Ho fatto, dunque sono... Guida a sostegno delle attività di bilancio di competenze finalizzato all'avvio di impresa

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1 idea d impresa

2 Responsabile del progetto: Licia Piraccini Testi di: Marco Pasi Cristina Bedosti Massimo D angelillo, Genesis in collaborazione con Tommaso Leo Appendice normativa: Cat Confesercenti Emilia Romagna Progetto grafico: Francesco Mussoni Clio Grafica Rimini, Febbraio

3 Indice 1. Commercianti in Emilia Romagna si può 1.1 le prospettive 1.2 le opportunità 2. Cosa significa mettersi in proprio 3. I negozi di successo: gli imprenditori riminesi raccontano la loro esperienza pag. 5 pag. 5 pag. 6 pag. 13 pag. 21 Soluzione ai test pag. 28 3

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5 1. Commercianti in Emilia Romagna si può Le prospettive Prima di partire per l impresa di mettersi in proprio aprendo un attività nel settore commerciale un buon inizio è rappresentato dal guardarsi intorno per capire quali potrebbero essere le prospettive. Osservando il presente possiamo ricavare qualche auspicio per il futuro e il presente ci dice che forse è in atto un sostanziale assestamento. Si stanno smaltendo i fumi dovuti all ubriacatura seguita alla nascita dei primi grandi ipermercati nella nostra regione e pian piano si riscoprono i valori del piccolo commercio: la qualità del rapporto fra le persone, la consulenza e l assistenza che ci fornisce il nostro commerciante di fiducia, i prodotti scelti con cura e che magari non provengono da colture troppo industriali. I grandi centri commerciali cominciano a essere un po troppo freddi e anonimi per un certo tipo d acquisto e poi, guardandoci bene, anche il vantaggio del risparmio non sempre c è (non è certo un mistero, ad esempio, che i mercati siano quasi sempre meno costosi di supermercati e ipermercati per i prodotti dell ortofrutta offrendo anche una qualità superiore). I comportamenti delle persone, poi, fanno intravedere una certa fatica all omologazione forzata: non ci piace sentirci così uguali a tutti gli altri e per questo differenziamo le nostre abitudini d acquisto, recandoci magari nella grande distribuzione per certi prodotti, nel negozio sotto casa per altri e nelle boutique del centro per altri ancora. Questo significa che sarà molto difficile per un unica tipologia d impresa (grande o piccola che sia) diventare monopolista del mercato e che uno spazio ci sarà sempre, con molta probabilità, per un commercio anche di piccole dimensioni che sia capace di adeguarsi alle esigenze del mercato. Sono considerazioni che trovano conforto anche da quanto sta succedendo nelle realtà di altri Paesi europei che, pur in presenza di grandi gruppi, vedono il commercio indipendente lottare e mantenere un proprio spazio commerciale. Detto questo e lanciato un messaggio di ottimismo a chi si appresta a realizzare 5

6 l impresa (in tutti i sensi), mettersi in proprio nel commercio ha tutte le caratteristiche positive del lavoro imprenditoriale e autonomo: la possibilità dell autodeterminazione, la libertà nello scegliere e impostare le proprie strategie, l autonomia nell organizzazione di propri spazi e tempi, la realizzazione di sé attraverso le idee che diventano realtà. Si diventa, in sintesi, padroni del proprio destino, con l opportunità di dare libero sfogo alla creatività individuale spesso repressa in un inquadramento di lavoro dipendente. Le controindicazioni e i rischi sono altrettanto evidenti. Il maggiore è sicuramente quello del rischio; non ci sono reti di protezione pronte ad accoglierci nel caso di errori strategici. E il lato oscuro della libertà, il nemico da controllare e gestire, da cui derivano le altre problematiche del lavorare in proprio. In primo luogo la necessità di imparare a gestire il tempo degli altri se si avranno dei dipendenti, il rapporto con i fornitori e gli istituti di credito, le relazioni con la clientela in una logica di marketing. Si può dire con una frase sola: occorre diventare degli imprenditori. Il tempo dell improvvisazione e del fai da te è in gran parte finito ed è comunque troppo pericoloso. L approccio a questo tipo di lavoro deve, quindi, avere queste caratteristiche: la forza della convinzione della bontà delle proprie idee, accompagnata dalla lucida consapevolezza della necessità di compiere un percorso di crescita costante verso una dimensione efficace del ruolo. Questa guida vuol dare un piccolo contributo in questa direzione, ed è per questo che nasce con una grande ambizione. 1.2 Le opportunità Cosa sta succedendo nel settore del commercio in Emilia Romagna? Quali sono i trend da tener presente nel momento in cui ci si appresta a intraprendere una nuova attività nell ambito della distribuzione commerciale? In primo luogo si sta consolidando una certa competizione fra grandi strutture di vendita. Non esiste quasi più la concorrenza fra piccola e grande struttura, un certo tipo di acquisto (quello che genericamente viene indicato col termine 6

