La negoziazione: Strategie, stili e tecniche

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1 Corso di Negoziazione nelle Organizzazioni Complesse La negoziazione: Strategie, stili e tecniche Andrea Tomo - 18 Maggio2016-1

2 La negoziazione È un processo finalizzato: Alla risoluzione dei conflitti Al perseguimento di un obiettivo in contrasto con altre parti/interessi

3 Il processo decisionale in negoziazione Sistema 1 e sistema 2 Fluidità e tensione cognitiva Deplezione dell'io

4 Il conflitto Le diverse motivazioni Cultura e formazione diversa Diversi punti di vista: positivo/costruttivo e negativo/distruttivo Incomprensione nella comunicazione Alcuni esempi Urgenze e scadenze negli studi professionali Il praticante/collaboratore tra libero professionista e dipendente Il rapporto collaboratore/cliente

5 Il conflitto Stili di gestione Orientamento verso sé stessi Alto Dominante Collaborativo Basso Elusivo Sottomesso Basso Alto Orientamento verso gli altri Gestire le emozioni

6 Negoziare o non negoziare? Prima di concludere un accordo è necessario riflettere sui risultati di un eventuale NON NEGOZIAZIONE: il BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) è più conveniente del risultato della negoziazione? 6

7 Diverse strategie negoziali IMPORTANZA DELLA RELAZIONE Alta PERDI PER VINCERE (Lose to Win) TROVA IL PUNTO DI EQUILIBRIO (Win-Win) Bassa EVITA DI NEGOZIARE (Lose-Lose) PRENDI PIU' CHE PUOI (Win-Lose) Bassa IMPORTANZA DEL RISULTATO Alta 7

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10 Il negoziato di posizione Le parti restano sulle proprie posizioni La negoziazione è solo distributiva Io vinco, tu perdi Gioco a somma zero Esempio: due sorelle litigano per un arancia

11 Il negoziato di interessi 1) Separare le persone dai problemi gestire le emozioni, ascoltare la controparte 2) Focalizzarsi sugli interessi, non sulle posizioni scoprire interessi in comune ed interessi contrapposti 3) Trovare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti l unica soluzione NON è far prevalere il proprio punto di vista cercare di vedere oltre le possibili soluzioni scontate 4) Usare criteri oggettivi stabilire insieme alla controparte criteri oggettivi e indipendenti 11

12 La negoziazione integrativa Andare oltre il "falso conflitto" Far lievitare la torta Immaginare proposte laterali all'accordo principale Esplorare possibili alternative insieme alla controparte Cercare un accordo win-win Esempio: due sorelle litigano per un arancia

13 Alcuni suggerimenti... "Duri nei modi, morbidi con le persone" Non adottare un comportamento da sottomesso Non adottare un atteggiamento aggressivo Essere morbidi rende la controparte più disponibile ad ascoltare MA Fare concessioni solo se anche la controparte fa concessioni

14 Alcuni limiti Asimmetria informativa Razionalità limitata Contratti incompleti 14

15 Le trappole cognitive Quanto ritenete di essere bravi negoziatori? Provate ad assegnarvi un valore da 0 a 100 e scrivetelo su un foglio Nella maggior parte dei casi la risposta è superiore a 50 15

16 Le trappole cognitive Uno dei principali errori nella negoziazione è l'eccessiva fiducia in sé stessi e nelle proprie capacità di valutare le situazioni 1. Sottovalutare la fase di preparazione 2. Non riconoscere il momento per accettare una buona offerta (> BATNA) 3. Saltare alle conclusioni (eccessiva fretta) 4. Distorsione di conferma 16

17 Le trappole cognitive HITLER È NATO NEL 1887 Hitler è nato nel 1892 Una mazza da baseball e una palla costano un dollaro e dieci. La mazza costa un dollaro più della palla. Quanto costa la palla? 17

18 Le trappole cognitive 5. Autocompiacenza: ricordare solo eventi positivi 6. Effetto ancoraggio Quando le persone devono attribuire un valore a una quantità ignota, lo fanno partendo da un valore per loro disponibile 18

19 Le trappole cognitive A) Pagare 5 dollari per partecipare ad una lotteria dove si vincono 100 dollari con la probabilità del 10% e di non vincere con una probabilità del 90 % B) Accettare una scommessa che offra la possibilità di vincere 95 dollari con la probabilità del 10% e la possibilità di perdere 5 dollari con una probabilità del 90% Questo effetto si chiama EFFETTO CORNICE Da un punto di vista razionale, le soluzioni sono equivalenti Le informazioni vengono interpretate positivamente o negativamente a seconda dell àncora che utilizza il decisore 19

20 Le trappole cognitive L illusione di validità Per alcune delle nostre credenze più importanti non abbiamo alcuna prova, salvo il fatto che esse siano condivise da persone cui vogliamo bene e di cui ci fidiamo. L illusione di abilità finanziaria La maggior parte dei compratori e venditori sa di avere a disposizione le stesse informazioni; la questione però è legata alla diversa idea che hanno sul fatto che il prezzo delle azioni salirà o scenderà Ricerca sul mercato finanziario: gli uomini agiscono in base a impulsi assurdi (es. comprare titoli perché ne parla la stampa) 20

