Redazione del Business Plan. Andrea Gabola Dottore Commercialista in Torino

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1 Redazione del Business Plan Andrea Gabola Dottore Commercialista in Torino 1

2 Agenda Definizione Chi lo redige e verso chi è diretto? Contesti di utilizzo Struttura e contenuti Suggerimenti per la redazione Fonti autorevoli 2

3 Definizione Il Business Plan rappresenta lo strumento che serve a tradurre in termini economici, patrimoniali e finanziari un progetto, una strategia od una necessità dell impresa La struttura è flessibile e funzionale alle diverse finalità che si vogliono perseguire ed ai diversi soggetti ai quali si rivolge 3

4 Chi lo redige e verso chi è diretto? Redattori Imprenditore o promotore nuova idea è il fulcro del processo di Business Plan Management il suo coinvolgimento garantisce la migliore analisi dei dati e la partecipazione psicologica al progetto Altri consulenti necessari per analisi e giudizi su aspetti specialistici (es. marketing, tecnologia, ecc.) Professionista sintetizza, provoca e coordina i processi di aggregazione e selezione dei dati Destinatari Nuovi investitori individuali o privati (fondi di venture capital, private equity, business angel. ecc) Istituti di credito (finanziatori ordinari e straordinari) Management dell impresa stessa Clienti e fornitori Soci (attuali e futuri) Organizzazioni sindacali Organi di amministrazione e controllo 4

5 Contesti di utilizzo Avvio di un nuovo business Sviluppo, da parte di un impresa avviata, di un nuovo progetto o di un nuovo settore di attività Ristrutturazione del debito finanziario Ricerca di un partner commerciale, finanziario, industriale Quotazione in borsa Valutazione d azienda (funzionale ad operazioni straordinarie o ad impairment test) 5

6 Struttura e contenuti Executive Summary La nuova iniziativa, l analisi del mercato, del settore e della concorrenza Assetto organizzativo Le linee strategiche del piano Assunzioni generali del piano Il Piano economico, patrimoniale e finanziario Sensitivity Analysis Allegati Aspetti qualitativi Aspetti quantitativi 6

7 Executive Summary Rappresenta il riepilogo di tutti gli aspetti che vengono analizzati nel Business Plan e deve contenere: 1. una sintetica descrizione dell impresa e dello specifico progetto 2. le principali linee strategiche per svilupparla 3. gli elementi che asseverano la buona riuscita della stessa (sia in termini qualitativi che quantitativi) 4. eventuali elementi che potrebbero invece, nel caso in cui non si realizzassero, mettere a repentaglio la buona riuscita dell iniziativa e quindi la realizzabilità del piano 5. il fabbisogno finanziario richiesto all investitore (es. Fondo di Venture Capital) Viene posizionato come primo elemento del Business Plan e deve essere incisivo e completo in termini di informazioni rilevanti deve essere strutturato in base all investitore al quale si rivolge 7

8 La nuova iniziativa, l analisi del mercato, del settore e della concorrenza 1 La nuova iniziativa 2 L analisi del mercato e del settore 3 L analisi della concorrenza Descrizione del prodotto / servizio focalizzata agli elementi di innovazione dello stesso Descrizione del processo produttivo o della modalità di erogazione del servizio Breve descrizione del mercato / settore di riferimento (sia in termini geografici che descrittivi es. grado di competitività, risultati ricerche di mercato svolte, andamento del settore e relativo ciclo di vita, trend storici) Stato attuale della domanda Elenco dei principali competitors e relative quote di mercato highlights economici finanziari degli stessi (Fatturato, EBITDA, EBIT, Risultato Netto, Posizione finanziaria Netta) Identificazione dei prodotti / servizi sostitutivi 8

9 Assetto organizzativo Scelta della forma giuridica dell impresa: al fine di rappresentare al meglio le caratteristiche della compagine societarie e delle problematiche fiscali Organigramma aziendale: eventuale individuazione dei centri di responsabilità e del modello di management Struttura organizzativa: individuazione del numero e delle competenze specifiche delle risorse coinvolte al fine di sviluppare l iniziativa 9