7 spesa ) è diventato ormai di competenza, in gran parte, della grande distribuzione che sta cominciando a scontrarsi in modo sempre più evidente. La piccola distribuzione si sta orientando verso due tipologie essenziali: quella specializzata (per target o per prodotto) e quella con funzione essenzialmente di vicinato laddove ne esistono le condizioni (centri minori, quartieri delle città con forte presenza di persone di fasce d età più avanzata ecc.); sotto questo aspetto è opportuno considerare che si è affermata con sempre maggior convinzione la formula del supermercato e della superette, se si intende puntare, in sintesi, sul ruolo di vicinato il modello da proporre deve essere simile, per quanto possibile, a queste formule commerciali. E bene ricordare, però, che la completa liberalizzazione degli esercizi di vicinato (di superficie inferiore ai 250 mq nei Comuni con oltre abitanti e inferiore ai 150 mq negli altri) ha praticamente azzerato il valore dell avviamento che derivava dal contingentamento (numero chiuso di autorizzazioni amministrative), lasciando in vita solo quello che deriva dall effettivo portafoglio clienti che si possiede; è determinante dunque, da questo di vista, essere in grado di fidelizzare la clientela con politiche efficaci. Il franchising sembra sia arrivato, per quel che concerne il settore non alimentare, a un livello di saturazione. Ci sono spazi interessanti nel settore alimentare e, in particolare, nei pubblici esercizi ma sta emergendo un problema: è una formula, infatti, che tende a proporre un prodotto uniforme e uguale dappertutto in una fase di mercato dove la ricerca della tipicità del prodotto e il suo collegamento col territorio di provenienza risultano fattori molto importanti e decisivi per il successo nelle vendite; può darsi, quindi, che dopo una fase di sviluppo si possa assistere a fenomeni di rallentamento evolutivo. Altro fenomeno da rilevare è un attenzione più marcata verso il prezzo; dovuta sicuramente all effetto psicologico e reale dell euro, alle polemiche che periodicamente si scatenano sugli organi d informazione, a una quota sempre maggiore di soggetti che faticano ad arrivare a fine mese. Fatto sta che il prezzo è tornato a riacquisire un ruolo fondamentale nei processi d acquisto. Questo fatto però si scontra con la realtà del piccolo commercio, che fatica enormemente a essere competitivo su questo terreno e non ha, nel prezzo, uno dei suoi valori fondamentali. Occorre allora lavorare sul binomio qualità/prezzo, cercando di raggiungere un buon equilibrio fra questi caratteri e la percezione che il 7

8 consumatore acquisisce su di essi: accurata scelta dei prodotti, un buon servizio di contorno, una comunicazione globale del punto vendita coerente con la realtà dell impresa, possono motivare un prezzo di vendita più interessante senza trasmettere immagini negative. Altro tema rilevante è quello della collaborazione fra imprese. I singoli commercianti devono lavorare assieme attorno a progetti di valorizzazione e qualificazione dei luoghi del commercio (strade, piazze, centri urbani ), non basta più sviluppare una buona immagine e politiche commerciali efficaci solamente all interno della singola impresa. Aprire un attività commerciale significa anche, dunque, predisporsi a un atteggiamento culturale che consideri gli altri commercianti non solo come concorrenti ma, pure, e prima di tutto, come degli alleati con cui realizzare le condizioni per buoni affari. Il mestiere del commerciante si sta sempre più aprendo all esterno, verso nuovi orizzonti di operatività. Accanto a questi aspetti ve n è un altro rilevantissimo, quello che riguarda la relazione fra operatore commerciale e cliente, da sempre il fulcro della competitività della piccola impresa. Vi è in atto, nel contesto emiliano romagnolo, ma più in generale in tutto il mercato nazionale, una modifica nei comportamenti di consumo che spingono verso la ricerca di risposte personalizzate, addirittura individuali, all interno delle quali il consumatore ama essere trattato con molta attenzione e rispetto. Questo significa cortesia, trasparenza nell offerta, professionalità e grande disponibilità al dialogo e all ascolto; un ascolto che diventa raccolta di informazioni e adeguamento della propria proposta commerciale in relazione a queste esigenza. Una piccola impresa commerciale deve fare di questo il nocciolo della propria offerta e attorno a questo costruire il prodotto complessivo. Tutto quello che può essere utilizzato deve andare in questa direzione: dalla sistemazione dei prodotti a quella dei locali, dal modo di porsi del personale alla preparazione di offerte mirate; tutte cose che la grande impresa fa con grandi sforzi e investimenti molto rilevanti facendo ancora fatica a essere competitiva su questo aspetto. Lo sforzo che è opportuno fare in questa direzione ha, però, anche un altro vantaggio, quello di aiutare l imprenditore a definire sempre meglio la tipologia della clientela a cui si riferisce e, di conseguenza, l offerta in termini di prodotti e servizi. 8

9 Ultima linea evolutiva su cui è opportuno riflettere è quello relativo a tutto il tema della salute e della sicurezza. Esiste una domanda sempre più forte, amplificata dalla crescita culturale del consumatore e di informazioni che gli vengono messe a disposizione, di prodotti che rispondano alle caratteristiche di genuinità e bontà accompagnate dalla tranquillità verso il loro consumo. La tipicità, il legame col territorio devono sposarsi con le informazioni puntuali, chiare e corrette e con un sistema di garanzie che tranquillizzi. Non basta, dunque, collocarsi, con la propria impresa, nel variegato mondo del prodotto tipico per avere la garanzia del successo, occorre accompagnare a questi prodotti una cornice adeguata rispetto ai contenuti specifici della sicurezza; questo significa, ancora una volta, selezione accurata dei fornitori, forme di comunicazione chiare e complete, informazioni tecniche esaurienti e utili. Chi pensa a un attività in questo ambito troverà, quindi, grandi opportunità di sviluppo e possibilità di fa evolvere in modo creativo il proprio lavoro, dovrà però condire il tutto con molta professionalità e competenza. C è ancora un argomento per esaurire, sempre in modo molto sintetico, questa passeggiata fra i trend, ed è di carattere generale. Riguarda, infatti, il tema complesso dell innovazione. Sono le imprese più innovative che hanno più possibilità di successo. L innovazione, è opportuno dirlo, si declina nel commercio in modi del tutto originali e variegati. Non è solamente l introduzione di tecnologia ma è un elemento più trasversale e forse meno traumatico: è un lento e costante adeguamento ai desideri della clientela e agli stimoli del mercato. Un atteggiamento culturale, ancor prima che aziendale, che coinvolge il prodotto, il servizio, le modalità di offrirlo alla vendita, la tipologia del locale e della comunicazione ecc. Sono processi non sempre avvertiti in modo esplicito ma che comunicano globalmente la sensazione di un impresa sensibile, in cammino verso il proprio futuro in compagnia dei propri affezionati e fedeli consumatori. 9

