costituzionale caduta nel dimenticatoio: il sostegno dello stato ai capaci e ai meritevoli. Fioroni due anni fa e Gelmini oggi raccolgono e proseguono sullo stesso binario. Compito della scuola, si sa è la formazione in tutte le stagioni della vita, dall'infanzia all'età adulta, perché la "formazione" nel senso di istruzione ed educazione è il capitale sociale, economico e civile di un paese. È l'unica risposta possibile all'uomo/massa, all'uomo/merce oggetto del mercato globalizzato e non "persona" protagonista della sua esistenza con gli occhiali grandi della conoscenza e dei valori. Su questo terreno si gioca il nostro futuro di paese sviluppato e competitivo e la scuola non ne è che la cartina tornasole. Una scuola di massa serve solo a produrre una formazione inservibile, è un blocco per la democrazia perché non è vero che "include" anche i più svantaggiati a livello economico e sociale, al contrario li illude con un pezzo di carta che non serve a nulla e che non è specchio di nulla, mentre chi ha denaro può studiare alle scuole private, andare all'estero, occupare posti di prestigio nella società. I dati dell'indagine internazionale Ocse-Pisa, hanno mostrato una fotografia deludente del sistema scolastico italiano e della preparazione dei nostri studenti, maglia nera in tutta Europa. Bisognava correre ai ripari. Puntare più in alto. L'"Emergenza istruzione" oltretutto, la necessità di "formare" il maggior numero possibile di "cittadini" e lavoratori del futuro è un fenomeno di portata planetaria, paesi del Nord del mondo e paesi del Sud del mondo sono in corsa nella sfida del XXI secolo partita da Lisbona nel 2000 contro l'ignoranza, l'intolleranza, l'esclusione e per la promozione di quei valori che saranno al centro di ogni società futura evoluta: cooperazione e solidarietà. Non è il sogno di un nuovo umanesimo sognato da qualche intellettuale folle ma l'ultima, necessaria, non negoziabile trincea di una umanità alta e colta contro l'incubo reale di una società globalizzata, mediatica, mercificata, liquida, antidemocratica e intollerante che per dirla con Franco Frabboni "sogna l'alba di un'umanità in serie, replicata come i bulloni di una catena di montaggio: una donna e un uomo dalla mente asfaltata e dal cuore liquido, equipaggiati di uno zaino esistenziale che contiene, senza vita, un pensiero dall'encefalogramma piatto e un sentimento clonato e omologato". 10

11 Finestra sui mercati Le assicurazioni non conoscono crisi, solo aumenti ingiustificati Marco Fiorentino l primo luglio 2003 nasceva la patente a punti. Questo meccanismo introdotto nel nostro paese col fine di diminuire i sinistri si è subito dimostrato utile. La decurtazione dei punti dalla patente ha intimorito gli automobilisti che nel giro di poco hanno imparato ad usare un accessorio come la cintura di sicurezza, tante volte snobbata in passato. Meno infrazioni ma anche meno sinistri, motivo per cui ci si aspettava un calo dei prezzi Rc Auto che però non è avvenuto. "Nel solo affermano Rosario Trefiletti ed Elio Lannutti, presidenti di Federconsumatori ed Adusbef - abbiamo registrato aumenti del 4,5% e nei primi mesi 2009 il nostro Osservatorio ha registrato ancora aumenti del 5% in media con punte del 12%. Se si guarda agli aumenti registrati in questo settore a partire dal 1996, i dati sono davvero impressionanti: nel 2008 l'incremento era del 149% e, di questo passo, nel 2009, sarà pari al 154%". Aumenti ingiustificati ma anche un sistema sicuro e stabile. È questa l'altra faccia della medaglia che ha inteso sottolineare il presidente dell'isvap (Istituto per la vigilanza delle assicurazioni private) Giancarlo Giannini: "Nonostante il contesto difficile, in Italia, non ci sono stati default nelle assicurazioni e non c'è stato bisogno di interventi da parte dello stato". Per difendersi gli automobilisti si sono mobilitati. Un'interessante iniziativa riguarda il "Preventivatore R.C. Auto" che con pochi click del mouse, permette di ottenere in contemporanea il preventivo su più compagnie contemporaneamente individuando velocemente la tariffa più conveniente. "Il servizio del preventivatore online - ha dichiarato il presidente dell'adoc, Carlo Pileri - è stato uno strumento in grado di aumentare il livello di concorrenza e trasparenza del mercato e di tutelare i consumatori. Negli ultimi quattro anni, a parità di polizza, c'è stato un aumento dei costi tra il 15 e il 18%. È anche vero che i consumatori si stanno sempre più abituando a seguire e a vagliare le offerte, molteplici, presenti nel settore. È in crescita, in tal senso, la stipula delle polizze online, più convenienti di quelle