10 Linee strategiche del piano Rappresentano le linee guida che l azienda si prefigge di seguire in un determinato orizzonte temporale e con cadenza prefissata. Hanno principalmente carattere commerciale ed industriale. Possono essere così sintetizzate: a) Individuazione e quantificazione dei potenziali futuri clienti del servizio / prodotto offerto (es. segmentazione per età, sesso, residenza geografica, interessi, professione, ecc.) b) Descrizione dei principali canali distributivi c) Posizionamento competitivo nel mercato di riferimento (es. Magic Quadrant & MarketScopes di Gartner, Matrice BCG, ecc.) d) Investimenti e) Aggregazioni e partnership 10

11 Assunzioni generali del piano Rappresentano le ipotesi che si sono applicate alla redazione del piano economico, finanziario e patrimoniale Evidenziano i driver di pianificazione delle principali grandezze economiche e finanziarie Individuano gli approcci prudenziali applicati nelle stime Si differenziano dalle linee strategiche perché: hanno un approccio operativo, strettamente correlato all evoluzione nel tempo delle ipotesi iniziali possono avere anche una valenza di breve periodo (mentre le linee strategiche impattano su un orizzonte temporale più ampio) 11

12 Piano economico, finanziario, patrimoniale Piano di marketing Piano di produzione Piano degli investimenti START UP Turnover - Variable operational cost -Fixed operational cost EBITDA CAPEX EBITDA ONGOING CAPEX NET WORKING CAPITAL EQUITY SEMI EQUITY DEBT NET WORKING CAPITAL EQUITY REMUNERATION DEBT SERVICE Fonti di finanziamento Ciclo incassi / pagamenti/magazzino Dividendi Piani di rimborso 12

13 Piano economico 13 Fatturato Netto = Volumi di vendita * Prezzo di vendita Resi Sconti e abbuoni Volumi di vendita possono essere suddivisi per: Cliente Linea di prodotto Canale di distribuzione Area geografica I dati possono essere pianificati a dettaglio di mese, trimestre, anno Prezzo di vendita Resi (possono presentate un andamento in progressiva diminuzione nel piano grazie al miglioramento delle prestazioni di impianti e macchinari) Sconti e abbuoni (possono presentano un andamento decrescente elevati nella fase di lancio e poi in riduzione) Variazione rimanenze prodotti finiti Driver pianificazione Portafoglio Ordini Piano commerciale Politiche di prezzo interne Prezzi imposti dal mercato In % sul fatturato In % sul fatturato Giacenza media

14 14 Piano economico Costi operativi VARIABILI Acquisti Materie Prime + Variazione delle Rimanenze = Stock = Totale consumi materie prime Consumi generali Energia Elettrica Metano Acqua Personale mano d opera diretta e indiretta Trasporti Provvigioni ad agenti Servizi industriali (es. lavorazioni esterne, trasformazione, ecc.) Driver pianificazione Distinta base Giacenza media Cicli produttivi Distinta base Cicli produttivi Prezzi d acquisto Produttività diretti (quantità prodotta / n. diretti) Costo medio procapite N. addetti % sul fatturato (se esiste in base alla media storica) % sul fatturato (se esiste in base alla media storica) % sul fatturato (se esiste in base alla media storica)

15 Piano economico Costi operativi FISSI Personale di struttura Assicurazioni Emolumenti amministratori / sindaci Energia elettrica uffici Riscaldamento uffici e industriale Formazione del personale Spese di rappresentanza Servizi generali Consulenze (legali, notarili, amministrative, fiscali, tecniche, ecc.) Tasse generiche (di proprietà, concessioni governative, ecc.) Mensa Affitti industriali Canoni di locazione / leasing Manutenzioni Driver pianificazione In base alla struttura che si vuole sviluppare In base al business e al settore nel quale si opera N dipendenti Contratti in essere /futuri Piano manutenzioni Livello obsolescenza impianti e macchinari 15

16 Ciclo incassi / pagamenti magazzino Piano finanziario, patrimoniale Giorni pagamento Data consegna PF Giorni giacenza Giorni giacenza Acquisti da Fornitori Magazzino MP ciclo di produzione Magazzino PF Vendita a Clienti Data acquisto MP Tempo di attraversamento Giorni incasso La stima del fabbisogno finanziario connesso al capitale circolante netto costituisce elemento fondamentale per la corretta predisposizione di un piano finanziario e passa attraverso l analisi di: tempi di incasso e pagamento scorte di magazzino (produzione in serie / su commessa) gestione del credito / debito IVA 16