10 Qualche minuto in più In sintesi.. Il comportamento d acquisto si presenta ricco e variegato, una miscela di antico e moderno, di abitudini cangianti spesso mescolate in modi inattesi. La festa dei consumi crescenti non è più di attualità e non è detto che una eventuale ripresa dell economia risvegli i consumi con le stesse dinamiche degli scorsi decenni. Il maggior senso critico nei comportamenti di acquisto è ormai patrimonio di gran parte delle famiglie. La contrapposizione tra tradizionale e moderno, intendendo con quest ultima definizione la grande distribuzione e il libero servizio appare datata: forse l innovazione non sta più nella sostituzione della sporta della massaia con il più capiente carrello dei nuovi consumatori. Lo scenario che si prospetta è quello della qualità personalizzata e consapevole dove sono considerati importanti i prezzi, la trasparenza, la tracciabilità dei prodotti a salvaguardia della salute e della qualità ma soprattutto una grande disponibilità al dialogo e all ascolto. Verifica con una check list. Hai osservato come sono cambiati nel tempo di negozi? Quali formule utilizzano per avere successo? Ripensando ad una passeggiata in centro quali sono i negozi nuovi che hanno aperto e quelli che invece hanno chiuso? Leggi sui giornali quali sono i trend, le mode, le nuove abitudini dei consumatori? Hai pensato a quali fattori incidono sulla tua decisione di acquistare un prodotto? E quali elementi ti spingono ad acquistare in un negozio piuttosto che in un altro? Hai riflettuto sulle differenze che ci sono tra un piccolo negozio e un 10

11 supermercato? Quali sono gli aspetti positivi dell una e dell altra formula? Un piccolo test 1 Quanti sono a Rimini i negozi al dettaglio? Più di Da a Più di Un target di consumatori è: l'insieme delle persone che acquista un dato prodotto/servizio l'insieme delle persone che manifesta interesse verso l'acquisto di un prodotto/servizio l'insieme delle persone che presenta caratteristiche socio/demografiche e psico-comportamentali omogenee. 3 - Quale delle seguenti affermazioni è falsa: I prodotti ad acquisto ripetuto e frequente nel tempo generano maggiore ansia nel processo d'acquisto del consumatore, perché questi deve continuamente ricordarsi di essi quando acquista I prodotti ad acquisto ripetuto e frequente nel tempo generano minore ansia nel processo d'acquisto del consumatore, perché egli "li conosce" ed esegue l'acquisto quasi d'impulso, senza ricorrere ogni volta a complessi processi mentali I prodotti ad acquisto ripetuto e frequente sono di solito prodotti con un basso valore unitario ed un basso contenuto di immagine 4 - Indicare quali delle seguenti espressioni è vera Il principale punto di forza della Grande Distribuzione è l'estrema flessibilità operativa Il principale punto di forza della Grande Distribuzione è la marcata unità nell'azione di governo e nelle decisioni di gestione Le imprese della Grande Distribuzione hanno un atteggiamento molto aperto e collaborativo con i fornitori 11

12 5 - Gli acquirenti tendono ad essere più sensibili al prezzo quando il prodotto è utilizzato in complementarità con un prodotto precedentemente acquistato può essere facilmente confrontato con i sostitutivi in termini di qualità ha effetto status 6 - Quali delle seguenti risposte non rappresenta un possibile punto di forza per un negozio: Disponibilità di personale qualificato Presenza di concorrenti di dimensioni minori e poco aggressivi Elevata propensione all'innovazione (per il controllo delle risposte vedi la sezione in fondo alla guida) Per saperne di più - Unioncamere Emilia Romagna, Osservatorio del commercio dell Emilia Romagna. Rapporto 2002, Franco Angeli, Milano Ritzer Giorgio, La religione dei consumi, Il Mulino, Bologna Fabris Giampaolo, Il nuovo consumatore: verso il postmoderno, Franco Angeli, Milano