tradizionali anche del 20%". Ma non bisogna stancarsi di vigilare. Non dimentichiamo che nel 1999 la Guardia di Finanza (Centro Tutela Concorrenza e Mercato) aveva riscontrato un'intesa restrittiva della concorrenza in relazione 11 alle concrete modalità d'assunzione delle polizze per l'assicurazione auto posta in essere da 39 imprese d'assicurazione operanti nel settore R.C. auto. Più precisamente, detto rapporto evidenziava che le richiamate imprese assicurative avevano imposto ai propri clienti la stipula delle polizze R.C.A. - obbligatorie per legge sia per le autovetture che per i ciclomotori - congiuntamente a quelle relative all'assunzione del rischio incendio e furto che, viceversa, non sono obbligatorie. A seguito di ulteriori verifiche ispettive svolte presso le sedi di alcune imprese d'assicurazione coinvolte e presso l'a.n.i.a. (Associazione Nazionale Imprese Assicurative) veniva, inoltre, rinvenuta altra documentazione relativa anche ad un'attività di scambio di informazioni riguardante i premi commerciali (non quelli puri) e le condizioni contrattuali, realizzata da numerose imprese di assicurazione, attraverso il ricorso ad una società esterna, la RC Log.. L'A.G.C.M., pertanto, nell'adunanza del , deliberava un'estensione oggettiva e soggettiva del procedimento al fine di verificare se lo scambio d'informazioni tra le imprese assicurative concretizzasse una violazione dell'art. 2 della legge n. 287/1990. Al termine dell'istruttoria espletata detta Autorità accertava che le 39 compagnie assicurative avevano creato "un circuito informativo idoneo ad incidere in modo decisivo sulle scelte di prezzo a danno dei consumatori" ed irrogava alle stesse pesanti sanzioni amministrative oltre ad ordinare di cessare la continuazione dell'infrazione accertata. Sono passati dieci anni ma mai abbassare la guardia.

12 Marketing & Fornitori Cent'anni di passione per i rossi fine mese comincerà la stagione del pomodoro. Nel segno del rosso opera da oltre cent'anni la Gran Marca Due Leoni, oggi Mutti, che dalla zona di Vicofertile, vicino Parma porta sulle tavole degli italiani il pomodoro in tutti i suoi derivati. Mutti è solo pomodoro. Per passione. Come recita il pay-off dell'azienda. Una scelta precisa che negli anni non è mai stata tradita che ha permesso di concentrare l'impegno sulla qualità del prodotto finale offerto ai consumatori e i riconoscimenti nel tempo non sono mancati. Nel 1911 in o c c a s i o n e dell'esposizione Internazionale Industria e Agricoltura di Roma, la Fratelli Mutti è insignita del Diploma di Medaglia d'oro di 1 Grado per la produzione di "Doppio Concentrato" nel vuoto. Ma "la vera rivoluzione sul mercato dei rossi l'azienda la produsse nel 1951 con il concentrato di pomodoro in tubetto", spiega Francesco Mutti, Amministratore Delegato, figlio ed erede di una famiglia di lunga tradizione conserviera. "L'inventore del tubetto fu mio zio Ugo. Francesco Mutti, Amministratore Delegato della Mutti Spa Prima il concentrato veniva venduto solo in scatole di banda stagnata di grosse dimensione e difficile conservazione. A decretarne il successo sono stati i consumatori, che si sono accorti dei vantaggi di conservabilità della nuova confezione. E ancora oggi siamo i leader nei concentrati con il 40% delle quote di mercato". La Mutti ha inciso in altro modo sul mercato italiano? 12 Michele de Sanctis "Con la polpa di pomodoro. Lanciata sul mercato nel 1971 grazie a una tecnologia allora innovativa per salvaguardare e rendere pronta a l'uso la parte centrale del pomodoro già sgocciolata che assicura una resa qualitativamente migliore del pomodoro pelato. Sono due esempi della nostra filosofia aziendale che punta sulla affidabilità della materia prima, scegliendo esclusivamente pomodoro italiano e sull'unicità qualitativa garantita dal marchio "Produzione Integrata Certificata". Significa che rispettiamo positivamente tutte le verifiche e i controlli in ogni fase agricola e produttiva e abbiamo, a partire dal 2001, anche la dichiarazione "NON OGM". Come differenziare il proprio prodotto e avere successo in un segmento dalla bassa fedeltà alla marca, accesa battaglia sul terreno della convenienza e da un basso grado di concentrazione delle vendite? "Il concetto andrebbe rimesso in discussione, sono le aziende che dovrebbero farlo. Se si predica qualità, la si deve realizzare altrimenti il consumatore cambia, occorre chiedersi se si sta perseguendo coerentemente il miglioramento del proprio prodotto". Ci sono ancora margini per dei miglioramenti? "Certo, c'è differenza qualitativa nel pomodoro c'è possibilità di crescita qualitativa del prodotto finale, solo così si

