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1 Ariel SIGNORELLI A vete mai ascoltato affermazioni del tipo: sono nato per fare il venditore ; ho una parlantina così sciolta che quasi quasi mi metto a vendere qualcosa ; qualcosa ; è nato per vendere, ama viaggiare e stare in contatto con la gente ; non trovo lavoro quindi, faccio il venditore ;; sono timido e non riuscirò mai a vendere nulla ; e tanti altri luoghi comuni? Per capire se queste te affermazioni possono essere plausibili, plausibili analizziamo quali caratteristiche ratteristiche deve avere e quali capacità e conoscenze deve sviluppare un venditore di successo. Il venditore di successo, successo, oggi, deve essere soprattutto un consulente. Una persona in grado di dialogare e rispondere a tutti i quesiti che il cliente c gli pone. Un venditore d auto, per esempio, non deve necessariamente essere un tecnico, un meccanico o un ingegnere ma, una persona che conosce perfettamente tutte le caratteristiche del mezzo che vuole vendere, capire l esigenza del suo potenziale cliente, razionalizzare razionalizzare le informazioni per esaltare quelle che sono più gradite e utili al suo interlocutore. 1

2 Esaltare la forte velocità che può raggiungere un modello specifico d auto, a un padre di famiglia che la utilizza solo nei fine settimana per portare a spasso i propri figli, ritenete possa essere efficace? O sarebbe più opportuno soffermarsi su un modello che possa essere comodo e spazioso per i bimbi? Il venditore di successo deve essere un professionista competente, deve conoscere il mercato in cui opera, deve comunicare in modo efficace, deve pianificare il proprio lavoro, deve saperlo organizzare per ottimizzare tempi e costi, deve conoscere le tecniche di vendita base ma, soprattutto, deve imparare a comunicare prima con l uomo e poi col cliente. Se volesse vendere solo al cliente senza preoccuparsi di conoscere prima e comunicare dopo con l uomo, avrebbe scarsissime possibilità di successo. Avete visto quanti deve? Certo, potremmo anche vendere senza tener conto di tutti quei deve, ma non potremmo certo affermare di essere dei consulenti alle vendite. Saremmo dei venditori occasionali che farebbero vendite sporadiche. E non è certo questo l obiettivo che un venditore di qualità deve porsi. E vero, bisogna avere delle doti imprescindibili dall attività di vendita: spiccate proprietà di linguaggio, predisposizione ai rapporti interpersonali, capacità di creare subito empatia col prossimo ma tutte queste qualità, se non sono innate, possono tranquillamente essere sviluppate con la formazione e con lo studio specifico. In ogni caso, c è sempre bisogno di una forte componente motivazionale. Già, il venditore deve essere motivato a farlo, deve volerlo. E si sa: volere è potere! Egli deve avere un forte equilibrio, non esaltarsi dopo una vendita andata a buon fine, e non deprimersi e demotivarsi se il suo copia commissioni, rimane inutilizzato per giorni e giorni. 2

3 La madre dell equilibrio, nella vendita, ritengo sia la giusta fusione tra: autostima, competenza, miglioramento continuo e costante, fiducia. Fiducia in se stessi, nell azienda che si rappresenta e nel prodotto da vendere. Senza autostima e fiducia, il venditore navigherà a vista. Non avrà mai un punto fermo che, soprattutto nei momenti di difficoltà, lo terrà in vita. Senza competenza, il venditore non trasmetterà mai quella preparazione adeguata che oggi è richiesta dal mercato e, senza il miglioramento continuo, sarà il mercato stesso che deciderà di rivolgersi a un venditore più adeguato. Un bravo venditore, quindi, deve anche avere un occhio attento e vigile nei confronti di queste evoluzioni se vuole essere il protagonista del suo mercato di riferimento. A questo punto fermiamoci un attimo e poniamoci una semplice domanda: bastano le capacità innate legate alle caratteristiche di una buona comunicazione, unite alla sola volontà di applicarle all attività di vendita per rispettare tutte quelle componenti che abbiamo su descritto? Io direi proprio di no. Così com è altrettanto vero che un venditore non può esserne sprovvisto! Che fare per capire se abbiamo le caratteristiche per svolgere nel migliore dei modi il più bel mestiere che possa esistere? Possiamo partire analizzando noi stessi, migliorando le doti che già possediamo e lavorando per acquisire le competenze che ci mancano, aumentando le credenze potenzianti ed eliminando quelle limitanti. Parlate molto bene, più del vostro interlocutore, velocemente e senza incepparvi? 3

4 A questo punto pensate possiate essere degli ottimi venditori, nati per fare questo lavoro. Oggi è vero il contrario. Il venditore di successo è quello che parla meno! E quello che fa domande (chi domanda guida), ma soprattutto è quello che ascolta e non sente. Ascoltare significa capire, dalle parole del nostro cliente, le sue primarie esigenze. Spesso sentiamo quello che le persone ci dicono ma non ascoltiamo quello che realmente vogliono trasmetterci. Ci fermiamo al primo strato della comunicazione, non scendendo in profondità. Solo ascoltando possiamo scendere in profondità ed essere utili al nostro cliente. E spesso le esigenze dei nostri clienti sono proprio li, in profondità. Tocca a noi raggiungerle, se vogliamo che questi siano nostri clienti per sempre. Un cliente non si trova, si costruisce e, per farlo, dobbiamo ascoltarlo col cervello e comunicare col cuore. Spesso accade il contrario! Questo è l errore ricorrente che riscontro nei venditori: si concentrano su se stessi e sul prodotto da vendere invece che concentrarsi sul cliente e sui suoi bisogni. Partire da se stessi per arrivare agli altri, è questo che oggi l attività di vendita richiede. Le abilità, le competenze, la preparazione, la volontà, l azienda, il prodotto, la conoscenza del mercato e le personali predisposizioni da sole non bastano. Bisogna partire da se stessi. Pensateci un attimo: la cosa più difficile è conoscere se stessi, a prescindere dall ambito in cui si opera. Non solo nella vendita, in essa 4

5 diventa più importante perché, spesso, siamo da soli davanti ad un mercato in continua evoluzione che a volte fatichiamo a capire. Pensate se non puntassimo al miglioramento costante e continuo! Ecco perché, secondo me, non bastano solo alcune caratteristiche di base. In questo numero ho voluto evidenziare alcune delle caratteristiche che un venditore deve avere: possono essere naturali o acquisite o la somma di entrambi ma, in ogni caso, dobbiamo tener presente che se vogliamo fortemente raggiungere un obiettivo niente e nessuno può fermarci. E il venditore vive di obiettivi. Nei prossimi numeri entreremo nella didattica. Analizzeremo i clienti, parleremo di come impostare una trattativa efficace, come superare le obiezioni e arrivare alla chiusura di un contratto. Affronteremo argomenti che, mi auguro, saranno utili a chi fa della vendita la propria attività quotidiana. Venditori si nasce o si diventa? Forse sarebbe più giusto affermare: VENDITORI BISOGNA VOLERLO ESSERE. 5

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