13 2. Cosa significa mettersi in proprio Mettersi in proprio significa scommettere su se stessi e su gli altri, significa affrontare delle vere e proprie sfide che riguardano la gestione di situazioni di incertezza e di stress emotivo ma anche di rischi economici, significa scommettere sulle proprie capacità e su quelle altrui, significa uno sforzo lavorativo intenso, situazioni giustificabili solo da una solida motivazione e da una valutazione precisa della complessità della attività che si vuole intraprendere. Un'attività autonoma presenta alcuni vantaggi indiscutibili. Tali vantaggi sono quelli che motivano le scelte di molte persone che hanno fatto una scelta imprenditoriale. > La libertà decisionale. Chi lavora in proprio è continuamente condizionato dalla situazione circostante. Però, non deve ubbidire ad alcun superiore, in quanto è libero di rischiare e di assumersi pienamente le proprie responsabilità. Il rischio è certamente maggiore, ma lo sono anche il senso di autonomia e di soddisfazione, specie quando le decisioni prese si rivelano giuste. > La creatività. Anche un lavoro dipendente può essere creativo, così come anche nel lavoro autonomo vi è una dose di routine; tuttavia, la gestione di un'impresa, con la necessità di risolvere (e spesso in tempi rapidi) i molti problemi che sorgono, costituisce una "palestra" di creatività, dove la persona viene stimolata a studiare nuove soluzioni e nel fissare nuovi traguardi. > La flessibilità nel lavoro. Lavorando in proprio occorre rispettare precisi impegni con la clientela. Tuttavia, il modo in cui il lavoro viene organizzato, i tempi di svolgimento, i ritmi, non sono imposti dall'esterno, ma possono essere in gran parte autogestiti, adattandoli meglio anche alle esigenze della propria vita personale. > La possibilità di guadagno. Il reddito di un lavoratore autonomo non ha limiti prefissati. Può essere in alcuni casi molto basso (o addirittura negativo), in altri casi molto alto, specie se le scelte e gli investimenti compiuti si rivelano efficaci. Partendo con una piccola attività, la si può fare crescere, aprendo filiali, creando nuovi prodotti, entrando in nuovi mercati. Questa espansione, oltre a rappresentare 13

14 un' "avventura" ricca di soddisfazioni professionali, può generare anche risultati economici molto soddisfacenti. Mettersi in proprio, però, è una scelta molto impegnativa. Prima di compierla è opportuno valutare la propria idoneità a fare un passo così impegnativo. Un profilo ideale, e univoco, di come debba essere un imprenditore, non esiste e non può neppure esistere, date le differenze che esistono tra un'impresa e un'altra. Tuttavia, è indubbio che un imprenditore debba riunire in sè alcune caratteristiche basilari, precisamente sei. > Sapere individuare le opportunità di mercato. L'imprenditore deve essere capace di intuire tendenze nuove, interpretare i cambiamenti, analizzare le opportunità di mercato che lo circondano, per avviare nuovi progetti e garantire uno sviluppo all'azienda. > Saper vendere. L'imprenditore deve essere un buon comunicatore, deve sapere proporre se stesso e i propri prodotti e servizi, deve riscuotere la fiducia dei clienti e avere una costante attenzione alla convenienza dei diversi affari. Questo è importante in tutti i settori, ma particolarmente nel commercio. > Saper lavorare. Chi gestisce una piccola impresa partecipa direttamente alla vita produttiva e deve essere a tale proposito una persona particolarmente valida tecnicamente e disposta a dedicare al lavoro molte energie personali. > Saper fare lavorare gli altri. Una impresa, per crescere, deve sapere coinvolgere un gruppo di collaboratori. L'imprenditore deve essere una persona capace di scegliere i collaboratori migliori, affidare loro i compiti più idonei, motivarli e coinvolgerli nella gestione dell'attività. > Saper gestire in efficienza l'azienda. Ogni atto aziendale contiene in è rischi di sprechi; d'altra parte, ogni operazione produttiva può essere migliorata organizzandola in modo più razionale. L'imprenditore deve essere una persona particolarmente attenta a questi aspetti. > Saper trovare le risorse necessarie. Per nascere e svilupparsi l'impresa necessita di risorse finanziarie. Compito dell'imprenditore è quello di quantificare tali fabbisogni, di coinvolgere soci finanziatori, di trattare con le banche, di reperire eventuali agevolazioni. 14

15 Qualche minuto in più In sintesi.. La scelta di mettersi in proprio richiede forti motivazioni e deve essere compiuta quando la persona, o le persone, si sentono pronte per questa avventura. Le motivazioni normalmente non sono solo economiche, ma hanno a che fare con il desiderio di realizzarsi e di godere di un ampia autonomia decisionale. Buoni risultati economici sono spesso la conseguenza della possibilità di lavorare con soddisfazione. Chi avvia un impresa deve possedere un insieme diversificato di doti, che non è facile riscontrare in una sola persona. Formare una società con altri serve spesso unire persone con caratteristiche complementari e quindi a rafforzare l impresa. Le doti richieste a un imprenditore cambiano a seconda del tipo di attività svolta. In generale, nel commercio (rispetto ad esempio all artigianato) le doti di comunicazione nella relazione con il cliente sono particolarmente importanti. All interno del commercio esistono differenze tra i diversi tipi di negozio. Nelle attività più piccole è decisiva la figura e la capacità di relazione del titolare; in quelle di dimensione maggiore sono fondamentali la capacità di sapere organizzare il lavoro degli altri e quella di reperire risorse finanziarie adeguate ad affrontare elevati investimenti. Verifica con una check list. Hai riflettuto sulle motivazioni che ti spingono a metterti in proprio? Ritieni di essere una persona capace di individuare nuove opportunità di mercato? Ritieni di saperti presentare in modo efficace a clienti, fornitori, collaboratori? Pensi di avere competenze adeguate al tipo di commercio che vorresti intraprendere? Ti giudichi una persona capace di motivare, coordinare, guidare i propri eventuali collaboratori? Ritieni di essere una persona capace di gestire con efficienza un negozio? 15