13 Marketing & Fornitori guadagna la fiducia del consumatore. Noi investiamo moltissimo sulla materia prima. Da anni abbiamo istituito un concorso con il quale premiamo gli agricoltori che ci conferiscono i pomodori migliori, gli invogliamo così a migliorare la materia prima, curando, controllando e lavorando nella ricerca della qualità, dalla terra". Questa scelta è premiata dai consumatori? "Negli anni il consumatore ha riconosciuto la qualità dei nostri prodotti. Il nostro prodotto è ricco di licopene, che è un potente antiossidante presente nel pomodoro che con la giusta lavorazione può essere reso maggiormente assimilabile dal corpo umano. Concentrare tutta l'attenzione della produzione sulla logica di competizione sul prezzo è per questo svilente. La nostra scelta qualitativa èchiara e il differenziale nel prezzo è contenuto". Il prodotto italiano riesce ancora a fare la differenza, rispetto agli altri competitor? "L'Italia è la patria del pomodoro in termini di produzione in Europa e terza al mondo. Diciamo che è la culla alimentare, in questo mercato. In Europa la Spagna è un nostro competitor per produzione industriale, che opera sui mercati in modo simile al nostro Paese. È la Cina che sul pomodoro nasconde incognite qualitative mostruose, non c'è tracciabilità e ci sono pochi controlli". Dunque come vi muovete all'estero? "L'export sta crescendo, quanto a quota di mercato siamo sul 25%. Anche all'estero esportiamo qualità che non senza qualche difficoltà comincia a essere apprezzata dagli stranieri e la crescita a ritmi non banali ne è una testimonianza". Tornando al mercato italiano, qual è il rapporto con i canali distributivi? "Non è semplice muoversi nei canali distributivi. La concentrazione del mercato ha fatto aumentare i rischi. Le scelte di pochi attori che operano nella Gd incidono molto. Per questo occorre che essi operino con una maggiore responsabilità e con un orizzonte strategico. Il grande pregio è stato quello di aver ridotto drasticamente alcuni costi con la realizzazione di alcune efficienze, si pensi solo a come sono cambiati i trasferimenti, ma questo sviluppo non è stato e non è privo di problemi, che ripeto vanno affrontati con grande senso di responsabilità". Quali orizzonti futuri intravede per la sua azienda? "Produrre ancora innovazione e sviluppo. A cominciare dal prodotto. Oltre al miglioramento per vie classiche, ci sarà un miglioramento strutturale e della ricerca industriale. Stiamo creando un nuovo depuratore perché ci piace avere una attenzione elevatissima nei confronti dell'ambiente. La nostra spinta vuole mantenere alta l'attenzione sulla gestione di quello che è naturale. I cicli di sviluppo però sono lenti, non sempre ti portano dove avevi immaginato, ma l'innovazione è ancora possibile". 13

14 Marketing & Fornitori Chiarella: "Il vero patrimonio di un agente sono i suoi clienti" Michele de Sanctis u farai molta strada mi disse subito il direttore di Star, in realtà scoprì subito dopo che intendeva solo molti chilometri". Comincia con questa battuta la sua intervista Vito Chiarella, agente che dalla provincia di Taranto, per amore del suo lavoro si è trasferito a Bari e oggi rappresenta molte importanti aziende tra cui Galbusera, Spugnificio Martini, Alibert, Wilkinson, Vergani, Diesse Monouso. Ma la sua carriera è ricca di esperienze anche diverse da quella di agente. "Ho iniziato a lavorare con un grossista di bevande e dolciumi nel lontano 1978, un anno dopo sono passato alla Vileda e poi sono tornato al mio primo amore per le bevande. Appena si liberò una funzione per la Ferrarelle nella zona Bari nord mi trasferì lì, intuendo le potenzialità di un mercato in espansione. Dopo tanti anni posso dire che è stata una scelta che ha pagato. Ho lavorato con loro quattro anni dal 1980 all'85, partecipando al lancio dell'acqua Fabia in formato plastica, è stata una bellissima esperienza". Poi ha tradito la sua vocazione? "In un certo senso sì, accettai l'incarico di ispettore commerciale alla Star, passando in questo modo da agente a dipendente. L'idea era quella di crescere professionalmente. Sono stati anni importanti con una azienda leader. Ho avuto la possibilità di avere rapporti di gestione con altri collaboratori, di frequentare corsi di aggiornamento professionale, ma soprattutto di lavorare con colleghi davvero in gamba". Come è continuata la sua carriera? "Diciamo che ho cambiato brodo, passando alla Knorr, ma lavorando sempre nell'area manager. Quando poi ci fu l'acquisizione da parte di Unilever le cose sono cambiate e non senza qualche tensione sono tornato a fare l'agente. Per fortuna non avevo