STORE COACHING.

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1 STORE COACHING

2 IMPORTANZA DELLA SHOPPING EXPERIENCE PREMESSA Le aziende spendono molto tempo e investimenti per creare dei brand e connotarli in modo adeguato per attrarre il target dei loro prodotti. Il luogo dove tutto ciò si realizza è chiaramente il punto vendita. Soprattutto nel caso in cui il negozio sia un monomarca il prodotto viene associato direttamente all esperienza di acquisto nella sua interezza. La shopping experience è quindi determinante non solo per la vendita immediata ma anche per la definizione di una corretta relazione con il brand e influenzerà in modo importante la fedeltà al prodotto e al negozio nel tempo. Per questo le aziende investono molto su: - Definizione di un modello di servizio specifico - Formazione degli addetti alla vendita - Misurazione del livello di servizio (Mistery, kpi, satisfaction survey,..)

3 L ANELLO MANCANTE Molto spesso il focus dell azienda è però sulle REGOLE (manuali, procedure e formazione in aula..) e sulla MISURAZIONE (kpi, mistery..) L esperienza ci ha confermato che sarebbe necessario un supporto concreto sul campo, un aiuto esterno per «mettere in pratica» le buone regole

4 STORE COACHING OBIETTIVO Obiettivo di un percorso di Store Coaching è proprio quello di mettere in diretta relazione i contenuti dei modelli di servizio trasferiti dai vari corsi formativi erogati agli addetti alla vendita, con le effettive realtà ove essi vivono. Il concetto è quello di affiancare gli operatori in parte osservando, in parte aiutandoli nella loro azione. Gli interventi mirano a evidenziare aree di miglioramento e opportunità e possono essere one to one o meglio di team. Le competenze analitiche e il Know-how concreto maturato negli ultimi 20 anni, ci consentono di effettuare interventi efficaci e poco invasivi a negozio aperto e adattati al diverso contesto.

5 STORE COACHING METODOLOGIA Ogni singolo intervento in store, viene preventivamente preparato incrociando la lettura delle mistery shop di outlet e store, le informazioni derivanti dai colloqui con gli store manager e con qualsiasi altra informazione si possa avere inerente il punto vendita oggetto dell intervento (compreso, se esistente, il «modello di servizio» dell azienda). Un nostro consulente, previa comunicazione da parte della casa madre e/o della direzione outlet / department store, si recherà nel punto vendita passando da uno a tre giorni (a seconda del numero di addetti vendita) all interno dello stesso analizzando le modalità di interazione venditore-cliente e intervenendo di volta in volta utilizzando le metodologie time out e mini brief. Alla fine della giornata, verrà restituito un feedback di gruppo. Alla fine dell intervento, verrà redatto un documento che sarà consegnato a chi indicato dall azienda.

6 STORE COACHING TIME OUT Di assoluta derivazione sportiva, la logica del time out viene utilizzata per effettuare brevi interventi con l obiettivo di migliorare la qualità delle interazioni venditore cliente successive a quelle dell intervento in questione. L intervento non ha mai una durata superiore ai 5 minuti e ha sempre, insita in se, un aspetto motivazionale il focus è sullo sviluppo di opportunità e miglioramenti.

7 STORE COACHING MINI BRIEF Il mini brief è a tutti gli effetti una riunione che viene effettuata quando il consulente-formatore rileva una problematica comune a più di due persone o all intera forza vendita oppure al layout o alla preparazione del negozio. Per ottimizzare la qualità delle interazioni, ogni intervento mini brief non può avere una durata superione ai 15 minuti e mai con l intera forza vendita, in modo da non lasciare mai l area vendita senza addetti.

8 PROGETTO STORE COACHING FLUSSO DEL PROGETTO ANALISI Analisi del modello di servizio, dei dati a disposizione e dei monitoraggi in store esistenti in azienda PROGETTAZIONE Definizione dei kpi più significativi su cui lavorare e di un piano di osservazione specifico adattato PRESENTAZIONE PROGETTO Presentazione del progetto al/i responsabili dell azienda allineamento interno

9 PROGETTO STORE COACHING FLUSSO OPERATIVO DELL INTERVENTO RIUNIONE DI PRESENTAZIONE Presentazione del progetto agli store manager allineamento rete CALENDARIZZAZIONE Creazione di un calendario degli interventi in store (idealmente mar-mer- gio) COACHING Analisi dei dati comuni outlet sulla quantità e composizione della clientela

10 PROGETTO STORE COACHING LA CONCLUSIONE DELLO STORE COACHING STORE REPORT Elaborazione di un report per singolo store con evidenze di aree di forza e debolezza e uno scoring per le singole risorse ANALISI RETE Analisi comparata dei diversi punti vendita REPORT CONCLUSIVO Report conclusivo con raccomandazioni per azienda e FEEDBACK Proposte di azioni successive

11 "OTTIMIZZARE I COSTI E I TEMPI DELLA CONSULENZA PER IL RAGGIUNGIMENTO DEI RISULTATI" Carraro s.a.s. Indirizzo: Via Molinara, 24, Cascinagrossa ALESSANDRIA Mail: contact@carraroconsulting.com