16 Pensi di avere una esperienza sufficiente per rapportarti a dei finanziatori? Hai valutato l ipotesi di mettersi in società con altre persone? Se sì, cosa cerchi in questi possibili soci? Alcune informazioni utili A livello locale esistono talvolta degli studi, chiamati Mappe delle Opportunità, che consentono di avere un panorama ampio delle trasformazioni in atto e di valutare quindi meglio le prospettive dei diversi settori e la convenienza ad avviare una determinata impresa. Le Mappe si basano su studi di mercato e sono predisposte da esperti, su incarico di enti pubblici o associazioni di categoria. Per reperire gli studi svolti a livello locale è consigliabile rivolgersi alle associazioni di categoria e ai Comuni e Province competenti per territorio. Anche i Centri per l'impiego forniscono a tutte le persone interessate a intraprendere un lavoro autonomo, informazioni sulle modalità di avvio dell'attività, sui settori in espansione, sui finanziamenti agevolati e sui servizi presenti nel territorio. Un piccolo test Per ogni domanda, fornisci la risposta più vicina alle tue convinzioni. 1. L'informazione e l'attenzione al nuovo A. Leggo raramente i giornali e non sono particolarmente curioso di sapere cosa succede nel mondo. B. Sono mediamente informato, quel che basta a gestire una conversazione con i conoscenti. C. Cerco costantemente nuove informazioni e partecipo con attenzione ai fatti del mondo. 16

17 2. Comunicare con gli altri A. Anche quando avrei qualcosa da dire, non mi piace espormi e prendere posizione. B. Con la maggior parte delle persone riesco a comunicare, ma in un modo formale e piuttosto freddo. C. Quando mi presento agli altri sono disinvolto, riesco a farmi capire e a convincere gli altri delle mie tesi. 3. Il lavoro A. Il lavoro è un mezzo e non riesco a dedicargli le mie migliori energie. B. In qualunque lavoro tendo a eseguire i compiti che mi vengono affidati e a svolgerli diligentemente. C. Quando qualcosa mi interessa, mi impegno a fondo e punto sempre al miglior risultato. 4. Collaborare con gli altri A. Sono un "orso"; gestire le relazioni con gli altri mi spaventa e innervosisce. B. Ho diversi amici fidati e tendo a stare sempre con loro. C. Mi piace, e sono capace, di stare e collaborare anche con persone nuove. 5. Responsabilità e continuità di impegno A. Nel lavoro ho bisogno di "staccare" spesso, perché le responsabilità mi pesano. B. Sono disponibile a impegnarmi e ad assumermi responsabilità, ma solo fino a un certo punto. C. Assumermi responsabilità e seguire in prima persona un progetto mi da grande soddisfazione. 6. Costi e sprechi A. Quando mi interessa qualcosa non sono abituato a chiedermi quanto costa. B. La vita costa; purtroppo è necessario stare attenti ai costi di ciò che compriamo. C. Anche quando potrei permettermi di spendere senza pensieri, evito quelli che mi sembrano sprechi inutili. 17

18 7. Decisioni A. L'idea di dovere prendere una decisione mi spaventa. B. Le decisioni rapide rischiano di essere sbagliate; per questo rifletto a lungo prima di decidere. C. Riesco a decidere in fretta; il tempo è prezioso. 8. Competenze A. Nel lavoro che ho intrapreso non ho esperienza, e ho ancora molto da imparare. B. Ritengo di essere alla altezza della maggioranza delle persone che lavorano nel mio settore. C. Anche grazie alla mia esperienza e all'impegno che ci metto, ritengo di avere qualcosa di più rispetto a molte delle persone che lavorano nel settore. 9. Contrattare A. Quando si deve contrattare, su qualunque cosa, tendo a lasciare perdere e ad arrendermi. B. Se proprio sono costretto, mi sforzo di contrattare al meglio, ma la cosa invero non mi esalta. C. Mi piace molto trovare occasioni favorevoli e contrattare per ottenere il migliore risultato. 10. Banche e conoscenze finanziarie A. Quando entro in una banca mi sento subito in soggezione. B. Gestire i rapporti con le banche è una necessità, ma ne farei volentieri a meno. C. Gestire i rapporti con le banche, trattare e riuscire a trovare le migliori soluzioni è un compito interessante, che dà soddisfazione. (per il controllo delle risposte vedi la sezione in fondo alla guida) Per saperne di più - Cinzia Parolini, Diventare imprenditori, Il Sole 24 Ore, Milano, Massimo D Angelillo, Marketing per nuovi imprenditori, Genesis, Bologna/Genova