mai perso l'interesse e il contatto con i venditori altrimenti sarebbe stato difficile ritornare sulla piazza". C'è una figura che ha inciso particolarmente nella sua formazione? "Il lavoro di agente, anche se ti porta a incontrare molte persone, è spesso solitario. Io ho avuto la fortuna di conoscere Pinuccio Abbattista, un collega alla Star che mi ha insegnato tanto e con il quale ho condiviso esperienze di lavoro importanti. L'unico vero rammarico è che ci ha lasciato presto, lasciando un grande vuoto in me quanto in tutti i colleghi e buyer che l'hanno conosciuto". Qual è la sua filosofia di vendita? "Il nostro patrimonio più grande è tanto costituito dalle aziende che rappresentiamo quanto dai nostri clienti. Con loro dobbiamo fare gli interessi dell'azienda per la quale lavoriamo, senza mai vivere come un fatto personale le situazioni che si possono venire a creare. Serve una professionalità trasparente per riuscire sempre a risolvere il problema del cliente facendolo combaciare con l'interesse dell'azienda". Con la Ingross levante che rapporti ci sono? "Ho visto crescere il marchio Migro. Io ero appena arrivato in questa zona e la famiglia Amato aveva già le idee chiare nel commercio. Hanno investito sul cash puro e non si sono mai lasciati tentare da scelte differenti, hanno gestito il cash come tale, L'agente Vito Chiarella anche quando tutti disinvestivano. Il tempo e i risultati gli hanno dato ragione". In quale direzione sta andando la sua professione? "Le agenzie devono sempre più fornire servizi aggiuntivi alle aziende che rappresentano, dal merchandising alla rilevazione dei prezzi fino alla gestione degli scaffali nella grande distribuzione. Sto cercando con alcuni colleghi di creare una nuova agenzia proprio per rafforzare la copertura di tutti i canali sul territorio". Come definisce l'attuale situazione economica? "Oggi l'80% delle vendite si fa in promozione. In Puglia non sapevamo cosa fosse il discount, oggi spuntano come funghi. Noi agenti siamo l'anello debole della catena perché si guarda sempre più solo al prezzo. Ma nella filiera hanno perso tutti. In ogni cassetta della posta ci sono mediamente sei o sette volantini. La distribuzione si associa, l'industria non lo fa. L'unica forza che ha l'industria è nella forza del prodotto, solo in quel caso riesce ad avere un potere di contrattazione con distribuzione. Di riflesso la nostra forza è quella delle aziende che rappresentiamo". 14

15 Marketing & Fornitori Angelo Pellegrini da 15 anni non cambio fornitore: Migro Marco Fiorentino molti sembrerà strano ma noi di Migro Informa abbiamo fatto una scoperta che nessun vulcanologo fino ad oggi aveva mai fatto. Possiamo affermare con sicurezza l'esistenza di un vulcano in piena attività in Ruvo di Puglia. Ovviamente ci stiamo riferendo a uno dei nostri clienti ma il paragone calza a pennello. Angelo Pellegrini, proprietario di una salumeria in Via Aldo Moro 72 da ben 33 anni, ha subito dimostrato di essere una persona cordiale e con un ventaglio di argomentazioni interessanti. Dopo aver lavorato per 10 anni in un Bar di famiglia, decide di mettersi in proprio e di aprire un alimentari perché secondo il suo punto di vista avrebbe avuto meno vincoli rispetto agli orari di apertura di un bar. "In zona sono stato il primo ad aprire ma poi col tempo altri esercenti hanno avuto i permessi e oggi siamo in tre in 30 metri. Prima esistevano licenze che non permettevano di aprire più attività in un certo raggio di metri e quindi se la zona era satura, eri costretto a cambiare area. Oggi, invece, basta pagare e tutto è possibile. E per fortuna che qui a Ruvo non abbiamo risentito dell'apertura di ipermercati". Già da queste affermazioni si nota la schiettezza del sig. Angelo Pellegrini il quale non teme di raccontare la realtà dei fatti anche se alle volte risulta essere scomoda. Un altro esempio riguarda il mercato del Sabato che a suo avviso toglie clientela a tutti gli esercenti della zona. "Il problema non è il mercato di per sé ma è il giorno in cui lo fanno. Sarebbe stato meglio se si fosse tenuto in settimana e a dir il vero abbiamo Nella foto Angelo Pellegrini e sua moglie anche provato ad interpellare l'amministrazione ma ovviamente l'esito è stato negativo". Durante la piacevole conversazione siamo riusciti a capire che anche la famiglia Pellegrini ha il commercio nel dna, infatti, i due figli, dopo aver lavorato alcune stagioni a Iesolo, hanno deciso di mettersi in proprio e aprire un Bar a due passi dal negozio del padre. "I miei figli hanno fatto una scelta oculata perché il bar frutta più utili anche se hai dei vincoli di orari che non a tutti