17 Piano finanziario, patrimoniale Logiche di pianificazione Fatturato Costi Variabili Consumi Altri variabili Personale Costi Fissi Personale Clienti + Fornitori Stock Altri debiti Altri crediti = = EBITDA CCN TAX 17

18 CAPITALE CIRCOLANTE NETTO input anno n anno n+1 anno n+2 [(fatturato netto * (1 + aliquota media IVA vendite)) * giorni clienti] / crediti commerciali 360 in base a storico, esperienza, settore, tipologia business, tempi di giorni clienti aliquota media IVA su produzione vendite in base ai mercati di riferimento (Italia / estero) e ai clienti debiti commerciali giorni fornitori aliquota media IVA su acquisti Piano finanziario, patrimoniale Si riporta un esempio operativo per la pianificazione di crediti e debiti commerciali e valorizzazione del magazzino [(acquisti di MP/PF e servizi * (1 + aliquota media IVA acquisti)) * giorni fornitori)] / 360 in base a storico, esperienza, settore, tipologia business, tempi di produzione in base ai mercati di riferimento (Italia / estero) e ai fornitori Stock (quantità) (quantità acquistate * giorni magazzino) / 360 Costo medio Stock magazzino finale ( ) giorni magazzino altri crediti altri debiti valore finale del magazzino ( a quantità) quantità * costo medio in base a storico, esperienza, settore, tipologia business, tempi di produzione tributari, risconti attivi previdenziali 18

19 Piano finanziario, patrimoniale Piano degli investimenti Driver pianificazione Materiali (es. impianti, capannoni, uffici) Immateriali (es. brevetti, marchi) Esigenze tecnologiche portafoglio ordini contratti in essere Fonti di finanziamento Esempio anno 1 anno 2 anno 3 Spese costituzione incrementi costo storico ammortamento f.do amm valore netto Acquisti autofinanziati Acquisti con finanziamenti Contratti di Leasing 1. Ammortamenti 2. Canoni di leasing 19

20 Fonti di finanziamento Fonti INTERNE Piano finanziario, patrimoniale Capitale a pieno rischio - versamenti di capitale, apporti di beni da parte dei soci, aumenti di capitale Prestiti obbligazionari convertibili Finanziamento soci Autofinanziamento derivante dall accantonamento a riserva degli utili generati dalla società (normalmente non presente nei primi anni di attività) Fonti ESTERNE Fidi bancari su scoperti di c/c Finanziamento del circolante finanziamento import (sui fornitori), anticipi sugli ordini (es. 50% dell importo dell ordine), anticipi sulle fatture, operazioni di factoring Mutui Prestiti obbligazionari Finanziamenti governativi agevolati e/o a fondo perduto 20

21 Fonti di finanziamento Piano finanziario, patrimoniale IMPIEGHI FONTI CAPITALE CIRCOLANTE LORDO IMMOBILIZZAZIONI - Immobilizzazioni immateriali - Immobilizzazioni materiali - Immobilizzazioni finanziarie - Patrimonio netto - Passività consolidate - Scorte di magazzino (es. mutui, prestiti obbligazionari, ecc) - Liquidità differite (es. crediti, ecc.) - Passività correnti (es. banche, fornitori, ecc.) - Liquidità immediate (es. cassa e banche) CAPITALE CORRENTE CAPITALE PERMANENTE CAPITALE PROPRIO CAPITALE DI TERZI 21

22 Piano economico, finanziario, patrimoniale Fonti di finanziamento Al fine di costruire una corretta struttura delle fonti (equilibrio tra fonti a breve e fonti a medio/lungo termine), è utile valutare: la solvibilità nel breve periodo (indici di liquidità) la solvibilità nel medio lungo periodo (indici di solidità patrimoniale) La solvibilità influenza la capacità di ottenere dai creditori il rinnovo dei finanziamenti in scadenza e la concessione di nuovi prestiti Si riportano alcuni esempi di indicatori spesso impiegati dai finanziatori per monitorare la solidità del debitore (covenants): Leverage = Totale Attivo Capitale Proprio Intensità debito finanz. a BT = Debiti banche BT PFN Debt / Equity = PFN Capitale proprio Intensità finanz. complessivo = PFN EBITDA Incidenza del debito finanziario = PFN Totale Attivo Copertura Oneri finanziari = EBITDA Oneri finanziari 22

