CEK-lab. Ercolano (Na), 24 novembre 2006

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1 F. Lignano 1 CEK-lab Ercolano (Na), 24 novembre 2006 La gestione del conflitto Ferdinando Lignano Direttore Risorse Umane Fenice S.p.A. Gruppo EDF

2 Agenda Il conflitto Il conflitto nell esperienza manageriale Dal conflitto alla negoziazione La negoziazione Definizione del processo Alcune tecniche Relazioni Industriali Conflitto vs. Partecipazione Modelli geografici di relazioni industriali Trends Un caso Aziendale: Whirlpool in Polonia F. Lignano 2

3 Il conflitto nell esperienza manageriale Individuale/personale: Tra pari livello Boss-subordinato Collettivo F. Lignano 3

4 Il conflitto nell esperienza manageriale Collettivo: Interno > culture organizzative > modi di lavorare > multiculturalità > nuova proprietà F. Lignano 4

5 Il conflitto nell esperienza manageriale Collettivo: Esterno > istituzioni > sindacati > enti organizzati > clienti/consumatori/utenti F. Lignano 5

6 F. Lignano 6 Il conflitto nell esperienza manageriale Conflitto come sbocco possibile (non auspicato) di una contrapposizione di interessi più o meno organizzati Evitare il conflitto

7 F. Lignano 7 Il conflitto nell esperienza manageriale Adottare un atteggiamento cooperativo volto alla comprensione dei problemi comuni ed alla ricerca di opportunità per entrambe le parti IO VINCO, TU PERDI IO VINCO & TU VINCI

8 F. Lignano 8 Dal conflitto alla negoziazione Un atteggiamento cooperativo fa conseguire migliori risultati Sfatato il mito dei negoziatori competitivi (duri) Costruire e mantenere un immagine di negoziatore cooperativo

9 Dal conflitto alla negoziazione Coltivare una reputazione di negoziatore cooperativo Costruire un clima di fiducia garantendo rapide, piccole vittorie Comunicare i propri interessi Focalizzarsi sul come più che sul cosa Rinforzare l immagine cooperativa anche dopo l accordo F. Lignano 9

10 F. Lignano 10 Dal conflitto alla negoziazione Ma se la nostra controparte proprio non vuol saperne? Affermazioni di posizione/principio Attacco sistematico Attacchi personali

11 F. Lignano 11 Dal conflitto alla negoziazione Affermazioni di principio Porre molte domande quelle giuste. Riformulare le affermazioni di controparte

12 F. Lignano 12 Dal conflitto alla negoziazione Attacco sistematico Reagire chiedendo piuttosto che ri/contro affermando Riportare ai fatti Cercare l accordo sui fatti

13 F. Lignano 13 Dal conflitto alla negoziazione Attacco personale Silenzio (pazienza) Riformulare Extrema ratio: abbandonare la negoziazione

14 Agenda Il conflitto Il conflitto nell esperienza manageriale Dal conflitto alla negoziazione La negoziazione Definizione del processo Alcune tecniche Relazioni Industriali Conflitto vs. Partecipazione Modelli geografici di relazioni industriali Trends Un caso Aziendale: Whirlpool in Polonia F. Lignano 14

15 Definizione del processo Una negoziazione avviene ogniqualvolta qualcun altro detiene il controllo di qualcosa che noi vogliamo e/o viceversa. Il presupposto è che noi (o l altro) siamo disponibili a negoziare. F. Lignano 15

16 Definizione del processo I 4 step 1. Determinare gli obiettivi 2. Preparare la negoziazione 3. Condurre la negoziazione 4. Controllare gli esiti negoziali F. Lignano 16

17 F. Lignano 17 Definizione del processo La composizione dei team negoziali: Non solo le competenze ma i ruoli (il capo-delegazione, il tecnico, il buono, il cattivo ) La disposizione nello spazio ed i segnali non verbali

18 F. Lignano 18 Definizione del processo Una ulteriore complicazione: le differenze culturali La cultura nella quale operate è focalizzata sul risultato o sulla relazione? La comunicazione è di contesto e di alto livello o diretta e dettagliata? La visone del tempo è monocrona o policrona? Lo spazio personale è ampio o ravvicinato?

19 F. Lignano 19 Definizione del processo La teoria dell area negoziale L area negoziale esiste se esiste una sovrapposizione in qualche punto delle aspirazioni dei contendenti L area negoziale non esiste se le aspirazioni sono divergenti

20 F. Lignano 20 Alcune tecniche I 6 errori dei semplici negoziatori 1. Sottovalutare il problema dell altro 2. Lasciare che il prezzo metta in secondo piano tutto il resto 3. Lasciare che le posizioni prevalgano sugli interessi 4. Cercare troppo insistentemente un terreno comune 5. Trascurare i BATNAs 6. Omettere di correggere i pregiudizi e le prevenzioni

21 F. Lignano 21 Alcune tecniche Suggerimento finale Negoziando: se vuoi vincere, devi aiutare la controparte a salvare la faccia. Dominick J. Misino NYPD s Negotiator

22 Agenda Il conflitto Il conflitto nell esperienza manageriale Dal conflitto alla negoziazione La negoziazione Definizione del processo Alcune tecniche Relazioni Industriali Conflitto vs. Partecipazione Modelli geografici di relazioni industriali Trends Un caso Aziendale: Whirlpool in Polonia F. Lignano 22

23 CEK-lab: La gestione del conflitto 24 novembre 2006 Una definizione scientifica di relazioni industriali: il complesso dei rapporti intercorrenti tra tre distinte posizioni soggettive i lavoratori e le loro organizzazioni gli imprenditori e le associazioni datoriali le agenzie governative e/o le autorità amministrative preposte alla regolamentazione del mercato del lavoro. J.T. Dunlop, 1958 F. Lignano 23

24 F. Lignano 24 Un continuum dal conflitto alla partecipazione: dalla presenza di sedi negoziali dove si regolano gli scambi alla esistenza di organismi che sanciscono e regolano le forme di partecipazione dei lavoratori alle decisioni aziendali

25 F. Lignano 25 Un continuum dal conflitto alla partecipazione: G.B. Italia Eu.C.le Germania

26 F. Lignano 26 PAESE TASSO % AUSTRIA 40 BELGIO 69 DANIMARCA 88 FINLANDIA 79 FRANCIA 9 GERMANIA 30 UNGHERIA 20 IRLANDA 45 ITALIA 35 LUSSEMBURGO 50 OLANDA 25 NORVEGIA 52 POLONIA 15 PORTOGALLO 30 SLOVACCHIA 35 SLOVENIA 41 SPAGNA 15 SVEZIA 79 REGNO UNITO 29 Questi dati dimostrerebbero che, in presenza di modelli più partecipativi, i tassi di sindacalizzazione siano più elevati FONTE: EIRO European Ind. Rel. (2004)

27 F. Lignano 27 OO.SS. Modelli geografici in letteratura Anglosassone Socialdemocratico Latino (Ex-)socialista di stato Forme di azione / Livello di Azione

28 F. Lignano 28 Trends: Dalla centralità della contrattazione nazionale all acquisizione di rilevanza di quella aziendale Sfumatura del ruolo governativo Gradazione del peso delle forze in campo (relazioni = rapporti di forza)

29 F. Lignano 29 L analisi di un caso aziendale: Whirlpool Europe Il sistema aziendale di relazioni industriali Best practices: un esempio europeo