andrebbero bene". Tra le tante argomentazioni, si parla anche della crisi, o presunta tale, che sta colpendo il nostro paese. "Io tutta questa crisi non la vedo. La clientela è ovviamente più attenta ai prezzi ma come ci spieghiamo che molti circolano con macchine nuove o che magari la sera i locali sono sempre pieni? ". Questo pensiero a riguardo della crisi non porta quindi il sig. Angelo Pellegrini ad attuare la politica delle offerte. "I miei prezzi sono sempre gli stessi. Le offerte le potete trovare negli ipermercati perché sono decise direttamente dalle case madri e mentre loro hanno la possibilità di pagare anche a 90 o 120 giorni, noi piccoli esercenti paghiamo tutto in contanti, ecco perché ci fa comodo andare nei Cash come quello della Migro, nel quale io posso prendere i quantitativi che voglio senza essere vincolato a un numero preciso di confezioni da acquistare". " Io sono un vostro cliente da 15 anni e devo dire che mi trovo bene anche perché con i dipendenti c'è un ottimo dialogo. Sono loro stessi a consigliarmi il periodo giusto per acquistare un prodotto perché magari è in offerta". La parola ai clienti Nel Cash di Tortona passato il freddo dell'inverno si sta benissimo e si fanno ottimi acquisti. Ci sono molti prodotti e i dipendenti sono cortesi e mi aiutano nella scelta degli articoli anche per un uso privato. Ho un forno e un negozio di alimentari a 30 Km dal Cash di Frosinone, forse sarò stato uno dei primissimi clienti Migro nel Lazio, l'ho scelto perché ha dei prezzi concorrenziali. Alcuni colleghi mi hanno suggerito il Cash qui a Livorno e posso confermare che si trova davvero di tutto. Credo che a livello di referenze sia tra i più completi che abbia visitato. Alessandra Grassi Corrado Luffarelli 15 Teresa Belloccio

16 Cash & Carry World Mark: l'area no food della INGROSS levante non conosce confini Le immagini degli articoli World Mark esposti negli showroom 16 è una divisione della Ingross levante in contatto con il mondo. È l'area World Mark che seleziona i migliori prodotti extra food dai più grandi mercati internazionali e dalla piattaforma di distribuzione di Corigliano d'otranto è pronta a consegnarli entro 72 ore in tutta Italia. Complementi d'arredo, oggetti in vetro, articoli da regalo, oggettistica, articoli per l'ufficio e per la scuola, cartoleria, casalinghi, piccoli elettrodomestici, giocattoli, peluche, biciclette, articoli da giardino e da mare e tutto per le ricorrenze, come Natale e Pasqua, sono le categorie merceologiche delle oltre referenze nel listino World Mark disponibili all'ingrosso e acquistabili on line. "Siamo partiti nel spiega Mimmo Pomarico, addetto alle vendite - prima solo con alcune referenze stagionali, poi la crescente richiesta da parte dei nostri clienti ci ha spinti a ampliare il nostro mercato e a girare nelle principali fiere internazionali. Ricordo che il primo acquisto importate fu fatto da un importatore olandese, si trattava solo di orologi, cappelli e calcolatrici". I passi successivi furono le fiere di Colonia, Berlino e Londra dove l'azienda concluse affari con importanti importatori italiani e olandesi di prodotti provenienti dall'estremo oriente. Quando il volume delle vendite interne si consolidò si aprirono per la Ingross nuove frontiere. "I mercati orientali sono qualcosa di straordinario. A Hong Kong e Canton ci sono le grandi fiere multisettoriali per i buyer di tutto il mondo e dal 2004 anche noi non manchiamo più l'appuntamento", racconta Marino Murolo del settore acquisti. Il marchio World Mark è stato così apposto a una vasta gamma di prodotti che la Ingross ha anche esposto al Macef, Salone Internazionale dedicato al mondo della casa, da più di quaranta anni un punto di riferimento per tutti gli operatori del settore. Quello è stato solo un trampolino di lancio. A fare la differenza sono stati i clienti che nei sei show room in tutta Italia hanno premiato in questi anni il brand. Spesso i prodotti di importazione sono oggetto di sospetti ma a tranquillizzare tutti ci pensa Marco Galantino che più volte è stato in Cina per la scelta delle linee di prodotti: "Scegliamo solo articoli rispondenti