23 Piano economico, finanziario, patrimoniale Approfondimento Paesi in via di sviluppo La localizzazione della nuova iniziativa può incidere sulla determinazione di talune assunzioni di piano La struttura finanziaria dell operazione e la sua sostenibilità dipendono da taluni fattori quali ad esempio: un elevato tasso di inflazione che è sostenibile solo laddove possa essere ribaltato sui clienti specifiche prassi di mercato nell accesso alle fonti di finanziamento regolamentazioni governative nello sviluppo di nuove iniziative e delle attività produttive L appetibilità di tali paesi non deriva più, da condizioni di mercato particolarmente favorevoli (costi di produzione contenuti), bensì dalle elevate potenzialità di espansione del mercato 23

24 Conto Economico riclassificato esempio CONTO ECONOMICO anno 1 anno 2 anno 3 Fat t urat o variazione rimanenze Altri ricavi VALORE DELLA PRODUZIONE - acquisti - variazione rimanenze materie prime consumi - trasporti - provvigioni - personale diretto MARGINE DI CONTRIBUZIONE - personale indiretto - energie - manutenzioni - servizi - locazioni, leasing e noleggi - ammortamenti MARGINE INDUSTRIALE - personale di struttura - overheads EBITDA EBIT - oneri / proventi finanziari - oneri / proventi straordinari RISULTATO ANTE IMPOSTE - imposte RISULTATO NETTO 24

25 Rendiconto Finanziario esempio RENDICONTO FINANZIARIO anno 1 anno 2 anno 3 EBITDA Variazioni Capitale Circolante Netto Imposte Altri accantonamenti Movimentazione TFR Partite straordinarie FLUSSO DI CASSA OPERATIVO Investimenti Disinvestimenti FLUSSO DI CASSA ATTIVITA' DI INVESTIMENTO Nuovi finanziamenti Nuovi apporti capitale proprio Rimborso del debito (finanziamenti / leasing) Remunerazione capitale di terzi (oneri finanziari) Remunerazione capitale proprio (dividendi) VARIAZIONE FONTI DI FINANZIAMENTO FLUSSO DI CASSA DEL PERIODO LIQUIDITA' INIZIALI LIQUIDITA' FINALI POSIZIONE FINANZIARIA NETTA 25

26 Stato Patrimoniale riclassificato esempio STATO PATRIMONIALE anno 1 anno 2 anno 3 immobilizzazioni immateriali immobilizzazioni materiali immobilizzazioni finanziarie IMMOBILIZZAZIONI crediti commerciali (debiti commerciali) altri crediti (altri debiti) magazzino CAPITALE CIRCOLANTE NETTO TOTALE IMPIEGHI capitale sociale altre riserve risultato del periodo PATRIMONIO NETTO fondo rischi e oneri trattamento di fine rapporto FONDI debiti vs banche a b.t. finanziamenti a m.l.t. e leasing (disponibilità liquide) POSIZIONE FINANZIARIA NETTA TOTALE FONTI DI FINANZIAMENTO 26

27 TABLEAU DE BORD Mese X Mese X-1 Delta Cumulato Budget QUALITA' SCARTI DA CLIENTE N GG. SENZA INFORTUNI N INFORTUNI GEST. MATERIALI N FORN.CERT. / N FORN. TOT. ADDEBITI FORNITORI COSTO TRASPORTI ECCEZ. EST.( ) INDICE ACQUISTI (%) PRODUTTIVITA' ORE A COMMESSA / ORE TOTALI ORE A COMM. PERSE/ORE A COMM. PROGETT. ESTERNA % UTILIZZO MACCHINE COMMERCIALE FATTURATO PORTAFOGLIO ORDINI CREDITI SCADUTI ( ) RISORSE UMANE COSTO DEL LAVORO COSTO LAVORO / EFFETTIVI N EFFETTIVI RAPPORTO MOI/MOD % ORE STRAORD. / ORE TOT. % ASSENTEISMO % SCIOPERO / ORE TOTALI % ORE FORMAZ./ ORE TOTALI Tableau de bord esempio Delta vs. Budget Possono essere sia strumento di pianificazione che di controllo Gli indicatori devono essere: tagliati su misura molto specifici extracontabili definiti per funzione tempestivi comprensibili 27