19 3. I negozi di successo: gli imprenditori riminesi raccontano la loro esperienza Qual è la tua impresa? Marco, titolare di un video-noleggio Ho aperto un video noleggio, un piccolo noleggio nel Borgo San Giuliano quindi nel borgo più caratteristico di Rimini. Mi è venuto in mente da una passione che avevo. Si inizia sempre da quelle cose, dalle passioni, ero un po introdotto perché mi piaceva, i film li guardano tutti e un certo bagaglio culturale come film ce l avevo anche prima, mi è sempre piaciuto guardare film di tutti i generi, e tenermi informato su tutto, diciamo che su questo lato sono partito anche avvantaggiato. Quanto tempo fa hai iniziato? Da un anno, da un anno esatto. Avevi già lavorato in un video noleggio? No, non avevo mai lavorato in nessun video noleggio avevo fatto tutt altro lavoro, facevo l arredatore quindi tutt altra cosa. Volevo trovare un video noleggio, però non sapevo neanche io se trovare un video noleggio già avviato o se metterlo su da solo. In pratica ho preso un attività già avviata che forse è una delle cose migliori perché ti trovi già un bagaglio di materiale, un pacchetto clienti che se inizi da zero non li hai, te li devi fare per forza, quindi è già un guadagno assicurato quando parti con magari una spesa iniziale più alta ma provando a sentire in giro alla fine le spese sono quelle. Era avviato da molto? Ma è un attività che c è già da 14 anni, però sono cambiati i proprietari molto 19

20 spesso, quattro, cinque proprietari. Aprivano poi vendevano, non si sa se è stato un bene o un male, l avrei comprato forse a un valore accettabile, ne basso ne alto perché i proprietari avevano messo dei macchinari molto nuovi, quindi avevano speso anche dei capitali, pensando di dover stare anche un po di più. Quali esperienze precedenti avevi? Ho 25 anni e come titolo di studio sono grafico pubblicitario. Si, l estro c è ma, rimaniamo in quei settori lì Prima facevo l arredatore, lavoravo per una ditta di arredatori di negozi. Avevo un contratto di collaboratore ma veramente ero più io che facevo., mi relazionavo direttamente al capo, il proprietario dell azienda che però alla fine delegava più che altro me e io mi gestivo il mio lavoro. Lavorare come dipendente alla fine non è una gran cosa, poi dopo dipende dove vai a finire. Quindi tu ti senti portato all attività autonoma? Io mi sento portato, si. Ho sempre cercato di essere autonomo. Anche quando ero dipendente lo pensavo anche se dipende da chi trovi come datore di lavoro, ma la maggior parte ti scarica i loro problemi e quindi è meglio averceli per se stessi almeno se lo faccio lo faccio per altri guadagni e non per un misero stipendio. Quali sono le difficoltà che hai dovuto superare? Le difficoltà che poi si superano normalmente, il mercato, la concorrenza che è spietata e all inizio quando sono partito ho avuto difficoltà con le banche. Trovare il credito, anche se è un credito bassissimo che fa anche ridere. Un centinaio di milioni, poche cose garanzie su garanzie, neanche avessi chiesto un miliardo, solo perché sei un giovane di vent anni e fanno fatica a darti credito. Alla fine l ho risolto con i miei genitori, con i miei suoceri, con la famiglia, per una cifra del genere, mi state a chiedere quattro firme di garanzia!!! Hai incontrato problemi burocratici? Per aprire un attività non ci vuole più niente adesso, se vuoi la partita IVA te la aprono subito, quindi, no, per questo non ho avuto problemi. 20

21 Sei riuscito subito a farti un idea del business di questa attività? Diciamo che chi vende tira più che può per cercare di prendere più che può, chi compra dall altra parte tira in meno e quando ti dicono i ricavi, chiaramente conti normalmente il 50%, infatti, su quello che mi avevano detto l avevo già tolto, ho avuto quasi ragione, sono un po più del 50% poi chiaramente fai più tessere nuove, quindi, e più iscritti hai e più soldi ti vengono. Alla fine l idea che mi ero fatto era quella reale. Quelli che non conoscevo erano i costi che nella nostra attività possono essere elevati. Per guadagnare devi investire, ma ti trovi a competere con una concorrenza che ha costi più bassi. Le grosse videoteche, hanno degli accordi con le case di distribuzione per quali loro pagano 1 quello che io pago 100. E una cosa quasi assurda. A questo si aggiunge che siamo una categoria che non è unita, che si fa concorrenza invece di raggiungere un accordo, in questa come molte altre attività. Pensi di raggiungere un risultato positivo entro il primo anno oppure no? Penso di si, penso di si, adesso l anno effettivo deve ancora finire, non mi sbilancio, però se va così. Sono contento di quello che ho fatto. Sono molti gli aspetti positivi: un lavoro che mi piace, avere contatto anche con la gente e parlare, consigliare la gente su una cosa che so e mi piace avere, fra virgolette, una libertà in più, perché non è proprio una libertà, quando hai l attività tua sei più libero su certi aspetti, ma l impegno è quello. L impegno più che volontario è obbligato: se devo andare in ferie, ci vado però non è come quando sei dipendente che dici, ma si cosa me ne frega io ho le mie ferie, vado. Poi dici, ma se vado in ferie perdo i soldi, potrei lavorare, sono discorsi un po così, poi devi vivere, è giusto anche andarci. Per tutte le tue esigenze amministrative, fiscali ecc? Ho il mio commercialista che mi dice tutte le mie scadenze in una banca svizzera, ogni scadenza devi pagare, pagare, pagare. Mi assiste sia fiscalmente che amministrativamente: poi io sono in una fascia molto facile è tutto molto semplice. Batto il mio scontrino, ho le mie cose, ho poche voci, non faccio 21