17 Cash & Carry alle normative sia di importazione sia di messa in commercio. Tutte le referenze, come materiali elettrici e giocattoli, per i quali è richiesta l'apposizione del marchio "CE" sono attentamente vagliati. Il presupposto è sempre che il fornitore ci alleghi tutta la certificazione di cui è in possesso, che poi viene vagliata dall'azienda in termini di validità e requisiti. Inoltre incalza Pomarico "la nostra azienda per garantire i clienti effettua dei controlli supplementari e preventivi presso istituti di certificazione italiana sui campioni che le aziende ci forniscono". Per effettuare direttamente il controllo di qualità e di carico la Ingross ha un ufficio e una piattaforma terzializzata a Shanghai che segue tutte le procedure. Ogni anno arrivano mediamente in Italia oltre 900 container. Stoccata la merce nella piattaforma distributiva vicino Lecce, c'è la parte più importante: la vendita, che avviene sia nel canale Cash tradizionale sia in quello Cedi. Quest'ultimo ha nel sito worldmark.it la sua vetrina. Il sito è accessibile a tutti e le referenze sono raggruppate per settori merceologici con la foto, una breve descrizione, la scheda tecnica e il prezzo. Tuttavia per gli acquisti occorre essere registrati. Possono farlo esclusivamente i possessori di partita iva ai quali viene rilasciata una password con la quale possono accedere ai listini e effettuare gli ordini. Un addetto alle vendite poi verificherà la presenza dei requisiti d'ordine minimi previsti, lo valorizzerà e lo trasmetterà alla piattaforma, dove verrà messa in spedizione. "Abbiamo clienti in tutta Italia ma scelgono il nostro brand sempre più anche all'estero. I nostri prodotti rispettano tutti i requisiti per la vendita immediata nella gd, per quanto riguarda sia gli imballi sia i codici a barre. - conclude Pomarico - Inoltre è a disposizione di chi ne fa richiesta un servizio di bolla elettronica. In questo modo ai clienti è trasmesso un file con il quale possono caricare direttamente nel loro sistema l'anagrafica completa degli articoli acquistati, così all'arrivo della merce tutto è già pronto per la vendita. In questo modo si registra una economia di gestione importante". Insomma World Mark ha nell'assortimento, nei prezzi e nel servizio i punti di forza per conquistare ancora nuovi mercati. da sinistra Marco Galantino, Mimmo Pomarico e Marino Murolo 17

18 Lavoro e carriere Livio Sgarbi, professione coach: "Tutti possono migliorare" Michele De Sanctis idea di base è che dentro di noi ci sono già tutte le risorse necessarie ad esprimere il meglio di noi stessi; bisogna solo capire come fare. È questo il concetto che sta alla base del coaching. Occorre dunque avere grande fiducia in se stessi ma se ciò non dovesse essere sufficiente allora c'è bisogno del giusto Coach. Livio Sgarbi da oltre 15 anni si occupa di strategie per lo sviluppo delle prestazioni ottimali, ha pubblicato due libri: "Istruzioni per vincere" e "Dai colore alla tua vita" (Sperling & Kupfer Editori), e opera in tre ambiti di intervento: quello sportivo, quello professionale e quello privato e personale. Con lui abbiamo cercato di capire in cosa si può realmente migliorare. Intanto chi è un Personal Coach e chi e in quali campi può farvi ricorso? "È un professionista che ha acquisito specifiche competenze sulla natura umana in grado di aiutare una persona a riconoscere dentro di sé le proprie risorse e a migliorarle progressivamente, riuscendo così a esprimere il meglio di sé. Parliamo di sicurezza personale, autostima, credere in se stessi, gestione degli stati d'animo, atteggiamento mentale, motivazione, comunicazione, ecc. Tendenzialmente fanno uso del personal coach i managers, gli imprenditori, i professionisti e tutte le persone interessate ad ottenere migliori risultati da ciò che fanno". Quali aspetti di sé ciascuno può davvero migliorare con il giusto "allenamento"? "Bene o male tutti! Il più grande limite al cambiamento di un individuo sono le sue stesse convinzioni. Le persone si convincono di non poter cambiare e dicono a se stesse: io son fatto così!. In questo modo chiudono ogni possibilità di modificare, anche in maniera migliorativa, quegli aspetti del carattere che risultano disfunzionali al loro stesso successo e benessere. Strano ma è così! Il nostro carattere è determinato dalle esperienze di vita che abbiamo vissuto e soprattutto dal significato che gli abbiamo attribuito. Si può allenare la propria positività, l'autodisciplina, la concentrazione, la pazienza, ecc." Quali sono i maggiori ostacoli a un approccio motivazionale? "Due principali motivi: l'ignoranza e le convinzioni negative. Ignoranza intesa proprio come "non conoscenza" della materia. Una persona che non conosce il potere che può avere la propria mente non si interessa di impararne i principi di funzionamento e quindi non si rivolgerà ad un coach - anche perché non sa nemmeno che esista come figura professionale. Analogamente una persona che non crede che si possa cambiare riterrà EKIS è una società altamente specializzata nello sviluppo delle risorse umane. I suoi trainer operano da oltre 15 anni nel settore