28 Sensitivity Analysis Rappresenta l analisi dei risultati di stress test rispetto al base case del Business Plan In generale serve a verificare la sostenibilità del piano e gli effetti economici e finanziari al peggiorare di alcune variabili del piano stesso In particolare può essere utile nei seguenti casi: Enti finanziatori Imprenditore Valutano i rischi insiti nell investimento prospettato dall imprenditore Valuta la tenuta economico finanziaria del progetto anche in caso di stress test 28

29 Sensitivity Analysis 1 Redazione di una SWOT Analysis sulla propria attività / iniziativa o del singolo nuovo prodotto / servizio (punti di forza / debolezza, ed opportunità / minacce) al fine di scegliere le variabili Scelta delle variabili che influenzano la situazione economico finanziaria Fatturato (Volumi di produzione, Prezzi Consumi (indici costo MP, efficienza di produzione) Personale (rinnovo del CCNL, produttività media) Spese commerciali generali ed amministrative Tempi di incasso / pagamento, rotazione magazzino Tassi di interesse / tassi di cambio 2 Finanza Fatturato Esame delle correlazioni tra le variabili prescelte CCN Consumi SG&A Personale 29

30 Sensitivity Analysis 3 Determinazione dell intensità della variabile Il base case è equilibrato e può essere articolato in vari scenari È possibile seguire 2 percorsi alternativi: fissare l intensità e vedere i risultati fissare i risultati e misurare l intensità applicata (Pay back, IRR, Break-even, ) 4 Analisi dei risultati Modelli sofisticati Excel preparazione di 2 o più scenari di sensitività tramite l applicazione di flag, formule SE attenzione alle correlazioni 30

31 Suggerimenti per la redazione Chiarezza e coerenza delle informazioni qualitative con quelle quantitative e delle assunzioni di piano tra loro l analisi del documento deve risultare facilmente interpretabile Esposizione sintetica ma esaustiva devono essere presenti tutte le informazioni necessarie Grafica accattivante (es. uso di grafici a colori, rilegatura del documento) Al fine di rendere più snello il documento ma nel contempo di fornire, per alcune aree strategiche, maggiori dettagli, è possibile inserire un numero non troppo elevato di Allegati Consulenza da parte di un professionista per la redazione degli elementi quantitativi (piano economico, finanziario e patrimoniale) e per la focalizzazione sugli aspetti di maggior interesse 31

32 Fonti autorevoli Il ruolo dei Principi, le Guide ufficiali, le raccomandazioni, quando provengono da Enti autorevoli e competenti, hanno la finalità di rendere credibile il dialogo tra: Redattore Destinatario Guida al Business Plan redatta dall AIFI (Associazione Italiana Fondi di Investimento) Principi generali di redazione del Business Plan redatti dal CNDCEC (Consiglio Nazionale Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili) Guida al piano industriale per la quotazione in borsa redatto da Borsa Italiana 32

33 Fonti autorevoli Guida al Business Plan (AIFI) 33

34 Fonti autorevoli Principi generali di redazione del Business Plan (CNDC) La La diffusione del del B.P. B.P. è stata stata sino sino ad ad epoca epoca recente contrastata proprio proprio dalla dalla mancanza delle delle chiavi chiavi di di valutazione e di di lettura lettura dello dello stesso, stesso, sovente considerato il il semplice ricettacolo delle delle speranze dell imprenditore più piùche uno uno strumento di di misurazione e validazione di di tali tali speranze È necessario, invece, invece, incrementarne l applicazione, nell ambito non non soltanto della della finanza agevolata, ma ma anche anche dei dei finanziamenti privati privatie, e, soprattutto, della della pianificazione economica, finanziaria e strategica d impresa (CNDC, marzo marzo 2001) 2001) 34

35 Fonti autorevoli Guida al piano industriale (Borsa Italiana) 35

36 Fonti autorevoli Guida al piano industriale (Borsa Italiana) 36