22 fatture, non faccio nient altro. Anche per le autorizzazione è tutto molto semplice: vai alla questura all avvio dell attività. Non hai problemi su quel lato lì, sono tutte cose semplici, si fanno. Pensi di avere delle opportunità di sviluppo? Penso di si. Si, anche perché il mio è un lavoro che più ti allarghi, più ingrani. Più investi, più guadagni. Più ti muovi, più apri punti vendita, più ti allarghi nella città, meglio è. Più rimani chiuso, più i costi salgono. Nel mio caso specifico, visto anche la zona dove opero più che ingrandirsi è importante aprire un altro punto vendita. la mia è una zona buona, l ho scelta con le caratteristiche che volevo, andavo lì come cliente, già la conoscevo, sapevo già il giro, un po com era. L ho scelta in base a quei requisiti lì, un buon spazio per chi viene in macchina o per chi viene in motore, non ha problemi, un parcheggio davanti. E un borgo che negli ultimi anni è diventato un po in. La mia attività si chiama Video Cine Città, già il nome c è, i presupposti ci sono. Giada, titolare di una macelleria-gastronomia Che tipo di impresa hai avviato? Ho aperto un attività individuale nel 2003 ed è una macelleria-gastronomia, ci occupiamo di carni fresche, salumi, e adesso stiamo iniziando a mettere i cotti, polli allo spiedo, abbiamo visto che andava e ci stiamo attrezzando per questo, insomma. Abbiamo una clientela che non ha tempo di cucinare e quindi vendiamo anche cose preparate o pronte a cuocere, cose abbastanza sbrigative. Abbiamo aperto a Rimini, in via Lagomaggio, in estate con il turismo si lavora abbastanza. Ci lavoriamo io, mia sorella e mio marito e si può dire che la maggior parte del tempo lui lo passa là dentro. Come ti è venuta l idea? L idea è venuta a mio marito, lui viene da una famiglia di macellai e si era stancato di lavorare sotto padrone e ci siamo buttati in questa avventura, anche 22

23 piacevole. Lui è nato in macelleria; genitori, nonni, bis nonni sono tutti macellai, avevano diverse macellerie in Italia. Per aprire questa attività siamo partiti da zero, nei locali prima c era un altro negozio ma di tutt altro genere. Come sono stati i primi tempi? L apertura non è stata facile, abbiamo avuto qualche problema, soprattutto con il Comune per quanto riguarda i muri da mettere su, le modifiche da fare, domande non accettate, gente che non ci ha consigliato bene. Noi ovviamente, essendo inesperti non sapevamo tanto del campo e forse siamo capitati nelle mani sbagliate. Ci siamo affidati anche a geometri che non ci sono stati di grande aiuto. Dovevamo aprire anche molto prima del periodo di luglio, poi essendoci stati problemi, abbiamo aspettato un po di più per aprire, ma dopo fortunatamente abbiamo trovato le persone giuste che ci hanno instradato e risolto un po di problemi. Per il resto ci siamo associati alla Confesercenti, ci hanno seguito in molte cose, sia a livello della contabilità, sia per quanto riguarda un prestito finanziario, attraverso Finterziario che hanno messo una firma di garanzia. Ci siamo trovati molto bene in tutto, perché sono precisi e affidabili. Per il credito avete avuto bisogno di rivolgervi a delle banche? Si, per il credito ci siamo rivolti a delle banche ma non è bastato, perché oggi è difficile avere un finanziamento senza delle garanzie, fortunatamente a mia mamma l idea è piaciuta ed è voluta venirci incontro. Grazie a mia mamma e alle sue garanzie, abbiamo fatto un mutuo ipotecario e siamo riusciti in tempi relativamente brevi, a superare i problemi anche grazie alla Cooperativa di Garanzia di cui parlavo prima. Non è stata una cosa immediata, abbiamo dovuto lottare abbastanza, perché le banche fanno un po i loro interessi e fanno sempre fatica a concedere prestiti alle nuove attività. Che lavoro facevi prima di questo? Ho fatto diversi lavori, tipo la commessa, però ultimamente erano già due, tre anni che lavoravo in un albergo, come segretaria, mi occupavo della segreteria, 23

24 del bar, sempre a Rimini, l ho fatto per tre anni dopo aver finito gli studi di segretaria d albergo, quindi ho scelto questo tipo di attività. Ti piace la tua nuova attività? Si, molto, anche perché è tutta un'altra cosa, è una cosa mia e la vivo con un altro spirito, poi mi piace stare in mezzo alla gente, il contatto con le persone. All inizio non è stato facile anche con la gente, perché c è stata molta diffidenza, quando uno apre un negozio nuovo, ci vuole tempo per farsi conoscere e perché la gente acquisti fiducia in te. Soprattutto poi essendo un genere alimentare, con tutti i problemi che ci sono stati sulla carne, la gente era più attenta. Però adesso sono contenta, siamo riusciti ad avere una buona clientela; c è gente che ha fiducia in noi sia per la qualità sia per l igiene. Avete fatto pubblicità? No, non è che abbiamo fatto molta pubblicità, giusto all inizio, quando abbiamo aperto, un po di volantinaggio in zona per spargere la voce e un po di pubblicità radiofonica; ogni tanto facciamo delle offerte una cosa che piace molto alla gente e quindi mettiamo pubblicità sul Fo, facciamo volantinaggio, mettiamo dei cartelloni fuori dalla macelleria; insomma non abbiamo fatto gran chè, ma ci siamo fatti conoscere. Dal punto di vista economico siete contenti? Ci da soddisfazione anche se il primo anno non è che si può parlare di guadagni veri e propri. Però vediamo che con quello che entra riusciamo per lo meno a pagarci le spese, rappresentanti, bollette dell attività, poi ci esce qualcosa anche per noi per vivere. Insomma, siamo abbastanza contenti essendo all inizio. Poi adesso con la rosticceria il lavoro si amplierà, ci sono periodi dove si lavora tantissimo e ci sono i periodi come adesso dove c è un po più di calma però bene o male riusciamo sempre a lavorare e a stare bene. Come dicevo, all inizio non è facile perché siamo in una zona molto particolare, con persone anziane con una certa mentalità: le persone nuove, giovani, e di fuori (mio marito non è di Rimini) suscitano molta diffidenza; fortunatamente abbiamo visto che col tempo, la gente ha iniziato coll entrare una prima volta 24