della formazione e dispongono di un set di competenze e abilità variegato ed eterogeneo, dalle strategie di apprendimento intensivo alle tecniche di vendita, dalla Programmazione Neuro Linguistica alla comunicazione efficace e persuasiva, dalla gestione del cambiamento alla motivazione personale, dalla gestione del tempo al people management, dal teambuilding alla leadership. Curiamo la crescita personale e professionale dell'individuo attraverso seminari, corsi e servizi di personal coaching. Miriamo allo sviluppo delle capacità ed abilità personali utilizzando non solo solide basi e conoscenze teoriche e metodologiche, ma anche e soprattutto processi e percorsi esperienziali. inutile qualsiasi azione rivolta al cambiamento stesso e, sebbene possa conoscere la figura del coach, non la ritiene efficace". Diversamente, quali sono gli elementi su cui fare leva per raggiungere l'eccellenza? "Riconoscere che tutto ciò di cui abbiamo bisogno è già dentro di noi, ora. Invece di cercare fuori di noi la soluzione ai nostri problemi, bisogna proprio cercare dentro. Le risposte le sappiamo già. Impegnarsi ad apprendere come usare la mente in maniera funzionale ed efficace. Leggere, studiare, seguire corsi specifici e, ovviamente, avvalersi di un personal coach". Si possono trarre benefici anche nel lavoro? "Certamente! Ad esempio migliorando aspetti personali legati alla motivazione, alla comunicazione, alla leadership, agli obiettivi, alla determinazione, alla gestione dello stress, e molto altro ancora. Mi occupo di formazione e coaching da vent'anni e posso garantire che un'azienda può aumentare la qualità dei suoi risultati (quantitativi e qualitativi) in maniera importante valorizzando le persone che vi lavorano dentro". Livio Sgarbi Laureato in sociologia, Master in PNL (Programmazione Neuro Linguistica), NHR (Neuro Hypnotic Repatterning) e diplomato alla Mastery University/Trainer Academy di Anthony Robbins. Da oltre 15 anni si occupa di strategie per lo sviluppo delle prestazioni ottimali (peak performance training) nei più diversi campi di applicazione professionale, personale e sportiva; ha seguito e segue tuttora in qualità di mental coach aziende multinazionali, squadre sportive (calcio, pallavolo, pallamano, equitazione, golf, tennis), manager, imprenditori, professionisti e atleti di svariate discipline sportive (atletica, golf, sci ecc.). È stato personal coach di: Carlo Ancelotti, Massimo Caputi, Sebastian Frey, Vincenzo Iaquinta, Igor Protti, Riccardo Maspero e di numerose personalità di rilievo in ambito dirigenziale e manageriale. Aree di specializzazione: Formazione aziendale in campo motivazionale e sviluppo risorse umane; Personal e Team Coaching nelle aree business, life e sport. 18

19 Lavoro e carriere Il valore dell'informazione tempestiva per le aziende Antonio Pisani iprendiamo il nostro viaggio alla ricerca dell'efficienza; dopo aver compreso la necessità di essere flessibili all'interno della gestione ed avere il coraggio di cambiare iniziamo a parlare degli elementi necessari per affrontare nuove scelte: l'informazione. Le informazioni servono per creare valore ovvero l'obiettivo principale di ogni entità economica. Ma come fanno le informazioni a creare valore? Esso viene generato per mezzo di un'attenta gestione e di un sapiente utilizzo delle stesse al fine di essere compreso e diventare conoscenza, indispensabile nell'approccio alle decisioni. Le informazioni sono la grande ricchezza di un'impresa perché sono gli elementi fondamentali da cui partire per selezionare decisioni appropriate che migliorino le performance aziendali e ne permettano la crescita. Ogni qual volta l'impresa decide intraprende un nuovo percorso che ne condiziona inevitabilmente la condotta; ecco perché prendere una decisione con coscienza permette di gestire meglio i rischi e, conseguentemente, consente di mappare tutte le conseguenze di un processo decisionale per poter capire gli impatti sul business. Decidere coerentemente con elementi "politici" o seguendo delle "sensazioni", dunque, è da considerarsi profondamente sbagliato; certo, molte scelte di petto hanno fatto la fortuna di qualche imprenditore ma statisticamente rappresentano una percentuale assai esigua. Lo sviluppo delle soluzioni informatiche in aggiunta all'esponenziale crescita di internet rende oggi disponibili volumi enormi di elementi; secondo studi di settore le aziende dovranno gestire nel 2010 una mole di dati pari a cento volte quelli gestiti nel Questi input però non sono utili nella loro forma originaria: solo attraverso un meticoloso processo di selezione e razionalizzazione diventano una