21 Le trappole cognitive Cosa alimenta le illusioni di validità e di abilità? Uno dei principali fattori è senza dubbio il fatto di ritenere che chi scelga titoli in cui investire abbia competenze di alto livello Il supporto di una comunità di credenti 21

22 Tra illusioni Ed errori negoziali

23 In conclusione. Come operano i due sistemi del nostro cervello? Gestire i conflitti e le emozioni Non dimenticare le asimmetrie informative e la razionalità limitata Non negoziare sulle posizioni, ma ascoltare e cercare di capire gli interessi della controparte Adottare lo stile di negoziazione al contesto 23

24 L obiettivo principale della negoziazione Soddisfare un interesse personale o di una terza parte che rappresentiamo Non sempre si cerca di mantenere il rapporto con la controparte Non sempre è necessario mantenere il rapporto con la controparte Non sempre è possibile mantenere il rapporto con la controparte Andare oltre il "falso conflitto" Far lievitare la torta Immaginare proposte laterali all'accordo principale Esplorare possibili alternative insieme alla controparte Cercare un accordo win-win

25 Perché parlare di mediazione? Prime esperienze come negoziatori Imparate ad ascoltare Essere un buon mediatore aiuta ad essere un buon negoziatore

26 Mediazione: una possibile definizione Procedura in cui un terzo soggetto neutrale, diverso dal giudice competente, facilita la comunicazione e la negoziazione fra le parti coinvolte in una controversia al fine di promuoverne la risoluzione consensuale tramite un accordo PRINCIPALI REQUISITI DELLA PROCEDURA: Presenza di un terzo soggetto Neutralità, imparzialità e professionalità del terzo Non ha il potere di emettere decisioni vincolanti 26

27 La mediazione come negoziato assistito Il mediatore interviene quando le parti non sono in grado di risolvere la lite negozialmente, riattivando e mantenendo in vita il processo negoziale Il mediatore deve saper identificare le tecniche e le tattiche negoziali usate dalle parti, per poter intervenire efficacemente Il mediatore deve sapere negoziare con entrambe le parti sia nelle sedute comuni, sia in quelle private Il mediatore deve proporre soluzioni creative che soddisfano gli interessi reali delle parti 27

28 Procedure conciliative Vantaggi Private e confidenziali Informali e flessibili Rapide, non costose Le parti controllano le decisioni vitali ed il risultato Preservano la relazione E possibile ricorrere al giudizio tradizionale in caso di mancato accordo Risultato finale conforme a bisogni/interessi Consentono di scavalcare le barriere negoziali Svantaggi Occorre persuadere la controparte a parteciparvi (o nel contratto o quando sorge la lite) Vi sono dei costi anche senza accordo Possono favorire la controparte se non si fa attenzione a ciò che si rivela 28

29 La mediazione di controversie è particolarmente indicata Quando le parti sono interessate ad una relazione che duri nel tempo Quando i costi diretti e indiretti superano i benefici che può arrecare una vittoria in tribunale o in arbitrato Quando il tempo è un fattore essenziale Quando i negoziati sono falliti per mancanza di comunicazione, per disaccordo, questioni di principio, incapacità dei negoziatori Quando le parti manifestano la volontà (anche in privato) di voler trovare un accordo, ma non sanno come Nelle controversie internazionali (differenze culturali, legislative e elevate spese legali) In controversie con diverse parti coinvolte (difficoltà di gestione della procedura) 29

30 Mediazione ( Mediation ) Il mediatore può aiutare le parti a: comunicare chiarire le posizioni (focalizzare la materia del contendere) creare valore chiarire le conseguenze del mancato accordo separare gli interessi dalle posizioni 30

31 La persona del mediatore Tre caratteristiche determinanti: Personalità Formazione Esperienza 31

32 Tipologie di mediatori Passivi e attivi Creativi e non creativi Facilitativi e valutativi Attenti alla procedura o al risultato 32

33 Doveri del mediatore (ma anche punti di forza) Indipendenza dalle parti Imparzialità / Neutralità Riservatezza 33

34 Possibile approccio 1) Analisi: raccogliere informazioni, analizzare problemi, emozioni ed identificare gli interessi delle parti 2) Pianificazione: riflettere su cosa e come comunicare 3) Discussione: comprensione e intesa con criteri oggettivi RISULTATI: - Buon accordo (perché basato su interessi comuni) - Efficienza (senza costi di posizione ) - Salvare il rapporto (scindendo il problema dalle persone) 34

35 Le fasi della mediazione Fase preliminare Sessione congiunta di apertura (Sessione privata iniziale) (Sessioni private successive) (Sessioni congiunte successive) Stesura del verbale di mediazione 35

36 Informazioni per l esame Merlone, Negoziare in modo efficace CAPP. 3, 4, 5, 6, 8 Kahneman, Pensieri lenti e veloci CAPP. 1, 3, 4, 5, 7, 11 L esame si terrà il giorno 10 giugno alle ore 9 in aula A4