25 per dare un occhiata, per vedere, tenere sotto controllo, poi piano piano si è resa conto che abbiamo un prodotto che vale, carne di buona qualità, e che ci mettiamo anche tanta cordialità e simpatia. Oggi abbiamo i nostri clienti. Ci sono delle cose che non rifaresti? No, non ci sono perché come ripeto è una cosa pensata già da tempo con mio marito, quindi abbiamo studiato ogni minimo dettaglio, ogni minimo particolare: anche all interno non è una normale macelleria; è tutto molto curato, piano di piante, accogliente come negozio.sono molto contenta per com è riuscita. Forse l unica cosa di cui ci siamo accorti solo stando dentro è che abbiamo fatto degli acquisti che potevamo evitare: ad esempio i banchi frigo si potevano prendere più piccolini Ma sono cose che scopri man mano che lavori: quando sei inesperto non sai bene cosa è più utile e cosa meno e magari fai tanti acquisti che avresti potuto rinviare. I ricavi sono secondo le vostre aspettative? Pensavo di non lavorare così, io ero molto pessimista al contrario di mio marito che invece è molto fantasioso ed esuberante in queste cose. Invece adesso sono contenta perché il lavoro c è e anche parecchio, non è vero che la gente non mangia, noi siamo contenti, ringraziamo Dio e speriamo sempre di migliorare e non fermarci qui. Cristiana, titolare di un centro benessere Come hai iniziato la tua attività? Ho avviato un centro benessere che però fa riferimento a un centro termale, ho fatto un corso da un professore con il quale ora collaboro sia per quanto riguarda la gestione dei pazienti sia per quello che riguarda tutte le terapie che si fanno nel centro. L iniziativa è nata proprio dai miei studi, ero in erboristeria e avevo bisogno di un altra qualifica e ho scelto la strada della naturopatia. Quindi abbiamo aperto questo centro benessere che è a Rimini. 25

26 Dal nulla? Si, prima, dove siamo ora, c era tutt altra attività. Economicamente, inizio adesso a raccogliere qualcosa. Inizialmente si fa sempre un po pari, anzi, un po si va sotto, diciamo, perché all inizio c è tutto, c è il contratto d affitto, le spese, ci sono tante cose inizialmente, noi come attività non abbiamo macchinari, però inizialmente ci sono una serie di problemi che devi risolvere, per me è la cosa dove ci sono state più sorprese sono stati i permessi. Ci sono anche tante piccole che non avevo messo in conto. Ci sono state difficoltà? Difficoltà no, ma lungaggini si! Ho avuto il supporto della Confesercenti, che mi ha assistito nella costituzione di una società con il dottore. Come hai risolto le necessità finanziarie? Abbiamo tirato fuori ognuno la nostra parte che avevamo, io in quota sto nel senso che se nei ricavi rimane qualcosa rispetto alle spese dell attività. Io sto cominciando adesso, praticamente è un appalto, è il primo anno che chiudo pari, vuol dire che sono riuscita a pagare tutto, e sono riuscita a ricavarmi la sopravvivenza dell attività. Ti da soddisfazione? Si, per quanto riguarda la mia realtà, anche se non conosco altre realtà e non ho dei paragoni. Sono convinta che quando le cose vanno bene viene sempre molta voglia di ingrandirsi, la nostra è una gestione media forse non è né piccola, né grande e rende bene un attività di questo genere. Forse bisognava chiedere un prestito in banca ma mi sono trattenuta e ho fatto bene secondo me, perché il primo anno è difficile. Hai fatto pubblicità? L ho fatta il primo anno, l ho fatta su un giornale locale e ho fatto un po di volantinaggio che serve, io non ho fatto grandi cose ma un po è servito per lo 26

27 meno per dire che in città c era qualcosa di nuovo. Farlo o non farlo fa la differenza, soprattutto all inizio, perché ci sono dei centri benessere molto più grandi, poi noi abbiamo sempre il confronto con la clinica, però ci sono dei centri benessere anche più grandi, più attrezzati, comunque direi che quando è piccolo è meglio. Ci sono delle cose che non rifaresti? Al momento no, anche perché, sono onesta, io molte cose le avrei volute evitare, invece, ad esempio tutti i piani a norma tutte le normative, sono inevitabili, cose che non avevo messo in conto, oggi si è un po obbligati, si è molto tutelati da questo punto di vista. 27

28 Soluzione dei test Dom. 1 Dom. 2 Dom. 3 Dom. 4 Dom. 5 Dom Capitolo 1 Capitolo 2 Ad ogni domanda assegnare il punteggio in base alla seguente tabella: Dom. 1 Dom. 2 Dom. 3 Dom. 4 Dom. 5 A B C Dom. 6 Dom. 7 Dom. 8 Dom.9 Dom.10 A B C