informazione strutturata indispensabile per tutte le persone incaricate di assumere decisioni d'impresa.tracciando un identikit dell'informazione possiamo affermare che: - possiede caratteristiche identificabili e misurabili come metodo, difficoltà e costo di acquisizione; - arriva in differenti gradazioni di purezza e di utilità, ragion per cui deve essere raffinata ed elaborata per aumentare il proprio valore; - passa attraverso molte mani che la trasportano e la scambiano dal punto di raccolta, al punto di elaborazione, al punto di utilizzo. Possiamo a questo punto affermare che non è importante la quantità delle informazioni ma fondamentale è il suo valore, a sua volta funzione di tre fattori: il tempo, il luogo, la struttura. Per meglio comprendere quanto appena detto partiamo da questo paradosso: il valore 19 dell'informazione decresce fino ad annullarsi, se essa: - non è fornita in tempo utile (sapere il prezzo più competitivo per l'acquisto di un bene solo dopo averlo acquistato); - non viene comunicata alla persona opportuna (presentare l'elenco insoluti del mese ad direttore di produzione!); - non è comprendibile (un tabulato di magazzino non suddiviso per articolo o categoria merceologica). L'informazione, dunque, possiede un valore fondamentale al pari delle altre risorse aziendali, come il denaro, le immobilizzazioni, la manodopera e i servizi. È indispensabile che i sistemi informativi aziendali trasformino la materia prima ("i dati") in informazioni, attraverso opportune fasi di lavorazioni ("le elaborazioni") per minimizzare il rischio che i computer lavorino masse consistenti di dati senza creare valore aggiunto; ciò, oltre a generare inefficienze di utilizzo dei sistemi, comprometterebbe fortemente il processo decisionale, facendo perdere la tracciatura tra decisione e sue conseguenze. Possiamo concludere dicendo che l'interpretazione e la valutazione dei dati costituiscono il fondamento di ogni processo decisionale che porta al cambiamento: l'attività dell'individuo, le sue capacità di intuizione e la sua abilità nello scegliere le soluzioni poi rendono l'informazione conoscenza, elemento di cui parleremo nel dettaglio nel prossimo articolo

20 Lavoro e carriere Costruire velocemente i sentieri della memoria Matteo Salvo mo, tortello, banjo... riuscite ad andare avanti ricordando la sequenza del test sulla tua capacità di ricordo uscito sul numero precedente di Migro informa? (se non lo avessi fatto è ancora visibile sul sito internet Se sì quale è la sensazione che stai provando? Come è possibile che a distanza di così tanto tempo riesci a ricordare una sequenza di informazioni ascoltate una sola volta? Questa è la forza delle tecniche di memoria. Studiare con il metodo tradizionale "leggo e ripeto", inizialmente, sembra un metodo più veloce, ma lo è solo sul breve termine; infatti, dopo poco tempo, si crea confusione e diventa difficile ricordare quello che abbiamo cercato di imparare. Facendo un esempio che possa rendere l'idea, sarebbe un po' come cercare di costruire un sentiero su un prato. Paragoniamo il prato alla memoria e il sentiero al ricordo. Immagina di dover costruire questo sentiero. Stai per ricevere gli strumenti e avrai due opportunità. Sei pronto? Bene il primo strumento che hai a disposizione sono solo i tuoi piedi. Quanti passaggi dovrai fare? Sicuramente molti prima di riuscire a definirlo. Inoltre farai fatica e, dopo poco, vista la monotonia dell'azione, proverai una noia indescrivibile. Questo è lo studio con il metodo tradizionale leggo e ripeto: molti passaggi, molto tempo e soprattutto, se non ripassiamo, dopo un paio di giorni l'erba ricresce. In effetti, con questo metodo, se non torniamo a ripassare le informazioni incamerate, dopo poco, il rischio è proprio quello di dimenticarle. Ti è mai successo di arrivare alla fine di un libro e dire: "bene adesso mi manca il ripasso" e poi, appena iniziato, renderti conto che in realtà si tratta di un ristudio? Adesso immagina, invece, di avere a disposizione una bella ruspa nuova fiammante! Com'è costruire il tuo sentiero? Sicuramente ti basta un passaggio e il sentiero c'è, ma soprattutto rimarrà sicuramente più a lungo! Non è la quantità di volte che ripetiamo una cosa ciò che ce la farà ricordare, ma l'emozione che viviamo. Alcune cose succedono una volta sola, eppure le ricorderemo tutta la vita! La cosa bella è che questa ruspa, ciascuno di noi, ce l'ha già dentro di sé. Ti piace l'idea? Pensa che non devi investire neanche un euro per comprarla. L'unica cosa che ti resta da fare è semplicemente imparare a guidarla! 20

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